当前，全球经济复苏仍呈现不稳定不平衡态势，不过，中小企业在增加就业、拉动经济增长、推动科技创新等方面依然扮演着不可替代的角色。作为激发中小企业发展活力、提升其市场竞争力的重要途径，加快推进中小企业数字化转型早已是行业共识。

但由于中小企业规模小、分布广、资金少，且缺乏人才和技术积累，一直以来，中小企业市场都被认为是一块难啃的骨头。尽管如此，为了更好地服务中小企业的数字化、智能化转型，华为针对商业市场，已经推出了一系列适合中小企业场景的产品和方案；并通过构筑伙伴主导的市场体系，携手伙伴加速中小企业智能化。

“华为全联接大会2023”期间，在主题为“携手伙伴，加速中小企业智能化”的商业市场峰会上，华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华再次重申了对商业市场的战略布局：“过去，华为主要聚焦在NA大客户。在今年5月份的中国区伙伴大会上，华为正式发布了面向NA市场、商业市场、分销市场的三类市场战略。其中，商业市场，华为的愿景是：使能中小企业客户数字化与智能化转型。”

对于华为来说，公司在商业市场的布局绝不是一时的权宜之计，而是将一直保持定力、持续投入的战略方向。在商业市场这一方向上，华为更多是专注自身所擅长的领域，并围绕“以伙伴为中心”，充分发挥伙伴的作用，实现与伙伴的合作共赢。这既是华为深耕商业市场的核心策略，也是在商业市场实现长期可持续发展的必然选择。

华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华

中小企业智能化提速，商业市场战略行之有效

来自世界经济论坛《中小企业和中型企业的未来准备》的报告显示，中小企业（SME）和中型公司是经济的支柱。他们代表了90%的公司，并贡献了全球近70%的就业机会和GDP。尽管如此，中小企业也是受经济冲击和动荡影响最大的企业群体，为此，中小企业正在积极采用数字化、智能化技术，以应对日益错综复杂的外部环境。

在教育行业，借助智慧教室的建设，学生可以通过电子平板实现多屏互动、一键投屏，让老师教学更简单、学生学习更有趣；在医疗行业，通过智慧医院的建设，医生可以借助AI的医疗影像辅助诊断，诊断效率提升30% ；在制造行业，基于AI的工业质检准确率达到99.9%，可以将质检效率提升3倍……

不过，很多中小企业受制于自身短板，在数字化、智能化建设上一直踟蹰不前。这对于像华为这样的数字化、智能化服务商来说，既是挑战也是机遇。如果能探寻出一条行之有效的路径，华为所服务的客户，将可以从长尾曲线头部的少数大型企业转向长尾曲线尾部的大量中小企业。

为此，华为在去年正式启动了商业市场变革，并围绕“以伙伴为中心”，对销服体系和研发体系进行了能力重构。陈帮华表示，在销服体系能力重构上，华为将打造伙伴Lead的作战体系，围绕伙伴新建商业市场销售与交付流程，围绕伙伴的作战旅程打造亿企飞APP、伙伴官网、商业销售工作台等IT作战平台，并在中国区地区部和所有代表处、海外所有地区部和部分国家成立了商业销售组织。

在研发体系能力重构上，华为将打造商业市场适销产品和方案，并打通伙伴需求管理通道，围绕性价比、差异化、可服务性、开放性四个方面的提升，持续打造适销产品/方案；仅在今年上半年，华为就上市了80款竞争力产品和69个解决方案。

针对商业市场，华为对销服体系和研发体系的能力重构，已经为公司带来了丰厚回报。今年上半年，华为中国区商业市场伙伴数量增长37%，覆盖的中小客户数量增长了42%，最终实现了收入增长56%；在海外，开展了商业市场的国家和地区也实现了50%的收入增长。而超过50%的收入增长足以证明，华为在商业市场上战略布局的科学性和有效性。

深化商业市场布局，携手伙伴满足客户场景需求

对于华为来说，商业市场战略布局的小试牛刀已经初显成效；接下来，如何继续深化商业市场布局，并推而广之，开拓更广阔的商业市场，正在成为华为商业市场战略的下一站。对此，陈帮华强调：“面向商业市场，我们将持续提升研发体系和销服体系能力。”

在销服体系上，华为基于在中国区和海外部分国家的推广经验，将不断完善流程建设和IT的打造。陈帮华透露，今年下半年，华为将在海外所有条件具备的国家和地区，落地商业市场流程。在此过程中，华为将面向海外全面上线华为亿企飞APP、伙伴官网、商业销售工作台等IT平台，让伙伴获客更轻松、拓展更高效、服务更便捷。

与此同时，华为将通过组织架构调整，提升销服体系能力。其中，在中国区，华为将持续加大商业市场组织下沉力度，深入到各地市、县区中去，华为的目标是今年年底与上万家商业市场伙伴合作；在海外市场，华为已经初步筛选出30多个国家和地区，推动商业销售组织的落地，并配置商业伙伴销售经理等角色，加快伙伴发展、解决方案适配等工作。

在研发体系上，华为则坚持基于客户需求，为场景找技术，为中小企业客户提供合适的产品和解决方案。在此基础上，华为将携手伙伴，通过深入洞察客户的业务架构，了解客户的战略、流程、业务能力等，深入的理解和设计应用架构和数据架构，最终找到匹配客户场景需求的技术架构，提供合适的产品和方案。

如今，包含业务架构、应用架构、数据架构和技术架构在内的4A架构，已经成为企业迈向数字化和智能化的基础设计。依据这一方法，华为基于对医疗、教育、制造、酒店等行业的深入洞察，已经梳理出了TOP16的商业市场业务场景。

陈帮华表示：“围绕这些业务场景，在今年下半年，我们将推出20+解决方案和产品，包括新一代医院数据中心轻量云DCS解决方案、数字病理一体机解决方案、理化生实验考场解决方案等。同时，我们还会基于这些方案持续发布商业市场专属营销资料包，打造线上展厅、营销特装，支持伙伴自主办会。”

从初探到深耕，商业市场战略的“变与不变”

从去年华为正式启动商业市场变革，到如今华为继续深耕商业市场，回顾近一年来，华为针对商业市场的布局，我们可以看出，华为在方向上依然保持着“战略定力”，即“以伙伴为中心”，共同开拓商业市场；但针对商业市场的具体打法上，华为则在不断调整和优化。

首先，从中国区扩展到海外市场。过去，华为在商业市场上的布局主要集中在中国市场；如今，华为正在将中国市场上的成熟做法复制到海外市场，如IT平台的建设、商业销售组织的落地等，以帮助更广阔市场的中小企业迈向智能化。

其次，从重点城市下沉到地市区县。过去，华为在推进商业市场战略过程中已经锚定了一些重点地市；现在，华为要服务更广泛的中小企业客户群体，势必要深入到更广阔的地市区县市场，甚至到田间地头。

第三，适销产品和解决方案更加丰富。在推动商业市场战略过程中，华为一直强调要打造适销的产品和解决方案，但由于中小企业行业分布广、业务需求复杂，要全方位满足中小企业智能化需求，华为就必须深入更多行业和企业的业务场景中，打造更多的产品和解决方案。

第四，与伙伴合作的广度和深度进一步增强。不论是覆盖更加广阔的地市区县市场，还是深入到更多行业的业务场景中去，华为都需要增强与伙伴合作的广度和深度，并匹配更加完善的销服体系，为伙伴提供良好的规则和服务，与伙伴共同分享商业市场的成功。

如果说过去一年间，华为在商业市场实现了从1到10的成功试点；那么在接下来，华为在商业市场则要实现从10到100的规模化发展。这一过程虽然注定艰辛，但正如陈帮华所说：“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。对于商业市场来说，济沧海就是服务好海量中小企业客户。上半年商业市场的实践证明，我们已经走在了正确的道路上，当前是乘风破浪最好的时机。”

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