2016年3月16日-4月16日，腾讯创业携手峰瑞资本推出”不烧钱的O2O"系列活动，在活动开始前夕，腾讯创业就活动主题采访了峰瑞资本创始合伙人李丰。

　　2012年可以说是O2O元年，无论是成熟的传统企业、如火如荼的电子商务企业，还是以电信、银行、娱乐等为代表的与民生相关的企业，都在探索和践行O2O模式，而随着互联网+的兴起，O2O项目更是如雨后春笋般出现，但经历了资本由热到冷，以及烧钱补贴大战等，O2O项目死亡率也不断高升。如何摸索不烧钱的商业模式。是当今O2O领域亟待解决的问题。

　　李丰在采访中指出，O2O烧钱的原因无非是，重复或者过度的竞争。这会导致每个项目获取用户的门槛和成本的大幅度上升，并且为了获取用户粘性，或打造服务行业的品牌，这些都需要大规模补贴。而O2O商业模式的本质其实是服务行业的重塑。

　　李丰还表示不烧钱的O2O的商业模式其实有规律可循。个性化的行业，竞争对手一般不多。其次是所涉及的商业模式对大多数人来说，改变习惯并不麻烦。这样的项目就不需要花太多的钱去教育用户行为改变。

　　第三种可能性是，提供的服务凑巧以前就不能很好地在线下解决，所以一旦能提供一个较好的解决方案，用户也会愿意付钱。比如跑腿这件事。在他看来，医疗、装修、婚嫁这些行业的创业公司仍有机会存在。

　　O2O的本质是服务行业的重塑

　　腾讯创业：O2O的本质是什么?那么多公司疯狂烧钱的原因是什么?它们为什么需要烧这么多钱?

　　李丰：这个问题需要反观七八年前的电子商务行业。那时候就有一个逻辑：电商行业是永远不赚钱的。跟O2O现在的问题一样，人人谈之色变。

　　O2O商业模式的本质其实是服务行业的重塑。而O2O和服务行业的关系，就很像七八年前的电子商务跟零售行业的关系。电子商务本质上是在重塑零售行业，而O2O的本质其实是在重塑服务行业。这两者的区别是，利用了不同的时间窗口。

　　第一个时间窗口是消费人群习惯的改变，也就是消费升级：人们可支配收入上升，生活习惯的改变，简单来说就是从买东西到买各种各样的服务。

　　第二个时间窗口是渠道的改变。这里的渠道指的是：用户获取信息的渠道，了解品牌的渠道，体验服务的形式，支付服务的形式，用户对服务的满意度的反馈等，这个渠道主要是互联网和移动互联网带来的。

　　在这两个变化发生的早期，电子商务为了把用户从传统零售行业带出来到互联网上买东西，在2009年-2011年的时候烧了无数多的钱。从结果上看是无数多的公司死掉了，但是在用户端越来越多的人开始用电子商务买东西，这个用户的习惯形成是烧了很多钱烧出来的。

　　而O2O烧钱的原因：重复或者过度的竞争。这会导致每个项目获取用户的门槛和成本的大幅度上升，并且为了获取用户粘性，或打造服务行业的品牌，这些都需要大规模补贴。

　　腾讯创业：做O2O就一定要烧钱吗?

　　李丰：第一，讨论烧钱，也就是讨论服务行业会不会赚钱。服务行业最终一定会赚钱的，包括重塑服务行业。

　　如果把O2O看成服务业，其实讨论的是服务业最终是否能赚钱。如果把电商看成是一个零售行业，也就是看零售行业最终是否能赚钱。

　　所以说讨论O2O烧不烧钱，需要看当年电子商务的发展轨迹。

　　比如2009年-2011年，所有电商项目都疯狂融钱，疯狂烧钱，在2012年的时候陷入寒冬。而在2012年到2014年的阶段，拿到钱的公司中成长出第一波电子商务的企业。O2O已经到了这样的阶段。作为服务业来说，是会成长出来一波大企业的。

　　第二，电商和服务行业还有一个小区别：服务行业理论上不烧钱的可能性更大，原因是因为服务行业的个性化更强，卖的是人的服务。

　　电商卖的是产品，标准化程度高，卖方间很难有差别。而服务行业如果不同用户间服务的提供者不是同一个人，也就是C2C，理论上这两个用户使用的产品有很大差异，用户体验也有很大的差异。

　　C2C服务的发展过程是从简单服务到复杂服务的过程

　　腾讯创业：在服务业中，面临的最大问题其实是标准化和品牌化的问题，因为人是很难管理的。就像你刚才提到的电子商务烧了很多钱最终能够走出来，是因为它提供的东西是标准化的。但在O2O里面，人的服务是最难标准化的，如何去管理人呢?

　　李丰：人很难管理，这个可以理解为：在服务业中，用户的需求以及供给者能提供的服务都很难去描述。

　　用户需求很难被表达，例如：我想要什么样的发型师和发型，或者想要什么样的美甲师，这样的需求之前是很难表达的。

　　供给端的人也很难被表达，例如：我是一个什么样的发型师，我最擅长剪什么样的发型，我愿意多少钱帮你剪这个发型，这些供给的表达也很难。

　　正因为这样的原因，在信息化的过程当中，有两个显著特点：第一是当某类供给和需求利用新渠道和移动互联网的特色，使得它变得很容易表达的时候，效率提升的就极快。这样的行业就会先被开始改变，并且以大规模被改变的形式被改变。比如说我们说打车。

　　腾讯创业：打车行业的信息程度更容易被标准化，也是最先做到的。用户只需要告诉司机，我从A地到B地，什么时间去，就这两个信息其实就够了。那其他的服务提供方和需求方呢?

　　李丰：这是我讲的第二个维度。简单的服务是更容易标准化的，而复杂服务则很难。

　　所以它从两个维度来看，第一个维度是：跟线下相比，更显著提高效率的需求和供给的表达。

　　第二个维度是：技能要求最标准化程度最高的，或者叫做最简单的这个技能。

　　从这两个轴先开始看，只是你举的打车行业的例子凑巧在这两个轴上都是较好的位置。而简单服务到复杂服务的过程，将会慢慢被验证。

　　此外，大家都举Airbnb的例子，它是描述住宿需求和供给需求。酒店是个完全标准化的东西，但即便酒店是标准化的，但用户其实不知道这次住的和上一次住的酒店会不会一样。理论上用户想住在什么地方附近，希望附近有什么东西，希望房子长什么样，希望多少钱，尤其是希望房子长什么样这件事就很难表述。供给端也是一样：房子和别人有什么不一样，周围有什么不一样，房间里面设施有什么不一样，这也很难描述，房子是一个物理设施，不涉及到人，所以它在这个问题上相对标准化会更容易。

　　不烧钱的O2O的商业模式其实有规律可循

　　腾讯创业：关于此次不烧钱的O2O系列活动，大家都想知道的是：“O2O不烧钱”是否有规律可行?透过这些不烧钱也活的很好的项目发展来看，他们到底是在烧过钱以后(或者烧钱把对手“烧死”后)才逐渐培养出独特的品牌，还是说一开始就有很健康的商业模式?

　　李丰：非常好的问题，这两个问题的答案是一致的。简单的说，第一是由竞争状况造成的。第二还有一个小因素：用户行为转变的难度。我刚才讲了烧钱就两个原因。第一个原因是过度竞争，第二个原因是，是否需要显著改变用户的行为，来教育用户改变行为，就这两个原因。

　　从烧钱和不烧钱来看，这两个情况其实都在，一个是经历过烧钱之后稳定下来的，一个是开始发展的时候就不太烧钱。

　　什么是不太烧钱?有三个原因：第一，没有处在一个超大的标准性行业。个性化的行业，这里面竞争对手一般不多。

　　第二，是所涉及的商业模式对大多数人来说，改变习惯这件事并不麻烦。这样的项目就不需要花太多的钱去教育用户行为改变。

　　当然也还存在第三种可能性，提供的服务凑巧以前就不能很好地在线下解决，所以如果能提供一个较好的解决方案，用户当然愿意付钱。比如跑腿这件事。

　　腾讯创业：第一种和第二种原因可否举个例子?

　　李丰：有一些人是经历过烧钱阶段的，比如说做留学的，他们起来的速度无比快，在中等行业里很快取得了优势地位，而又没有类似的竞争对手，所以说他从烧钱到不烧钱的过渡时间非常短。

　　另外一个原因是他没有显著改变用户原来的消费习惯，只是我利用互联网刚才你讲的管理信息传递和标准化的手段，并且我重新改了一遍产业链的利益分配方法，不涉及到用户，只涉及到供应端。这是一个中等行业，在这个中等行业里面本身在没有太多竞争对手，取得竞争优势的时间非常短，短的原因是他撬动了利益机制的分配。

　　第二因为用户习惯改变不大，所以他不需要烧很长时间钱。

　　医疗、装修、婚嫁这些行业，创业公司仍有机会存在

　　腾讯创业：在您的观点中，在O2O复杂交易中有一些很难撮合，个性化程度很高和专业门槛高的项目很难做，但是一旦他们形成了自己的品牌，包括撮合的规模和效率达到一定程度之后，它的发展会很大，或者说利润会很大。但对于创业公司来说实际上能走到这一步非常艰难，目前可能他们都走不到这一步就已经死了，是不是代表着创业公司没有什么机会了?

　　李丰：现在肯定不能说服务行业已经被改的差不多了。那些没有被改的很好的其实都可以尝试。比如医疗行业就改的非常一般般。

　　从整体来看，它在之前的阶段里还不一定轮到了这个行业快速启动的阶段。但从广义上来讲会不会轮到，一定会轮到。

　　我们投过医疗，其实改起来非常难，因为它的供应端和传统意义的供应端不一样，而且有一部分还需要重做。

　　我们投过装修，装修也是很难改的，涉及到的工种、工序和管理太多，需求非常个性化，又比较低频。

　　还有大家都投的婚嫁行业也改的不好，虽然市场很大。但它一定会被改造，因为这个行业符合刚才我们说的特点。但由于它涉及到的复杂度比较高，复杂度通常意味着个性化程度很高，需求频率又低，客单价又高，客户决策麻烦，同时又涉及到需要提供服务的专业度不仅高，而且需要不止一个人提供服务，还要通过几种不同以上的技能来协作，越是这样的特点，越往上面去就越难改。

　　腾讯创业：像这种行业，如果创业公司要进的话，你有什么建议?

　　李丰：可以进。这些行业很多是大行业。就像装修、婚嫁，都是大行业，这些行业不仅没有尘埃落定，而且是差的很远。偏尘埃落定的都是靠下面，靠标准化，单人单技能标准化高的事情。你要做其实最大的问题是，对这个服务行业在整个产业链和用户需求上，这些很重要的地方是不是想清楚了。

　　目前O2O的改造程度跟之前预期有一定出入：标准化的行业很快，非标准化的比预期更慢

　　腾讯创业：您觉得烧钱大战后，到目前这个阶段为止，消费者行为习惯的改变和O2O产业链的完善，这两点到了什么程度，它是否符合您之前的预期?

　　李丰：第一波比较标准化的程度高一些，技能简单一些，并且用户在需求和供给表达上痛点比较大，用这个维度交叉看的话，很多已经被攻克掉了。比如打车、快递这些都算标准化程度高的。

　　关于用户被改变的程度这个问题，在大家都觉得习惯已经有了很大改变的时候，通常是没有大家想的那么大的。但是大家不知不觉的时候，比他意识到的改变要多。

　　我的意思是大家都认为打车是一个极其牛X，改变了用户的互联网行业，其实用户的习惯是没有那么稳固的。但随着时间的迁移，很多人慢慢的形成习惯，已经不太意识到这个改变的时候，反而是比例比较高的。

　　腾讯创业：重点是，跟你之前的预期比呢?

　　李丰：我觉得比较难改的行业被改变的速度比我之前预期的慢。装修、婚嫁这些很难改，比我预期的慢。但是这些标准化的东西其实挺快的，如果不能讲比预期快的话，至少不慢。

　　腾讯创业：此次活动中我们邀请了留学、教育、餐饮这些O2O项目一起参与，很想知道您当时投这些项目是基于什么考虑的?对他们目前的发展状况是否满意?

　　李丰：所谓满意和不满意的概念，相当于它的发展是不是和你原来预测的速度和标准一样，其中有一些是比预测的要快，比如说像留学领域的顺顺留学，特色场地预订平台百场汇，远超预期。

　　如果一旦这个领域需要用户行为的显著改变，虽然会很慢，但好处是一旦改过来之后，它的稳定性会非常好，持续性也会非常好。

　　如果这个领域没有涉及到用户的改变，但涉及到了效率的提高，又是在一个中等行业，它就极有可能比你想的快。像百场汇是非常典型的：在原来线下有需求，但是供给和需求都没法表达。一旦让用户发现一次：“这个东西原来可以这么解决，并且可以这么表达和完成交易”，这样形成的结果就会比较好。因为它线下的对立面是没有的，只要用户试过之后就很好，改变用户后就被改变了，不会再回去。

　　做一支新基金就像开创业公司，我把创业者曾经历的全经历了一遍

　　腾讯创业：你从大基金出来你自己重新做一支基金这个过程中，最大的感触是什么?

　　李丰：简单来说，作为创业者需要经历的所有痛苦和辛苦我基本都要经历一遍。创业者常说的，在创业时面临着巨大的不确定性和焦虑，我深刻体会到了，而且天天都在体会。

　　第二个，以前别人总找我们融钱，因为我们是基金。而现在我们在成立基金的时候，我也需要去找更多的LP，向他们融钱。

　　我们对我们的LP融钱的时候，和别人找我们融钱的时候，所有的过程，包括问的问题，整个程序完全一样：跟他们讲你的商业模式，回答提问，他们还会调查你的过往历史，做背景调查，这些所有的事跟我们经历的一样。只不过对大部分公司来讲，他可能经历三四轮融资，见几十个投资人就够了。我们要比那个更麻烦，一个基金里面有好多投资人，而我还要将来不停地再融基金，就需要不停地做这件事。

　　腾讯创业：峰瑞现在已经投了多少了?你们都是怎么看项目的?给大家透露下吧。

　　李丰：我们投了30多个，目前从新投的公司来看，速率上每个月平均三四个。以我们基金的规模来看这是个正常的速度。另外阶段的跨度也比较大，从一两百万人民币到两三千万人民币都有。平均可能是接近一千万人民币。

　　看项目的方式的话，跟原来带的团队差不多，大家还是努力把某一个大方向上的两或者三年以后的趋势讨论清楚，并且让自己确信这个趋势是没有问题的。然后，我们再按这个趋势找出来的主题来进行布局。

　　我们经常容易一投在某一个方向上是一串一串的投，而不是一个一个投。这叫主题式投资法。

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