2020年全球SaaS企业5大发展趋势
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2020-02-10 20:23    文章来源:SaaS软件 ,作者老余
文章摘要:2020年将是saas行业继续发展壮大的一年,以下是 Openview 做的趋势分析内容

2020年将是saas行业继续发展壮大的一年,以下是 Openview 做的趋势分析内容,由SaaS点评网翻译:

产品经理需要背KPI

saas公司有多少高收入成员是做销售的?事实上,一个优秀的销售代表物有所值,并且有明显的ROI(投资回报率)。他们的报酬与为企业创造的收入直接相关。在产品驱动增长型业务中,产品是获得、转换和扩大用户的基石。而产品经理应当也是销售代表,然而大多数 pm 并背这些衡量指标。

随着产品分析和专注于增长的产品人才崛起,这种情况将在2020年开始改变。产品经理会有明确的 KPI,他们负责增收,理想情况下,将明确创收金额。如果超过配额,就能在此收益中分得一杯羹。这需要时间来改变,但有明显的好处: 会鼓励团队高度集中精力,促进更多数据驱动的决策制定和产品上线,交付期望的结果。

顾客幸福感是新的增长指标

我们已经花了很多时间来理解过去几年中驱动产品增长的动力——免费增值战略、病毒传播、网络效应等等。虽然产品处于用户获取、转化和扩张的中心,但快乐的客户会购买更多产品。

在2020年,最具前瞻性的公司会从 Zoom 招股书中借鉴,专注于提供用户期望的客户体验。在低端市场,这意味着提供顺滑的采购和体验,以及积极响应的销售团队介入并帮助解决问题。当企业进入高端市场,这意味着重新定义销售动机以满足买家。大型企业则有不同的要求,需要经验丰富、以客户为导向的销售团队,以获得合适的合同,建立业务案例,并推动增长和内部应用。

B2B 软件公司使用 2C 策略

随着 B2B 软件越来越以最终用户为中心,产品导向型增长已经出现。获得这些用户传统上是营销经理的任务,他们首先使用广告,然后是入站和内容营销,最后是增长策略,如建立病毒性,提供免费增值产品,减少销售摩擦以获得用户。现在,购买 B2B 软件的决定越来越多地掌握在终端用户手中,市场营销经理们将转向如ToC公司在过去10年左右获得巨大成功的相同策略。

如今,个人购买者更有可能购买朋友或 Instagram 上有影响力的人推荐的东西,而不是那些直接广告。随着 B2B saas 空间的拥挤,可以预见,到2020年,创新型公司将开始认真瞄准商业“影响者” ,增加他们在软件平台(如saas软件点评网、阿里云市场)上的影响力,以填补他们的漏斗顶端。因此,对营销人员来说,为这种类型的支出提高投资回报率将变得更具挑战性,而解决多点归因模型的技术堆栈将成为营销技术领域的前沿和中心。

为了更好地服务客户,将产品分拆出售

价格是定价和包装研究的焦点。但是,重要的是要记住,价值来自于客户以一定的价格得到的东西。这就是包装的用武之地。

2020年,更多企业会将产品分拆。当公司将产品分解成更小的、模块化的组件,以解决特定的问题时,就会发生这种情况。随着软件部署变得更加容易,产品之间的集成变得更好,客户要求的是最佳的解决方案,而不是一体化的解决方案。

当公司做拆解时,可以专注于为客户解决一个关键痛点。可以简化用户界面,定制用户体验。营销信息变得更加清晰,潜在客户更好地理解产品的用例和好处。客户更有信心,他们购买的解决方案正是他们想要的,没有什么是他们不需要的。在所有这一切中,公司建立了一个有凝聚力的产品体验,并以一个感觉公平和透明的价格提供它。

企业将优先考虑资本效率

在2019年上市的 Zoom 及 Atlassian 和 Shopify 等都属于产品导向增长型公司,他们的资本效率比非产品导向增长型公司高得多,也更受市场认可。2020年,更多企业会注重资本效率。

这不是建议所有企业转向关注现金流并立刻实现盈利。但是,市场正在进入当前经济周期的第12年——尽管看不到尽头——我们不可能忽视我们一直在坐的市场过山车。如果经济放缓,企业应该有下行计划。

现实是,每个企业都必须证明盈利能力最终是可能实现的。做到这一点的方法是关注可预测的单位经济效益。像 Zoom 这样的公司证明了企业可以同时拥有高增长、最好的效率和产生正的现金流。虽然不是每个业务都会像 Zoom 那样,但最重要的是要牢牢掌握关键指标、基本输入,以及如何影响每个输入。


总之,新一年企业将关注ROI、客户和产品,为此,方能在竞争中获得更多机会。



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