刚刚进入2023年，华为中国政企的合作伙伴政策就给整个政企市场注入了一针“强心剂”。在“以诚信为基础，以利益为纽带，以规则为保障”的华为伙伴合作价值主张基础上，华为中国政企业务也明确了今年所聚焦的三大赛道：NA市场、商业市场和分销业务。

这意味着，华为中国政企业务的目标市场更加清晰，伙伴也将更加丰富和细化；而更重要的是，那些处在地市区县，乃至乡镇、村庄的合作伙伴，都将与华为一道，共享数字经济发展和政企ICT投资带来的新商机。如何抓住这一新商机？如何与华为更好地合作？这一切的答案，都将在一年一度的“华为中国合作伙伴大会”上揭晓。

今年的“华为中国合作伙伴大会2023”在主题上既沿用了前几届大会的“因聚而生”，又创新地提出了“众志有为”。就是寓意“客户+伙伴+华为”已经从“携手克服困难” 步入到“团结一心大有作为”的全新发展阶段。无论伙伴的志向是深化NA市场的数字化转型，还是服务商业市场与分销业务的数字化升级，在“有华为”的加持下，助力伙伴有作为、能成功；同时华为希望携手更多伙伴共同打造开放、有竞争力的“伙伴+华为”体系，与客户共同成功。“客户+伙伴+华为”，共志向，共同大有作为！

也就是说，对于服务于不同市场和业务领域的广大合作伙伴而言，大会的关注点也不尽相同，所以接下来就为大家分别剧透一番：

NA市场：联合更多伙伴打造场景化解决方案

NA（Named Account，价值客户）市场作为数字化转型的深海，一直是华为中国政企业务关注的焦点，过去，针对NA市场客户，华为通常都是亲自下场，直接服务客户需求，为客户创造价值。

但随着NA市场的持续扩大和深化，仅靠华为自身的能力，无法全面满足客户的数字化转型需求，为此，华为也在不断强化与伙伴的合作，尤其是那些在细分行业和场景，以及咨询、集成、交付、运维等细分领域有着自身独特优势的伙伴，华为希望通过聚合伙伴能力，共同树立行业新灯塔。

在此过程中，华为与伙伴的分工协作也非常清晰：华为负责“为场景找技术”，即通过技术创新以及不同的技术协同，打造出更多满足客户不同需求的产品组合；伙伴则负责场景化解决方案的打造和落地。截至2022年，华为已经打造出26个产品组合，携手伙伴打造出100多个场景化解决方案。

不仅如此，华为还先后成立了煤矿、公路水运口岸、政务一网通、电力数字化、数字金融、机场与轨道等军团，纵向缩短管理链条，横向快速整合资源，联合伙伴的产品以及能力，形成针对性的解决方案，快速响应客户需求。

由此笔者猜测，在华为中国合作伙伴大会2023上，华为针对NA市场，必将有以下新的突破：例如与更多的能力型合作伙伴达成合作；通过创新技术的协同打造更多的产品组合；针对不同客户、行业应用需求推出更多的场景化解决方案等等。

通过这些新的突破，华为将与合作伙伴一道，为NA客户构建覆盖咨询、设计、集成、交付、运维、运营等环节，更加全面、深入的数字化转型方案和服务，从而帮助NA客户充分释放数字化新价值，携手实现更大的商业成功。

商业市场：以集成商为中心，持续赋能、使能伙伴

伴随着数字经济的持续深入开展，数字化已开始重构中小企业在产业链中的竞争模式和态势，数字化升级成为广大中小企业企业提质、降本、增效的关键举措。顺应这一趋势，2022年，华为开始全面发力包括地市区县在内的商业市场，推动数字化技术的快速渗透与数字经济建设的不断下沉，以帮助更多中小企业实现数字化升级。

为此，面向商业市场，华为致力于以拓展和服务好集成商伙伴为目标，打造集成商主导的端到端运作模式，包括适销的产品和方案、完善的渠道体系和政策、高效的销售交易模式、接地气的营销和领先的数字化 IT平台，帮助集成商伙伴自主拓展、交付华为产品和方案，服务好客户。

华为希望成为客户和集成商“身边的数字化伙伴”：一方面通过打造适配不同行业场景的产品和产品组合，将数字化方案带到商业市场客户身边；另一方面，围绕集成商项目运作业务旅程，构建业界最佳的流程和平台，合适的政策，将数字化能力带到伙伴身边，支持伙伴更加自主地、高效地拓展与交付。

为此，华为正在从产品、渠道、营销、交易和 IT 装备等多维度，开展系统的优化。以产品为例，据悉，华为今年面向教育、医疗、区县政府、制造、中小企业、地产零售等商业市场重点行业预计还会推出 30+适销解决方案，打造了新一代教育宝、新一代混合闪存、弱电专款交换机、商业专款防火墙、轻量版网络管理系统等 60+适销新品，降低对销售、供应和服务的难度。

而围绕“产品、渠道、营销、交易和 IT 装备”这些关键内容，都会在“华为中国合作伙伴大会2023”上进行发布和解读，值得商业市场的每一位合作伙伴关注。

分销市场：推动市场有利有序，让分销更加简单快捷

IT分销是一个古老的业态，从IT产品出现之日起，IT分销就承担着将这些产品传递到最终消费者手中的重任。尤其在数字时代的今天，IT分销必须具备敏捷的特征，才能更好地满足广大中小微企业的数字化发展需要。

不仅如此，IT分销早已不再是传统意义上的产品销售，还要在建立客户资料库、实时了解客户需求等的基础上，为企业提供更加丰富多样的服务支持。为了对分销市场进行更加科学、高效的管理，从去年开始，华为就已经启动了分销业务的变革。

如今，华为针对分销市场正在通多打造适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台等，帮助分销伙伴发展好工程商、安装商，实现对中小企业市场的有效覆盖，共同做大分销业务。

其中，健康有序的分销秩序是分销业务持续发展的基石。据了解，在今年的华为中国合作伙伴大会上，华为会进一步做好各级价格体系和交易流程管控，加大违规惩处力度和时效性，并辅以一定的 IT 技术手段，维护好分销市场秩序。

与此同时，华为也在投入专门的研发资源，秉持“以分销商为主，以工程商为中心”的原则，开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维”的有竞争力的适销产品。值得期待的是，在华为中国合作伙伴大会2023上，华为将会推出更多针对分销市场的适销产品。

分销业务对准的是海量中小企业市场，主要通过分销商、工程商/安装商等伙伴进行市场的覆盖，提升伙伴数字化作战的能力是分销业务持续发展的关键。为了解决海量工程商/安装商日常项目拓展中拓客难、交付难、运维成本高等痛点，与伙伴一起共同做大分销业务，华为将在华为中国合作伙伴大会2023上，推出全新升级的华为亿商APP。

结束语：三在中国的哲学中有着特殊的含义，2500多年前，老子在《道德经》第四十二章中阐述了自己的宇宙生成论：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”正所谓三人成众， 倡导“众志有为”的华为中国合作伙伴大会2023，不仅将聚焦NA市场、商业市场、分销市场进一步做深做实，也将充分发挥客户、华为和伙伴三种角色各自的特点和优势，共创价值，实现合作共赢。

2023年5月8日-9日，“因聚而生 众志有为”华为中国合作伙伴大会2023，敬请关注！

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