当前 RPA 被许多投资人与创业者追逐，但其技术本身已存在近 20 年，那 RPA 重放光彩的缘由是什么，其产品形态及商业模式是什么，究竟「RPA 市场是潜力无穷大」还是「RPA 已死」？

在行业还处于初创实践期时，所有人都犹如雾里看花，看不真切，捕手志（ibushouzhi）近期对 RPA 的一线从业者们进行了走访，试图通过三个核心问题来看清 RPA 市场。

去年 5 月份锤子发布 TNT（Touch and Talk）系统时，网络上一片嘲讽，不过有企业服务行业里的人指出，TNT 其实是一款 RPA 产品。这是 RPA 概念第一次进入普通用户视野，正值此时，UiParth B 轮融资估值增长迅速和进军中国的消息，也引发了资本市场的关注。

融合 AI 概念，专攻企服赛道，市场前景巨大，服务大企业客户，门槛还很低，这令关注企服和人工智能赛道的投资人都为之振奋。但当时市场上 RPA 企业标的太少，还未出现能引发大规模关注，而今天中国的投资人们已经把大把资金投入到 RPA 创业者身上，弘玑 Cyclone、云扩科技、来也科技 UiBot 接连拿到千万美金级别的融资，RPA 也已经在金融、财会、电信、能源、制造、物流等市场生根发芽。这在当下遇冷的资本市场环境下显得格外耀眼。

时间回拨到 2018 年，市场能看到的 RPA 项目，还只有阿里云码栈、艺赛旗、云扩科技。

理论上，当下的 RPA 技术可以替代各行业企业内部软件中所有需要人工重复操作的工作。但受限于行业与具体应用场景的不同，RPA 软件还需要进一步行业化、定制化，才能满足市场需求。正因为如此，整个 RPA 市场处于极为宝贵的发展初期。

如果每一个行业都有自己的 RPA 产品与平台，每个行业的公司都需要大批咨询公司或者纯粹的 SI（系统集成商）开发具有强竞争力的 RPA 服务，这样的生态规模想象力巨大，基于此甚至有人喊出「RPA 市场潜力无穷大」的言论，但同时也有人认为「RPA 已死」。

这些观点上的剧烈冲突，源自于大家对 RPA 的理解不统一，把不准 RPA 核心价值。在云服务、SaaS、PaaS 发展初期，市场对于相关概念争议不断，最终眼光独到的 Amazon、Salesforce 抓住相关概念背后订阅制这种核心的交付模式所带来的强大客户需求，成长为企服市场的巨头。同样，我们只有弄清 RPA 的核心是什么，具有什么样的特点，才能准备抓取 RPA 背后的市场趋势。那 RPA 到底是什么？

 一 

RPA 到底是什么？

虽然 RPA 是一个具有年代感的业务，日常生活中接触到的按键精灵就属于典型的 RPA，但与 AI 融合之后的 RPA 却是不折不扣的新生事物，新技术之下的 RPA 定义开始泛化，形态也处于快速演变中。

与 1994 年根植于微软 Excel 的 Macro 相比，今天大部分 RPA 工具都是基于微软.NET Framework 的 WorkflowFoundation 开发，整合 OCR、NLP 等 AI 技术，能够以弱耦合（不改变现有软件系统部署）形式跨软件执行且实现「零出错率」。在技术上，RPA 早已不是单个企业的定制化功能，事实上已经生长成融合 AI 技术、系统级的跨软硬件、多账户的服务。

•  RPA 产品形态

当下的市场上存在三种 RPA 产品形态：第一种是企业定制化的独立 RPA 软件，打开电脑点击即可使用；第二种是应用于财会、金融等行业场景的平台化 RPA 产品，客户端包括图形化设计器、执行环境（机器人），云端控制台则是基础的 AI 服务和结算系统；第三种则是支持开发者二次开发的 RPA 平台，提供第二种所有功能的同时还提供对应的开发接口，以便定制化。

第一种产品形态已经在国内外市场存在了近 20 年，是一些劳务外包公司常用的基础工具，金融、财会、电信运营商、呼叫中心等行业领域一直在使用，属于定制化 RPA 服务。这种 RPA 更加精专、服务稳定、价格低廉、合作灵活，适合中小企业、大集团分公司以及外包公司使用。

后两种在垂直行业的通用性更好，产品灵活性高，可实时升级公司内部业务流程，适合大集团部署，产品技术要求高。但缺陷在于，如果产品技术不达标，便容易沦为 SI 的技术服务商。

虽然每个垂直行业都可以有 RPA，听起来和 PaaS 平台十分相像，但其交付模式却比 PaaS 平台落后太多。PaaS 所有核心服务都在云端，可以使用近乎于零销售成本的订阅制模式，每订阅一项新服务都重新计算缴费，甚至新功能的推广只需要向客户集体推送一封邮件，商业空间巨大。

而 RPA 只有部分 AI 服务处于云端，甚至随着技术发展和客户需求，AI 服务也可以配置在本地，还需要专门的 SI 公司做定制化，需要庞大的销售团队进行推广服务……如此一来就彻底变成了「卖软件」服务。

RPA 企业也在学习 SaaS、PaaS 模式，将部分功能部署在云端，以出租机器人劳力的方式按时收费——想方设法在交付模式上靠近订阅制。不过，RPA 上云不如企服软件直接集成自动化有优势。

未来 RPA 企业是否能找到一条比集成自动化更具优势的上云路径，或者直接在集成自动化上形成强势地位，从而引领企服软件发展，从而直接将集成自动化吞并到 RPA 的概念之中，这些尚不确定。

•  海外典型企业

目前国外发展较好的 RPA 厂商包括 UiPath、Automation Anywhere、BluePrism，三者都在做第三种产品形态。

这种产品形态最大的特点是为第三方企业提供了开发接口，这可以让 RPA 企业集中精力做更多垂直行业的 RPA 流程引擎，更好地复用不同行业 RPA 的相关技术，由此形成更加弹性的产品定价机制。

但难点是需要花大力气培养自己的 SI 系统集成商生态。

UiPath、Automation Anywhere 等已经开始建立自己的合作联盟，增强自己在培训服务领域的话语权，来改善 RPA「卖软件」商业模式的弊端。

其中最突出的要数 UiPath，其是当下 RPA 市场最火的公司，最新一轮融资估值已经达到 70 亿美金，表现远优于同一级别的 Blue Prism、Automation Anywhere。

近年来 UiPath 一直在造声势拉拢咨询公司组建生态圈，业内人士告诉捕手志，UiPath 预备将中国公司独立出来进行融资。

UiPath 平台组件

今年 UiPath 直接打出「Automation First」(自动化为先) 口号，提出「RPA 应用生态圈」，拉来了微软、ABBYY、SAP、四大会计师事务所和埃森哲等技术和业务合作伙伴。UiPath 负责核心的 RPA 流程引擎、设计器研发；微软、ABBYY、SAP 等一众企服软件商则保证支持 UiPath 产品；四大等咨询公司则带领旗下庞大的 SI 团队，基于 UiPath 为相关企业定制产品服务。

据了解，UiPath 目前在中国市场已经签下了超千家咨询公司代理自家产品，而 2018 年还只有上百家。

•  国内 RPA 产品现状

目光回到国内，RPA 赛道在国内资本市场爆发后，大批公司转型 RPA，市场进入到鱼龙混杂的状态。尤其是在产品技术上，诸多基于开源框架二次开发的产品以及基于国外 UiPath 开发的控件产品都涌现到市场上，在资本市场左右逢源。

随着各种背景的创业者进入之后，所打造的产品在质量上更是参差不齐。在 RPA 底层的流程引擎技术上，新晋企业普遍受到质疑。

捕手志（ibushouzhi）在采访过程中发现，诸多从业者在面对新的 RPA 企业时，第一反应就是询问「是不是基于 UiPath 开发的控件？」这样的产品虽然可以提供定制化的 RPA 服务，但是没有自己的核心技术。

长期服务日本 RPA 市场的捷一科技创始人王新童则告诉捕手志：「国内大部分从业者使用的是 AutoIt（免费）/Python-UIAutomation-for-Windows（开源）+Selenium+中间件（AI）这样的开源免费架构来打造自己的 RPA 产品。对比下来，国际知名的 RPA 厂商 UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere 都是使用.NET 自主研发的 RPA 架构。前者架构冗余性较高，系统安全性和健壮性不足，属于资本驱动型产品。」

当然凡事都有例外，特别是在 AI 公司集体转型 RPA 的浪潮中。达观数据副总裁陈文彬表示：达观智能 RPA 使用的是 Go 语言，能够适配所有主流操作系统，对于需要建设自有 IT 环境的大企业、政府客户来说，其带来的运维自动化有着明显的优势。

RPA 的发展如火如荼，但在捕手志的采访中，所有受访对象都无法给出一个清晰的能被广泛认可的 RPA 定义，唯一能获得认可的描述是：RPA（Robotic Process Automation）即软件流程自动化，是存在超过十年的流程自动化工具，最早要追溯到 1994 年微软发布的 Excel 5.0，其中的 Macro 功能可以视为 RPA，甚至诸多企业外包所做的业务就是 RPA。而今天大家关注 RPA 的核心原因是，整合成熟 AI 技术的 RPA 应用范围大幅扩张，形成了巨大的商业价值。

但随着越来越多的关注，争议也在增多，其中三个争议成为 RPA 市场讨论的核心问题：

第一，RPA 的核心到底是流程引擎还是 AI？

第二，集成自动化会不会取代 RPA？

第三，定制化服务会不会制约 RPA 企业的增长？

 二 

RPA 的核心到底是流程引擎还是 AI？

RPA 是一个老旧的行业，原本市场空间狭小，正是有了 AI 技术搭建桥梁，才让 UiPath 这样的企业有了冲击百亿美金估值的底气。

按功劳来算，AI 才是核心。不过除了 OCR、NLP 这些 AI 功能模块外，RPA 产品架构、商业模式依旧延续原有的 RPA 模式，在实际业务中，RPA 核心工作就是在打磨优化流程引擎，所以流程引擎才是核心。

当然，对于企业来说，他们更喜欢流程引擎和 AI 两者通吃，既要 RPA 概念的钱，又要 AI 颠覆世界的愿景。但不可否认的是，整个市场已经形成一波 AI 公司转型 RPA 的潮流。百度风投投资副总裁方鑫表示，2018 年 RPA 概念刚火的时候，有 AI 公司还不愿意承认自己是 RPA 公司，但其实他们的产品业务本质就是 RPA，到今年 RPA 赛道爆发之后，才挂上 RPA 的标签宣传融资。

部分企业则将 RPA 看做自家业务的自然延伸，例如达观数据、阿博茨和英诺森等并不强调自己是 RPA 企业。英诺森 RPA 产品负责人徐志宏直接将 RPA 视为公司的其中一项业务，其公司核心还是「一个 AIoT 驱动的创新公司」，业务集咨询、企服软件、RPA 等多个领域，其更讲求以能源和资源行业为核心，提高全球范围服务能力。

翊翎资本管理合伙人范维肖则坚持认为在中国 RPA 流程引擎作为一个独立的生命体是伪命题，真正的核心还是围绕释放数据价值的流程，RPA 流程引擎将会被融合在 AI 等技术体系中，自然相关市场份额也会被 AI 服务收入囊中，所以翊翎资本将投资的重心放在了 AI 领域。

而关于流程引擎与 AI 在 PRA 中的地位问题，我们可以梳理出一个清晰的逻辑：操作系统厂商以及其他意图打造自家操作系统的互联网巨头也在押注 RPA，他们不会吞下所有 RPA 业务，但会让市场进入门槛越来越低，这会让工具形态的流程引擎重要性持续下降，最终只能倚重 AI 服务得利。

操作系统正在力推面向消费者的 RPA，例如：Amazon Alexa、Google Assistant、苹果 Siri、微软 Cortana 等语音助手。这些 RPA 架构更加复杂，包括 AI 核心层、工具能力层、开发应用层。他们的核心明确是 AI。但企服市场的 RPA 不一样，没有这么详细的层级划分，他们更愿意基于操作系统，直接打包优质的 AI 技术为企业定制 RPA 产品。

虽然 RPA 企业足可以针对细分行业，在操作系统上再形成一层类似于 PaaS 的 RPA 平台，但 RPA 与 PaaS 不同，RPA 大部分功能在本地，PaaS 则在云端，PaaS 几乎不可能被替代，第三方 RPA 平台则处于未知状态。至少，那些让 RPA 应用范围大幅扩张的 AI 技术，正在被操作系统整合。

技术上来看，纯粹的 RPA 只是一套基于操作系统接口的工具，RPA 的核心功能服务实现与操作系统底层 GUI 接口有着直接关系，所以理论上操作系统才是更大的 RPA 平台。随着 Windows GUI 以及开源软件的持续升级，RPA 技术门槛将会变得越来越低，但 RPA 核心的流程引擎对系统安全性、健壮性的要求恒定，流程引擎在其中发挥的重要性将不断下降。

当然，理论上来说，RPA 企业也是操作系统上应用生态的一员，开发者服务也需要向后兼容，操作系统方不可能大动干戈影响 RPA 企业的根基。但没有人能确定，像微软这样的操作系统厂商是否会在保证向后兼容、RPA 服务稳定性的前提下，增强操作系统级的 RPA 服务。

更令人担忧的是，RPA 企业没有任何能钳制竞争对手的流程功能、交互设计专利——RPA 产品功能是基于系统级的接口服务实现的，流程自动化针对的也是已有的企服软件交互界面，这让 RPA 企业极有可能辛辛苦苦干了水中捞月的事。

采访中，弘玑 Cyclone、达观数据等提到的自家核心产品专利，都集中在 OCR、NLP、ML 等 AI 技术领域。

从这个逻辑来推导，我们可以看到：一方面，一旦未来操作系统级的 RPA 平台服务升级，直接整合核心 RPA 技术功能，将会严重影响相关 RPA 公司的竞争力；另一方面，也意味着总有一天 RPA 市场会进入一个临界点，出现大批量同类型公司，从而陷入竞争红海。RPA 的红海竞争中，流程引擎不再是核心竞争力，反而可能需要依靠 AI 来突围。

不过在这两个观点之外，大部分受访者则未明确表态，他们认为没有人规定 RPA 的核心只有一个，无论是流程引擎还是 AI，甚至是靠近产品端的渠道都是 RPA 的核心。

 三 

集成自动化会不会取代 RPA？

「技术上，企业软件和操作系统更适合整合 AI 技术。」王新童告诉捕手志。

如此一来，在流程自动化技术上，也不只有 RPA 这一种解决方案。操作系统底层整合 AI 功能层，然后面向企服软件推出自动化接口，在企服软件公司的配合下可以实现流程自动化；强势的企服软件平台公司，同样可以在自家产品中整合进 AI 功能，靠着丰富的服务直接实现流程自动化。

理论上，操作系统底层和企服软件内部更适合整合 AI 技术，这两种技术方案实现效率更高。而对于企业来说效率也是核心诉求，这也是他们采购 RPA 的驱动力。这样的方案在行业里叫做集成自动化。

向集成自动化平台演进

事实上，世界上第一套 RPA 服务就出自微软的企服软件——Excel。技术原理上，RPA 也是在企服软件之上进行机器人自动化操控的服务，那为何不在企服软件内部直接集成自动化？

据此有人提出来「RPA 已死」的观点，不过多位 RPA 从业者表示这种观点极为荒谬可笑，因为 RPA 弱耦合的特性能够实现跨软件低成本地快速部署，这些是集成自动化难以实现的。

同时，这个问题反映到 RPA 商业模式上时，又次生出了「RPA 是否适合上云（云计算）」这个问题。上云的好处多多，由于云端部署，企业无法得到软件的完整代码，因此可以引导用户使用订阅制这种低成本的交付模式持续付费。相比「卖软件」，上云可以让 RPA 服务具有持续稳定的营收保证。然而云端需要高度集成化，这是企服软件更擅长的事情，也就意味着企服集成自动化比 RPA 更适合上云。

目前，诸多 RPA 企业已经开始通过研发多操作系统部署 RPA，来尝试上云。例如：云扩科技、达观数据、阿里云 RPA 等，已经表示自家的 RPA 产品能够部署到 Windows、Linux 等多操作系统端，既可以满足企业前端工作人员 Windows 系统办公流程自动化需求，又可以支持企业后端小型机服务器系统的自动化需求。

这是以主动出击来防御企业软件系统集成化方案的影子。不过这样的「主动出击」，还面临着不小的难题。

高煜光表示，当下大部分企业办公场景都是在 Windows 平台，多操作系统平台部署还是一个伪命题，所谓的多操作系统部署可能只是在不同操作系统上实现了部分功能，并不是在任意操作系统上都能实现全功能 RPA。弘玑 Cyclone 也能满足客户服务器端需求。

王新童告诉捕手志：「目前的 RPA 都是基于 Windows，因为大部分企业办公软件都集中在 Windows 系统上，而且微软也给出了完善的.NET Framework 接口来实现屏控能力。」

同时，由于云端、特别是云端企服业务对高集成化有着强需求，RPA 上云也就代表着整个行业在向企服软件集成自动化这一方靠近。

当然，面对今天的 RPA 这种弱耦合模式，企服软件直接整合 AI 实现 RPA 功能所做的集成自动化，跨软件能力受疑，开发周期漫长成本高并且需要企业重新部署。总的来说，不符合用户需求，也由于企服公司暂时还没有成熟方案，也未能在市场上形成剑拔弩张的竞争态势。

但企服公司也不愿意第三方 RPA 骑在自己头上。阿博茨 CEO 杨永智告诉捕手志，有企服软件要求客户签订协议，不允许第三方软件扫描自家软件界面和数据。而像微软、Salesforce 这样能够提供丰富企服服务的公司，甚至在部分企业场景下能够满足所有必备需求，这样的场景下也就不需要第三方 RPA。王新童、范维肖等多位受访对象表示，当下企服软件也正在积极加入 AI 功能，实现部分 RPA 服务，甚至有意研发自己的 RPA 工具。

客观来看，企服巨头虽然无法完整吞下 RPA 业务，但可以面向客户需求蚕食 RPA 手中的部分业务，同时企服巨头也是 RPA 们必须积极靠拢合作的对象，并且在这种合作中前者要高出一个身段。

最新发布的阿里云 RPA 产品已经明确提出了「被集成」概念，云扩科技市场副总裁 Christy 表示其也有类似的「连接力」概念，以及 UiPath 搭建的控件开发系统 UiPath Go，这些可以让第三方公司直接在自家软件内部集成 RPA 功能。不过这样的被集成在功能实现上的具体表现还不明确，除了适配各自的设计器之外，在降低第三方开发难度、最终产品执行效率上表现如何还需要后续观察。

RPA 与其他类型企服公司的竞合演变需要重点关注。

 四 

定制化服务会不会制约 RPA 企业的增长？

资本都喜欢平台故事，相较于做定制化服务的公司而言，产品平台能力强、可拓展和可规模化的公司更具有竞争力。

DCM 董事合伙人曾振宇认为：「RPA 企业的产品能力非常重要，不能陷入到去做某一个企业的定制化服务当中，把自己已经做过的相通的 RPA 技术放到其他行业才是重点。」

不过当下中国 RPA 市场还处于发展初期，无论瞄准哪个细分行业的 RPA 公司，都只与少数甚至一二个企业合作，相关产品都偏向定制化，再加上目前有意识采购 RPA 的企业体量较大，相关 RPA 企业易被某几个大客户缚住手脚，无法向行业型甚至是多行业平台型产品发展。

「现在市场上有很多人想做 RPA，但根本不了解客户需要什么，产品交付客户之后，到处都是问题。RPA 产品对安全性、健壮性有极高要求，必须达到零出错率。」科广信息咨询顾云进对当下花样繁多的 RPA 企业产品表示不乐观，大部分 RPA 的健壮性进驻到一线业务员手里时不堪一击。

一个连定制化产品都做不好的 RPA 企业，真的能做出一个平台化的 RPA 产品吗？这些 RPA 企业岂不是成了 SI（系统集成商）之下的技术服务商，还不如做定制化服务？

未来，随着 RPA 技术的发展，市场进入门槛越来越低，对于企业内部 IT 化要求较高的大型企业集团来说，他们更愿意选择自主可控的定制化 RPA 服务，或投资一个嫡系公司来做这样的服务。另外，RPA 是一个本地化软件服务，随着 AI 技术的本地化能力提高，未来难免会出现山寨破解版，此时定制化 RPA 服务的优势就显现出来。

但问题是，在定制化上，咨询公司要更加擅长，甚至可以说，当下对 RPA 市场发展起到直接影响的其实是咨询公司。

顾云进向捕手志（ibushouzhi）解释：RPA 是给企业前端业务员工使用的工具，业务层员工很难与技术人员交流，咨询公司更擅长这些。

咨询公司既有客户资源，又了解企业一线员工的需求，本身又是 SI，经常接触和体验一手技术研发定制化产品。同时 RPA 使用起来有很高门槛，客户需要专业的培训和服务，可以服务 RPA 公司和客户，咨询公司的渠道身份不可忽视。

事实上，大部分企服业务都是由咨询公司率先挖掘出客户需求，然后寻找服务商来满足客户需求，许多我们现在耳熟能详的企服业务都是咨询公司提出的，例如：ERP、CRM 这两个企服行业核心服务就是由美国咨询公司 Gartner 最先提出的。

而在相关业务发展过程中，企业内部多层级的管理架构，业务流程中复杂的合规化需求，都需要拥有丰富调研和审计经验的权威咨询公司来管理业务流程，对于专门处理企业业务流程的 RPA 行业来说，咨询公司的重要性就更加难以回避。即便是对于天生不喜欢咨询公司的国内企业来说，在面临 RPA 时也不得不需要专业咨询公司的培训和服务。

DCM 投资副总裁白楠强调：一个好的 RPA 企业中必须有懂销售的、懂客户的、懂 RPA 产品的、懂 AI 的人，只有这样才能没有短板。最终 DCM 选择投资了弘玑 Cyclone，就是因为团队有着丰富的企服咨询、AI 技术、RPA 技术研发等背景。

所以在当下的发展阶段，以技术起家的 RPA 企业做好垂直行业平台型 RPA 产品显得更为关键。即便有可能沦为咨询公司纯粹的技术服务商，也为未来直接对接大企业集团成为嫡系的定制化 RPA 服务商打下渠道基础，同时也给了自己拓展边界、吞并其他垂类行业 RPA，甚至是其他行业的机会。

 五 

结语

虽然 RPA 的商业模式还不够完美，市场上对待 RPA 也存在不同态度，叫好的一派仿佛挖到了金矿，唱衰的一派认为这是一个大坑，更多人则摩拳擦掌准备进入。但是无论如何也磨灭不了其巨大的市场需求，即便是随着技术和市场环境的变化，这样的需求可能会以其他形式被满足。

同时在技术形态层面，RPA 正在成为所有智能设备必备的系统级服务，它就像一座桥梁，可以连接所有应用服务及智能设备。这一市场还存在着大量还未发掘的价值，其中有着巨大的创新空间来扩展市场边界。

国内的 RPA 市场还处于早期，各种分歧只有随着 RPA 产品技术成熟稳定、充分竞争后，才能一定程度上达成共识。RPA 的内涵也会随着竞争优势的动态变化被一步步拓展，巨大确定需求中的不确定性，或许才是这个市场真正的魅力所在。

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