极简SaaS创业手册
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2020-07-06 12:49    文章来源:李宽
文章摘要:今天编译一篇文章,通过了解 SaaS 的主要阶段,你可以在每个阶段创建和实现更好的增长战略

今天编译一篇文章,通过了解 SaaS 的主要阶段,你可以在每个阶段创建和实现更好的增长战略。

极简SaaS创业手册


软件即服务(SaaS)公司在其生命周期中会经历一些特定的阶段。你可能首先想到的是“这重要吗?你真的需要知道你的公司处于什么阶段吗?”

根据创业基因组项目(Startup Genome Project)对3200多家初创企业的研究,他们发现“70%(初创企业)的失败是因为过早扩张。”了解你的SaaS业务处于哪个阶段,可以帮助确定扩展到下一个阶段的合适时间——并成功地做到这一点。

在这篇文章中,您将学习如何识别每个SaaS阶段,每个阶段应该关注什么,以及什么时候是合适的扩张时间。我们将介绍四个主要的SaaS生命周期阶段:

  • Pre-startup 启动前

  • Startup 创业

  • Growth 增长

  • Maturity 成熟

希望下面的信息将帮助您避免过早的扩张。让我们开始吧。

启动前

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可能还会听到这个阶段被称为发现、愿景/使命或匹配的问题及解决方案。

在启动前阶段,SaaS公司应该专注于识别问题以及你的服务如何为该问题提供解决方案。

“在这个阶段,你要试着弄清楚自己是否在解决问题。它需要大量的研究、阅读和讨论。而且,现实地说,你不必辞掉你的工作来做这件事。在你陷入困境之前,找出问题的存在,”连续创业公司创始人Leticia Mooney解释说。

在启动前阶段,Saas应该关注的常见活动包括:

  • 与潜在客户交谈

  • 向朋友和家人寻求资金 - 与顾问或导师建立关系 - 加入孵化器或加速器小组

  • (MVP) 创建最小可行产品(MVP)

你还应该了解SaaS在启动前阶段面临的常见风险。

“(在创业前)主要的风险是未能设计出商业计划和战略,使公司在销售和创收的同时实现盈利。”其他重大风险包括依赖种子资金来支付运营成本的时间比预期要长,或者缺乏资金来支付不断增加的员工和基础设施成本,”KickStart Search创始人安德鲁•阿姆斯特朗表示。

最后,如何知道何时将SaaS推进到第二阶段?

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创业生命周期的阶段,作者:Lauren Bass

“问你自己两个问题:‘我必须要解决什么问题?’以及‘我提出的方案能有效地解决这个问题吗?’如果你对第一个问题有明确的答案,并且能够对第二个问题自信地回答‘是’,那么你就有了问题/解决方案的契合度和假设,也就是时候开始对你的想法进行压力测试了。”成长型营销顾问Lauren Bass建议道。

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创业

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你还会听到这个阶段被称为验证阶段或产品/市场适配阶段。

正如这些名称所表明的,在此阶段,SaaS公司的重点应该是寻找适配的产品和市场。虽然这似乎违反直觉,但在这一阶段,您应该避免关注如何进行扩张。我们在前一篇文章中已经详细介绍了如何找到适合的产品/市场,所以这里我们将集中讨论这一阶段的重要细节。

“如果你能创建一个产品/市场适配阶段的扎实基础,那么你就有机会让你的创业发展起来。这并不是随便做做,而是你需要让你的产品在一个绝佳位置。这就是为什么你需要痴迷于让产品适配市场,而不必关心市场的规模。”Sean Eiils Qualaroo的CEO如是说。

在启动阶段,你应该关注的常见活动包括:

  • 改进产品/核心功能(这可能涉及到转向以实现产品/市场适配性)

  • 寻找合适的渠道 / 市场

  • 建立 / 实施量度和分析(我们应该注意到,NPS(净推广者得分),激活率和留存率是实施指标和分析的重要元素。激活率和留存率越高,越说明这是一个必须拥有的产品。) - 雇佣关键人物 - 争取首批付费客户

  • 获得天使 / 种子基金

至于获得的第一批付费用户,摩根•布朗(Morgan Brown)表示: “并没有固定的数字,但你需要足够多的用户流动,这样你就能知道人们是在使用你的产品还是放弃它。”。

如果你似乎获得了支持,那么现在正是解决重复计费问题的好时机,这是大多数 SaaS 业务模式所依赖的。毕竟,每月的经常性收入是 SaaS 业务运作的引擎。在SaaS刚起步的时候,除了编写一个按月收费的应用程序外,几乎任何事情都是很重要的。

你对渠道/市场契合度的概念可能不如对产品/市场契合度的概念那么熟悉。在创业阶段,你需要两者兼顾。

“渠道 / 产品匹配是指利用渠道发现的过程,找到最高产和最有效的途径,以触达你的目标客户,”Bass说。

在实践中,这意味着要理解一些典型的风险和关注点:

  • 未能确定产品的最佳客户 / 目标受众

  • 过于宽泛地考虑你的目标客户是谁(“你必须在这一点上非常具体。就用户获取的目的而言,你的目标客户不是“职场妈妈或营销人员”(他们可能正是为了筹款而这样做,因为你需要为你的产品展示一个巨大的潜在市场)。这里有一个例子:在一开始,New Relic并没有将他们的目标客户视为开发人员。他们把注意力集中在Ruby on Rails开发人员身上,让他们成为早期应用者,并成为这个小众社区的代言人。后来,随着规模的扩大,他们开始为更多的开发商提供服务。”在创业阶段,重点不在于规模,但 New Relic在早期阶段精明地狭义地定义了他们的目标市场,这帮助他们在后期扩大规模时获得了持续的成功。)

  • 获得的客户数量不足以创造所需的现金流

  • 在招聘初期犯错误会给公司带来巨额损失

  • 在产品/市场契合之前花太多的钱去争取客户

  • 在需要的时候不转向

  • 向一个已经过度饱和的狭小市场扩张

过快地进入下一个阶段是非常诱人的。忍住!“创业公司验证市场需要的时间比大多数创始人预期的要长2-3倍。这种低估造成了过早扩大规模的压力,”

垫脚石: 效率 / 流程改进

效率/流程改进是通向下一个主要SaaS阶段的垫脚石。企业家Mark Birch写道:“我们的目标是建立一个忠诚、热情和成功的客户基础,在为初创公司全面发展做准备的同时,建立信誉。”

在垫脚石阶段,SaaS 应该关注的常见活动包括:

  • 澄清价值主张

  • 提升客户体验/参与度

  • 漏斗优化

  • 实现病毒式增长

  • 寻找可以扩大客户获取规模的渠道

  • 确定一个可重复的销售流程(这是关键任务!)

在这一阶段需要注意的典型风险和关注点包括:

  • 不随市场变化而改变

  • 让公司不断实现新的成就,而不是保持公司的稳定和盈利”

一旦您成功地找到适合产品/市场的产品,并使初始流程更加高效,你的SaaS公司就准备好进入下一个阶段:增长。

增长

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恭喜你,你成长了!在这个 SaaS 阶段,“你拥有了适合市场的产品。你知道它是有效的。你已经把这个过程发展到你可以推动流量、引导和转化的程度。因此,你要进入最佳状态,迅速、高效、明智地推动收购。”

对于企业科技初创公司来说,这一步“界定了真正的市场挑战者,当创业公司从一个斗志旺盛的创业公司发展成为一个对获取客户的方式和成本有着清晰认识的实际企业时,” Birch写道。

在整个行业范围内,对于“规模和建立”是一个独立的阶段,还是属于“增长”的范畴,存在一些分歧,比如在下面的Startup Commons模型中:

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就此篇文章而言,我们同意后者。

在增长阶段,一些公司会发现自己需要将重点从收入增长转向盈利能力。或者,你的 SaaS 可能需要专注于筹集所需的资金,以支持积极的客户获取及扩张。

增长阶段的一些共同活动包括:

  • 寻求A轮融资

  • 积极争取客户

  • 招聘行政人员

  • 后端扩展改进

  • 深入理解 a / b 测试和转化优化(BigCommerce 联合创始人Mitchell Harper指出,“仅仅提高几个百分点的用户转化率就会对你的收入产生巨大的影响,所以在这个阶段深入了解转化率优化和对比测试应该是你的首要任务。”)

  • 有既定的,可重复的销售流程

  • 确保你的产品、市场和销售团队协调一致

扩张是昂贵的,因为随着您所支持的客户数量的增加,您的成本也会增加。在下面的图表中,Groove展示了他们随着公司的发展而增加的开支。该公司提供了以下建议: “要小心,不要让你的成本比你的收入增长得更快。”

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在增长阶段,你亦应留意以下风险及关注事项:

  • 没有足够的现金来支付与增长相关的成本

  • 无法“在规模上降低成本”

  • 没有专注于你的商业模式

  • 招聘失误(在这个阶段,糟糕的招聘会损害公司文化) - 新的竞争者模仿你的商业模式(前两个阶段很简单。第三阶段是当其他人可以看到你在做什么,而现在其他公司试图复制并摧毁你,” Airbnb 的联合创始人兼首席执行官Brian Chesky解释说。)

  • 过早地扩张

  • 放大的现金消耗和周转资金需求问题

  • 随着员工数量的增加,“把事情做好”的难度也随之增大

  • 需要转移开发者的注意力(随着 Groove 的扩大,他们发现自己不得不转移开发人员的注意力。首席执行官Alex Turnbull解释说: “更多的客户意味着更多的bug。bug越多,我们团队做其他事情的时间就越少。”)

指标在每个SaaS阶段都很关键,在这一步,数据将决定公司何时准备好继续前进……

成熟

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在成熟阶段,“消费者知道他们买了什么。如何使用/消费你的服务以及你的产品将为他们做什么都已经被定义/记录下来了。95%的结果场景落入一个可操作的框架中,并且按照规模一致地交付。你的部门和组织的产品/服务有一套众所周知的可预测的措施,”吉尔福德储蓄银行业务副总裁Alexander a. Sulpasso说。

在这个阶段,SaaS的增长将会放缓,但它永远不应完全停止。

下面是一些你在成熟阶段会关注的事情:

  • 寻找全球化发展的机会ーー组建懂得文化和细微差别的本地团队

  • 考虑增加新的产品或服务

  • 识别收购机会(根据Bass的说法,收购机会可以“直接或间接地与你的产品相关联”。或许一个收购目标能让你接触到一个新的但用户群非常相似的市场,又或许一个产品能帮助你扩大对现有用户的价值。”)

  • 继续投资于增长和试验,以寻找更多的机会

  • 考虑 IPO 或退出策略

Mitchell Harper表示,即使在这个阶段,员工也必须“明白不管你的业务做得多好,你永远都做不完,这一点至关重要。因此,在文化上对于实现抱负的野心和对胜利的渴望很重要。”

在成熟阶段最大的风险是 SaaS 公司过分沉溺于自己取得的成功,而不再做以下事情:

  • 监测市场,随着市场的变化而变化

  • 测试新事物(产品、工具等)

  • 保持你的竞争优势

Leslie Ventures的管理合伙人Mark Leslie为成熟期的 SaaS 描绘了一幅SaaS在成熟阶段最糟糕的场景:

“增长进一步放缓,最终趋于平稳。但随着它们努力与市场上的新参与者竞争,运营成本继续攀升。最后,由于预算负担过重,企业无法跟上增长步伐,就会陷入负增长,其标志是裁员、高烧钱率,最终破产或清算。”

哎呀! 虽然这种描述很可怕,但避免这种极端情况的关键是战略转型。

如果你是一个公司的领导者,你将会成为公司变革背后的力量,无论是商业模式的转型,还是向市场推出新产品/服务,还是其他一些战略变革。

在成熟阶段,你可能会经历一系列的转变,“随着时间的推移,这些转变将融合成一个关于转型和延长生命期的包罗万象的故事。” Leslie向我们展示了它的样子:

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你的 SaaS 公司现在正处于黄金时期!你身后有动力,前方有定力。“你拥有人才、资金和市场影响力,可以在维持和发展核心业务的同时做一些新的事情,”Leslie表示。或者,此时你可能正在考虑退出策略。

总结

70%的初创公司失败的原因是过早扩大规模,因此确定SaaS能够成功扩张的点至关重要。

通过了解 SaaS 公司的主要阶段,你可以在每个阶段创建和实现更好的增长战略。无论你的 SaaS 公司目前处于生命周期的哪个阶段,总有机会去学习、适应和超越。

来源:李宽wideplum



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