在阿里内部有这样一支神秘部队，曾在阿里巴巴发展的关键时刻，通过磕下一个又一个客户，奠定了阿里巴巴在 B2B 市场的地位，至今仍深深地影响着阿里的企业文化。在整个中国互联网的地推（地面推广）江湖中，他们牢牢占据着老大的地位。就是后来享誉盛名的「阿里铁军」。

阿里 B 系这只铁军总是在关键时刻，为阿里 20 多年的前进路扫平无数障碍，也为互联网圈培养了一大批优秀人才，美团 COO 于嘉伟、滴滴 CEO 程维、大众点评 COO 吕广渝......

也难怪有人会说，奠定移动互联网时期格局的几次关键战役，实则是这支部队的内战。最近几年，互联网市场没有大的战役，就在世人将铁军当作传说中的回忆时，它却再度出征。

10 月 24 日，阿里巴巴 1688 宣布将与东莞联手合作共建数字化产业带，B 系铁军再次打头阵，一面是 B2B 电子商务 19.5 万亿交易额的辉煌战绩，一面是传统企业转型困局。

两者碰撞，将会产生什么样的火花？

 01

将时间拨回至 40 年前，那时的东莞一穷二白，恰恰有位香港商人瞧中了这片贫瘠的土地。

那年 7 月，因人力成本上升，迫于经营压力，在改革开放的大背景下，香港信孚手袋的老板张子弥便来到了邻居广东寻求新机会。

考察了广东几个县的之后，张子弥最终将目的地定在了东莞一家名叫太平服装的工厂，他亲自将一只成型的手袋交到了该厂厂长手中要求复刻，以考验工厂的设计能力与效率。

太平服装厂为了抓住这次机会，立即组织了许多有经验的老工人通宵达旦作业，次日就将生产好的手袋交到了张子弥手中。

看完手袋的生产工艺后，张子弥大为震惊，当即拍板投资 200 万港币在东莞建厂，我国第一个「三来一补」的工厂制造模式正式诞生。

此后十年，东莞以此模式一举跃为「世界工厂」，与顺德、南海、中山并列为「广东四小虎」。1992 年，「南巡之风」刮过以后，民营企业成为东莞经济发展的发动机。

在这之后的数十年时间里，民营经济营收总和占据了东莞 GDP 的半壁江山，贡献七成税收、八成技术创新成果和九成企业总数，几乎就是中国宏观经济结构的缩影。

毫不夸张地说，东莞制造市场以国际需求为导向、加上庞大内陆腹地和廉价劳动力作支撑，打造出过属于自己的黄金 30 年。

然而，这一切却随着 2008 年金融危机的到来嘎然而止。作为外贸重镇，东莞在此次危机中受到的冲击无以复加，市场萎缩、制造成本上升、人口红利消退.......

在那之后东莞又开始了自我救赎之路:不断升级、调整产业方向，如今以电子信息、家具、零部件、服装纺织等为主的「八法产业」，让东莞实现了代工、设计、制作的一体化演变，制造业总产值占规模工业总产值 90% 以上。

看似满血复活，实际上新的问题也慢慢浮出水面。由于东莞绝大多数制造企业属于订单模式，新时代背景下的市场不确定性让这些企业面临品牌定位难、市场洞察难、多维分销难、电商运营难的多重困局。

过去，以外资为主导的加工贸易产业模式，让东莞在全球产业分工中扮演了重要角色。不过，在全球价值链逐渐升级的时下，东莞从价值链的被动接受者，转型为主动参与者方为最好的出路。

工业 4.0 时代下，东莞该如何突围实现数字化产业带？

 02

从去年开始，整个互联网科技公司圈都处于一种焦虑状态。

用户流量见顶，红利殆尽的事实让很多互联网企业都纷纷调转枪头扑向 To B 市场，2018 年中国 B2B 电子商务交易规模达 19.5 万亿，足以说明仍是一片蓝海。

重回供给侧，人们看到的是一片荒凉：生产线落后，市场信息反馈慢、缺乏资金和人才。而中小型企业这些方方面面的需求，也推动着 ToB 市场不断转型、求变。阿里 1688 进军东莞，可谓是合乎时宜又水到渠成。

早在阿里十八周年年会上，马云曾提出过阿里未来数字经济的核心指标：成为全球第五大经济体，服务 20 亿消费者，解决全世界 1 亿人的就业问题，为 1000 万家中小企业创造盈利平台。

根据微笑理论，制造业并非是经济链条中利润最丰厚的环节，降低成本、按市场需求生产才能真正让中小型企业走出困境。因此，很多科技公司在进入 B 端市场时，都会选择以营销渠道的方式打入它们内部。

河北保定白沟，虽然一直被誉为「中国箱包之都」，但巨大的产量背后无数厂家也时常为销售渠道发愁。五一假期，白沟通过 1688 平台接到了一笔来自斯里兰卡的特别订单。

因斯里兰卡今年多城发生爆炸案，一些暴力犯罪者将攻击性武器藏在随身携带的包里，政府为了方便排查便要求 100 多万学生使用透明书包。

「白沟箱包的品牌越来越受到全世界青睐，中国制造杠杠的！我们是其中小小一份子，也很自豪！」一位书包厂家老板面对记者采访说出这句话时，自豪肯定是多少有一些，钱袋子越来越鼓才是问题关键所在。

目前，1688 已经在全国覆盖、渗透超过 644 个知名产地源头，作为流通领域的开拓者，正在帮助相关中小型企业搭建数字化渠道，提升它们数据应用能力，打通线上、线下。

从消费者到工厂，这是 C2M 的一种典型模式，即反向定制或者称为柔性供应链。阿里旗下三大部门，1688、淘宝、阿里云刚好可以完成这一过程的良性循序。

「授人以鱼不如授人以渔」，对外的 ToB 帮助中小型企业完善销售渠道固然重要，但如何完成自身的 To B 的战略定位，才是这场战役的决定性筹码。

供给需求作为市场主导曲线，决定着一个行业的命脉。目前，所有行业 C 端数字化程度已经很高，而 B 端数字化才刚刚开始，也就是说要让供给和需求协同发展才是长久之计。

例如生产厂家可以根据平台反馈数据，完成按需生产、精准营销，缩短采购链路、提高信息匹配效率，这一「聚合」过程考验的是平台整合能力。

解决了一系列技术问题，中小型企业还存在资金压力。就拿东莞来说，目前该地绝大多数制造厂家由于缺乏一个有效的担保手段，融资需要额外再支付 3% 的担保费用，因此资渠道非常狭窄。

有关调查显示，中小企业的融资成本已达 10%—12%，这对于那些原本竞争力不强又面临原材料价格上涨、人力成本飙升的企业来讲，无疑是雪上加霜。

同时，中小型企业在采购过程中受大量现金支出、议价能力普遍偏低，传统供应链模式下资金到账期不稳定等因素影响，资金有效周转率低下。

降低成本、新产品/市场开发、管理风险成为绝大多数中小型企业采购部门的 TOP3 业务目标。

互联网银行贷款模式虽然缓解了融资的部分问题，但供应链资金有效周转率低下的问题依然存在，如果可以快速回款，或许可以一举解决传统模式下逢年过节上门讨款的千古难题。

有鉴于此，这次 1688 与东莞的合作中，阿里利用蚂蚁金服信用管理体系，直接为第三方合作伙伴提供供应链金融、信用管理等服务，为它们量身定做了极速到账、备货贷、采购专款的三部曲计划。

一个企业的发展，离不开技术、资金的支撑，同样也离不开人才。目前东莞绝大多数中小型企业都还是传统管理模式，与数字化产业管理需求极度不匹配。

2017 年阿里率先在东莞设立了淘宝大学培训学院，现在这些培养好的人才，刚好可以直接输送至中小型企业内部，并通过在线的管理系统，例如接入钉钉可以让它们实现高效管理。

可以说，阿里 1688 此次进军东莞，更像是一次全面的 To B 服务转型，不仅提升了整个 B 端产业效率，还赋予了 C 端新价值，比起其他科技公司传统树状进入，它更像是网状扎根并渗透。

最后是帮助中小型企业降低 IT 基础成本，很多人可能还不能理解这个词，但很早以前这项技术就大面积使用在制造产业，IT 基础成本即商务技术运行管理。

早先部分大企，最早使用的是 IOE 模式，后来为了节约成本，降低 IOE 对于企业数据库的系统垄断，由阿里最先启动了去 IOE 模式，用 MYSQL 替代 Oracle、PC Server 替代 EMC 和 IBM 小型机等设备。

如今，与阿里合作的第三方厂家不必自己购买设备，投入资金去了解市场要什么，阿里便可以提供准确的市场信息。

 03

9 月 23 日，张勇接棒董事局主席后首次公开亮相，系统阐述了阿里未来方向，就是他在阿里 2019 年度全球投资大会上将「内需」「全球化」、「大数据云计算」一起确立为集团未来三大战略。

东莞数字产业带计划不仅是阿里实现 To B 转型的第一步，对于东莞来说也是一次城市变革。在中国，什么是好的营商环境？最简单的指标便是经济和政策两条线。

2017 年年初，东莞给自己设了一个小目标，计划在 2021 年迈进全国万亿 GDP 俱乐部。而根据国家统计局发布的数据表明，2018 年，东莞的 GDP 就已经达到了 8278 亿，名义增速 9.19%。而同时期广东省地区生产总值达 9.73 万亿元，同比增长 6.8%，东莞地区效应明显。

众所周知，长期以来东莞强大的制造业和完善的产业链，不仅建设出了自己的产业园区，更聚集了很多的创新资源，不同于辽宁、河北、天津等地的重工业模式，东莞制造业发展的四十多年历史里，主要以轻工业为主。

2008 年金融危机之后，东莞不断向着 3C 产业转型，发展技术型密集型产业，从最初低端的加工、服装、鞋子、家具，逐步进化成科技含量较高的电子信息产业。

目前在中国城市规模以上工业营收排名，东莞市高居中国城市的第 4 位，仅次于上海、苏州、深圳。进出口总额排名全国前列。且生产总值超过 8000 亿元，规上工业企业超过 1 万家。

这些轻工业生态都有极强的灵活性，基本上都是以市场需求为导向设计制作，可变性强、产品周期短，升级周期快，回款周期短。市场瞬息万变，东莞轻工业的问题也十分突出：品牌缺失、附加值低、可替代性强、人力成本高抬。唯有将产业链升级为产业带，才能带来根本变化。

产业带不同于产业链，有极强的集约性。就好比我们每次说的贵州茅台，对产业来说不会只指茅台一款酒，也是它背后制造所有产业的集群。

2019 年年初，1688 喊出了「源头厂货通天下」的全新战略计划。这个源头指的就是分布在全国的 740 多个产业带。其先深耕在其中一个产业带发展，背后就可带动数以百计的整个配套产业的发展。

目前看来，阿里的目标定位在了打造「一城一节一名片」上，城就是我们俗称的城市，节就是节日，而名片就是对产业带的建设打造出对品牌 IP 的赋能。

消费者通常只看到浮在表面的品牌，背后整个产业带的价值却不为人所知，沿着产业巨头的供应链追溯而上，配套厂商往往「逐水草而居」。例如东莞，智能电器高速发展的背后，电池、连接器、数据线这些隐形的「无名英雄」往往在夹缝中生存。

未来当打开看到浙江义乌和温州、山东青岛、河北白沟、广东东莞等地的城市名片，我们都会知道隐藏在它们背后的产业集群，并通过 1688 的平台销往全球，带动整个产业带的发展。

在全球产业链价值正经历大变革，市场对于产品品牌、供应链、创新速度、品质都提出了更高要求，中小企业能否符合数字化发展需求，不仅关乎着企业命脉，更决定了与制造业市场未来和国民经济走向。

 04

2015 年，我国第一次提出了供给侧改革的理论，不同于早年需求侧改革，将重点放在了投资、消费、出口三家马车上，供给侧是对劳动力、资本、制度创作和创新所提出的全新要求。

互联网时代，制造业必须转型，这是业界共识。怎么转？就要放在 C2M 模式中予以全新思考。供给侧改革下，企业采购的电商平台也顺应市场要求，通过对行业上下游资源整合，推动制造业等其他相关产业，加快实现质量效益提高、产业结构优化等增长动力转换。

对于产业来说，C 端的红利固然重要，但只有自身实力提升之后才能实现产业协同发展，不论是 B2C，B2B，未来都将走向 C2M 格局，这才是一个产业未来发展的大势所趋。

在粤港澳大湾区的蓝图规划下，身为重要节点城市的东莞，2019 年一季度，境内企业投资项目 626 宗，协议投资额 557.76 亿元。其中来自深圳市的投资项目 57 宗，协议投资额 153.28 亿元，占境内投资项目协议投资额的 27.48%。

借助产业链优势，与大湾区的合作，东莞又开辟了非洲、印度等地的「一带一路」沿线城市计划。毗邻广深港，当初以为是挤压的优势，却为相关民营企业解决了转化成本、技术来源、和增量市场的三大发展难题，带来了全新市场机遇。

东莞与市场改革发展同步，从当初的一穷二白，到走上城市制造业巅峰，一路打拼，大起大落，也更像一个时代的发展史。

当初，阿里巴巴 1688 带着铁军，打开了义乌。如今又再度出山，能否复刻或超越曾经的辉煌我们无从得知，但有一点可以肯定，未来的 ToB 市场上，科技巨头们必将上演新一轮的军备竞赛。

毕竟，没有竞争的市场只会存在理论与想象之中。

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