协同CRM服务商卫瓴科技完成了亿元A轮融资，本轮投资由云九资本领投，云启资本、光速中国及老股东红杉资本等跟投。这是卫瓴科技成立一年半以来获得的第三轮融资。

简单来说，卫瓴以“企微+微信”社交环境为中枢，通过“内容、触点、数据”的商业闭环，解决线上线下场景、多渠道数据的割裂，弥合市场和销售的鸿沟，最终帮企业解决B2B复杂销售过程中转化率提升的问题。

过去一年的时间，卫瓴的产品迭代至1.6版本。去年的版本，卫瓴更注重市场，今年不仅完善了市场相关的模块——从去年的广告投放、内容营销，到今年的活动营销、直播等主流B端流量场景，都提供了相应的获客方案，并且完善了销售环节的功能模块，一方面提升了全周期客户旅程管理的能力，另一方面实现了从线索到商机到订单的管理。

强化销售相关模块，也给卫瓴带来了终端客户使用群体的变化——从原本的市场采购为主，到现在的市场+销售两个部门共同采购。卫瓴创始人&CEO杨炯纬表示，这让增购率提升了20%，在销售价格不变的情况下，客单价也从一万增长到了两万。

在卫瓴看来，过往的CRM在销售管理、订单执行方面有极强的优势，但是在企业日益增强的获客需求下，售前的销售行为变得越来越重要，比如客户从哪里来、销售跟客户的关系如何、签约卡点在哪里、输单原因出在哪一步……这些问题其实是更该被关注的，因此客户旅程的管理就变得越来越重要。

知名咨询公司罗兰贝格在《B2B销售的数字化未来》报告中指出，首次接触销售人员之前，用户会独自完成整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。这意味着营销人员的工作需要为线索转化和销售达成承担更多的责任。

也意味着，在57%的旅程中，企业可以通过种种线上投入（典型的如内容、直播等）来干预和引导客户旅程，卫瓴举了一个客户旅程管理的案例来解释这点：

1、2月6号，该客户点击了卫瓴科技公众号菜单栏里的36氪报道的融资消息，成为了公众号的粉丝，跟卫瓴发生了第一次交互，但并未跟业务人员建联。

2、此后的两个月里，客户没有互动；直到4月8号，该客户通过一篇名为《疫情突发“黑天鹅”来袭，企业如何系统化应对？》的文章底部二维码添加了卫瓴的市场工作人员。随即阅读了卫瓴绑定在二维码的自动欢迎语中的另一篇文章。

3、市场部工作人员与该客户沟通至22：00；该客户在沟通过程中同时阅读了卫瓴的1.4版本产品介绍，以及观看了展示各部门协同实践的视频。

4、该工作人员约定演示时间，并告知@销售leader对此事予以安排。

到这里，都是市场部的获得商机、转化线索的行为。

接下来，由卫瓴科技的销售部门继续对接该客户。而销售的行为也可以继续通过卫瓴科技的产品进行把控。

5、销售负责人在演示完毕后，应客户要求发送了报价单，期间又沟通了解决方案、试用方案，从而加快了客户的决策，终于在4月28日正式关单。

6、关单后，销售负责人把客户转接给了客户成功部门的同事，为该客户定制了相关的使用方案，以让该团队迅速上手工具。由此，一个客户旅程暂且结束。可以看出，卫瓴科技通过和企微、微信的结合，以及埋点、内容营销、流程把控等手段，实现从营销公域连接企业微信私域，到私域线索孵化、营销协同及销售赋能的闭环，从而有效提高营销、销售效率和线索转化率。在卫瓴科技看来，B2B销售是一个链条长、决策复杂的过程，因此如何将能够提升效率的方法抽象提取并变成产品，是卫瓴科技需要思考的。杨炯纬认为，一个成功的销售流程，首先离不开部门和部门、人和人的配合，而这个配合需要有软件来帮忙打通；其次是销售本身能力的提升，以往的优秀销售往往具备察言观色的能力，能够发现客户究竟是对哪些点感兴趣，而现在，通过微信生态的对话、智能化的标签体系、埋点的抓取，卫瓴可以代替销售做好“察言观色”；最后，通过AI分析，总结哪些点能够帮助客户旅程向前，也更细化了对于客户理解的颗粒度。目前，卫瓴已经服务了四百家toB企业，包括SaaS赛道、高科技赛道等，比如分众传媒、神州数码、明源云，Shopee、Shopify、畅捷通、分贝通、前程无忧、企查查、360、益海嘉里、得到App、密尔克卫、洛客、梦饷集团等等。未来，如果要服务大客户，不可避免会面临定制化的客户要求。针对这一问题，杨炯纬认为，他们有三个维度可以解决：首先，解决本质需求。帮助客户找到本质的解决方案，而不是只关注表象的具体需求。其次，通过API打通其他软件，比如卫瓴科技已经跟国内主流CRM公司都已经打通，企业需要的传统CRM功能，可以通过API连接获得。最后，卫瓴也打通了低代码、无代码厂商，以满足部分客户的定制化需求。目前，卫瓴已经打通了20多家合作伙伴的系统，一起服务客户。
据悉，本轮募得资金将主要用于加强核心产品卫瓴协同CRM的产品研发、市场拓展以及团队建设。

36氪 作者:王与桐

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