SaaS公司保持经久不衰的三大竞争优势
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2016-05-31 19:20
文章摘要:  技术优势并不足以确保一个SaaS公司经久不衰,因为所有SaaS软件的核心采用的是同样的架构。关系数据库用于存储数据,网站用于公示这些数据。这适用于客户关系管理 (Salesforce)、营销自动化(Marketo)、电子邮件(Exchange)、内容管理系统(Sharepoint)等软件。   SaaS应用程序使用的是标准数据库,因此工程师


  技术优势并不足以确保一个SaaS公司经久不衰,因为所有SaaS软件的核心采用的是同样的架构。关系数据库用于存储数据,网站用于公示这些数据。这适用于客户关系管理 (Salesforce)、营销自动化(Marketo)、电子邮件(Exchange)、内容管理系统(Sharepoint)等软件。




  SaaS应用程序使用的是标准数据库,因此工程师可以轻松地将数据从一个数据库转移到另一个数据库。由于架构差异的存在,在这里我已经将过程大大简化了,但原则上它还是一个简单的过程:将数据从一个关系数据库提取、转换并加载到另一个关系数据库中。完成这个过程可能需要一定的时间,在此期间用户可能会面临诸多不便,每个SaaS公司每年大约会有15% 以上的客户选择投入竞争对手的怀抱,如从Pardot转到Eloqua,到Marketo,再到Silverpop。




  几年来,类似SaaS迁移这些技术性优势可能确实为行业新贵带来了业务和利润。但是这些经不起时间的考验。最开始的SaaS营销自动化公司也只剩下这个头衔了。




  根据我的调查,SaaS公司保持经久不衰的三大竞争优势分别为:网络效应,数据网络效应和生态系统的创建。




  数据网络效应




  附加数据的价值会随着时间的增加产生数据网络效应。例如,Infer构建了预测评分模型,这个模型可以协助销售团队进行销售线索的排序。Infer收集的销售团队客户相关数据越多,其预测能力越好。如果12个月后客户转向竞争对手,12个月机器学习的价值便会受到极大影响,这是一个相当大的代价。




  网络效应




  网络效应存在于多种企业社交网络,不仅仅是针对某一种网络。电子邮件和聊天系统都有被替代的风险。Gmail也支持了Outlook业务的开展。相反,数据网络效应指SaaS公司利用新型关系打造一个全新的网络,比如LinkedIn的招聘网络、Axial和Angellist的金融网络、Doximity的医生网络等。这些网络都有专属且持久的竞争优势,其他竞争对手难以介入。




  生态系统的创建




  如果一家SaaS公司身边聚集了一批成功的合作伙伴,这些合作伙伴为不同类型的客户(与这家SaaS公司无直接业务关系)服务,并加强了SaaS产品的价值,那么可以视为这家SaaS公司具备了生态系统优势。




  Salesforce公司创建了Force.com生态系统,从而进一步巩固了其客户关系管理软件的应用。Veeva,一家在Salesforce上建立医药销售软件的公司,继收入同比增长了一倍多之后在上个月申请了1亿5千万美元的首次公开募股。Veeva是Salesforce针对特定行业进行定制的产物,其吸引并持有的客户量比Salesforce还要多。Veeva销售量的增加意味着Salesforce收入的增加。同样,微软也已经创建一个充满活力的供应商生态系统,该系统用于产品的销售、定制和服务。




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