针对这个命题准备了一段时间之后，今天和大家汇报的结果稍微和题目有点偏离，我更想在接下来的时间里谈论一下中国企业IT市场的现状和机遇。虽然基本的出发点和背后的逻辑应该是类似的，这是一个小小预先的声明。

我基本上是一个做技术出身的投资人，从1996年到美国到2009年回国，做的完全都是技术的工作。今天我诚实的和大家汇报一下两年多的心得，可能在这里分享的很多观点可能跟主流投资界的观点会有些出入。

好多人谈到今年是企业市场的元年，今年是SaaS行业的元年，其实2014年、2015年，到今年2016年，元年大概已经谈了三年的时间，每一个适当的时间点都会有人说现在是企业IT市场的风口。投资圈风口这个词是被雷军总炒起来的，因为风口指的不只是热点，大势，后面还跟着半句话是“站在风口上，猪都能飞起来”。

我个人认为在企业领域中是没有能让猪飞起来的风口的。

这个背后有两个比较本质的原因，第一个原因是企业作为创业公司的客户这件事来讲，它和消费者作为你的客户有一个非常不一样的点，企业通常是一个非常实际的客户，在这里面很少有感性的东西。因为企业本身的商业目的是追逐利润的，在这个前提下他所有的采购行为的目的应该来讲非常实际，就是你的产品和服务要对他有足够的价值。

第二个原因，企业在购买问题上，通常使用者和购买决策在企业内部是不一样的，也就是说你有很多很多能够试图打动使用者的功能，最终对于购买者没有那么大的吸引力。或者你对于购买者可能有非常好的包装和定位，但实际落地时对于使用者没有那么强的黏性来保证这件事能够顺畅的实施。

这两个因素综合考虑起来讲，很难有可以让不管怎么样的猪都能飞起来的风口。我们看企业市场最多的是试图理解在现在大的技术变革以及其他宏观微观因素的影响下，这个领域的机遇点在哪里。

诚实讲在谈趋势和机遇的时候，我有时会感觉到大家对企业IT市场有一种美化的倾向，会把企业描述成一个在很多情况下对技术高度敏感，管理流程现代化的实体，追求技术提升效率，追求技术优化产品，为了追求长期目标会努力的去尝试新鲜事物，这件事对于大多数企业实际上是不成立或者不现实的，企业在IT演进，特别是采用新的IT技术上，绝大多数情况下最大的动力是倒逼。

倒逼主要是两个情况，第一种情况是合规与合作，无论是国家的政策指导，或者是说行业体系化规范，你为了能够在这个行业里面能够合规运作，活着和上下游有非常好的连接，你必须要做的事情。第二种就是竞争，当市场环境中有尝鲜的人，并且取得了可衡量的竞争优势，其他企业不得不去会去采用这种新的技术，把这个市场做回平衡状态。所以大多数的企业在这件事上实际上是一个相对比较被动的，而且是滞后的一个过程。

螺旋上升的发展是指企业IT发展中的相似性和变革点的共存。信息技术从五十年代末正式进入商业市场开始，整个企业对IT系统使用的逻辑，以及对应的IT系统架构的逻辑层次上实际上没有太多次本质上的变化，但是每一个新的技术突破点（量变到质变的过程）都会带来一批能够抓住这个机遇的创新公司，变成一个非常成功的实体。在投资过程中，理解发展中的相似性帮助我们把握市场的时机，而变革点帮助我们甄别真正的机会。

螺旋上升第一点是说企业IT系统逻辑架构具有很强的稳定性，本质上是因为企业在商业运行过程中基本的组织架构，管理流程和商务逻辑没有太大的变化。在这个过程中，基本上公司体系结构虽然在管理的思维上，包括商业的运作人员的管理、销售的管理等等，不停有新思想加入进来。但整体上大的逻辑还在这儿，而企业IT作为企业运行的支撑、润滑和保障的工具，因此在框架上上不会有非常大的，或者突然的变化。

第二点，企业IT系统周期性的变革点来源于技术的进步，组织流程的演进，商业模式的革新。信息技术的发展是信息系统架构不断合理化与优化的过程，当量变积累到质变，通常会带来信息处理性价比与效率的巨大提升，在应用中往往可以转化为巨大的商业机会。

在整个企业IT发展中有两个变革是非常具有代表性的时间点：

第一个变革是数据库的产生，数据库的产生在真正意义上改变了企业对于所有数据的组织、存储和访问的模式，极大的普及了企业对于数据处理的需求。

第二个变革是ERP系统的产生和应用，实际上是试图把复杂企业内部各个环节通过数据层面上的高效打通整合起来，这对企业的商业运行产生了非常大的促进作用，也是企业整体信息化的开端。

我认为目前发生几个大的技术变化，正在驱动我们进入第三个企业IT的重大变革点。拜摩尔定律的威力，从计算、存储，网络传输能力和成本上来看，我们基本上进入了一个以数据为基础的全面互联时代，这从人的感知上实现了按需，实时，常在，这个在以前是从来没有发生过的。

从深层次的技术角度来看大家耳熟能详的技术发展也印证了变革的到来：云计算的本质是高性价比线性延展的大规模资源整合；大数据技术使数据沉淀成为企业的基础性资源；移动网络代表了信息系统的实时化，场景化，常在化。

这些发展导致了无论从信息处理、信息存储以及信息使用，快速向合理化、最优化发展的过程。之前有许多技术的原因制约整个企业信息化形态，到现在技术的发展可以在合理的成本下实现我们认为最应该发生的资源配置和需要的处理流程，这是一个很大的变化。

这也是从螺旋上升的角度来讲，为什么我认为现在是企业IT服务创业的一个很好的时间点的技术原因。

这句话可能所有的人都不会有异议，但往往会在商业模式的思考过程中，我们会把需求判断和价值对等交换的思考混淆起来。从一个产品和市场的契合度来讲，我们通常以用户肯不肯付费来作为最重要的指标来证明是不是满足了刚需，但仅仅是付费往往从创业的角度上来讲是不够的。

价值对等交换与用户付费在商业模式的思考中最大的区别在于重要的两点：

一是互惠，互惠背后的逻辑是在每次交易的发生对于创业企业都要有资金收入之外的积累，无论是市场地位，产品技术，或者是具有明确积累价值的数据。没有积累的产品销售会快速导致市场同质化，迅速陷入红海竞争状态。

二是持久，持久背后的逻辑是指不仅仅你的产品对于用户有持续的价值，你的公司在这个过程中对用户同样也不停产生价值。最直接的例子是很多的工具，如果你把它当做SaaS的话，实际上是很难形成价值对等交换的，你可以快速发展用户，甚至会让用户为某些功能一次性付费，但是你很难保持用户持久化的付费。

非常成功的企业IT公司背后都有一套非常严谨的商业逻辑。经常和创业者交流提到两件例子，一个是Salesforce，一个是SAP。

Salesforce做的远远不止是大家经常误以为的CRM系统，它做的最重要的事是把曾经在大公司里面，只有大公司能够使用和实施的销售管理的最佳实践这个门槛降得很低，从而广泛推广。它销售的不仅仅是工具，它销售的是销售管理和销售操作的能力，是整个实践体系。

SAP来自于德国，它在ERP上做得非常好的很大的原因是在于它把最先进的生产制造企业内部如何实现资源管理的一整套完整的理论体系抽象成信息系统工具集合，来帮助需要的企业大幅度提升管理和运行能力。

现在大家会经常的问到一个问题，到底是走定制化还是标准化的产品的路线。往往最成功的软件公司，无论它销售给大的客户还是销售给中型客户，它真正销售的是背后支持产品设计的理念，当用户接受了产品代表的先进管理思路和最佳实践，定制不定制，定制还是配置就变成相应的次要问题。

中国的企业IT市场非常有特色，和美国是非常不一样的情况。

第一个是由于宏观经济配置和政策导向的原因，创业企业可以接触到的真实市场容量可能远远比大家想象的要小，主要的原因之一是在企业IT市场里保守的估计有一半或者一半以上的市场是被政府机关，集团公司，大型国有企业占据，这一块的市场实际上是相对不透明，对于初创企业不是非常友好的市场。

对于占据了一半以上企业IT开支的这部分市场，渠道商具有非常大的掌控能力。这些渠道商会有非常强的意愿一方面整合初创企业的产品和技术，同时快速的消化并强力把控市场，这是对于初创企业是非常不友好的情况。

第二个是就是中国企业的寿命，中小企业的寿命不到三年，中大型企业实际上四点几年到七年，取决于怎么统计这个数据。中小型企业的利润率是小于0.8%，这个情况下除了付给IT人员工资之外的其他IT开支到底能有多少，这个数虽然没有官方统计，但大家可以有一个很容易的推测。

移动化是最大的中国特色，智能手机的普及，特别是是3G、4G的普及。中国所有企业固网连结率不超过20%，而根据最新数字，全中国4G使用者大概在8-9亿之间，这就表明基本上所有企业的高管，乃至中层人员等在目前应该都是通过移动网络处于完全连通的状态。

企业IT的联通主体是通过移动网络实现的，这是其他国家很难有的对等情况。而在美国公司的网络连通率，固网的网络连到公司超过85%。所以中国的企业软件市场和美国的企业软件市场在形态上会有很多不一样的地方，而且发展路径也不会太一致。。

现在很多人也都会谈中国结构化调整和产业政策对于企业市场的影响。我觉得这些都是双面性的东西，一方面是结构化调整一定会释放一些新的增量的IT需求，整体的工业4.0产业规划对于企业IT中长期一定是很大的利好。但是另一方面整体的中国制造业在转型的过程中，可能会看到IT开支对于大部分企业来讲是下降的过程，我相信做软件公司，无论是产品和SaaS，特别是做和制造业、零售业有关系的，在短期都会有一定的影响。

更为重要的是产业政策上供应链安全（去IOE）这件事对于IT的影响本身就是双刃剑。供应链安全的逻辑是说只要保证IT设备是中国生产的这件事就很大程度上保证了信息系统的安全性，这是一个非常大的假设。本质上来讲供应链安全的这个逻辑其实是更偏向于保守从而更偏向于大企业的发展。

我们给企业销售软件，或者销售SaaS的服务的时候有三个最常见的价值阐述：

第一个就是提高效率，其实提高人的效率这件事即使是在美国也是非常模糊的体系，有两个原因，第一个是说本身来讲人力的成本是固定的成本，很难讲买了一个软件能够立刻减少企业的人员编制；

第二个人本身作为一个生物体，他注意力的时间，以及他一天能够完成的事情，并不会随着效率提高而线性增长，因为效率高了强度就大了，并不是简单的乘法关系。我们通常会建议，效率提升这个角度在设计产品，或者推销产品的时候，应该更侧重于非人力的资源效率提升，特别是资本的效率提升。无论是现金，还是其他某种形式。资本效率提升，对企业来讲有更大的吸引力。

第二点就是增加销售，这应该说是个非常有效的购买动力。但是我们也会看到在某些场景下碰壁，主要原因是IT技术导致销售提升的场景其实是有限的，大多数增长销售的原因是技术之外的。

最后一点是我能够帮你减少成本，这件事我觉得从长期来看是非常有力的说法。但是因为中国企业利润率的问题，这里面有一个小小的争议，就是你需要和客户讲你先花钱购买我的产品，使用我的服务才能够帮你减少成本，这对不缺钱的企业而言是通顺的，但对现金流不充裕的企业往往不是那么容易说通。

在企业IT领域，我们关注的三个S：

第一个就是SaaS，我们现在关注的SaaS更多的是和垂直行业相关的SaaS，比如说从中国现在发展的时间点来看，金融行业里面的机构化，规范化、规模化是一个非常必要的一件事，这件事一定会发生，这个行业的结构一定会向发达国家的形式来发展，由此带来的IT机会是非常有吸引力的。

第二件事就是SDX就是软件定义的一切，从长远来看，信息服务的按需化，实时化是非常大的趋势。按需化，实时化一定会要求企业IT系统成为非常敏捷的系统。现在谈论最多的无论是容器技术也好，微服务架构也好，本质上都是敏捷的IT架构的一部分，能够非常灵活动态的做很多事情。软件定义一切是敏捷和流动系统的基础。

第三件事就是Security就是信息安全，习大大不到1个半月的时间两次去接见了国内其实是最低调，但也是最前沿的信息安全公司，本身是一个非常大的信号释放出来，这是政策层面的，无论是从对抗的角度上来讲，还是从本身国家内部信息安全保障来讲，信息安全都是是非常大的一件事。

同时，我们现在生活在一个基本上是信息裸露的时代，我相信在坐各位无一例外都可以在网上找到你们每个人的公开和非公开的身份证信息和手机号码，更加敏感的信息像银行账户信息可能好些，但绝大部分人的身份证信息和电话信息都会很方便、很廉价可以获得到，这件事最终会变成无论从电子商务来讲还是实体商务上来讲就都会是一个非常大的障碍。没有安全感的环境就会导致各种交易成本急剧上升，信息安全这件事一定会有人能够利用这个机会变成一个规模化的商业机会。

最后一句话还想说，创业本身就是一件非常难的事，企业IT的创业就是更难的事情。有过统计，在美国70-80%的创业公司退出都是被收购了，收购的估值基本上在3-5亿美金之间，即便在中国市场，这个应该来讲不会有太大的偏差。这样的退出应该也是非常成功的创业。

对于很多创业者也许没有必要做一个像Salesforce一样的平台型公司，因为这样的机会一定不会太多，更需要资源，甚至运气。以平常心做价值明确的创业在企业IT领域也许更可行。

这是一副描绘蛋孵成鸡的非常漂亮的图形，借此，因为整个生态的演变，每一个在座的各位都会由一个创业的种子发展到非常成功、非常大的事业，预祝大家成功，谢谢！

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