“投资人不太喜欢投我们的，我们成长太慢了。”office在线协作工具“一起写”创始人蔡建放下咖啡杯，虽然还在笑着，语气中似乎也带上咖啡的苦涩。

　　文档在线协作，可以说是中国企业级服务领域中最不性感的几个细分领域之一，投资人十之八九不太感兴趣。但另一方面，中国职场上的80后90后们，基本都在翘首以盼一款杀手级的文档协作工具，仿佛只要用上了，就能扔掉单机版Office，提升效率，升职加薪，走上人生巅峰。

　　市场很大，但还很早期;卖钱很难，让用户养成使用习惯更难……这几乎是文档在线协作领域的创业公司们无法回避的窘境。但蔡建很乐观地认为，正是这些“眼前的苟且”，才能带来诗与远方。

　　闲出来的“云端Office”

　　“我09年出国，但是09年到13年正好可以算作一个创业的黄金期，曾经的小伙伴都去创业了，我一个人躲在一个大农村里，总觉得自己太‘闲’了，该做点什么。”

　　此农村非真农村。彼时的蔡建是一名就职于Google的软件工程师。因为技术背景，他在多次权衡了创业方向后，最终选择了如今的方向：文档在线协作。

　　蔡建认为，IM是B端服务商追逐的热点，但现在绝大多数的厂商都是将IM作为入口，再通过CRM实现收费和现金流。但实际上，文档是一个频次低于沟通、但重要性绝对不比沟通低的企业必需品
。每个人的电脑上基本都装载了Office或者WPS，这意味着用户对于Office这类的单机文档处理软件是天然亲近的，基于这样的基础来做协同，用户就很容易接受并养成使用习惯
。

　　文档在线协作的本质是文档的SaaS化
。蔡建认为，协同必然伴随文档的SaaS化，现阶段很多协同中提供的网盘等功能看似是一种SaaS，但本质上并没有把文档在云端共享出来，这一环实际上是缺失的。“我发了一个文档给你，那么你在什么时候打开，打开了多少次，其实是很重要的信息，这些信息WPS是可以知道的，但是用户没有办法直接从WPS获取。我们认为把这些信息提供给文档用户是很有价值的，比纯粹的文档协作更有意义。

　　于是，在2014年12月，对标Google
Docs的文档在线协作工具“一起写”正式诞生，并在2015年3月拿到了云启创投的数百万人民币天使融资，目前团队正在寻求下一轮融资。

　　可以被安利的SaaS软件

　　“让用户接触到我们、养成使用习惯很难
，所以我们目前还没什么好的办法，前期主要靠朋友推荐。”实际上这并不是蔡建独有的困惑，中国市面上所有的企业服务类SaaS软件或多或少都有这个问题
。大规模的市场营销活动在早期是几乎不可能的，很多创始人会期望自己的产品能够自下而上驱动，个人用户能够让公司变成自己的企业客户，然而并不是所有的产品都能够顺利被“安利”。蔡建认为，这取决于产品的设计，在解决诸多需求的时候，产品能否兼顾老板和员工的诉求。

　　一起写上线至今，已经获得超过15万的个人注册用户，1200家以上的企业用户，并保有2万以上的月活跃用户。
这些用户中相当比例来自于用户之间的推荐。蔡建认为，能达到一个相对满意的可推荐值和活跃度，是因为一起写具有以下几个特点：

　　解决“痒点”

　　对于公司而言，真痛点往往来自经营 ，是老板关注的问题
，因此针对痛点而生的SaaS产品往往要先搞定老板再自上而下进行推动，员工的工作习惯被强迫改变，也更容易产生被监视的感觉。但“痒点”往往和员工的日常办公相关
，工具类软件相比监控类软件更容易被接受。一起写解决的问题是文档协作，并不是一个很痛的点，但蔡建说，如果用户习惯使用一起写，再让他们倒退回单机Office时代基本不可能，同时用户也很喜欢向其他用户推荐。

　　 产品设计的时候，减少员工被监控的感觉。

　　“我们在设计一些监管类功能的时候很小心，”蔡建说，“我们会很注意权限，不能给用户一种‘我做什么老板都能看到’的印象。有些技术是可以用来做监控的，我们就会用这种技术做成文档保密。”

　　 最大限度将自己的产品功能开放给个人，在企业版和付费版中添加更多和经营相关的功能。

　　目前一起写的个人版能够使用几乎所有文档协作的功能，而付费版中会涉及到一些场景化的销售线索管理，比如销售人员将文档发给客户后，客户的浏览情况等。

　　从最基础服务切入，盈利能力几何？

　　文档协同是最基础的功能，为什么选择从此切入?蔡建说，他认为世界上最大的To B公司是微软，虽然微软看起来和To B
没什么关系，但只依靠Office、Skype等几个软件对企业的销售，微软已经足以成为世界上最大的To
B公司。同时，以Excel为例，当用户习惯了Excel的用户体验后，基于Excel去做更多的高级服务如BI等就会更加轻松。

　　因此，蔡建说一起写就像盖楼，只盖1-10层，再往上就把API开放出来。“我们现在是解决Office+协作的问题，更高级的服务让别人通过API跑在我们的平台上
。”

　　目前，一起写付费企业版的定价是每人每月20元。有不少从业者和投资人对于一起写的商业模式存疑，免费的功能太多，怎么刺激用户的付费意愿?蔡建表示，一起写的付费企业版刚刚上线，在没有任何推广活动的情况下，就已经有用户自助购买了服务，这让蔡建颇感意外。“连合同审批的流程都没有走，这也是为什么我们认为最难的一环不是付费，从我们自身的情况来看，如果产品做好了，用户其实很容易产生付费意愿，至少比养成使用习惯更容易。”

版权声明：

凡本网内容请注明来源：T媒体（http://www.cniteyes.com）”的所有原创作品，版权均属于易信视界（北京）信息科技有限公司所有，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，易信视界（北京）信息科技有限公司将追究其相关法律责任。