在数字经济持续深入发展的今天，如何让遍布在地市区县的广大中小企业，能够便捷地‍‍获得他们所需要的‍‍数字化的产品‍‍和服务，已经成为ICT企业共同努力的目标和方向。事实上，IT集成与分销作为ICT产业的重要组成部分，一直扮演着推动ICT产品普及的角色，并逐渐形成了一整套相对完善和成熟的打法。

不过，在中小企业加速拥抱数字化转型过程中，面对数字化转型门槛高、投资大等问题，中小企业不仅迫切需要能够更好满足自身需要的产品和解决方案，也对伙伴提出了更高要求。比如，如何匹配更具差异性的产品方案，如何降低产品安装、使用和运维成本，如何将产品与企业业务相结合等。

为此，从去年起，华为中国政企业务就确立了加快拓展商业市场的战略和方向，并启动了商业市场变革，从“研发、营销、销售、供应、服务”5个方面端到端适配，打造伙伴主导的市场体系，以伙伴为中心，由伙伴主导商机拓展、项目运作、交付与维护。

面对前景广阔的商业市场，华为也将继续保持“战略定力”持续投入，与伙伴共赢商业市场。在华为中国合作伙伴大会2023上，华为中国政企商业销售部部长刘勇表示，2023年，华为将在商业产品和方案打造、营销活动申请和核销、项目报备支持、供货节奏提升、服务体系下沉等方面持续优化，让更多的伙伴愿意与华为开展合作，实现在商业市场“客户信任、伙伴首选”的目标。

深耕商业市场，以伙伴为中心的三层含义

目前，在我国有超过45万家规模以上工业企业正在加速推进数字化转型，有超过52万所学校正在开展校园网络改造和智慧校园建设，有3.3万家各级医院正在探索智慧医疗创新……相比较组织和业务复杂的大型企业，这些客户的的业务场景相对较为简单，但对产品组合和场景化解决方案有一定要求。

对于这些商业市场的客户来说，他们在数字化转型上有着清晰明确的需求，但受制于自身技术能力不足、数字化转型投入有限等问题，往往需要更加贴近自身业务需要的产品和解决方案，并希望集成商能够帮助自己用好这些产品和解决方案。

这正是华为决定深耕商业市场的原因所在，针对商业市场，华为的策略是以伙伴为中心，构建伙伴主导的市场体系，共赢商业市场。过去，华为更多强调“以客户为中心”；如今在此基础上，华为提出的“以伙伴为中心”，究竟该如何理解？对此，刘勇认为“以伙伴为中心”有三层含义：

首先，过去华为的产品研发都是以客户为中心，如今华为除了要以客户为中心，还要以伙伴为中心，从“研发、营销、销售、供应、服务、管理”6个层面，为伙伴赋能。比如，在研发层面，提升产品的可服务性、开放性和差异化，孵化“小而美”产品组合方案，全面提升产品和方案的适销性。

其次，华为大幅增加了人力资源的投入，伙伴销售经理达到1200人，总经销商将会配备售前1500人，ASC（授权服务中心）面向服务的伙伴将会增加到800人。由此，华为就可以从拓展、配置、报价、投标各个环节更及时响应伙伴的需要，并提升伙伴能力和竞争力。

第三，华为将在流程上，深入研究伙伴的需求，以伙伴需求为中心。比如，围绕伙伴业务拓展的端到端流程，华为打造了面向伙伴的IT平台，让伙伴获客更轻松、拓展更高效、服务更便捷。

深入推进“研营销供服管”，全面赋能伙伴

2022年，华为加大对商业市场投入时，就全面梳理了针对伙伴的赋能、使能措施，主要体现在“研营销供服”5个层面。在过去一年间，这一措施所带来的成效也逐渐显现，更加坚定了华为继续深入推进“研营销供服”的决心，同时，华为也对这些举措进行了全新优化和升级。

其中，在研发层面，过去一年，华为针对商业市场已经上市200多款产品和70多个场景化解决方案。在此基础上，2023年，华为在商业市场将面向教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等重点行业，推出60多款适销新品和30多个“小而美”方案。

同时，在营销层面，华为将使能伙伴面向客户开展精准营销，提升华为品牌在商业市场的认知度；在销售层面，华为将通过激励牵引、规则保障和平台支撑，增强伙伴合作意愿，提升伙伴拓展能力；在供应层面，华为将通过精准备货和数字化供应，实现敏捷供应；在服务层面，华为将继续推动服务资源下沉和工具能力开放，使能伙伴自主交付、自主维护。

从研发上更加聚焦重点行业，打造适销产品和方案；到营销供服上，更加注重精准、敏捷等，针对商业市场，华为给伙伴提供的支持和帮助正在变得更加聚焦、更加高效，从而让伙伴可以快速获取拓展市场的能力。

在“研营销供服”基础上，2023年，华为增加了一个新的举措：管理。这里的管理，主要是对规则和秩序的管理。为此，华为将从售前的业务管理、秩序管理，走向售后管理，通过异常保修、违规举报等监管手段，同时引入人工智能，丰富监管体系，共建诚信市场，维护好合作秩序。

从针对商业市场伙伴的赋能可以看出，华为除了在“研营销供服”上进一步细化和深入之外，开始更多强调对规则和秩序的管理。这样一来，无疑可以让伙伴在更加完善的规则体系下，拓展和服务客户时没有后顾之忧，从而将精力充分聚焦在商业市场的挖掘上。

着力打造数字化平台，为伙伴保驾护航

如果说“研营销供服管”是华为赋能、使能伙伴的策略，那么数字化平台的建设，就是要将这些策略落到实处，以解决伙伴在营销、销售、供应、服务和管理各个环节的痛点。面向商业市场伙伴，华为已经打造了伙伴数字化平台的入口：PC端是“伙伴官网”，移动端则是“华为亿企飞APP”。

其中，伙伴官网主要围绕“营、销、服”三个环节，比如，在销售环节，华为上线了商业市场快速配置通道，大大降低了产品选型与配置的门槛；并重构了伙伴项目工作台，通过向导式界面提升伙伴作业效率；接下来，伙伴官网还将上线伙伴投标网设平台，以帮助伙伴高效自主投标。

而华为亿企飞APP也从去年的1.0版进化到2.0版。经过一年的迭代和推广，华为亿企飞APP已经积累了19万用户。为了支撑伙伴更高效的进行业务拓展和移动端作业，今年1月，华为亿企飞APP上线了“伙伴工作台”板块，通过智能配单、货期查询、投标资质申请、项目报备、订单查询等功能，可以有效解决伙伴能力参差不齐等问题。

“我们希望华为亿企飞APP能够成为商业市场伙伴和用户之间最有用的桥梁。”刘勇表示。为了更好地为伙伴保驾护航，今年，华为亿企飞APP也将持续迭代，让伙伴的作业更简单、更高效。

刘勇强调：“商业市场是华为的战略业务，我们将通过构建业界最佳的流程、平台、工具、产品和方案，全方位支持伙伴更加自主地、高效地拓展与交付。同时，华为也将发展和支持更多具备‘自打单’能力的集成商伙伴，并把能力传到给伙伴，通过伙伴与商业市场客户建立更多联接。”

过去，数字经济刚刚兴起之时，ICT企业对“头部”市场较为关注，毕竟“头部”客户数字化转型的意愿和需求更强；如今，数字经济的深入发展，正在让中小企业的数字化转型需求全面爆发，聚焦中小企业所在的“长尾市场”，正在成为ICT企业实现突破的新机遇。而对于华为来说，要实现在商业市场的突破，就必须要充分激发伙伴的主动性和积极性。正如刘勇所说：“我们将坚定地赋能伙伴、使能伙伴，携手伙伴在商业市场上快速成长。”

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