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「增长黑客」理论在 SaaS 领域的 9 个实际案例｜编译
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2016-08-12 10:28
文章摘要：作者：杨丽 张苏月
核心提示：不能遵循一套规则或复制其他公司的模式是增长黑客的典型特征。
增长黑客是一种不需要传统广告和市场推广便能快速扩张产品和公司的技术。其核心是以最快的方法、最低的成本、最高效的手段，利用数据驱动获取大量的增长。
图注：增长黑客的 ARRR 的模式
除非手中握有大量资金，否则
作者：杨丽 张苏月
核心提示：不能遵循一套规则或复制其他公司的模式是增长黑客的典型特征。
增长黑客是一种不需要传统广告和市场推广便能快速扩张产品和公司的技术。其核心是以最快的方法、最低的成本、最高效的手段，利用数据驱动获取大量的增长。
除非手中握有大量资金，否则，传统的市场策略基本不管用，增长黑客因此而出名。「Growth Hacker」增长黑客帮助硅谷多家公司完成产品的快速增长，其中不少已经 IPO，其中最著名的是 Dropbox 等 SaaS 企业。
1.AppSumo(Noah Kagan)：建立一个超大的邮件列表
内置有超过 70 万地址的邮件列表，邮件地址意味着钱。数以千计的电邮用户在 AppSumo 上使用。
那 Noah Kagan 是如何得到这么多邮件地址呢？他在博客中这样写道：在建立的自己的网站时，我心中只有一个目标，就是获取电子邮件注册。一直以来，我就只有这个目标。我不断寻找新的途径。途径简单直接，直接从 Kagan 的指令下获得你的前一百位用户。
他是如何获得电邮地址的：1. 赠送服务 2. 使用署名 3. 置顶 4. 弹出窗口 5. 添加页眉 6. 退出弹窗 7. 挂设红包 8. 欢迎页 9. 登录页 10. 内容性
2.Dropbox：推荐分享（Referral）
如果你之前使用过 Dropbox，那么你很可能会推荐好友？为什么？因为 Dropbox 给你的每一个好友带来了额外存储空间。
Dropbox 的一个传统营销方法：利用客户给你的产品做市场推广。但 Dropbox 也增加了奖励并将「推荐好友」的消息四处散播。
结果十分奏效，现在 Dropbox 基本上是云存储的代名词。
3.Airbnb：搭载免费的营销平台
Airbnb 想要出售 Craigslist 也卖过的产品——独家别墅和租金。
如何与巨头 Craigslist 相抗衡？
「如果你不能打败他们，不如加入他们。」于是，Airbnb 的增长「黑客」了 Craigslist，利用广阔的平台扩大自己的延伸性。
当用户将新的列表添加进 Airbnb，他们也会被提示将列表添加进 Craigslist。当然，这需要一些编码技能。Craigslist 甚至没有 API。但 Airbnb 有，并且直跃上一个大平台加快增长步伐。
当然，他们没办法打败 Craigslist，但却能学习 Craigslist 的优点。所以，他们做到了。
4.LinkedIn：专一
想要吸引客户到你的公司？要学会专一。
专一本身有独特的吸引力。我们希望成为小圈子、乡村俱乐部、亿万富翁们等他们中的一员。尽管我们不喜欢这些人或者他们所代表的实物，我们还是希望能有一张准入证。
LinkedIn 就是这么做的。他们只服务于「专业人士」。自称是「世界上最大的专业网络」，他们创造出一种文化，只为「专业人士」服务。
LinkedIn 现在拥有至少 3 亿的「专业人士」。这种专一性的外衣吸引了大量人群。尤其在 Twitter 和 Facebook 都在经历飞速增长的同时，不是所有企业都能成为社交媒体新贵。但 LinkedIn 本身是个特殊的俱乐部而做到了这点。
5、Paypal ：奖励用户
如果企业属于财务 SaaS 领域，会给客户钱吗？
PayPal 这样做了。在早期，如果用户推荐一个朋友用其产品，就可以获得 10 美元。
谁不想免费拿到十美元呢？PayPal 给了钱，但得到了增长黑客。现在，这已经成为 PayPal 是一个固定的模式。
虽然不是严格意义上的 SaaS，但 ING 银行在运用同样原则的情况下也得到了增长。虽然后来被 Capital One 收购，但 ING 通过存放现金在那些成功推荐朋友的用户银行账户上获得了飞速的初始增长速度。
给不起钱？也许是的。但为了得到一个新客户花几块钱还是可以承担的。
在开始转介程序之前，企业可能想先计算出其客户终身价值。这里有一个图表，你可以看看：
6、Mailbox：列一个等候清单
邮箱应用程序实现了移动邮件管理的改革。其快速成长不是偶然的。
开始的时候，Mailbox 创造了一个等待名单。在获得正式「传票」之前，客户必须在等待名单上签字。
未来用户签约人。不知怎的，一个「等待名单」和一个滴灌释放的想法是诱人的。用户想在邮件改革的早期，给 Mailbox 一个大的空间让其全部释放。
用户不必再上等待名单了。他们可以只下载 Mailbox。但是，如果 Mailbox 没有创建一个等待列表，其可能就不会有今天那么流行了。
7、Buffer App：主导内容营销
当 Buffer App 涌入城市时，他们只是数以百计的社交媒体工具中的一个。
每个人都想做一个社交媒体工具，跟踪，监控，调度，或任何其他。为什么？因为每个人都在社交媒体上。不妨随大流赚点钱也不错。
Buffer App 制作自己的软件，但其并不止于此。Buffer App 也添加了内容。许许多多的内容。
但不只是随机的，无用的，愚蠢的内容。BufferApp 添加了丰富的内容。真的是很长的帖子，图表，图表，研究，数据等。Buffer 也知道如何在社交媒体上传播他们的信息。
不久，Buffer 的内容营销就和其软件营销一样多了。
内容营销是不容易的。你必须增长你的博客，最大限度地拓宽你的范围，并将所有的搜索引擎优化，产生一定的影响力。Buffer 这样做了，而且他们获得了增长黑客。
8、Evernote：免费增值
一个最经典的 SaaS 增长黑客是免费软件模型。通过免费赠送一些东西，可以得到大量的用户，和一些潜在购买你产品的顾客。
Evernote 就是一个例子。当时 Evernote 遇到一些棘手的问题，基本上濒临破产了。
Evernote 后来做了什么？Evernote 不提高价格，也没有改变其模型，也没有关闭。相反，Evernote 通过实现很多人开始的想法—免费增值模式而走强。
结合一些产品的特性，Evernote 真正开始起飞。现在，很多人将 Evernote 作为他们的数字大脑。
9、Help Scout：给客户一个极致的体验
关于 Help Scout 的一件很酷的事情是，他们专注于客户体验。这是他们的全部交易内容。
作为 SaaS 中的一种，Help Scout 也多少了解点增长黑客。Help Scout 坚持认为，增长黑客就需要专注于客户体验。
从 Help Scout 自己的记录来看，这是一个很好的目标。「不要让增长黑客毁了客户体验」总结了这一政策的亮点。
增长黑客除了增长还有很多。事实上，正如 TechCrunch 上的一篇文章所说，「想要成功，增长黑客要把更多的精力放在产品开发而不是市场营销上。」
这提供了一个例子来结束这篇文章。即使增长黑客是可怕的，冷静的，性感的，和可能的，也不要只是为了获得一些增长黑客技术而忽略客户体验。
也许增长黑客的最好的形式之一就是忠诚地对待客户。
核心提示：不能遵循一套规则或复制其他公司的模式是增长黑客的典型特征。
增长黑客是一种不需要传统广告和市场推广便能快速扩张产品和公司的技术。其核心是以最快的方法、最低的成本、最高效的手段，利用数据驱动获取大量的增长。
图注：增长黑客的 ARRR 的模式
除非手中握有大量资金，否则，传统的市场策略基本不管用，增长黑客因此而出名。「Growth Hacker」增长黑客帮助硅谷多家公司完成产品的快速增长，其中不少已经 IPO，其中最著名的是 Dropbox 等 SaaS 企业。
1.AppSumo(Noah Kagan)：建立一个超大的邮件列表
内置有超过 70 万地址的邮件列表，邮件地址意味着钱。数以千计的电邮用户在 AppSumo 上使用。
那 Noah Kagan 是如何得到这么多邮件地址呢？他在博客中这样写道：在建立的自己的网站时，我心中只有一个目标，就是获取电子邮件注册。一直以来，我就只有这个目标。我不断寻找新的途径。途径简单直接，直接从 Kagan 的指令下获得你的前一百位用户。
他是如何获得电邮地址的：1. 赠送服务 2. 使用署名 3. 置顶 4. 弹出窗口 5. 添加页眉 6. 退出弹窗 7. 挂设红包 8. 欢迎页 9. 登录页 10. 内容性
2.Dropbox：推荐分享（Referral）
如果你之前使用过 Dropbox，那么你很可能会推荐好友？为什么？因为 Dropbox 给你的每一个好友带来了额外存储空间。
Dropbox 的一个传统营销方法：利用客户给你的产品做市场推广。但 Dropbox 也增加了奖励并将「推荐好友」的消息四处散播。
结果十分奏效，现在 Dropbox 基本上是云存储的代名词。
3.Airbnb：搭载免费的营销平台
Airbnb 想要出售 Craigslist 也卖过的产品——独家别墅和租金。
如何与巨头 Craigslist 相抗衡？
「如果你不能打败他们，不如加入他们。」于是，Airbnb 的增长「黑客」了 Craigslist，利用广阔的平台扩大自己的延伸性。
当用户将新的列表添加进 Airbnb，他们也会被提示将列表添加进 Craigslist。当然，这需要一些编码技能。Craigslist 甚至没有 API。但 Airbnb 有，并且直跃上一个大平台加快增长步伐。
当然，他们没办法打败 Craigslist，但却能学习 Craigslist 的优点。所以，他们做到了。
4.LinkedIn：专一
想要吸引客户到你的公司？要学会专一。
专一本身有独特的吸引力。我们希望成为小圈子、乡村俱乐部、亿万富翁们等他们中的一员。尽管我们不喜欢这些人或者他们所代表的实物，我们还是希望能有一张准入证。
LinkedIn 就是这么做的。他们只服务于「专业人士」。自称是「世界上最大的专业网络」，他们创造出一种文化，只为「专业人士」服务。
LinkedIn 现在拥有至少 3 亿的「专业人士」。这种专一性的外衣吸引了大量人群。尤其在 Twitter 和 Facebook 都在经历飞速增长的同时，不是所有企业都能成为社交媒体新贵。但 LinkedIn 本身是个特殊的俱乐部而做到了这点。
5、Paypal ：奖励用户
如果企业属于财务 SaaS 领域，会给客户钱吗？
PayPal 这样做了。在早期，如果用户推荐一个朋友用其产品，就可以获得 10 美元。
谁不想免费拿到十美元呢？PayPal 给了钱，但得到了增长黑客。现在，这已经成为 PayPal 是一个固定的模式。
虽然不是严格意义上的 SaaS，但 ING 银行在运用同样原则的情况下也得到了增长。虽然后来被 Capital One 收购，但 ING 通过存放现金在那些成功推荐朋友的用户银行账户上获得了飞速的初始增长速度。
给不起钱？也许是的。但为了得到一个新客户花几块钱还是可以承担的。
在开始转介程序之前，企业可能想先计算出其客户终身价值。这里有一个图表，你可以看看：
图：客户终身价值计算案例
6、Mailbox：列一个等候清单
邮箱应用程序实现了移动邮件管理的改革。其快速成长不是偶然的。
开始的时候，Mailbox 创造了一个等待名单。在获得正式「传票」之前，客户必须在等待名单上签字。
未来用户签约人。不知怎的，一个「等待名单」和一个滴灌释放的想法是诱人的。用户想在邮件改革的早期，给 Mailbox 一个大的空间让其全部释放。
用户不必再上等待名单了。他们可以只下载 Mailbox。但是，如果 Mailbox 没有创建一个等待列表，其可能就不会有今天那么流行了。
7、Buffer App：主导内容营销
当 Buffer App 涌入城市时，他们只是数以百计的社交媒体工具中的一个。
每个人都想做一个社交媒体工具，跟踪，监控，调度，或任何其他。为什么？因为每个人都在社交媒体上。不妨随大流赚点钱也不错。
Buffer App 制作自己的软件，但其并不止于此。Buffer App 也添加了内容。许许多多的内容。
但不只是随机的，无用的，愚蠢的内容。BufferApp 添加了丰富的内容。真的是很长的帖子，图表，图表，研究，数据等。Buffer 也知道如何在社交媒体上传播他们的信息。
不久，Buffer 的内容营销就和其软件营销一样多了。
内容营销是不容易的。你必须增长你的博客，最大限度地拓宽你的范围，并将所有的搜索引擎优化，产生一定的影响力。Buffer 这样做了，而且他们获得了增长黑客。
8、Evernote：免费增值
一个最经典的 SaaS 增长黑客是免费软件模型。通过免费赠送一些东西，可以得到大量的用户，和一些潜在购买你产品的顾客。
Evernote 就是一个例子。当时 Evernote 遇到一些棘手的问题，基本上濒临破产了。
Evernote 后来做了什么？Evernote 不提高价格，也没有改变其模型，也没有关闭。相反，Evernote 通过实现很多人开始的想法—免费增值模式而走强。
结合一些产品的特性，Evernote 真正开始起飞。现在，很多人将 Evernote 作为他们的数字大脑。
9、Help Scout：给客户一个极致的体验
关于 Help Scout 的一件很酷的事情是，他们专注于客户体验。这是他们的全部交易内容。
作为 SaaS 中的一种，Help Scout 也多少了解点增长黑客。Help Scout 坚持认为，增长黑客就需要专注于客户体验。
从 Help Scout 自己的记录来看，这是一个很好的目标。「不要让增长黑客毁了客户体验」总结了这一政策的亮点。
增长黑客除了增长还有很多。事实上，正如 TechCrunch 上的一篇文章所说，「想要成功，增长黑客要把更多的精力放在产品开发而不是市场营销上。」
这提供了一个例子来结束这篇文章。即使增长黑客是可怕的，冷静的，性感的，和可能的，也不要只是为了获得一些增长黑客技术而忽略客户体验。
也许增长黑客的最好的形式之一就是忠诚地对待客户。
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