图注：智能化时代，阿里云准备好了

撰文/宇婷

根据阿里云官方数据 —— 过去十年，阿里云将计算的成本降低了80%，存储成本下降了近9成。

作为亚太第一、全球前三的云计算厂商，阿里云如何进一步开拓自己的生态，以及在中国市场环境中示范好的云服务模式？包括将云服务的价格推向极致，进一步扩大公有云用户基数和规模，这对整个中国云计算市场素算力普惠，以及推动云服务渗透率提升有重要作用。

4月26日，2023阿里云合作伙伴大会召开，这是阿里巴巴董事会主席兼CEO张勇，担任阿里云智能CEO后的又一次重要亮相。

图注：阿里云的诞生和变迁

从4月初到4月底，接连举办的云峰会、合作伙伴大会，充分体现出阿里云今年的关键词——“进”。这种进，可以拆解为大会上的三个亮点，也是阿里云“进攻”的三板斧：降价、大模型、被集成。

此外，阿里巴巴新一轮组织变革后，瓴羊被并入阿里云，成为核心数据与智能平台产品的代言人。钉钉作为协同、开发平台，也进入被集成序列。把PaaS层产品和技术做“厚”，对高质量发展、利润率有益。不管对市场还是对伙伴来说，这类产品的差异化是选择阿里云而非其它云厂商的关键，在数字化项目中尤其关键。

会上，阿里云与伙伴在推的8个行业联合解决方案，都是核心产品被伙伴集成的结果。

整体看本次大会，阿里云通过降价、“被集成”、大模型技术，正在形成以更普惠的IaaS层、更高质量的PaaS层，以及更具引领性的MaaS层为特点的产品，继而与伙伴持续做大云市场。

这也是张勇首谈阿里云生态战略：“这不只是销售渠道大会，而是关乎阿里云作为一家云计算产品公司的战略思考。”

图注：阿里云是一家云计算产品公司

阿里云史上最大规模降价，5月7日生效

此次峰会上，阿里云宣布了史上最大规模的降价，核心产品价格全线下调15％至50％，其中，存储产品最高降幅达50%。网络负载均衡SLB和NAT网关降价15%，数据库RDS倚天版降价最高达40%，视频云和CDN降价最高达20%，安全Web应用防火墙降价最高达30%。

不久前，阿里云刚刚推出两款新产品——ECS企业级通用算力型U实例，价格对比上一代主售实例最高降价40%；对象存储预留空间产品，最多降价70%。

图注：弹性计算实例

云服务成本是国内云厂商竞争的重点，5月7日新的价格政策生效之后，阿里云进一步扩张其云市场空间。

从阿里云这次的动作来看，接下来以头部云服务厂商为主的降价之战必将开启，而云服务厂商需要将规模效应和自研技术的投入放到重要位置。目前，阿里云的技术优势包括自研CPU倚天710、云操作系统飞天和云基础设施处理器CIPU的组合。

另一方面，值得注意的是，降价的同时，也是在IaaS层持续释放技术红利，给分销伙伴更多选择，给集成伙伴更多空间。根据阿里云透露的官方数据：目前，在数据库、大数据和AI及高性能计算、视频编解码等场景性价比上，能够提升80%以上。降价并非简单粗暴的价格战，而是利用技术改进、规模效应释放让利空间，形成正循环。在这一点上，阿里云和AWS的做法类似。

图注：国内主流云产品价格对比

降价不仅是实打实的让利，也能跟伙伴一起扩大云的用户基数和规模，推动产业进一步从传统IT向云计算转移，促进市场健康发展。中国云市场远未饱和，IT市场的云计算渗透率不到15%，此时，做大云市场仍然是最佳时机。降低客户的实际成本带来的效果立竿见影，如特斯拉降价对新能源车的市场引领。

图注：让算力更普惠

生态合作伙伴多维分布、“被集成”

从本次大会整体来看，阿里云将通过降价、“被集成”、大模型，即通过IaaS层、PaaS层和MaaS层产品，与伙伴持续做大云市场、做深产业数字化、拓展智能化新机会——不同类型的伙伴都能找到自己的发展路径。

To B新势力也从阿里云官方获取了完整资料，梳理出阿里云合作伙伴的具体合作方式。整体看，合作伙伴目前可以分为：综合类伙伴、区域伙伴、行业伙伴三大类。

（1）综合伙伴：在每个阶段都有明确的分工界面，阿里云“后退一步”

A、埃森哲

在综合类伙伴之中，埃森哲是阿里云目前合作体量最大、项目最多的咨询生态伙伴之一。其合作方式是：埃森哲早在2016年就与阿里云达成合作协议。2019年底，埃森哲成立了阿里云事业部，埃森哲应用智能平台（AIP+）也在同年落地阿里云。2020年，双方的合作拓展到云之外的领域，埃森哲与阿里巴巴商业操作系统全面合作，其中，埃森哲阿里云事业部升级为阿里巴巴事业部。

目前，埃森哲聚焦新零售、能源、制造等核心优势领域，以咨询为切入点，牵引整体解决方案输出：

•联合建立咨询+交付一体化合作模式，沉淀行业技术标准与最佳实践，创新高质量数字化转型服务；

•快速落地、持续发展，业务触达近二十省，在上海、大连、北京、杭州、广州、成都设立五大本地交付中心；

•与阿里云联合发布白皮书，增强行业影响力。2022年，阿里云联合埃森哲、Gartner发布了业界首份关于服务生态能力中心的白皮书——《云创新数字服务2.0的新组织形态：卓越能力中心》，该报告探索了以能力中心为核心，在服务生态中构建新生产关系的新思路；

•埃森哲与阿里云联合打造了完备的服务团队，具备专业的阿里云相关资质认证。

双方在多个头部重点客户项目上高度协作、共同突破，如厦门象屿产业数字化升级项目。在为大宗商品供应链龙头企业厦门象屿建立农业产业级互联网平台的项目中，阿里云和埃森哲“在每个阶段都有明确的分工界面”，这是双方最终取得项目成功的关键。

B、神州数码

另外一家重要的综合类伙伴则是神州数码（中国）有限公司，神州数码也是阿里云总代伙伴、分销伙伴、集成伙伴。目前，神州数码与阿里云已经合作7年了，合作过程中，神州数码以“数云融合”技术体系展开了“数云融合”新战略布局。

神州数码拥有企业上云框架（LandingZone）、MSP、DevOps、FinOps、私有云建设、公有云迁移、数据平台设计与建设、云上数据治理等核心技术能力，与阿里云共同服务东风日产、北汽新能源等大型客户。

在神州数码与阿里云的合作过程中，阿里云逐渐进化为：把整个生态的因素考虑进去，且技术架构上更加清晰。目前，神州数码与阿里云的合作已从早期的代理，逐渐延伸到云的服务、解决方案、数字化转型升级项目等多维度。在产业侧方面，神州数码与阿里云共创解决方案，帮助东风日产、北汽新能源增产增收；通过与阿里云的技术合作，神州数码推出了云原生、数据脱敏平台等大数据产品，将阿里云的技术能力释放到更多产业上。

C、浩鲸云

浩鲸云计算科技股份有限公司作为阿里云集成伙伴、服务伙伴，已和阿里云合作6年，是阿里云国内最大、最重要的业务支持、能力中心伙伴之一，同时也是重要的海外业务伙伴。

（2）区域伙伴：下沉、All in、共同成长中销售过亿

A、（江苏）鼎峯云

（江苏）鼎峯云是阿里云的分销伙伴，用了7年时间ALL IN阿里云。自2016年成立至2022年的六年间，其每年业绩增长超过100%，实现了市场下沉；2020年，鼎峯云首次实现销售额过亿；2021年，鼎峯云马来西亚公司成立；2022年，随着阿里云百城计划的推出，芜湖鼎峯云成立，它提供咨询、交付、运维、培训等服务，助力企业互联网+转型。 

图注：分销伙伴：FY24全新分销政策发布

鼎峯云是一家从零起步，跟着阿里云成长起来的公司。自2016年成立至2022年，六年期间，鼎峯云每年的业绩增长速度几乎保持在150%左右。在首次实现销售额过亿的时候，团队当时还不足20人。

2019年，成立于江苏南京的鼎峯云在阿里云团队的带动下，进入安徽市场。随后，鼎峯云开始慢慢在安徽扎根，为客户提供本地化云服务。鼎峯云还设计了鹰视多云管理、视频点播割接等辅助上云的产品及管理工具。2022年9月26日，鼎峯云在安徽耕耘多年的“成果”落地——安徽鼎峯云科技有限公司正式开业。未来三年，公司立志将安徽分公司拓展到200人规模，并且技术人员占比要超过50%，以更好地为本地客户提供技术服务。

B、（云南）南天信息

2014年，南天信息开始以销售阿里云公有云产品的方式，进入酒店、旅游等行业。之后，南天信息进一步整合行业SaaS应用和阿里云，向政企客户销售。2016年，南天信息为了开拓新赛道，把在金融行业里积累的产品能力向非金融领域扩展，开启了智慧城市业务。南天信息和阿里云的合作模式已经拓展到集成阿里云的能力，并以整体解决方案的形式向政企客户销售和服务。2022年，南天信息成为阿里云的服务生态伙伴。

阿里云川滇藏分公司和南天信息最大的项目合作，是2022年为云南省某龙头能源集团建设云平台和数字基础设施中台。南天信息作为项目总集成方，负责项目管理和建设，并结合行业特性做应用和定制化的落地；阿里云提供产品，包括基础设施中台、钉钉应用。双方交付团队紧密协作，能力互补。

云南是面向南亚、东南亚的桥头堡，双方正在把一些数字化的能力向南亚和东南亚进行输出。

C、（四川）智元汇

智元汇的总部坐落在成都高新区，目前是成都市新经济领域“准独角兽”，是国家级“专精特新”小巨人、国家级高新技术企业，获国家级等各级荣誉100余项，同时，它也是成都“智慧蓉城”特级合作伙伴之一。

图注：合作伙伴

在智慧交通领域，智元汇服务全国10+重点城市，服务地铁总里程超3000公里，创造了多项行业首例，被中国城市轨道交通协会创始会长包叙定评价为“践行智慧城轨的先行者”。

从对阿里云的合作保留态度，到认可阿里云商务团队、产品，以及交付能力，双方便开始了城市公共交通领域的合作。在2022年7月的阿里云合作伙伴大会上，阿里云重申“坚持伙伴优先”战略，厘清了复杂的伙伴体系，确立了清晰的边界，与伙伴初步形成分工明确的合作模式——这一迭代升级，让智元汇卸下了一个包袱，在战略上减少顾虑，从而更专注在对场景的理解上。

阿里云合作伙伴智元汇创始人邓波认为：“‘伙伴优先’这个承诺的背后，阿里云需要付出超乎常人的想象。伙伴优先到什么程度？不同的伙伴有不同的诉求，我对阿里云敢于提出伙伴优先，非常钦佩。在合作中，我能感受到你们把伙伴放在第一位。当伙伴优先的价值观传达到每一个阿里云的合作伙伴心中，并且让他们感受到它，这带来的合力是难以想象的。”

（3）行业伙伴/产品伙伴

A、亚信

亚信科技始于1993年，先后承建了包括六大全国性Internet骨干网工程在内的众多大型政企项目。

2016年，亚信科技与阿里云签署战略合作协议。2019年，双方合作了首个亿级超大型项目，亚信科技获得阿里云MSP核心合作伙伴、框架供应商、总集身份，双方合作日趋紧密。2021年，亚信科技配合阿里云区域下沉战略，使本地化服务团队布局阿里云13个省的分公司，实现多点绽放。

截至目前，双方已累计服务客户百余家，合作项目总金额达数亿元，PO规模逐年增长。亚信科技与阿里云协力“做好服务、做透项目、做深行业”，在政务、交通、钢铁、航空、零售等行业开展了一系列深入合作，打造出智慧城市、智慧政务、一网统管、中台建设、新零售等多个标杆案例，也为河南本土传统行业数字化转型提供了诸多范本。

双方下一步的合作重点放在“云网融合”上。阿里云拥有行业领先的产品和技术能力，亚信科技则在行业解决方案、5G、AI及运营商领域有数十年的积累，这是双方合作的基础。

B、概伦电子

概伦电子是电子半导体行业国产EDA头部厂商。EDA软件服务于电子半导体行业的设计环节，无论是CPU、GPU芯片还是传感器芯片，设计效率、验证精度、成本支出是半导体设计公司最关注的要素。

通过阿里云云原生产品计算巢，为国产EDA软件打造云原生架构，EDA设计&验证效率提升15%。这也是头部EDA软件首次运行在倚天710芯片上。

C、用友

2016年，“云服务”成为用友3.0战略的三驾马车之一。也正是这一时期，阿里巴巴集团与用友网络签署了战略合作协议，双方开始探索云上的合作模式。

对于与阿里云合作，用友的要求和期待都比较高：不能只是简单的产品合作，更需要能持续投入研发，有与用友共创技术产品的能力。

双方的合作首先在数据库领域展开。

用友旗下专注于小微企业财税及业务云服务的子公司“畅捷通”，率先与阿里云开启合作，并在2020年10月，完成了“好生意”、“好业财”等核心云服务向阿里云云原生数据库PolarDB的迁移工作。迁移完成后，畅捷通业务系统服务响应时间降低了40%，业务系统并发能力提升了4倍以上。

在畅捷通这一成功案例之后，双方进一步升级了合作模式。在2021阿里云合作伙伴大会上，用友旗下拳头产品NC Cloud与阿里云自研数据库PolarDB完成相互认证，为大型政企客户提供一种高弹性、高可用的国产化ERP方案，并加速政企数字化转型。

不久前，在用友BIP的财务云产品上，围绕PolarDB云数据库的功能，双方也展开了共创。在双方团队不断的碰撞下，PolarDB规划、研发并上线了列存索引功能，这不但给用友BIP的营销云、人力云、供应链云、税务云、制造云、资产云等带来更大的业务价值，也提升了PolarDB数据库的竞争力。

2023阿里云合作伙伴大会上，阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官、阿里云智能集团首席执行官张勇发布“千问伙伴计划”，用友网络成为千问首批七家合作伙伴之一，将与阿里云共建企业服务行业大模型。

图注：通义千问合作伙伴计划发布

亮点业务——瓴羊成为生态耦合关键点

阿里巴巴新一轮组织变革后，瓴羊被并入阿里云，成为核心数据与智能平台产品的头兵。

图注：好数据：“瓴羊✖伙伴”高质量数据资产建设平台

大会上，阿里巴巴集团副总裁、瓴羊智能CEO朋新宇分享了瓴羊DAAS“被集成”的业务策略：首先是开放六大数智底座能力，为伙伴提供三大核心服务。

事实上，瓴羊在过去十年服务了阿里巴巴内部的数字化，并通过积累的经验形成了围绕DAAS( DAAS = Data + Analytics + Applications + Success )企业数字化建设体系结构的六大数智底座。详细展开包括：数据要素连接能力、友盟+数据引擎联合建模能力、业务系统共建能力、应用产品集成嵌入能力、行业x领域分析模型能力、数据工厂建模能力。

图注：过去十年，阿里云深入服务数字化进程

瓴羊的DAAS战略，其含义是帮助企业从数据基础到洞察能力、应用场景、组织人才，甚至顶层战略等多方面，进行数字化转型与升级；并在数据智能驱动之下，使其获得高质量增长。

瓴羊业务也是阿里云与生态合作伙伴耦合的关键点。未来伙伴集成这六大能力，能够为客户提供数据智能驱动商业价值增长的一站式解决方案。

朋新宇解释了瓴羊还为伙伴提供三大核心服务。第一，好数据。协助伙伴为客户解决“无数可用”的问题，让客户一方数据资产更丰富；第二，保安全。伙伴可以在各种应用场景中集成数据安全能力，保障客户数据隐私；第三，强智能。集成瓴羊的智能产品，解决客户“驱动价值”的问题，让数据智能推动客户业务进步。

第一个提出“云智一体”MaaS模式，千问大模型生态需求强烈

阿里云是在国内业界第一个提出MaaS商业模式的企业。

在之前的阿里云北京云峰会上，To B新势力曾经向阿里云智能CTO周靖人提问关于MaaS以及围绕MaaS阿里云的技术和商业模式布局。

阿里云通义千问是既定路线上的一个产品，是对于过去几年工作的展现，不代表最终技术成果。阿里云还在持续探索，让真正智能化模型学习人类。

图注：“通义千问伙伴计划”正式启动

除此之外，在云峰会发布后，外界对于千问大模型的反响很强烈。阿里云千问的核心价值将体现在行业场景和产业落地上，让AI更普及。目前，各行各业都表现出对大模型的强烈需求，阿里云也会与伙伴共创行业大模型。

图注：让 AI 更普及

阿里云智能集团CTO周靖人介绍，各行各业的生态伙伴都可以结合自己的行业知识及场景需求，对千问大模型进行再训练和精调，来打造专属大模型，并集成进自己的行业整体解决方案中。千问专属大模型具有定制化、易集成、可微调、强安全等特点。

企业自己不需要从头开始做大模型定制，只需要在通义千问基础上结合企业自己的知识体系和行业诉求即可。实现具体的路径是以通义千问为基础，结合企业相关知识体系，为企业提供一个专门的数据空间，同时，这是完全的隔离和安全，并专属于企业。企业数据进入到这个空间，不需要做数据预处理，阿里云具备提供一键生成大数据的能力。训练、知识和提问与千问结合在一起，让千问吸取行业知识，从而解决行业特定问题。在模型开发过程中，阿里云会积极邀请企业参与，企业也会在大模型训练过程中加入进来，给每个企业定制一个结合通义千问的企业级模型，但这不需要繁琐的过程。

图注：专属大模型，携手伙伴加速行业创新

对于在专属大模型训练过程中，阿里云如何保障伙伴和企业的数据安全方面，周靖人表示，阿里云将提供安全可隔离的专属数据存储空间，通过服务器端加密机制，实现高安全性、高合规性的数据保护。伙伴和企业可以上传自己的行业数据，并调用千问进行重新训练。这些数据不会被用于训练通用版的千问大模型，阿里云和任何第三方都无法触碰。

训练完成后，通过完善前端提示工程，专属大模型还可以通过Web界面和专属API向垂直领域的各类企业、开发者提供应用服务，比如通晓行业知识的智能客服、导购、咨询专家、创作助手、工业机器人等。

未来，阿里云将推出多种参数版本的千问大模型，伙伴和企业可根据需求选择不同模型规模的训练服务。在计价方面，专属大模型云上推理可选择按token计量计费的后付费模式或账号权限+资源包的预付费模式。

“通过一系列技术的优化，降低千问大模型的使用门槛，释放给开发者，让云计算更加实惠，这是阿里云发展的重点。”周靖人回复To B新势力。

云和AI的深度融合，所有智能研发离不开底层基础的支持。真正解放算法工程师，让模型的推理和智能云强相关，模型的构造和使用发生范式的进化，这是未来企业级客户市场的刚需。

图注：阿里所有产品未来将接入大模型全面升级

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