您是Barry, Jill, Buzz, Angel或是Devil？每当一位潜在的客户走进百思买时，店长脑海中都会萦绕出这个问题。当时，也就是2005年，百思买公司决定对其客户群进行划分。Barry客户群为高收入顾家男士；Jill客户群为足球妈咪；Buzz客户群为小器具爱好者；Angel客户群为最佳客户，为公司贡献最多利润，他们总是用全价购买新商品；相反，Devil客户群则侵蚀百思买的利润，他们经常使用优惠券，以最低价格购买商品，还经常退货。经过了客户群细分，依据不同客户群的需求而重新构建商场格局，并把重点放在为公司贡献最多利润的客户群上，百思买的利润上涨了8%，这对于一家零售商来说是一个非常可观的增长率。

　　细分客户百思买大涨8%

　　随着创业规模的扩大，客户细分就可能成为整个公司的重要工具之一，正如百思买一样。定位客户类型可决定商品的设计与开发、营销与规模，甚至通过具体的客户原型而获得客户。公司可根据对客户类型的定位而制定公司客户策略。

　　百思买的细分模式结合了两种典型的细分类型，即基于需求的细分类型和基于盈利的细分类型。以百思买客户细分为例，Jill客户群、Barry客户群以及Buzz客户群属于基于需求的细分类型。许多SaaS创业公司使用的典型公司细分类型，即小型公司、中型公司及大型公司，也与这种细分类型相符。

　　基于盈利的细分

　　但还有另一种重要的客户细分类型：基于盈利的细分类型。Angel客户群和Devil客户群属于百思买基于盈利的细分类型。对于增长较慢的产业来说，基于盈利的细分类型更能成为帮助创业公司将工作重点放在正确的客户身上从而获得更多利润的强有力工具。

　　盈利性细分类型是对客户进行的第一步筛选。这些类型帮助解决了许多问题，如我应该获得哪些客户？哪些客户可贡献出最多利润？对于没有带来利润的客户，虽然他们对商家没什么吸引力，但也不必刻意回避；百思买并没有回避Devil客户群。相反，他们巧妙地设置了定价机制，通过向Devil客户群收取退货费，并向其追加销售利润更高的商品，如延长保修期的商品，来将Devil客户群转化为可贡献利润的客户群。对于SaaS商品也可采用同样的销售思路。对于以最低价格购买商品的客户群，首先要抓住销售机会，然后逐层向他们提供服务与支持，最后成功让他们购买商品，这就可能从根本上改变公司的成本从而盈利。不获利的销售也就变成了获利的销售。

　　基于需求筛选

　　然后通过基于需求的细分类型对客户进行第二步筛选，将可贡献最多利润的客户群细分成不同类型的客户。这些细分类型将确定公司的核心客户、定位客户类型，进而使公司优先关注这些客户的需求。

　　对客户进行正确的细分十分关键。维基百科列出了测定细分是否有用的标准：客户细分是否可测？有依据？稳定？始终不变？但最先采用的细分应为最基础的细分。数据是否充足？一旦客户群足够大（至少有数百位客户），细分便成为创业公司采用的强有力工具。

　　据此，公司将依据充足的数据把客户群分为具有不同含义的小客户群。然后分析数据，确认基于客户调查得出的结论，从而采用不同的细分进行商品研发、销售及营销。另外，对细分提出一个小建议：为客户类型选取名字时要多加考虑。像Devil这个名字就不会让客户钟爱公司的商品。