企业服务SaaS之殇
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2020-02-06 22:14    文章来源:IT方舟
文章摘要:企业服务SaaS领域的资本市场始终冷热不均、褒贬不一

中国To C的公司都很牛逼,最大的是阿里,然后是腾讯、百度;To B的公司居然都找不到,或者说有活着的,但是活得很惨。

——美团CEO王兴

“未来我们的路有三条,99%会死掉,0.5%会被收购,另外0.5%是上市。”某To B SaaS服务提供商的创始人如是说,尽管他们在不到一年的时间里,已经获得了两轮融资。

导语


企业服务SaaS领域的资本市场始终冷热不均、褒贬不一。从投资热度而言,企业服务SaaS领域可谓风生水起,但同时,警觉声始终也不绝于耳。无论是投资人、创始人、从业人,谈起企业服务SaaS,总是爱恨交织,犹如马云那句:“今天很残酷,明天更残酷,后天会很美好,但绝大多数人都死在明天晚上。”

蓝色阵营:风生水起,势如破竹

红色阵营:辛酸十年,功劳未半

·十倍论:中国SaaS市场至少具备10倍发展空间,简称十倍论

·中国拥有美国3倍企业数量,但中国SaaS产值只有美国24%

·中国SaaS头部行业更迭快,处于高速成长期

·中国经济正在经历从“人口红利、自然增长”转型为“降本增效、质量增长”的经济阶段,企业“向管理要效益”的需求猛增带来企业服务SaaS领域的热潮

·地方性SaaS产业带崛起

……

·与SaaS配套服务市场空白,SaaS势如破竹之势必遭截断

·目前国内企业服务的SaaS市场没有一款杀手级产品,没有一家大公司

·国内SaaS公司乱,为迎合资本市场普遍存在“作假”手段,有质量的营收、续约、回款寥寥无几,大多是“粉饰业绩”

……


不在局中难以知其利害,而身在局中又难以超脱自拔,虽然心向光明而成功的未来,但仍然身陷黑暗而未知的当下,这大概就是目前企业服务SaaS的现状写实吧。本文盘点企业服务SaaS条赛道上的“道阻且长”,希望明日的“春暖花开”早日到来。

一、中国商业环境和企业管理水平尚不成熟


中国商业环境和企业管理水平是To B SaaS所依赖的底层逻辑,然而,和美国相比,中国整个宏观商业环境以及微观企业管理水平的成熟度还相距甚远。这主要表现在这样几个方面:


首先,对于中国大多数企业,为软件或SaaS服务付费的意愿尚处于萌芽期,对SaaS软件不理解、不信任、不买单。


前不久,纷享销客天使投资人、前执行总裁吴昊老师,在2019年深圳产品经理大会现场曾提到:“在美国,一个200-500人的企业,大概会使用200个左右的SaaS产品,包括CRM、HR等等。”美国的大公司普遍较为开明,愿意用一下小型企业的产品。他们认可小企业的创新能力,也愿意相应提升自己的风险承受能力。美国的企业乐意在产品不是很完美的情况下合作,也愿意给创业公司精准的反馈,让他们快速迭代。因此,在美国,一旦企业服务SaaS公司可以签约到优质的客户,增长速度会非常惊人,收入增长也会呈现突破式增长。


 相比中国,中小型企业的SaaS产品普及率远远没有达到这个数字。目前,在中国,具有一定支付意愿和支付能力的只有两类企业,一类是国企,一类是BAT。企业服务SaaS产品就连在每行每业的领先标杆型企业遍地开花也远远谈不上。并且,中国企业服务SaaS行业的很多尾款收不回来(尾款往往高达60%-70%),往往企业采取的策略就是签一单,赚首款,尾款不要也没关系。

企业不愿付费的吐槽也各不相同,应有尽有:

1.数据放在云上,安全吗?2.产品有用吗?能力够强吗?3.合作的SaaS业牢靠吗?资本寒冬来了融不到钱,会倒闭吗?4.我们自己的开发团队也可以做,不就是花点时间吗?5.差不多的功能我们基本都有,就是散在各个地方,但的确没必要花钱再购买了。6.今年的预算没有了,我们就自己辛苦点,手工做做吧。……
其次,中国企业的管理水平尚不成熟,未形成标准打法,对SaaS产品形成挑战。


有观点认为,中国企业目前的管理水平大概相当于美国上世纪90年代;也有观点认为,相当于200多年前的欧洲。这些观点可能是片面甚至激进的,但普遍反映:虽然华为、阿里等中国领先企业已经在管理方面中西融合,锐意创新,但整体中国企业的管理水平仍与欧美等国存在一定的差距。


在过去较长的一段时间,中国市场由需求拉动,产品与服务远远滞后于市场需求。这导致企业一把手一门心思抓业绩,缺乏重视管理的意识、合理的架构、有力的制度、洞察人性的管理理念、深入人性的文化……这些逐渐成为企业发展的管理隐患。
在这一大前提下,当各个企业尚未摸索出自己的管理套路,如何以一套相对标准的SaaS软件,服务大部分企业,创造规模效益,是企业服务SaaS软件供应商的一大痛点。

二、产品还是项目?标品还是定制?

在企业服务的SaaS领域,众所周知的秘密就是:其实你的用户并不能真正习惯这些软件产品。即使客户公司一掷千金,支付了某个SaaS软件的年费或license,但员工们并没有按现象那样,实际良好地使用起这些工具。因此,企业服务SaaS软件的一个重大挑战,来自于企业员工及实际使用者的投入度,如何才能让他们真正使用并习惯这些工具。


究其原因,客户底层的用户习惯、管理逻辑是不同的,即:客户端的需求一致性程度不高,在二三级细节的业务及管理流程等细节上甚至个性大于共性。因此当标品摆在客户面前的时候,往往因为无法契合每个公司的实际业务和管理需求,导致实质上用不起来。


于是,为了让客户能够真正将产品使用起来,各大供应商都会“基于SaaS产品为客户提供定制化服务”或者提出“基于PaaS平台的个性化开发”等解决方案。最终的局面是,中国的大部分SaaS企业,不是做产品,而是做项目。甚至有更加激进,但深深扎根于实践的观点认为:“复杂的企业服务SaaS产品不应当脱离传统咨询业务。只有从理念上高度影响企业的高层,才能从战略层面真正帮助客户解决问题,落地形成企业服务SaaS产品,才能帮助企业用得好、用得顺、用得起。”
标品无法覆盖需求,导致产品无法打动客户;定制需要更长周期,更强的工程投入,会让SaaS的资本故事无法自圆其说。在这一组大的矛盾下,各大SaaS厂商开始各显神通:
借助ABC(AI+Big Data +Cloud),积累用户使用及反馈的大数据、上传云端并借力AI,实现用户反馈到产品迭代的快速闭环,助力产品的个性化升级;
无PaaS,不SaaS,通过领先的PaaS平台,适应大客户定制化需求的同时,提升开发与交付的效率,从而达到规模化。
两条路都不容易,AI是坑,也是。业若能趟过去就厉害了,趟不过去就是死。

三、企业服务SaaS如何突破市场,实现商业化论证?

《2018-2019年中国管理软件渠道生态报告》的作者、分析师吴勇先生曾表示:“倒卖软件过去很赚钱,3-5折进货,全价卖出,做前期实施和后期运维又可以赚一笔。但随着2012年云计算和SaaS大潮长出的新一茬渠道商却未能延续隐形富豪的光荣传统,大多数企业服务SaaS的渠道商日子过得紧巴巴的。”他在往年的“中国软件渠道伙伴峰会上”提到:“2018年,全国各类渠道商平均利润15.8%,游戏分发商的利润是33.5%,苹果手机经销商的利润是30.7%,白酒代理商约为20%,而用友渠道代理商的利润只有12.6%,金蝶仅9%,卖什么都比SaaS软件挣钱。”
首先,依靠渠道商的市场突围乏力。
春江水暖鸭先知。渠道商的这些数据,可谓是企业服务SaaS行业市场突破力的晴雨表。根据阿里云发布的《2018-2019中国SaaS市场洞察报告》:中国超过1/3的企业客户会直接向第三方渠道商采购SaaS产品,70%的SaaS厂商都需要依靠渠道商“打天下”,而且,本该共生共荣、互惠互利的SaaS厂商与渠道商的合作并不愉快。渠道商普遍抱怨:产品功能太基础、客户用不起来、产品不稳定;厂商培训效果差,自己也摸不准客户画像。而厂商普遍抱怨:对渠道商管控力弱、无法激活其积极性、折损效率、搞坏名声…… 其次,SaaS厂商自身To B销售能力不足。


大部分SaaS厂商都认可,由于SaaS本身的商业模式,首次将产品植入更大的客户规模群是第一道突破点。因此将销售突破作为企业的最为关键的能力之一,在销售人员扩张、销售成本投入方面几乎可谓“不计代价“。比如北森的销售人员占公司总人数约1/3,且在2017、2018年连续两年增加销售人员薪酬待遇。不少小的SaaS厂商亦采取相似的人员构成。


然而,细看总量背后的质量,却是另一番故事。因为SaaS本身的商业模式、收费模式、客单价等因素,难以吸引真正优质的IT销售精英或拥有深度企业服务经验的销售人员。Fusion Fund创始人兼CEO张璐曾在甲小姐对话中说过:“To B和To C的逻辑不同、竞争策略不同,To B的玩家必须非常了解To B的生态,理解游戏规则里几个玩家,几个决定性要素。To B需要的企业级销售不会在看到客户反馈的时候,第一反应客户是错的。”另外,To B Sales需要其真正能够和高层对话、能够影响高层。因为只有从理念上高度影响企业高层,能从战略层面真正帮助客户解决问题,客户才有可能认同产品设计背后的逻辑,从而掏钱买单。


试问目前的企业服务SaaS市场,能者几人?

作者:帝企鹅

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