坚持长期主义,深耕商业市场:华为要与伙伴一起赢
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2023-05-16 21:31
文章摘要:2023年,华为将在商业产品和方案打造、营销活动申请和核销、项目报备支持、供货节奏提升、服务体系下沉等方面持续优化,让更多的伙伴愿意与华为开展合作,实现在商业市场“客户信任、伙伴首选”的目标。

在数字经济持续深入发展的今天,如何让遍布在地市区县的广大中小企业,能够便捷地‍‍获得他们所需要的‍‍数字化的产品‍‍和服务,已经成为ICT企业共同努力的目标和方向。事实上,IT集成与分销作为ICT产业的重要组成部分,一直扮演着推动ICT产品普及的角色,并逐渐形成了一整套相对完善和成熟的打法。

不过,在中小企业加速拥抱数字化转型过程中,面对数字化转型门槛高、投资大等问题,中小企业不仅迫切需要能够更好满足自身需要的产品和解决方案,也对伙伴提出了更高要求。比如,如何匹配更具差异性的产品方案,如何降低产品安装、使用和运维成本,如何将产品与企业业务相结合等。

为此,从去年起,华为中国政企业务就确立了加快拓展商业市场的战略和方向,并启动了商业市场变革,从“研发、营销、销售、供应、服务”5个方面端到端适配,打造伙伴主导的市场体系,以伙伴为中心,由伙伴主导商机拓展、项目运作、交付与维护。

面对前景广阔的商业市场,华为也将继续保持“战略定力”持续投入,与伙伴共赢商业市场。在华为中国合作伙伴大会2023上,华为中国政企商业销售部部长刘勇表示,2023年,华为将在商业产品和方案打造、营销活动申请和核销、项目报备支持、供货节奏提升、服务体系下沉等方面持续优化,让更多的伙伴愿意与华为开展合作,实现在商业市场“客户信任、伙伴首选”的目标。

深耕商业市场,以伙伴为中心的三层含义

目前,在我国有超过45万家规模以上工业企业正在加速推进数字化转型,有超过52万所学校正在开展校园网络改造和智慧校园建设,有3.3万家各级医院正在探索智慧医疗创新……相比较组织和业务复杂的大型企业,这些客户的的业务场景相对较为简单,但对产品组合和场景化解决方案有一定要求。

对于这些商业市场的客户来说,他们在数字化转型上有着清晰明确的需求,但受制于自身技术能力不足、数字化转型投入有限等问题,往往需要更加贴近自身业务需要的产品和解决方案,并希望集成商能够帮助自己用好这些产品和解决方案。

这正是华为决定深耕商业市场的原因所在,针对商业市场,华为的策略是以伙伴为中心,构建伙伴主导的市场体系,共赢商业市场。过去,华为更多强调“以客户为中心”;如今在此基础上,华为提出的“以伙伴为中心”,究竟该如何理解?对此,刘勇认为“以伙伴为中心”有三层含义:

首先,过去华为的产品研发都是以客户为中心,如今华为除了要以客户为中心,还要以伙伴为中心,从“研发、营销、销售、供应、服务、管理”6个层面,为伙伴赋能。比如,在研发层面,提升产品的可服务性、开放性和差异化,孵化“小而美”产品组合方案,全面提升产品和方案的适销性。

其次,华为大幅增加了人力资源的投入,伙伴销售经理达到1200人,总经销商将会配备售前1500人,ASC(授权服务中心)面向服务的伙伴将会增加到800人。由此,华为就可以从拓展、配置、报价、投标各个环节更及时响应伙伴的需要,并提升伙伴能力和竞争力。

第三,华为将在流程上,深入研究伙伴的需求,以伙伴需求为中心。比如,围绕伙伴业务拓展的端到端流程,华为打造了面向伙伴的IT平台,让伙伴获客更轻松、拓展更高效、服务更便捷。

深入推进“研营销供服管”,全面赋能伙伴

2022年,华为加大对商业市场投入时,就全面梳理了针对伙伴的赋能、使能措施,主要体现在“研营销供服”5个层面。在过去一年间,这一措施所带来的成效也逐渐显现,更加坚定了华为继续深入推进“研营销供服”的决心,同时,华为也对这些举措进行了全新优化和升级。

其中,在研发层面,过去一年,华为针对商业市场已经上市200多款产品和70多个场景化解决方案。在此基础上,2023年,华为在商业市场将面向教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等重点行业,推出60多款适销新品和30多个“小而美”方案。

同时,在营销层面,华为将使能伙伴面向客户开展精准营销,提升华为品牌在商业市场的认知度;在销售层面,华为将通过激励牵引、规则保障和平台支撑,增强伙伴合作意愿,提升伙伴拓展能力;在供应层面,华为将通过精准备货和数字化供应,实现敏捷供应;在服务层面,华为将继续推动服务资源下沉和工具能力开放,使能伙伴自主交付、自主维护。

从研发上更加聚焦重点行业,打造适销产品和方案;到营销供服上,更加注重精准、敏捷等,针对商业市场,华为给伙伴提供的支持和帮助正在变得更加聚焦、更加高效,从而让伙伴可以快速获取拓展市场的能力。

在“研营销供服”基础上,2023年,华为增加了一个新的举措:管理。这里的管理,主要是对规则和秩序的管理。为此,华为将从售前的业务管理、秩序管理,走向售后管理,通过异常保修、违规举报等监管手段,同时引入人工智能,丰富监管体系,共建诚信市场,维护好合作秩序。

从针对商业市场伙伴的赋能可以看出,华为除了在“研营销供服”上进一步细化和深入之外,开始更多强调对规则和秩序的管理。这样一来,无疑可以让伙伴在更加完善的规则体系下,拓展和服务客户时没有后顾之忧,从而将精力充分聚焦在商业市场的挖掘上。

着力打造数字化平台,为伙伴保驾护航

如果说“研营销供服管”是华为赋能、使能伙伴的策略,那么数字化平台的建设,就是要将这些策略落到实处,以解决伙伴在营销、销售、供应、服务和管理各个环节的痛点。面向商业市场伙伴,华为已经打造了伙伴数字化平台的入口:PC端是“伙伴官网”,移动端则是“华为亿企飞APP”。

其中,伙伴官网主要围绕“营、销、服”三个环节,比如,在销售环节,华为上线了商业市场快速配置通道,大大降低了产品选型与配置的门槛;并重构了伙伴项目工作台,通过向导式界面提升伙伴作业效率;接下来,伙伴官网还将上线伙伴投标网设平台,以帮助伙伴高效自主投标。

而华为亿企飞APP也从去年的1.0版进化到2.0版。经过一年的迭代和推广,华为亿企飞APP已经积累了19万用户。为了支撑伙伴更高效的进行业务拓展和移动端作业,今年1月,华为亿企飞APP上线了“伙伴工作台”板块,通过智能配单、货期查询、投标资质申请、项目报备、订单查询等功能,可以有效解决伙伴能力参差不齐等问题。

“我们希望华为亿企飞APP能够成为商业市场伙伴和用户之间最有用的桥梁。”刘勇表示。为了更好地为伙伴保驾护航,今年,华为亿企飞APP也将持续迭代,让伙伴的作业更简单、更高效。

刘勇强调:“商业市场是华为的战略业务,我们将通过构建业界最佳的流程、平台、工具、产品和方案,全方位支持伙伴更加自主地、高效地拓展与交付。同时,华为也将发展和支持更多具备‘自打单’能力的集成商伙伴,并把能力传到给伙伴,通过伙伴与商业市场客户建立更多联接。”

过去,数字经济刚刚兴起之时,ICT企业对“头部”市场较为关注,毕竟“头部”客户数字化转型的意愿和需求更强;如今,数字经济的深入发展,正在让中小企业的数字化转型需求全面爆发,聚焦中小企业所在的“长尾市场”,正在成为ICT企业实现突破的新机遇。而对于华为来说,要实现在商业市场的突破,就必须要充分激发伙伴的主动性和积极性。正如刘勇所说:“我们将坚定地赋能伙伴、使能伙伴,携手伙伴在商业市场上快速成长。”




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