共赢商业市场:我负责使能、赋能,你负责客户成功
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2022-11-13 18:08
文章摘要:商业市场是一块大蛋糕,但也是一块难啃的骨头。尽管参与其中的企业越来越多,但像华为这样有策略、有决心、有方法的企业并不多。更重要的是,华为在商业市场所秉持的“利他主义”,给合作伙伴带来了更大的动力。

在数字经济加速发展的今天,数字化转型不只是大型企业的专利,群体庞大的商业市场客户,包括广大中小企业也亟需借助数字化技术应用,提升企业运营效率、增加收入。

而来自商业市场客户旺盛的数字化需求,已经被不少科技企业视为实现“第二增长曲线”的关键所在。因此,今年6月,华为在伙伴暨开发者大会上宣布与伙伴共同拓展商业市场时,众多有志于或者一直在默默耕耘商业市场的合作伙伴们,都对商业市场的未来充满信心。

对于华为的合作伙伴来说,这份信心一方面来自商业市场庞大的市场机遇,另一方面则来自华为在这一市场坚定的战略和行动。

在华为全联接大会2022上,华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛强调,要服务好更广范的商业市场客户,仅仅依靠华为自身的力量是远远不够的,必须携手广大合作伙伴,发挥各自的优势,才能够更好地帮助包括商业市场客户在内的千行百业实现数字化转型升级。

对于华为来说,“共拓商业市场”既是发展的“路线图”,也是行动的“指南针”。为此,华为已经从“研发、营销、销售、供应、服务”端到端地进行适配,赋能伙伴,使能伙伴,让伙伴能够自主拓展、交付华为产品和方案,服务好客户,最终实现在商业市场的“客户信任、伙伴首选”。

苦炼内功,坚定贯彻商业市场战略

从经济学的角度来看,商业市场是一个需求广泛、多样且长尾的市场。尤其在行业数字化转型进入深水区的今天,ICT企业必须从关注头部主流客户,转向广大地市区县企业所聚焦的商业市场。当然,这一市场蕴含着相当的价值空间,只是在对应的数字化产品和服务尚未匹配到位时,这一市场的价值尚未被很好地释放。

应该说,华为之所以选择携手伙伴共拓商业市场的战略,无疑就是看中了这一市场所蕴含的巨大潜力。而要深入开拓商业市场,核心就是要清晰把握商业市场客户和伙伴的诉求,在这方面,华为无疑也有着清醒的认知。

正如汪涛所说,适销的产品是一切的基础。因此,华为深入商业市场的第一站,就是从修炼内功入手,打造适销商业市场的产品。过去,华为是以“客户为中心”来打造产品,产品的关注点也主要集中在大型企业较为关注的技术领先型、安全性、可靠性等方面。

但在商业市场则不同,这里的产品销售、交付、维护等,几乎都依赖众多的伙伴主导完成,因此,华为的产品规划正在从“以客户为中心”向“以客户+伙伴为中心”进行转变。

为了打造面向商业市场有竞争力的适销产品,华为对产品的可销售性、可供应性、可服务性进行了全面优化,从而降低伙伴的销售、供应和服务能力的要求。同时,华为还对IPD(集成产品开发)流程进行了端到端优化,确保华为产品在规划、设计、上市、服务、供应等各环节都能够更好地匹配商业市场的需求。

有了这样的适销产品,也可以大大降低商业市场对伙伴的集成、销售、交付、服务等能力的要求。而为了帮助伙伴更便捷地了解产品,今年5月,华为还上线了专门服务于商业市场伙伴的亿企飞APP,以方便合作伙伴第一时间获取产品最新资料。截至目前,经过不到半年的运营和持续优化,亿企飞APP已经有13万伙伴在线使用。

从华为打造针对商业市场适销产品的思路可以看出,这是典型的“把最难的工作放在开头做”:从一开始就把产品的各个环节想清楚,让伙伴和客户可以加速实现数字化升级,进而全面贯彻商业市场战略,引爆整个商业市场。

使能+赋能,打通商业市场落地瓶颈

对于致力于商业市场的伙伴来说,打造更适销的产品,推出专门服务伙伴的APP工具等,是华为从自身出发,为开拓商业市场所做出的努力。除此之外,伙伴要实现在商业市场的突破,还需要在更多层面获取支持。

比如,由于不少商业市场客户项目周期短,如何给伙伴敏捷供货至关重要;由于地市区县数字化服务人力不足,如何让伙伴更加快速、有效地解决问题,直接关系到客户满意度。

要解决这些问题,就需要华为在产品的基础上,向前再迈一步,不仅要把伙伴“扶上马”,还要“送一程”。为此,华为又对营销、销售、供应、服务等各个环节进行了全面优化。

在营销层面,为了让成千上万的伙伴都能够成为华为产品与解决方案的“代言人”,华为正在将沉淀多年的营销能力开放给伙伴。今年10月,华为已经推出了集资源、工具、赋能于一体的伙伴营销一站式平台。接下来,华为还将提供从获客到赢单的端到端数字化工具,支撑伙伴高效开展各类营销活动,实现营销效果的可视可管。

在销售层面,为了让伙伴与华为做生意更简单、更高效,华为专门为伙伴打造了“一站式”的自主交易平台,目前已经实现了全流程10个环节的自主使用、随时可视,解决了以往各环节之间不互通的问题。比如,在保护伙伴权益上,50万以内的项目自主报备后就可以获得华为的“独家支持”;在快速下单上,只要满足特定条件,伙伴即可一键自主下单。

在供应层面,为了让伙伴在购买ICT产品时像网上购物一样,发货快且能随时看到货品物流信息,华为正在努力打造类电商的供应体验,实现敏捷供应以及订单物流的可视可信。为此,华为已经在北京、上海、成都等地建设了区域仓,可实现主流产品3-5天快速到货;而亿企飞APP等工具,能够真正像电商一样实现供应的可信、可视。

在服务层面,华为正在建设优质快捷的服务体系,使能伙伴自交付自运维,为客户提供高品质的服务体验。比如,通过加大激励,牵引能力型伙伴自销售自服务;通过建设面向商业市场的授权服务中心(ASC),补齐服务的最后一公里;通过打造各种面向伙伴的服务工具,让能力直达伙伴。

从构建业界最佳的流程、平台、工具、产品和方案,到各个环节坚定地赋能伙伴、使能伙伴,华为面向商业市场的合作伙伴,正在从“授之以鱼”到“授之以渔”,让更多的伙伴有能力实现在商业市场的快速成长,进而为商业市场的客户带来实实在在的价值,真正形成“华为-伙伴-客户”的正向循环,持续推动商业市场繁荣发展。

共赢商业市场,补齐智能世界拼图

2021年,我国数字经济规模为45.5万亿元,占GDP比重达到39.8%。与此同时,数字经济浪潮也正在从一线和省会城市扩展到地市区县。有数据显示,预计未来5年,地市区县市场的数字化建设投资占比将超过50%。

为了进一步加速地市区县的数字经济发展,今年5月印发的《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》明确提出要发展智慧县城,而今年1月引发的《数字乡村发展行动计划(2022-2025年)》则明确提出,到2025年,数字乡村发展取得重要进展。

对于商业市场的伙伴来说,这无疑是一个与“大厂”合作,共同开拓市场、发展壮大的新机遇。而华为给伙伴带来的不仅仅是强大的品牌影响力,更是携手伙伴共同开拓商业市场的战略定力。而从华为针对商业市场的决心和行动可以看出,在战略定力背后,华为已经从产品、营销、销售、供应、服务等全链条出发,为伙伴蹚出一条路。

商业市场是一块大蛋糕,但也是一块难啃的骨头。尽管参与其中的企业越来越多,但像华为这样有策略、有决心、有方法的企业并不多。更重要的是,华为在商业市场所秉持的“利他主义”,给合作伙伴带来了更大的动力。因此,对于伙伴而言,在携手华为共赢商业市场的同时,还可以顺便完成智能世界拼图。




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