「延展型」vs.「不合适的」客户

　　「不合适的(Bad-Fit)」客户有哪些特征?

　　如果你已经了解谁是你的理想型客户，那非常好。 但我确定，相比之下更容易的是：定义哪些客户是「不合适的」客户，并识别他们的共同特征。有时候确实是这样的：如果我们想要打造一桩避免客户流失的生意，一路引导用户攀登「上升路径」，我们必须要获取具有「成功潜力」的用户。

　　尽管任何一个好想法的实施，都会遭到一些阻力…例如“但我们还在创业期间，应该尽所能地保住每一位客户”，或者“如果我们不努力去服务不合适的客户，我们应该怎么成长和发展呢?”

　　我懂的…而且确实是这样，不论创业团队与否，很多时候你都需要全力以赴。但是，当你将要签下一个「不合适的」用户时， 别对自己说你只是延展一下客户群体而已。

　　我通常会告诉我的客户：把「不合适的」客户和「延展性客户」(stretch customers)区分清楚，同样，我也会告诉你其中的区别。

　　「不合适的 」 客户

　　当你无法立刻为他提供价值，或按照你现在业务发展的程度及所能获取的资源，你在客户要求的时间内也无法为他们达到他们的要求。你应该避免和这样的客户做生意;如果他们完全没有「成功潜力」，那就不值得去解决签下这个客户将带来的其他问题。

　　本着「客户成功」的原则，直接跳过这类客户吧。当他们具备合适的潜力时，再回头和他们打交道。这绝对好过于签下这些客户，然后眼睁睁的看着他们被蚕食消耗，然后流失。

　　「延展型 」 客户

　　在以下的情况里，一位客户可以归为「延展型」 ：你确保能为他们提供初始价值，当然可能你会拼命地去满足他们以确保能满足需求。 (重申一次，前提还是当前业务发展的程度及所能获取的资源，等等)并且， 你确信在客户要求的时间里，你一定可以诚实地如期交付签约时承诺的价值。

　　也就是说，你必须确保「承诺的未来价值」的付出是值得的 ，这意味着最好的情况下，「未来价值」不仅只满足当前的这一位客户。

　　抓住「延展型」客户的机遇通常都很值得，当然在基于你对交付「未来价值」能力的评估绝对诚实的前提下。

　　但我建议你必须清楚要「延展」的部分是什么，它为什么值得付出，以及它怎么帮你获得其他的客户。

　　最后这部分是一个非常好的自测：避免为「延展价值」导致产品方向的分神。

　　定义进化

　　在产品进化的生命周期中，你应该反复回溯 这些不同类型用户的资料档案。

　　一位「不合适的」用户，6个月后也许已经具有了可塑性。 一位客户今天还是「延展」状态，但明天可能就会变成你的理想型客户。

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