独有B2C社交链,企业微信能成为中国SaaS的新土壤吗?
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2021-01-06 10:31    文章来源:To B新势力
文章摘要:对于销售易创始人史彦泽来说,从2019年12月企业微信打通和微信的连接之后,他们所在的CRM赛道正在发生潜移默化的改变

对于销售易创始人史彦泽来说,从2019年12月企业微信打通和微信的连接之后,他们所在的CRM赛道正在发生潜移默化的改变。 

2020年对于销售易来说,是一个变化之年。以前,销售易主要为B2B类企业提供CRM服务。从去年企业微信打通了与微信的联通,销售易在汽车、教育、金融等更多B2C行业开始了拓展。

 “没有企业微信的打通,销售易的CRM服务并不适合在这些B2C场景中使用。”史彦泽告诉《To B新势力》他的感受。

史彦泽长期以来给销售易定的基调是:重塑企业与客户的联结,成就卓越客户关系。用新的“社交+移动+智能”方式,连接品牌和消费者。 

去年企业微信推出可以添加个人微信的功能之后,品牌方可以通过企业微信直接联系客户。“企业微信在没有打通个人消费者之前,类似于内部IM。打通微信之后完全不同,可以应用到大量品牌和消费者身上。企业主需要对客户理解,拉新或者提升转化率,再或者做好交叉销售。” 

“这是以前通过App连接用户与品牌无法达到的效果。App用户用不起来。”史彦泽说出这个现实。 

销售易近一年围绕行业深入企业微信的场景做了大量投入,并推出了一些企业微信版的行业解决方案。销售易提供CRM底层的数据能力,对于客户画像进行深层次分析,以跟上前端的引流。 

史彦泽预计真正的爆发点是在2021年。 

“很多公司都是这一年和半年做的开发和创新。今年资本在押注一批单点公司,每个时点都有新的变化和技术,一段时间痛点达到极致,单点应用跳出来,但实际上门槛没有想象的高。更为重要的是,要看到变化中的不变,比如如何将整体解决方案交付给客户。要关注技术突破之后的常态化。厂商要看整体实力。”

ISV在垂直场景中寻找机会

“企业微信生态需要很多垂直行业的应用场景,ISV在各自纵向的领域不断深入。” 

不仅仅是史彦泽,有相似感觉的还有数字化营销厂商六度人和(EC)创始人张星亮。这一年来,企业微信正在成为SCRM的一个标配,就像是电话、广告、小程序一样,成为B2C做SCRM必须接入的一个管道。

六度人和(EC)在SCRM领域多年。创始人张星亮本身是腾讯系产品人出身,加之一直与腾讯紧密合作,他对企业微信也有自己的看法。 

“企业微信最与众不同的价值是构建了B2C的关系链。这是企业微信独有的。”张星亮向《To B新势力》表达。 

“但这个价值要想释放出来,需要找到应用场景,例如专业销售行业:保险、金融服务、教育培训……这些产品中消费者不会直接在货架上买单,需要和B端商家进行沟通才会成交。”这些也是六度人和所覆盖的行业。 

“这种场景本来发生在微信上,长期以来中国的商务场景中公私区分不是很明显,微信已经满足了谈商务的需求。”

“企业微信需要找到更有价值的应用场景,深入到行业解决方案,才能将这一部分沟通从微信转移到企业微信上。” 

“企业微信这个管道是企业通向客户的管道, ISV的价值是基于管道提供个性化服务,所以需要纵向做深,甚至提供代运营服务。” 

大量的品牌在寻求和客户的直接连接以及私域流量。有观点认为,私域流量里,最好的承载群体就是企业微信作为连接通路,与CRM连接,对于整个企业前端,赋能品牌与客户直接连接;从营销到服务,到导购线上线下转化,到大数据复购。企业微信对于To C端的客户触达是一个变革。 

但私域流量到底适不适合在企业微信上发扬光大?这一点,张星亮的思考相对辩证。

“目前最大的‘噱头’是私域流量,其实私域和公域都一样,流量比拼的是就是ROI(投入产出比)。私域流量其实不是免费流量,但它的成本是员工的劳动,以及对‘私域’管理和培训成本,而公域流量就是花钱买广告,其实就是企业用钱还是通过员工的劳动力来获取流量,哪个方式更有性价比的问题。”张星亮认为。 

“数字化正在快速改变企业的经营模式,公域+私域成为一种趋势,流量+SaaS就将会是企业的标配”,张星亮认为。

赛道究竟有多大?

企业微信赛道市场究竟有多大?吃到第一波红利的SaaS服务商最适合回答这个问题。 

“大家可能认为企业微信链接微信的能力,更适合B2C的服务场景。然而在我们实际的操作经验中,我们发现B2B的场景也是非常合适的。所以这个企业规模会比我们想象的大很多。” 

企业微信赛道市场究竟有多大?杨明的思考是:首先,企业微信是可以直通微信的工具。可以直达12亿消费者。通信运营门槛低,大中小企业都可以适用。

“企业微信会是千万企业进入在线营销及客户服务的最优路径。”

过去几年,企微管家一直在探索私域打法,先后尝试了市场上的不同工具。但发现结果并不理想。原因是运营门槛太高了。如果没有专业运营团队,大部分企业很难用得好,无法产生价值。这就导致服务商的客户续费率非常低。 

企微管家创始人杨明发现,使用企业微信来服务客户的话,客户的留存是非常高的。有利于企业把客户变成在线化资产,长期服务。 

“基于对运营的理解和以往的服务经验,我们觉得企业微信是适合大部分企业的。基于企业微信提供服务,是私域经营的基础打法。”杨明在企业微信大会上演讲时说道。 

基于这个认知,他们All in企业微信,基于企业微信开放的400多项能力,研发出了自己的产品——企微管家。 

杨明认为企业在私域中最核心的三个模式:引流获客、社区运营与客户画像。比如,在获客方面,通过任务宝+红包能力,他们曾经帮一个企业在一个月的时间里获客超过100万。在社区运营方面,提供社区SOP结合聊天侧边栏的能力来提高社区的活跃度和转化率。对于客户画像,企业通过数据打通和客户动态处理做更精确的分析。 

目前企微管家已经服务了数百家的头部企业。其中,长虹是白色家电的头部企业,他们尝试把客户服务搬到线上。但遇到的第一个难题就是:如何让老客户更有动力去做线上推广。 

企微管家使用海报能力来帮助长虹的导购,几秒钟的时间,可以生成一张导购的专属海报。海报上加上专属的企业微信二维码,可以让老客户在朋友圈分享和转发。 

白色家电客户的决策周期相对较长,导购需要长期维护客户。以前,导购很难沉淀客户喜好,并进行重点推荐。企微管家帮长虹做了开发,在长虹的品牌页面,导购能结合企业微信的标签能力,提供更精准的产品和服务推进,提高转化率。

去年之前微盛一家企业签约需要4个月。今年下降到平均只有1个月。杨明现在觉得企业客户的决策周期正在迅速变短。 

杨明认为,企业微信可以覆盖的场景不仅仅是2C,2B也可以。他举例现在服务的客户涵盖了从个体工商户一直到500强的企业。 

互联网用户数增长和在线时长的红利是在下降的。基于企业微信和私域,应该不同于传统流量的增长方式,应该用有温度的服务留住客户,增加粘性,进而增加客户的复购。

高频带动低频,提供底层链接

在这次企业微信大会上,杨明谈到自己的想法。他认为:“企业微信是中国SaaS的新土壤。”

To B新势力也追问了杨明,如何诠释“土壤”的含义? 

杨明从两点解释。“其一,过去一家企业要为自己公司的员工,开多个App,满足开会、协同、打卡、组织架构、内部链接等所有办公需求,这种管理成本极高。其次,企业还需要App去链接对外的消费者。从这两点出发,企业微信提供了一个To B入口,企业用户可以在这个入口上获得流量。” 

站在ISV的角度,杨明认为,“我们认为会有千万级的企业都在使用,围绕它会诞生出很多的数字化需求,所以对于大厂商来说,与企业微信合作,肯定是非常好的。”

目前企业微信在生态布局方面,一直向各个合作伙伴和外部专家传递一个信息——做底层链接。 

从企业微信的角度,他们是怎样想的呢? 

企业微信生态合作总经理李致峰向To B新势力进一步阐释:“其实有很多的公司都有想做底层的连接,但是,在C端我们个人的手机上其实已经出现过一轮高频带低频。” 

“你会去选择哪一类的产品去带别人,谁能成为一个土壤,更多的应该是一个非常高频率使用的产品。我们在C端的时候会发现即时通讯类型的可能是非常底层的需求,用户打开率非常高,微信上集成了大家生活各方面的,包括微信支付、微信小程序,都是集成在微信生态上,所以我们其实是非常希望能够帮助企业以及我们的合作伙伴在B端能够实现像微信实现的那种能力。” 

以一个高频的沟通为主的主场景,搭载各类CRM、ERP、HR体系,涵盖税、工资条等应用。这里确实首先需要出现一个用户通用常用的产品,以带动其他类型的产品。 

企业微信目前的定位,不会越界做其他合作伙伴的事情,聚焦于底层链接。

企业微信已经宣布了针对合作伙伴(服务商)的企航计划:针对教育行业,提供 6 亿元数字化扶持基金。为教育行业开放专门的特殊接口。在政务领域,提供 4 亿元数字化扶持基金,助力 1000 个区县政务数字化。针对中小企业。提供 2 亿元数字化扶持基金,同时支持合作伙伴为中小企业免费申领考勤机等办公硬件产品。 

目前,企业服务上平台级厂商数家,在功能上不相上下。如果在功能性之外,考虑触达性,企业微信有独特路径。 

杨明认为,企业微信降低了链接用户的门槛。“我们用其它工具去帮客户做的时候,要么存在很难链接,要么存在员工的培训使用门槛非常高,使用企业微信操作和个人微信几乎一样,发朋友圈、群聊、拍照就可以生产一个素材,解决了门槛低的问题,上手即用。” 

李致峰也表达了另一个观点,企业微信并不仅仅是把链接打通。“企业微信代表企业本身,而不是员工的个人号去做和客户的链接。企业微信可以解决商业问题,做大量的客户运营、引流、转化和管理。” 

“条条大路一定要连通才好,通了之后其实是有很多可能性和空间。” 

“确实也有人聊过,你们是不是SaaS的土壤?我们希望往这个方向上去努力,帮助到更多的SaaS公司的产品能够让更广泛的用户都能用得起来。”李致峰坦言。


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