因为稀缺,所以不能免费
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2019-10-31 10:22    文章来源:刘润 原创:刘润(runliu-pub)
文章摘要:因为稀缺,所以弥足珍贵。

为什么会出现「甲方爸爸」?很有可能是因为你的资源不够稀缺。

那如果你有稀缺资源,但你免费提供了,结果会怎么样?

很有可能,一旦你免费,首先扑上来的都是弱小,不是能和你进行强强合作的伙伴。

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为什么说起这个话题?

这要从 10 月 22 日我和《商业进化论·问道中国》的学员一起调研杭州巴九灵(吴晓波频道)说起。

那天巴九灵 COO 吴欣分享的两句话,对我特别有启发。

她说,只有稀缺的才是资源;稀缺资源一旦免费,先扑上来的都是弱小。

吴欣分享时说,她被吴晓波称为舍利子。

我一听,觉得特别奇怪,感觉很高大上,为什么会把一个人叫舍利子呢?

原来吴欣作为跟着吴晓波创业了 8 年的老员工,很早做了个在线教育的 APP,吴晓波烧了 3000 万,结果项目还是死掉了。

吴欣是剩下的一个。

所以,她是 3000 多万烧出来的舍利子。

—2—

为什么只有稀缺的才是资源?

我以前说过,世界上没有甲方乙方,只有交易双方;掌握稀缺资源的一方就是强势的一方。

什么意思?

我们很多创业者,觉得客户强势,所以就会认为是买方强势。

于是就有了「甲方爸爸」、「五彩斑斓的黑色」的戏称。

但其实不是,很多时候,买方并不是稀缺的。

比如,我们要排好久的队,去抢一款限量款的包。

这时,谁强势?

卖方强势。

再比如,水资源。

生活中,我们很容易就可以获得水,所以水很便宜。

但如果在沙漠中,对苦苦寻觅不到水源的你,水还便宜吗?这时候,水就变成了资源。

所以说,只有稀缺的才是资源。

—3—

那么,稀缺资源可以免费吗?

当然不可以。举个例子。

在《十三邀》的许知远对话吴晓波节目中,许知远询问自己单向街的创业困惑。

吴晓波问他,现在爱奇艺、淘宝都在搞会员制,你搞了吗? 

许知远尴尬的笑说,他们一直想搞,结果没搞出来,不知道为什么。

吴晓波说,你的心态造成那些消费者,认为来听许知远演讲,应该免费的。

消费者关系有个前提,就是没有买卖都是耍流氓。

他很喜欢许知远,结果许知远出本新书,他就是不买,这是喜欢你吗?这是耍流氓。

他必须要买你的东西,才是喜欢你,这是商业的基本逻辑。

单向街每年请那么好的老师,来免费讲课,这首先是不道德的。

你把整个市场扰乱,然后造成中国中国一部分文青觉得,最好的思想是可以免费的。

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许知远说自己心里可能自己也有个障碍,觉得思想、知识应该是 Open 的、开放的。

吴晓波说,那书难道不需要钱吗?你的时间不要钱吗?

免费,对商业机构来说,本身是一个不可持续的事情。

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——

关于这一点,我有特别深刻的感触。

因为作为一名商业顾问,我最稀缺的资源,就是时间。

经常有很多商业机构来邀请我去参加一个活动,说我们这是公益活动,然后邀请我去做演讲。

我问:你是一个商业机构,做了一场商业活动,而且还向用户卖票,还不便宜,还有赞助商,你为什么把它叫「公益」呢?

他说:我们虽然收费,但是并不赚钱。

这是很多人对公益的误解。甚至是故意的扭曲。

如果说一场商业活动不赚钱就是公益的话,那么苹果的产品发布会就是公益演讲,宝洁的电视广告就是公益短片,所有倒闭的创业公司其实都是在公益组织。

是不是做公益,关键是要看是否捐献自己的资源,帮助与自己利益无关的大众。

所以我会对他说,对不起,我的公益活动不是这么定义的。

还有的机构会说,我们这场活动马云也会来,会跟你同台演讲,你就来免费讲一次。

对不起,我们不做免费的事。

为什么?

因为,时间对一个商业顾问来说是最稀缺的资源。

资源因为稀缺,所以弥足珍贵,正因为弥足珍贵,所以不能免费。

那么,为什么稀缺资源一旦免费,首先扑上来的都是弱小?

比如,你想吸引高端用户进店消费,所以把商品打了个很低的折扣,但你发现真正排队来购买的可能是一些时间比较空闲的退休老人。

真正对你商品感兴趣的高端用户,反而因为没有太多时间排队,而被你这次打折活动挤在了外面。

—4—

那怎么才能拥有稀缺资源?

商业的本质是交易,在商业世界里,资源是用来交易的。

你掌握了多少可交换的资源,就相当于你拥有了多少财富。

那怎么才能提高我的财富呢?

假如你一年生产 200 斤大米,1 元一斤,你一年创造的财富就是 200 元。

但是如果你一年能生产 2 吨大米,那你的财富就增加了 20 倍。

那他为什么能生产 2 吨大米呢?一定是提高了大米的生产效率,也就是提高了生产率。

所以,生产率的提高是一切财富增长的本源。

而一旦你在一个行业里,相比于其他公司,你能更高效的创造价值,那么你就拥有了稀缺资源。

——

那么你拥有了稀缺资源,如果不能免费,那应该是怎么办呢?

你就要给你这个稀缺资源定价。

定价的目的是什么?

是为了筛选强强联合的合作者。

一旦你定了价格,对方就会对这个价格进行评估。

如果他觉得价格对他来说太高了,不值得。那说明这个资源为他创造的价值确实不够大,就算给了他,他也创造不出比这个价格更高的价值。

所以,一旦有了价格,你就能把真正能很好地使用这个资源的合作者筛选出来,这样才能强强联合。


最后的话

稀缺资源必须有价格,只有这样,才能用来筛选谁才是你的目标客户。

否则你会把你大量的时间,浪费在你用另外一种方式来筛选上面。

资源因为稀缺,所以弥足珍贵;也因为弥足珍贵,所以不能免费。


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