HCR慧辰北坡而行,一只游入数字营销服务的巨兽
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2022-07-16 16:05
文章摘要:上市企业HCR慧辰一记回马枪,是卷还是收割?SaaS数字营销迎来一波庞然巨物的入侵。

说到数字营销、数据服务,国内TOB市场中诸如神策数据、Convertlab、诸葛IO、GrowingIO等一批数据服务SaaS厂商以及一大波SCRM厂商斜路杀入,中国SaaS产业最高光的时刻大分部奉献给了在数据服务领域创业的新星们。

1.企业数字化转型的关键一跃——一体化觉醒

在数字化转型正热的当下,第一步把数据这件事搞明白已然成为头等大事。企业仅仅是将原有的数据进行重新分类、整理和归一,就希望进入数据掘金时代显然有些距离。要把企业原本掌握的经营数据、生产数据、客户信息等静态数据与实时的交易数据、行为数据、态度数据以及第三方数据进一步整合,才能将数据的价值深度释放。

数据价值释放在理论上都可侃侃而谈,唯有把数据与业务、场景贯通落地才是企业数字化转型的关键一跃,但这一跃很少有企业能全身而过。

就当前TOB市场整体的数字化进程而言,能够扬言数字化转型成功的企业尚未出现。但在探索成功的方向上,有一条路愈发清晰——一体化。

能提供一体化服务的数字服务商无不占尽优势,在营销数字化领域,这条没有被证明的定理正在发挥其功效,一条窜入数字营销的大鱼正在展现其硬朗的鳞甲与尖锐的鱼牙。

HCR慧辰(SH.688500)这家在深交所主板上市的科技企业,如同许多“传统科技“公司一样,在时代信息红利的风口中,为中国企业的信息化觉醒带来了先进的数据基础服务,通过不断的项目迭代,在与世界500强企业的深度合作中积累了大量适合中国市场应用的TOB经验。

如今,手握大量优质客户资源、行业服务经验、不差钱的慧辰,又带着体验工厂、营销引擎两个无缝衔接的一体化数字营销产品,杀入了肩腰部市场,这片百万级企业容量的高颜值市场迎来一个重量级SaaS服务商的注视。

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7月14日,HCR慧辰(SH.688500)召开了以纵横“擎”“厂”为主题的周年发布会暨产品说明会。发布会当日,公司高管携手多位专家大咖擘画慧辰数字化宏图,探讨数字变革时代下HCR慧辰开辟的新商业模式;两款重磅SaaS产品的推出点燃数字化营销全链路,将发布会推至高潮;由多方大咖开启的深度圆桌论坛,让现场思维火花不断迸发;经典行业落地案例分享,深入剖析慧辰产品如何全方位深入行业场景、赋能客户。发布会环环相扣、精彩不断,科技创新的态势活跃于现场每一个角落,为与会嘉宾开启了一场纵横驰骋的数字化营销全旅程。

2. 一路向“北”,求索中的商业模式新变革

以往的慧辰在项目化、定制化的路上一路狂奔,赢得了行业头部客户的尊重与信赖,但这样的套路在数字化时代愈发容易陷入到被锁定的局面中,不是厂商锁定客户,而是大客户锁定厂商。尤其是数据服务类型的厂商,会慢慢掉入最不愿面对的境地——数据维度收窄、数据丰富度降低等等。

因此,在新一轮的商业模式变革中,HCR慧辰沿着“北坡”道路,一方面不断与高端玩家持续探索新商业、新模式,一方面将优质经验沉淀为产品,服务于中端玩家。

慧辰将产品下探至腰部客户,并逐步向新兴品牌客户延伸。HCR慧辰COO刘晓葵在此开场演讲中谈到,SaaS产品的创新要避免陷入“为了开发而开发”的僵化模式,应将商业模型与数字技术有机结合。慧辰长期服务于世界500强及头部客户,并与之建立了深入良好的合作关系。此次推出的两款产品,凝结了经年累月的项目经验、案例研究及行业理论的基础积淀,以数据为驱动,把数据作为决策基础,用数据推进业务运营,将数字技术注入产品研发之中,让慧辰数字产品与服务惠及更多企业,慧辰数字技术效用发挥在营销全链路上的每一个环节。

在这样的顶层设计下,慧辰将与世界头部企业合作多年探索出的非标数据服务、分析经验,进行提炼和收敛,沉淀出一擎,一厂两款SaaS服务,打通企业从市场嗅探到与消费者成交的全链路营销闭环。这样的数字化营销一体化服务,是HCR慧辰有信心击破数字营销、SCRM、微信、富媒体等领域联合构筑的数字营销2.0的底气。

在数字营销3.0的时代(全网联通、线上、线下融合、消费者、企业全数据接入产业链且自主可控的时代),依托数据+AI的渐进式创新,营销理念、方式的改革围绕客户为中心,迎接消费者主权的来临。

“擎”“厂”纵横,组合拳产品赋能营销全链路

体验至上时代,“XMfactory体验工厂”3.0版本乘势而来。“XMfactory体验工厂”的灵感源自“体验管理”这一概念,通过体验管理,企业能够向员工及用户提出正确的问题,并了解其对于产品的使用体验,Qualtrics是国际上最早实践这一概念的公司。此次发布会上,XMfactory产品负责人张静忻女士首度提出了“全面体验管理”概念,这是HCR慧辰在Qualtrics“体验管理”之上实现的全新突破与超越,加入了包含用户洞察、产品体验、品牌体验、客户体验、员工体验、生态体验“TX(Total Experience)”在内的产品内核,为企业提升体验管理水平,提供一个更高效、更智能、更便捷的平台。

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多年客户服务实践中,HCR慧辰了解到了企业,特别是本土企业对于“体验管理”的迫切需求。然而,一方面,国内现有的“同质化”SaaS产品很难满足企业的这一需求;另一方面,由于对国情和中国企业的陌生,Qualtrics的SaaS产品又难以真正在中国企业发挥效用。HCR慧辰基于丰富的项目实践经验,以及对数十个行业、数百种品类的深刻研究,在历经一系列的研发升级之后,产品已广泛覆盖至快消、地产、汽车、金融、通讯、医疗等各领域。

不同于其他简单的线上问卷平台,“XMfactory体验工厂”不断优化和完善其功能,更关注企业对于项目的全流程体验管理,产品增加了如项目的设计、项目的管理、数据多栖打通、数据的沉淀与应用等多种功能。最终打造出一套“全体验、全行业、全流程”的一站式解决方案,让企业能够在短时间内获取决策所需的支撑数据,指导企业进行体验管理项目的设计,助力企业在体验经济时代通过全面的体验管理取得商业成功。

DMengine数字营销引擎通过对用户多渠道、全生命周期的深度分析,以用户需求、行业特性为导向,通过在营销前、中、后各链路进行战略规划及用户洞察,为企业私域流量管理提供全链路数字营销服务,使私域营销触达更精准,解决用户在营销过程中遇到的效率低下、效果欠佳的难点问题。

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在行业专业性与数据融合方面,HCR慧辰根据多年数字营销经验,结合平台痛点,预设多种场景,实现实用性和快捷性的统一。DMengine覆盖全渠道数据对接,利用渠道整合的快速算法,实现从公域到私域的整合,通过六码合一实现双微一抖小红书的数据整合。帮助企业实现全渠道数据采集与洞察,跨域用户身份识别及合并,精准建立用户标签体系及画像分析。基于全链路数据基础,实现了CDP、SCRM、CEM+MA、BI、企微等数据营销全模块产品功能。

在数据驱动方面,大部分企业通过传统的、猜测的大规模试错营销活动获得营销解决方案,然而,当面对复杂且繁多的用户数据时,试错营销成本将大幅增加。HCR慧辰产品依靠数据驱动营销的智能化策略,极大改善了这一过程,提高了私域营销的智能化程度。通过对不同行业特定营销过程中消费者行为的自动化预测,系统根据机器学习推荐最佳营销动作和内容。针对不同细分用户、不同应用场景,智能识别潜在需求,个性化推送产品及促销信息,形成对客户的数据赋能应用。从行业专注到跨行业连同,从营销模块一元到多元,从头部客户到腰部客户,将营销经验赋能平台迭代,助力数字营销产业升级。

XMfactory体验工厂帮助客户进行营销策略分析,DMengine数字营销引擎赋能营销落地,两款“组合拳”产品相辅相成,在纵向挖掘方面,将现有产品有效下沉至中小企业,加深产品与服务的深度;在横向拓展方面,让产品与服务触达未涉及领域,并迅速覆盖至各行各业,让慧辰在纵横“擎”“厂”的同时,通过数字化SaaS产品赋能商业营销全链路。

3.轻咨询破冰,客户成功打底

面向用SaaS方式交付的新市场,HCR慧辰显然是有备而来。过去擅长的深度咨询、方案设计、落地实施、持续交付的模式虽然成功率高,但是面对新的市场,显得过于沉重和迟缓。在推出两款SaaS的同时,相应的服务体系已经到位——轻咨询+交付=客户成功。

HCR慧辰COO刘晓葵在接受采访时表示:“慧辰在推出SaaS的同时,服务体系的开始会向腰部、肩部的企业提供咨询服务,当然这种咨询不会是很重的咨询。”

根据慧辰多年的经验,肩腰部客户数字化觉醒是一回事,但业务深度或更高层级的业务思考远不如行业头部企业,所以此时慧辰在业务层的行业knowhow大概率比企业更了解;同时,在数字化作业层,肩腰部的企业多数是信息化原住民,对SaaS能够解决哪些业务也是相对模糊的,需求是不聚焦的,很容易发生信息化时代项目制的无解命题——既要、也要、还要。

所以SaaS服务必须有一个咨询性质的团队,给客户做一些教育的工作,告诉企业能够解决什么问题,问题的边界在哪里,由企业自己去判断。不能给这些企业太过于详细的咨询,这会带偏企业的逻辑出发,只需要帮助他们明确方向、方向上的锚点、基于锚点做什么、做到何种程度即可。然后把场景、原型图这样的方案设计给企业讲清楚、看明白,这样的轻咨询程度足以覆盖这个群体的大部分诉求。

在咨询之后,才是产品和交付阶段,在这个过程中要着重一点不是产品交付,而是产品使用。这个过程就是大家常说的运营的阶段,要教会企业如何去做,甚至在初始阶段要做一些代运营的工作,所谓扶上马送一程,后面修行靠个人。这种模式虽然看起来要比标准化SaaS代价/成本高,但收获的价值是可以在复购、增购中持续扩大的,从长远角度来看,这种ROI是非常高效的,可能这也是中国早期SaaS做不起来的一个重要原因。

在ARR/MRR、CAC等传统SaaS指标逐渐丧失作用的当下(随时代变化,SaaS的进化也在不断更新,传统指标效力的丧失是必然结果),用轻咨询破冰,用客户成功重整SaaS持续高增长才是数字化服务商关注的重点。

特别是对于已经摸清目标市场、探索出适合自己商业模式的SaaS服务而言,基本盘永远在客户而非指标。指标是别人定的,客户是自己的。

所谓创新是打破牢笼,所谓卷是墨守成规到极点。对于数字营销领域来说,HCR慧辰这条大鱼的入场,是卷出市场统一、还是创新击破天花板,在肩腰部市场竞争的终局或给出最后的答案。但无论如何,在SaaS产业当红的数字营销领域,闯入一只巨兽都是好事。


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