文 | 大话君

前两天跟老友J见面，约在一家装修得很洋气的咖啡厅。

舒缓的西洋音乐，昏黄得恰到好处的灯光，可以把身体蜷缩起来的沙发，带着心形拉花的拿铁……这么装x的环境，我们两个大男人，竟然在聊SAP！

J跟我曾经是一个项目的战友，不像我在这个行业熬熬熬……熬成了老炮儿，他很早就上岸去了企业内部，成了指挥供应商干活的那种人。

我们从特朗普的亚洲行，聊到马斯克要登火星，东拉西扯，话题却最终落回了SAP那点事。

J很感慨，在这个行业走了那么久，他终于变成了不用亲自上阵做项目的人，可回身一看，路上都是各种曾经趟过的坑。从咨询顾问变成甲方，反而让他看清楚了很多，原来的视角很单一，脑子里只有“我我我”，却没想过以另外的角度来思考。

这老兄也是升华了，他竟然总结出了顾问在项目中应该小心的三大陷阱，我听完觉得有点意思，您不妨也品评一番，看看有没有几分道理。

01 陷阱一 盲目满足客户

这来自J的亲身经历，他是从咨询公司的实习生入行的。在做SAP之前，也没在企业呆过，华丽丽的白纸一张，没资历没经验，因此在项目里没什么存在感。人就是这样，越是缺少什么，就对什么越看重。

时不时的也会有客户来找J，提点需求，让J帮忙解决点问题什么的。他总是诚惶诚恐，抖擞120分的精神来满足客户的要求。从好的方面说，他的态度很认真。可中国的老话里都是蕴藏着智慧的，正应了那个词：过犹不及。

有一类客户，其实无论是不是SAP项目里的客户，他们都觉得自己有一种天赋神权，化为三个字就是：“我想要”。不管想要的东西是不是合理，不管想要的东西在现有的项目时间框架和成本中能不能完成，他们总是撇撇嘴，轻飘飘的蹦出那三个字：“我想要”，至于能否完成，怎么完成，项目组你自己去想办法吧。

J曾经就着过这个道。

那一天客户飘然而至，带着满肚子的新需求，新想法，跟J结结实实地讨论了2个小时，怎么把新流程跟SAP系统功能结合起来，哪些地方要做成自动化的。J也high了，自己受到重视啦，那客户要的东西必须得给满足啊。

满足得了要满足，满足不了，创造条件也得满足。J说，当时他心里真是这么想的。

连续好几晚地加班研究功能，写FS，再找项目组协调资源，把自动化的要求用开发实现。J的黑眼圈累得大了一圈，可让人无语的是，等他兴冲冲的跑去找客户测试时，哗，一盆冷水兜头浇下。很简单，客户自己觉得这个需求不重要了。思维活跃的客户，又冒出了其他的新想法，摆开架势要再跟J讨论2小时。

在会议室熬过那2小时的J无比郁闷，自己辛苦做的东西突然就不被需要了。这还不算完，项目经理知道后，虽然没再火上浇油，看J的眼神也多少有点不满。毕竟，投入了各种资源，却啥也没换回来。

怪客户吗？只能怪自己太嫩。

温馨小提示1：对于客户的需求，作为顾问得有自己的判断：是真需求还是伪需求？时间和成本能不能cover得住？想清楚了再动手。

02 陷阱二 过度自信

从战战兢兢的小顾问，到牛x哄哄的老顾问，这个转变经常在尚未自我感知的时候就发生了。

镜头一转，还是那个J，不过他已经进化成老鸟了。当时的感觉，用他自己的话说：哥们吃过见过，什么样子的项目都做过，什么样子的客户都能应付得了。

这是SAP顾问做到一定的时候，很容易产生的一种幻觉，我称之为：人到中年-丧失理智-无法无天-自大狂症。

典型症状就一条：觉得自己比客户更懂。

不知道你有没有发现，上面那句话缺少宾语，顾问比客户更懂什么？如果说更懂SAP，我还勉强认同。如果说更懂业务，或者更懂企业，那就不一定了。一个成功的项目，总得结合了SAP解决方案和企业实际业务才能行。

这不，J跟我讲了他曾经的故事。那时候J已经做了不少项目，因此积攒了一套自己的“最佳实践”。就像一个老中医的行医箱，里面装好了许多现成的药方。企业的头疼脑热，都有应对之法。其实这不全是坏事，老药方都是经验的总结。

可惜，过于自信了。

客户是个化工企业，J没多思考，就把曾经做过的化工行业解决方案套用过来了，都是用熟了的功能，会有什么问题？换一家别的企业，这么做可能不会产生什么特别的后果。不过小概率事件是存在的，尴尬的情况发生在集成测试时，这家企业生产中会用到蒸汽，生产完还会产出蒸汽。J的解决方案中完全没有考虑到这点。

其实客户在需求讨论的时候说过蒸汽的事情，还特意说这个问题在旧系统中就是个难点。只是J没当回事，觉得自己的方案都能解决。这就像喉咙痛、流鼻涕了，我们会说这是感冒，但感冒也分风寒、风热和暑热等不同类型，一味小柴胡汤可不能解决所有问题。

J的自大，让整个集成测试环节延误了三天，这还是以其他同事陪着加班为代价的。不用想都知道其他人的心情了。

温馨小提示2：经验 + 对具体细节的关注，才能避免老中医式的项目方案。

03 陷阱三 未经仔细评估的开发

这次故事的男主角终于不是J本人了，而是他进甲方后碰到的事情。

J进入现在的公司之时，SAP已经上线了。他本以为自己总算过上了衣来伸手，饭来张口，事事都有供应商伺候着的大爷生活，没曾想新职位第一周就给了他个下马威。

用户想在核心的主数据中增加一些额外的信息，本来一般这种需求，顾问都会建议找几个空闲的字段使用就好，easy。

可当时乙方顾问不知道出于什么考虑，竟然选择了对SAP内表进行增强的方式，也就是直接在标准表上增加了字段。且不说这种方式本身比较复杂，更重要的是，很多报表中都没有这些增强字段。几个增强了却读不到的字段，想想都觉得脑袋疼。

这个坑挖的，我给100分。

J忽然发现自己面临着十余个报表需要被修改的任务。改吧，莫名其妙增加一堆的人天成本。不改吧，之前好不容易搞的增强等于白做了。这就像一不小心步入了地雷阵，进退两难。

那时候J说他也很焦灼，心里对做出如此判断的顾问自然是恨得牙痒痒的，但是又不想表现得太没风度。当然，J可以大手一挥，说这些都是自己上任前遗留下来的问题，自己不用负责。可他还是承担起了责任，做出了废除已有增强字段的决定。

马克思马爷爷说了，事物都有两面性。这件事发生后，他们企业内部也因此逐步建立了特别严格的开发评估流程，类似的事情再发生的几率变小很多，也是因祸得福了。

温馨小提示3：在用功能开发解决问题前，必须深思熟虑，要避免会产生新问题的解决方案。

04 最后

听完J总结的三个陷阱，我忽然产生了奇妙的联想。

顾问和客户有点像恋爱中的男女。

给对方的关注不能太廉价，不然就不值得珍惜。又不能太自我，忽视对方的细微之处，这样人家早晚离你而去。如果真不合适，不必太勉强，那样撑不了多久。

你说呢？

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