最近在研究Palantir，也写了一些肤浅的文章。在这个过程中，我忽然起来了美国另一家To B软件公司。

两家公司，都是——

1. 在产品还没完全成熟时，就敢“忽悠”大客户。能解决最头疼的复杂问题；

2. 利用军方的背书，反向收割商业市场；

3. 创始人都有极其鲜明的“邪教教主”气质（狂妄vs古怪）；

4. 最近都在股市上暴涨暴跌，收割了一堆美国韭菜。

美国科技史上，有两家软件巨头，它们的起步路径惊人的一致：在产品还不够成熟的时候，凭着创始人的天才口才和宏大愿景，成功“忽悠”了世界上最有钱、最难搞的客户——美国军方和情报机构。

第一家是40年前的 Oracle（甲骨文）；

第二家是最近大红大紫的 Palantir。

01 Oracle：“偷”来的产品和公司名

如果说硅谷有谁是“狂人”以及“大忽悠”、“花花公子”，Oracle的创始人Larry Ellison说第二，没人敢说第一。

1970 年代，IBM 的研究员发表了一篇关于“关系型数据库”的论文。IBM 自己没当回事，觉得这只是理论，但埃里森看到了商机。

当时，埃里森的公司只有几个人，也没啥像样的产品，是典型的草台班子。

且他们还在“前公司”里打工，混工资。他们利用“职务之便”打听到，CIA 正在为一个代号叫Oracle的项目头疼，急需一种能处理海量杂乱情报的系统。

埃里森是怎么做的？

第一步：改名。

他直接把自己的产品命名为 Oracle，和 CIA 的项目同名。这给甲方一种天然的亲切感和“专业对口”的错觉。

第二步：画饼。

他找到 CIA 和美国海军，信誓旦旦地承诺：我们的数据库可以使用 SQL 语言，完美解决你们的数据灾难。

第三步：交付“半成品”。

据说，Oracle 交付给的第一个版本，Bug 多到令人发指，甚至在某些模式下根本用不起来。

如果是普通商业客户，早就索赔退款了。但军方客户有着极高的容忍度和深不见底的预算。对于海军和CIA 来说，Oracle 描绘的“数据结构化未来”太诱人了，他们愿意为了这个愿景买单，甚至派人通过不断反馈来帮Oracle完善产品。

结局：

靠着美国军方的第一桶金，Oracle 活了下来，修好了 Bug，然后转身告诉全世界的企业：“美国中情局都在用我的数据库，你们还在犹豫什么？”

从此，Oracle 开启了称霸数据库领域 40 年之路。

2025年美股上演了疯狂的AI泡沫，这货作为“卖铲子”的典型，又狠狠收割了一把。截至25年11月21日，经过了暴跌33%，其市值还有5600多亿美元。

02 Palantir：来自电影的灵感

历史总是惊人的相似。

2003 年，如果你在硅谷说要做一家“反恐软件公司”，没人会理你。那时候风投都在看社交网络和消费互联网。

但 Peter Thiel和 Alex Karp（一位哲学博士，一位社会主义者）不这么想。

Peter Thiel 的逻辑很直接：既然他们之前，在支付领域能通过算法识别出谁在进行金融诈骗，那么这套逻辑是不是也能用来识别谁是恐怖分子？

于是，Palantir 成立了。名字取自电影《指环王》里那颗能看到过去未来的“真知晶球”。

Palantir 的“忽悠”之路比 Oracle 更硬核：

（1）唯一的投资人是 CIA

早期根本没有 VC 敢投这家公司。Palantir 的第一笔外部资金，就是忽悠了CIA 旗下的风险投资机构。

（2）把自己变成“特种部队”

和 Oracle 卖完软件就走不同，Palantir 发现军方根本不会用复杂的软件。于是，他们发明了 "FDE"（前线派驻工程师） 的模式。

这群拿着硅谷顶级高薪的码农，被直接派到了伊拉克和阿富汗的军营里，坐在士兵旁边写代码。士兵说哪里不好用，当场就改。

注意，这与我们熟悉的“驻场外包”有着本质区别。

（3）制造“神话”

Palantir 最成功的营销，是业界至今流传的一个传说：本·拉登是被 Palantir 的大数据系统定位到的。

虽然官方从未承认……

现状：

就像当年的 Oracle 一样，Palantir 在很长一段时间里只有政府客户（CIA, FBI, NSA, 陆军, 空军）。

直到2016年，他们才规模化地转向商业市场。

他们的营收只有茅台零头，市值却高出一大截。

03 为什么忽悠能够成功？

Oracle 和 Palantir 的成功，不是因为善于、敢于忽悠。而是：

一方面是，美国军方的容错率极高—— 军方追求的是“不对称优势”。只要你的技术在理论上能带来压倒性优势，哪怕现在只有 60 分，他们也愿意砸钱陪你跑到 100 分。

另一方面，软件厂商能够坚持理论指导实践。

庞大的关系型数据库是先有论文（关系代数理论）；Oracle严格地进行了“抄袭”和实现。

Palantir的基础也是先有了“本体论”的思想；这个数据建模的理论体系也是经历了4代的“迭代”。

而某些国内的上市软件公司，做产品的唯一依据还是“客户就是这么干的”。即使有一些明确的理论，他们的产品管理部门都会置若罔闻。

这就造成了怪诞的现状：

• 做项目管理模块，却没有 WBS（工作分解结构） 的支撑；

• 做合同管理模块，却违背 “权责发生制” 的基本财务原则。

这种软件产品，只是把客户错误的线下流程搬到了线上，怎么能够给客户带来真正的价值？

结语

Oracle 的中文含义是神谕，Palantir 则是指可以预测的水晶球。

这两家公司的名字本身就充满了隐喻：在这个充满不确定性的世界上，谁掌握了数据，谁就好像拥有了预知未来的魔法。

对于创业者来说，这也许是一条启示：有时候，最难啃的骨头（比如那个看上去既然官僚又封闭的庞然大物），反而是你通向万亿帝国的敲门砖。

但前提是，你手里真的握着一套基于先进理论的“锤子”，而不是只想着怎么把客户的旧钉子再敲一遍。