01.海外企业级服务公司在中国的发展历史。

我觉得经历了几个阶段，大家知道中国的客户信息化建设经历了从信息化到数字化，再到智能化的转变。我们可以看到在十五和十一五期间，中国在做信息化，不管是四大行，金融行业，大一点的央企，三大运营商，这个是从2000年到2010年，中国头部客户完成了信息化的过程。

这个十年间就是海外企业级服务公司在中国发展最为辉煌的阶段。比如当年的IBM、惠普，他们最辉煌的时期就是2000-2010年，他们伴随和帮助中国企业完成了信息化转型。

从2010-2020年十年间，企业在从信息化向数字化转变，这个过程中这些海外企业级服务公司在中国是在保持优势，同时加入了一些新的技术和亮点，比如微软和AWS的云业务。

未来十年要从数字化向智能化转型，大家发现SAP、Oracle，以及微软和AWS都提出了智能化，大数据，AI这样的概念，希望未来有所突破。

02.海外公司正在积极上云。

过去的十年和二十年，企业级服务公司强调本地部署软件，因为传统模式下软件公司的利润率非常高，大家开玩笑说除了研发成本以外，后期就只有一些人力成本，甚至连一张光盘成本都不需要，现在买个软件可能就是给你一个链接，登录上去就把license下载了。企业级应用软件投入都在前期的研发，后续都是在毛利率很高的情况下进行运转。

自从大数据、云计算兴起以后，所有的公司都把未来赌在云上，所以不管sap还是Oracle，都把业务在云上转，业内有一个笑话就是甲骨文创始人笑话谷歌和亚马逊，说甲骨文绝不会做云上的东西，说完这样的话不到几年时间又宣布甲骨文所有业务全部上云。

大家看到2015-2016年开始，甲骨文在中国的云业务就全面兴起，还采取了很强的激励手段，比如销售好几倍的完成奖励。甲骨文向云转型以后，SAP中国也在做相应的工作。

目前市场竞争态势来说，因为“众所周知”的原因，甲骨文在中国始终没有数据中心落地，之前跟腾讯合作的数据中心最后也流产了，也导致了甲骨文在中国的云业务受到网安法和个人信息保护法的制约，它没有办法放开手脚大刀阔斧的开展云业务。

但是这不代表它不重视云，从全球层面来看，它还是在大张旗鼓推行PaaS、SaaS和IaaS，它在全球有很多数据库和ERP客户，它在鼓励客户上云，甚至免费做实施，就是实施完以前不收钱。在中国声音比较小是没有数据中心，它现在中国的云业务主要针对出海企业、中小企业、外企在中国的分支等等。

03.SAP在中国的上云之路比Oracle晚了两三年，我做甲骨文客户成功总监两年后，SAP来我这里挖人，我在内部申请了特殊流程，就是你来挖我的人用多少钱，我就加薪到那个水平。

但是SAP跟Oracle的区别在于它采取了一种更加open的态度，软件不管是放在阿里云、华为云或者客户数据中心里面都行。

当然它也会遇到一些问题，第一个问题就是之前的本地部署做得太好了，尤其在中国头部大的央企，基本上ERP大部分都用了SAP，它有很好的本地部署的业务体量。两个方面来说，一个是市占率很高，另外一个方面，他们不太舍得放下这一块，真正去完全转向云。

04.用友和金蝶在过去的竞争中坚持下来，未来会有更好的发展。

以用友、金蝶这样为代表的企业，他们在跟全球头部企业竞争中没有倒下，从这一点来说我觉得就是非常好的信号。我个人认为未来不管是国际软件还是国内软件，真正能够一直发展下去的应该就是每个赛道的前两名或者前三名。

刚开始竞争格局可能是百花齐放，但是越往后走就越集中，就像大家看到的全球的IaaS厂商就剩下AWS，微软，google以及国内的阿里云、华为云、腾讯云等等。国内的创业环境是比较卷的，未来的市场占有率一定会从零散分布转向相对集中。

国内公司和国际公司存在差距，但也有弯道超车的机会。产品上要承认差距或者代沟。毕竟企业级应用软件需要不断迭代和完善功能，过往的几十年是欧美企业和客户不断发展和成熟的阶段，服务于这些企业的软件公司的产品和技术也得到了发展和完善。

可能一个ERP软件，全球头部公司在里面内置了几十种业务模式和场景，你说我自己去研发一个ERP软件，这几十种业务场景不是以前我经历过的，我就没有办法内置到系统中去。

从另一个方面来说，现在技术革新变化太快，又给了国内的厂商一个弯道超车的机会，可能要集中在某个细分行业，不要想我弯道超车就所有地方都比你强。我们在某些领域，比如配置灵活性，或者跟AI、大数据技术的结合方面，已经跟全球大的企业级服务软件厂商站在了同一个起跑线上。

Q：从客户单价的角度来讲，SAP，Oracle的客单价是不是远高于国内厂商？

举几个实际例子回答这个问题，2010-2020这个阶段，不管是SAP还是Oracle，本地部署的license软件许可，他们的ERP价格，我们出去跟金蝶用友PK，license价格可能是两倍水平（不是绝对的，因为外企也可以批特单），这个不是客户所有的总体成本。因为企业级服务软件占用客户最大的成本是实施，当然license的毛利是最高的。

实施这一块，SAP和Oracle的软件找IBM和四大的人来实施，实施费用会占到license费用的两到三倍，比如你是一百万的license，实施费用至少也要两三百万，这块用友和金蝶要便宜一半，所以整体下来，在我做销售的那个年代，至少是一半。

比如我熟悉的一家小外企，在中国卖一个本地部署的软件大概是300K（USD），用原厂实施或者全球大咨询公司，需要700-800K（USD）。国内的创业公司大概100-200K（USD），所有的东西都包在里面。这个价格已经不是SAP、Oracle跟金蝶用友一倍的差距，这个已经有五倍到七倍的差距。

国外的软件稳定性可以预见，国内的软件公司优势是灵活，可以帮助客户做出任何功能点，通过二次开发或者打补丁，但是国外的成熟套装软件就不具备这样的灵活度，但是如果你用到的功能是在他们套装里面，那么稳定性一定在国内软件公司之上。

Q：从待遇方面来说，国内企业级服务公司能够吸引到高端人才吗？

对于高端人才，待遇问题已经不是问题。十年以前差距还是比较大的。首先是品牌知名度，外企强调的branding；第二个是企业文化，更加吸引大家，你可以坐飞机，出差可以住五星级酒店，在当初也算是福利。第三个从薪酬角度，十年前外企和国内企业从大家拿到手的package数字上来说也有很大差异。

但是最近一两年时间，很多外企的高管在向国内的民企流动，高端人才的offer，我不认为外企和国内公司有很大的差距。而且很多时候大家的求职，除了真金白银以外，还要关注这个公司未来的发展和自己的上升通道。

即使是在SAP或者Oracle这种头部外企，华人做到中国区的总经理，也已经到了职业生涯的天花板，基本不可能再有往上晋升的空间和机会。而且你的职责被框定了，很难有更大的发挥空间。你在民企可能会做出一个钉钉，或者阿里云，做出一个子公司，这个在外企的中国区是很难做到的。

媒体来源：锦缎研究院 作者：肖旭 

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