我在LinkedIn、EchoSign和 Talkdesk网站上攫取了销售副总裁Brendon Cassidy写的这篇文章，因为我认为通过此文我们可略见一斑。

　　Brendon在这份文章中叙述了在我们担任HackerRank临时销售副总裁期间他是如何在一个季度内再次将销量翻一番的。

　　也许你与Khosla创投公司和YC旗下的HackerRank存在诸多不同，但是请尝试他提到的8条方案，看看你是否在采用相同的方法，你的年度经常性收入（ARR）是否能达到100-1000万美元。在我看来，读完其文，你至少可以收获一个很好的想法或改进方案。

　　--Jason， ed.

　　我们如何在一个季度内将HackerRank销量几乎翻了一番

　　Brendon Cassidy

　　在过去18个月左右的时间里，我关注了创业公司HackerRank的发展历程及其创始人Vivek Ravisankar的相关情况，我与Vivek Ravisankar是通过一个共同的朋友认识的。我认为Vivek是硅谷最聪明的年轻创始人之一。重要的是，他真的是一个好人。当时，我所认为的HackerRank是一家销量不算太大但比较优秀的创业公司。

　　大约在半年前，Vivek邀请我担任HackerRank的全职临时销售副总裁一职（在此之前，我担任HackerRank的顾问，每周工作几天）。他给我制定的工作目标是：确保HackerRank业务增长，使其可与世界上增长最快的SaaS公司相匹敌。当时，我并未打算从事任何全职工作。但是，Vivek非常善于招募，并且对我而言，将我所坚信的原则再次短期、巩固地应用一段时间，看上去是一个有趣的挑战，仅仅是一个挑战而已。所以，我同意担任5个月的临时销售副总裁，也就是做到2015年年底。HackerRank并非一家ARR为100万美元或200万美元的公司。它有大额的经常性收入和众多客户。这件事做起来并不容易。

　　最终结果：在一个季度内，我们的新业务量和总预订量几乎翻了一番。在我看来，这些改变并非需要任何特殊的天赋，有基本的常识就可以做到。以下仅供参考：我在创业初期，曾四次尝试此方法。每次都收到了不错的效果。底线：事事注重简化，强调非黑即白、简单的主题思想，7*24小时奔忙。做出简单却重要的决策。

　　好了，以下是我们的具体方法：

　　消除传统的地域限制。在我看来，这也正是大多数初创企业销售副总裁的错误所在。虽然，这并非绝对准确，但十有八九是这样。原因在于：你并不了解各区域的价值如何，你掌握的数据并不充分。最重要的一点是销售人员获得成功的机会是平等的。成功的关键在于：

　　A.消除借口的同时建立公平意识。

　　B.创立相似性分析方法，分析你团队的优势。

　　对HackerRank这个对设计申请人进行评价和排名的平台而言，可以确定的一点是80%的机会在20%的地域内。所以，销售代表们在肯塔基州、俄克拉荷马州和堪萨斯州做销售、谈价钱与在旧金山湾区、纽约或波士顿是不同的。HackerRank有传统的企业地域模型。如果完成销售指标的唯一一名代表来自于上述区域，这也就没什么令人惊讶的了。而且，如果你在期待你的客户经理可以自己挖掘销售线索……那么，请不要再抱有这种期待了。除非你的平均销售价格（ASP）真的很高。

　　民主的销售线索/机会。接着上文继续讲，一旦你离开上述区域，SDR将向销售人员平均分配销售线索和机会，采用循环式分配。有人可能会问"如何挖掘线索？"我们会安排外派的、有地理测量经验的SDR团队挖掘销售线索。但是，一旦他们安排了会议，线索挖掘工作就会交到销售循环的下一个人手中，而非区域内的人。如果会议备忘录丢失，那么99%的销售人员线索挖掘工作会完成得很差。这并非是要求你的客户经理建立其自己的交易流程。然而，具备线索挖掘能力的人有一定优势。他们可以对机会渺茫的公司进行深入挖掘。记住：有朝一日你将回到区域内。但是，这仅适用于特定的结构和阶段。

　　集中进行内部销售，避免现场销售。我们公司最佳的销售人员毫无疑问都出自于旧金山湾区。不夸张地说，偏远地区的现场销售人员几乎是零成交，但是我们却将绝大多数的战略机遇都赐予他们了。一名代表告诉我，这里排名第一的口号是"人人都知道在这得花费6个月的时间才能成交。"啊！这是你不想听到的言论。所以，对我而言，不假思索就能想到将中小企业（SMB）市场和中端产品客户经理向高端产品转移，使其处理大客户相关事务，因为他们也是优秀的销售人员。我们取缔现场销售团队的过程中，有两点表现非常突出：业务成交量不断增加，成交速度不断加快。但是，我们的确有一位卓越的现场销售人员（在英国）。他成功的原因在于他是一个超凡的人。如果创业公司雇佣的、从事偏远地区现场销售的人不够超凡（我指的是精英，优秀等级99.99%），那么90%的情况下会以失败而告终。但是，随着你的企业规模越来越大，这一点可能会发生改变。一旦你发展到标杆性规模，赢得市场，成为一定级别的赢家，那么你就可以在现场销售策略方面加倍投入。但是，在那之前要进行多次尝试。

　　简化信息传送和间距。HackerRank要展示和销售的产品非常多，需要进行退一步思考并确定主要的主题和信息传送内容。我们做的事就是简化我们的价值点。非黑即白。这一点对业务增长大有助益。

　　附加具体内容、约定下一步行动和（缩短后）试销和试售的合格标准

　　许多销售团队认为试销活动应该帮你进行销售，实际上，你必须负责销售。你必须创造紧迫感、找到触发点并设定价值。试售本身不会替你做这些事。对，我们把试销期限制在30天以内（从3个月后计算）。这也加快了销售循环。

　　重建SDR团队，减少对电子邮件的依赖性，多使用电话。

　　按月计算，而非按季度计算。如果你是Veeva、Betterworks或Workday，那么你可以按季度计算。（ASP高，销售循环慢）。如果你不是上述公司，那么你就必须按月计算，不可按季度计算。是的，这可能是一种折磨。但，这却可以产生积极的效果。企业交易成交更快。中小企业市场和中端产品交易成交更快。这使得更多能量得以释放，增强了紧迫感和可重复性，使公司业务逐月增长。顺便提一下，后期如果认为合适，你可以继续按季度计算。

　　奋力奔忙。我们对每笔交易都进行分析，研究如何使其做大，如何更快成交。每个月的每一天我们都在高速运转。每次机遇都是我们做出重大改变、拓展疆域的机会。凡事我们都会寻求合适的解决方案。客户关系方面，我们推行互惠原则，我们会敦促客户为其言论负责。记住一点：最终胜利之前，要时刻奔忙，不得有片刻停歇。你必须得时刻奔忙，直至最终成功。

　　这就是我要说的。HackerRank现在俨然已经是一家快速发展（甚至是超速发展）的SaaS公司。它有希望获得成功，赢得更大的市场。然而，它必须在正确的道路上坚持不懈，而关键是要时刻保持警戒。时刻奔忙，不得停歇，不可丧失你的锐气。但是，最好尽量维持增长率增加，避免出现零增长的情况。