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FA揭秘SaaS创企融资法宝及资本投资内幕
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2016-05-31 17:39
文章摘要： 从整个中国创业环境来看，2015年下半年无疑是资本寒冬。然而，数据显示9、10、11三个月份，SaaS企业级服务融资成功数量分别为13 、17和23起，可谓是资本寒冬的逆袭者。对中美情况进行对比之后，你会发现SaaS企业服务能够在资本寒冬中逆势上扬是有原因的。
现在，美国有近9000家SaaS创企，大部分都在企业服务领域
从整个中国创业环境来看，2015年下半年无疑是资本寒冬。然而，数据显示9、10、11三个月份，SaaS企业级服务融资成功数量分别为13 、17和23起，可谓是资本寒冬的逆袭者。对中美情况进行对比之后，你会发现SaaS企业服务能够在资本寒冬中逆势上扬是有原因的。
现在，美国有近9000家SaaS创企，大部分都在企业服务领域，诸如CRM、ERP类。反观国内，SaaS厂商只有八百多家，中美差距十几倍。此外，国内SaaS产品主要以工具类为主，最近两年才开始成批涌现企业应用服务。综合来看，美国在SaaS市场基数和市场规模分别领先中国5年和10年的时间。SaaS在中国还有很长的路要走，也存在着巨大的市场空间。
SaaS行业巨大的市场存量，以及未来发展空间，引来了众多的创业者以及传统ISV涉足。在骤然兴起的SaaS潮流中，融资规模和速度成为SaaS创企碾压对手、快速成长的必要条件，如何进行估值、融资成为创业团队都在苦苦探索的重要事情。
SaaS企业投资阶段
资本对SaaS企业投资基本上分三个阶段：有收入前（天使、-A轮融资）、ARR小于200万（A、-B轮融资）和ARR大于1000万（B+轮融资）。
1.有收入之前，投资人首先看创业团队是否NO.1，其次看产品是否有很强的市场需求。该投资阶段对应天使和-A轮融资，融资额大概在五百万到一千万之间，投资人会权衡产品技术架构等一系列条件进行估值。
2.ARR小于两百万时，创企已经有一定的客户量，处在成长阶段。投资人首先看的还是团队是否是NO.1，以及产品是否有很强的市场需求，同时，还要看初期市场验证"产品是否具有强有力的市场需求和竞争力"。该投资阶段对应A轮和-B轮融资，A轮融资额已经达到一千万，-B轮融资额在一千万到四千万不等。
3.ARR大于一千万时，创企市场份额已经开始高速增长。投资人主要看创企能否在市场里成复合性的高速增长、是否是一流的团队和产品以及是否具有非常清晰的路径成为行业独角兽。
Saas企业融资必备6要素
1、打动投资人的重要指标
知己知彼，要想打动投资人，就要给投资人提供对口的、重要的指标。
第一个是40%规则，创业公司的增长率加上利润率要大于或者等于40%，投资人才会认为你的公司运转良好。举例来说，如果公司年增长率是100%，但是利润率下降了60%，公司的增长率＋利润率＝40%，依此类推。
再一个是MRR-每月重复性收入（Monthly Recurring Revenue），Churn-客户流失率（Churn Rate）。MRR和Churn是2个在SaaS行业里非常重要的投资指标，二者相辅相成。如果你的MRR没有递增，反而在下降，这时候你需要重新审视你的销售和产品设计，可能你的产品黏性不够强，同时也反映你需要不断增加新的客户源保证整个ARR的增长。
还有一个是CAC-获客成本，获客成本是决定市场营销投入的指标，如果CAC大于1，说明你的公司市场广告投入要超过一年时间才能收回；如果CAC小于1就比较好，公司可以在不到一年的时间收回广告投入。
2、准备好财务数据
企业至少需要准备过去一年的财务报表，如果可以最好能准备两年的，因为有的投资人可能会看过去24个月的财务报表，或者看每个月的财务报表，因为从财务历史可以推断公司未来状况。
3、客户分析报告
准备好客户分析报告，特别是Top 10的大客户。因为投资人一般让企业准备好Top10的客户分析报告，里面包括客户名、收入占比、合约开始和结束的日期、是否续约以及付款周期等，这些都需要企业自己去统计。
4、清楚自己的核心竞争力
你要非常清晰的传递给投资人自己企业的核心竞争力所在，并要以你怎样通过自己的产品来解决客户的问题为主导方向。这就要求你必须不断的分析自己企业的核心竞争力，做好产品，这是最重要的，你还要深入的了解用户的实际需求，跟投资人讲的时候，尽量使用客户案例表明你产品的重要性和能解决的问题。
千万不要讲“我是做大平台、我做的东西没有竞争对手、我的企业可能成为下一个独角兽……”
5、商业计划书-BP
BP最好不要超过20页，最好用数据表达，通过表格、图表的形式，尽量让数据说话，要简洁易懂。一般情况下，投资人一天要看三十到四十个BP，要想从众多竞争者中脱颖而出其难度可见一斑。不要把自己做的事情说的很大，不着边际，让投资人看半天不知道你在讲什么，尽量用一两句话说明和概括。
6、融资计划
你要分析自己的融资需求，比如说你准备融资的金额是多少，节点是什么时候，因为融资时间节点和估值、股份的稀释都有关系。
SaaS公司怎样估值
目前来看，SaaS公司怎样估值并没有一个统一标准。这里我们分享芝加哥的Red Rocket Venture风投公司的合伙人George Deeb的方法，我们觉得他所讲的几个估值要点还是很有借鉴价值的。
1、供求关系
吸引多个投资机构，不要让投资人觉得他是你的唯一，但同时也要把控投资人的数量和质量，不要太少也不要太多。
融资前做好数据，表现出创新和价值，把估值最大化。比如，有个SaaS企业最近上了新三板，但是他的销售一直没做上去，所以我们给他的建议是先找销售、先做数据，如果没有这些数据就去见投资人的话，基本上是见光死，而且找投资就跟签证一样，你签了一次，被拒签了，你再签第二次，就会有很多问题出现，所以一定要把内部调整好了，把数据做上去了，再见投资人。
2、关注所在的行业
你要关注所在的行业，一般来讲，一家互联网公司，如果流量好，估值可以达到收入的5-10 倍。要找到对标的企业，做好行业调研，如果找不到对标企业，找个顾问了解了解也可以。
3、把握融资节点
你的发展状况决定了你的估值及融资金额。这个发展状况和投资阶段相似：
种子阶段融资规模一般是50万到100万，大部分的种子阶段都是自己找钱或者找亲戚朋友借钱做开发，产品开发出来但是还没有尝试。
第二个阶段，天使投资。产品已经上线，并且有一个小范围的公示，这时候可以找一些天使投资。
第三个阶段，A轮、B轮融资。这个阶段企业已经有了市场验证和一定的客户量，这时候就可以做A轮、B轮融资了。
第四个阶段，IPO。企业后期发展比较快了，就到了我们通常所说的IPO阶段。
所以，你需要对公司的整个发展状况有深入的了解，把握好什么节点去融资。
4、估值技巧
查看最近完成融资的同行业企业的营业额、现金流、净收入等。
互联网企业估值一般在10倍左右。比方说，如果企业营收是一千万，估值就是一个亿左右，相应的，企业可能需要拿出10%或15%的股份给投资者做交换。
初创企业估值倍率基本就是看对标融资企业。特别是上了新三板或者IPO的话，投资人一般会对标IPO的融资企业，看他们的价格是多少，股票价格是多少，从这些方面考虑做估值，还有现金流的估值，未来做成什么样子，有一个预估再折算到今天的价格，这些都是比较后期了。
私企比上市公司估值少30%左右。假如上市公司估值大概20倍，如果是私企，可能是20倍的70%这样一个估值。
5、融资交换股份法则
公司需要拿多少股份出来给投资人做融资的交换？一般情况下初创公司一般会拿出10%到20%。融资阶段越靠前企业需要拿出的股份越多，甚至有的初创公司拿出30%的股份作为融资交换；融资阶段越往后期需要拿出的股份会逐渐变少，比如10%，甚至7%、8%都有可能。
6、尽力让你的投资人看到10倍的投资回报
投资人投资是为了回报，所以你应当尽量让投资人看到自己能够获得足够的投资回报。投融资阶段的很多东西都是预估，你一定要让投资人看到，自己投资你的企业之后，未来自己能够获取到十倍的回报。
总结
总体来看，SaaS企业最关键的还是要看MRR和Churn两个数据指标。如果你的MRR每月都在下降，Churn在持续上升，说明你的销售或产品需要调整。同时，产品黏性也很重要，因为用户就算是注册了，但产品的黏性不足，用户不怎么使用，这是没有用的。所以说，产品经理在SaaS企业里是非常重要的，他需要不断的跟消费者沟通，了解产品的用户体验，还要考虑如何增强用户黏性。
只有在做好关键的科学数据指标以及做好产品本身的基础上，再考虑融资、估值。希望这些融资节点和要素、估值方法等，能够给SaaS企业带来帮助。创业是不易的，正如Richard Branson所言“只是遵循规则你是学不会走路的，只能通过自己走，不断的跌倒中学会”，理论再多，最重要的还是要靠创业者们去不断的实践探索。
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