SaaS初创公司常见的5个定价错误
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2016-05-31 19:05
文章摘要:  SaaS的定价,是根据用户对产品的使用程度来收费,这是企业收入的主要来源,因而十分重要。   产品定价永远存在挑战,随着企业和市场不断演进,定价的目标也会不断变化,因此企业要不断调整定价策略和方法。   下面是我注意到的企业在定价过程中常见的几个错误。   定价模型复杂而不直观   好的定价模型


  SaaS的定价,是根据用户对产品的使用程度来收费,这是企业收入的主要来源,因而十分重要。




  产品定价永远存在挑战,随着企业和市场不断演进,定价的目标也会不断变化,因此企业要不断调整定价策略和方法。




  下面是我注意到的企业在定价过程中常见的几个错误。




  定价模型复杂而不直观




  好的定价模型在客户看来是简单而有逻辑的。




  虽然模型的内在可能很复杂,价格会根据客户规模、产品复杂度和附带产品而变化,但计价的规则能让客户一目了然,清晰地估算出投资回报。




  每一个客户都有一套自己的评估方法。




  有的客户会从使用这个软件的人数考虑,所以定价模型最好基于用户数。




  有的客户会从硬件角度考虑,如存储的字节或者计算周期数等等。




  如果这两种模式结合设计定价,如把一个基于用户数的产品以字节数的规则来计价,如Slack,按照客户团队每个月发生的字节数计价,虽然概念上说得通,但实际上很难被客户理解。客户很难通过这个计价模式做到对这个产品的使用成本心中有数。




  未能尽早让客户预付费




  Salesforce让预付年费的模式流行起来,是一种很好的模式。




  预付模式可以带来强劲的现金流,加速企业增长,相当于客户借钱给SaaS企业来促进其发展。




  但预付费模式可能会使客户反感,也会让客户经理觉得为难,特别是初创企业,产品还未成熟的时候,更为尤甚。




  但这个要求越早提出越好,即使让客户反感也是值得的。因为你的企业会因此增长的更快,一旦增长起来,对资本的需求也不会那么紧迫了。




  固定不变的报价




  循环订阅类产品的最佳定价是能够在供需曲线上使企业收入最大化的定价。




  这个供需曲线可不是经济学教授画在黑板上的曲线,一个初创公司的价格和需求曲线不是静态的,而是随着时间的演进不断变动的。




  事实上,市场营销团队存在的价值就是通过打造品牌,发展客户,呈现强有力的投资回报案例,搭建销售线索漏斗来扩大需求,改善需求曲线。




  当初创公司逐渐有了知名度,市场对产品的需求会自然增强,需求曲线会被拉高,最佳价格点也会随着上移。这个效应会非常显著,例如,Box的收入从最初的每年几百美元增长到了每年几百万美元。




  报价中没有留出讨价还价的余地




  如果你的目标客户是中型企业,你的初创公司就必须要经受客户采购部门的考验了。




  采购部门的绩效通常与他们从供应商那里讨价还价的额度挂钩。所以在写投标建议书时要充分考虑到这一点,报价留出余量,对实现价格目标非常关键。




  试探客户价格接受度的问题问的不合适




  如果你问客户他们愿意花多少钱来购买产品,他们几乎永远不会真实直接的回答。因为暴露他们的价格底线对他们没有好处。




  但如果问相对价格,如,相比另一个产品,客户愿意付多少钱购买你的产品,就比较容易得到答案。




  在SaaS销售的场景中,客户常常把新工具成本看做是一个Salesforce坐席成本的函数。如果一个能提高他们工作效率的新工具,价格是一个Salesforce坐席成本的10-20%,他们通常会觉得比较合理。但是,这个能生成新的销售机会的产品,和Salesforce的价值对等吗?




  如前面所说,定价的目标会随着市场和企业的演进而变化,因此定价是一项持续的流程,贯穿一个产品生命周期的始终。企业应该定期重新评估其产品的定价。




  产品在商业化初期可以每个月评估一次定价,随着产品逐渐成熟,评估价格的频率可以降低一些。 时刻保持对上述问题的警觉,可以帮助你的企业尽快建立起最佳的定价机制。


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