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闭环效应 寄云助力SaaS渠道最后一公里
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2016-05-31 19:14
文章摘要： 2015年1月15日寄云科技发布SaaS服务平台、PaaS平台，帮助ISV进行SaaS化、帮助SaaS厂商构建SaaS运营门户等功能得到业界关注，尤其帮助渠道构建SaaS应用商店更是为行业带来了一线渠道真实反馈。
用户需求驱动SaaS
互联网飞速发展，相关技术也是日新月异，远远超出企业内部IT人员接受速度。企业既要构建服务平
2015年1月15日寄云科技发布SaaS服务平台、PaaS平台，帮助ISV进行SaaS化、帮助SaaS厂商构建SaaS运营门户等功能得到业界关注，尤其帮助渠道构建SaaS应用商店更是为行业带来了一线渠道真实反馈。
用户需求驱动SaaS
互联网飞速发展，相关技术也是日新月异，远远超出企业内部IT人员接受速度。企业既要构建服务平台又要快速支撑业务需求情况下，内部人员往往无暇全面顾及只能寻求外部合作。企业关注数据的敏感性，但更关注业务的交付速度。据渠道反馈，为了追求弹性的业务响应时间，当下企业更多会选择“以租代买”的模式，SaaS越来越多的被各种层级的企业所接受。
大入口不现实
在SaaS需求日渐增长的同时，新的IT模式正在逐渐形成。然而，日渐强盛的SaaS行业生态链并未形成良性闭环。在线实时运营、营销渠道等环节的缺失，成为SaaS走向用户的“拦路虎”。于是，当下很多SaaS企业都想打造“大入口”，希望能够做“大平台”抢占先机。
时培昕博士并不以为然，他认为企业级流量很难抓，因为非常散，而且很难有规模化的复制方式，同时企业级应用不仅仅需要线上交易管理，往往还需要线下支持服务等，也就是“最后一公里服务”，所以企业用户入口基本上还是停留在渠道里，盲目投入巨资构建“大入口”不现实。
渠道应用商店模式
时博士认为，SaaS最终还是看闭环效应，再好的产品推广不出去，接触不到用户就是失败的。渠道应用商店是SaaS营销中不可或缺的环节，寄云致力于帮渠道完成SaaS应用商店技术平台的对接，希望能够把渠道变成SaaS二次销售的好平台，帮助渠道构建“最后一公里服务”的入口，进而帮助SaaS供应商把产品推广到各种潜在渠道里，让用户快速找到产品。
应用商店第一阶段主要对接SMB，这个阶段的任务是帮助渠道快速适应SaaS应用商店模式。传统的IT渠道偏重硬件，他们需要时间适应软件服务类型的SaaS。在这个适应期，应用商店针对SMB提供一些规模不太大、功能不太复杂的应用，这样，渠道在转型SaaS服务代理的过程中比较容易上手。
未来伴随着商业模式的成熟、渠道的增加和用户的接受，应用商店会逐渐丰富更多的企业应用。同时，应用商店的两种模式也会越来越清晰，一种是纯线上模式，在线上可以完全交付；另一种是线上结合线下模式，因为大型的解决方案不光需要线上服务交付，还需要依赖线下的支持服务。应用商店中的应用，一个来源是传统ISV在寄云帮助下进行产品SaaS化后的应用，另一个来源是厂商使用寄云SaaS服务平台构建的SaaS服务，还有可以是SaaS厂商自有的SaaS服务。
其实未来渠道也会向两个方向发展，一种方向是针对SMB，寄云称之为批量销售模式，就像家乐福，渠道在应用商店上架简单、品种齐全、数量繁多的应用，为客户提供一站式采购服务。另外一种是高价值服务顾问，依赖于像甲骨文、Salesforce这样的合作伙伴，渠道在其产品之上做二次开发，这样能够体现渠道更强的价值。寄云科技会通过大数据分析等技术，提升渠道运营能力，比如智能推荐相关行业的适配产品和解决方案。
寄云为渠道经销商提供私有云和公有云两种应用商店交付模式，公有云交付针对轻量级应用，私有云交付主要针对大型企业。私有云能够整合企业底层的IaaS资源，一站完成企业内部应用商店的交付。
运营商角色
同时，对于有些渠道应用商店，比如神州数码优企平台，为智慧园区客户提供企业一站式服务。作为其企业应用服务的合作伙伴，寄云在优企平台上是运营商的角色。寄云对接大量第三方应用，然后批量发布到优企平台上。优企的用户可以在线下定单，通过寄云SaaS服务平台对接应用厂商。
互补角色
而对于畅捷通这种既是SaaS厂商、又是SaaS应用商店的合作伙伴，一方面寄云希望把畅捷通的产品纳入到自己的服务平台上，通过惠普和神州数码这些渠道帮他销售出去，这个思路畅捷通是非常愿意接受的；第二，寄云还希望把自己服务平台上的产品推送到畅捷通应用商店。这样，畅捷通可以卖寄云服务平台的产品，也可以从寄云服务平台上卖自己的产品给用户。
渠道发展策略
寄云对渠道的开拓和发展，分区域性、行业性和全国性三种。区域性渠道有足够的能力覆盖现有客户，他们不需要上架很多产品，而是挑几种适合自有客户的应用，树立自己的品牌。在交易的过程中，收益直接进入渠道商账户，寄云希望未来能够跟这种渠道建立分成的合作机制。
对于行业性渠道，寄云也在进行拓展，但角色有所改变，在这种合作关系中，寄云完全变成一个技术提供商，不参与分成，寄云会把SaaS服务平台做成一个项目的形式，定制给到行业大的玩家，比如做医疗行业的，他想做一个医疗行业云，需要干的事情是搭建一个公共服务平台，寄云把平台上相关行业里很多的应用厂商招募到这个医疗行业平台上，向没有能力构建专业系统的医院，或者村镇诊所提供租用服务，提高没有IT能力的医院和诊所的信息化程度。
渠道合作筛选
寄云对合作渠道的筛选是比较严格的，首先要判断渠道有没有相应合作的资质，不仅要看你的用户数量，还要审核你有没有最终交付实施的能力，寄云会跟优质渠道建立紧密的商务层面的合作，帮助这一类的渠道解决对接层面的问题。
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