转载：真顺基金

关键词：CRM、移动信息化研究中心

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大家好，刚才前面的几位创始人都分享干货，所以组织安排我这个时间过来跟大家做广告，我保证我分享的全是湿货。这个（上图）是我们投的一些公司，还有一些没有列在上面，我们投资风格是看清楚了把这个事彻底搞明白，要么不投要么投十家，如果不是二十家的话。我欣喜发现这些公司到现在都没死，今天来了这么多2B公司，我估计大家也都还活着是吧？因为这是资本寒冬。

资本寒冬真没听说B2B公司有什么关门的，是吧？大家是不是还活着？O2O公司关门一大片了，P2P公司集体跑路了，只有B2B的公司还在这开会，还有心情来开会，虽然大家融资也不是像以前那么火爆了，但是大家依然很健康活着，这是2B公司的好处。

最早我在真格基金投过找钢网的天使轮，后来越投越多，发现里面坑挺多的，这么多公司只有一家公司像找钢，其他的那么多公司全长得不像，只有找塑料网像找钢。行业里学找钢网的公司，找钢网做什么集体就抄什么，现在全行业打假连LOGO都几乎一模一样，所有人的Slogan都是免费帮你找货，所有人都搞了个小动物作为吉祥物，所以我估计小动物很快就不够用了。

从深水区到浅水区，发现越投越发毛，有些行业完全不懂，有些品类特别复杂，有些品类我们这么聪明最后还栽了，这个没道理的对吧？其实像找钢网这样优秀的团队不多，既懂钢材又懂互联网，王东在中国钢材网三年，老饶在网易待了五年，这样的团队非常少。找塑料网的牟总属于互联网人，在网易待了五年，又做了钢铁大宗交易好几年，切入到互联网行业里找了非常好的搭档。

最后投着投着发现这个事变了，这个行业变成了深水区，这个行业水很深，我们这么聪明的人也晕了，最后大家抱头痛哭，这些后面会讲到。

B2B电商兴起的五个关键因素

回顾一下为什么有这么多2B青年坐在这里，为什么有这么多2B的投资机构在这里，这是有原因的。还是本质上讲中国和美国是一样的，人工越来越贵，经济发展到一定程度之后人力成本在提升，以前靠人工做的很多事需要靠IT系统做了，这样会降低成本，减少中间环节。

另外整个产业的信息化已经经过了很多年的基础，当时我们聊找钢的时候，老饶告诉我这个行业里有一家行业上市了，叫我的钢铁网。这家公司其实就是在钢铁行业里的新浪，完成了这个行业信息化的过程，有八百个记者在全国各地搜集钢材信息。很多行业衡量能不能做，其中有一个重要原因，就是这个行业里信息化有没有完成。迄今为止我看到很多行业信息化没有完成，甚至还没有统一的扫码，这个行业里面信息化程度够不够是从信息角度来切入的一个基本基础。

另外B2C的电子商务发展了很多年，大家已经开始习惯用PC或者用手机购物了。这个交易习惯的养成，为B2B电商兴起提供了一个习惯性的普及教育，否则这个事情之前是不可想象的。中间这条讲基础设施，包括智能手机，这也是基础设施，一个软的一个硬的，这两点完成了技术上的准备。投资人经常会问这事为什么以前不能做现在能做呢？答案就是它的变革的技术基础和支付的这些因素，如果在线上能够解决，这才是这些事能够完成的一个基本前提条件。尤其是智能手机，N个小B是在外面跑的，很多行业小B是特殊工种，它是利用碎片化使用手机的时间，以及是移动化的状态，很多店里没有PC，但是这些硬件和软件的基础构成了我们能做这件事。

另外就是标杆企业，一个企业服务平台分享销客，一个在线交易平台的找钢网，这两家公司突然莫名其妙估值涨得很高，大家都飞蛾扑火，这就是标杆的企业的龙头效应，我们顺着找钢网已经繁衍了很多企业。

另外背景就是为什么B2B这两年这么火呢？主要是C端流量网竞争加剧，目前移动互联网前20位的APP，大概有16个是BAT，剩下4个我估计也很悬，就是BAT已经把移动端的流量给控了。但B2B好处是一个行业就这些人不需要向BAT买流量，为什么O2O会活不下去，很多电商B2C移动端的为什么活不下去，流量越来越贵，B2B还活得挺好的，跟流量有关系。

从创业者角度来说，B2C服务和电商相关的机会，2C机会越来越少，所以吸引了各行各业的人在往B2B去流动。其实去年下半年明显趋势我看到很多以前做O2O、B2C的，除了把BP改了一下就出来搞融资了，告诉我们是SaaSB2B，听起来很牛，客观上确实有很多行业的人才进来了，这是一件很好的事情。两年前三年前找钢网融资的时候应该市面上投B2B的很少，现在不投B2B的也很少，所有人都应该感谢一下找钢网，前面有人铺路后面就有人抄了，中国人最喜欢抄。B2B很多行业依然有机会，依然没有形成格局。

品类选择决定B2B创业的生死

这个是我们在寒冬中还是一点认知，为什么有些品类做得快，有些品类得做慢，有些品类没做起来。还是回到最本质的问题上，这个创始人这个团队，包括投资人在内，我们组合对这个品类的认知程度到底有多深。我们从来不认为所有行业能做，包括在坐的很多行业都挺难做的，我尽量保持不点名字，如果点了请接受我的道歉。我们觉得很多行业不符合我们的标准，至少觉得很难做，也许现在不能做，三年之后才能做。

为什么钢铁这样一个东西会先出来呢？具备几个特点，标准品，不光是标准品，SKU还挺少的，核心的SKU没那么多，这个品类有国家标准，广钢产的钢和鞍钢厂的钢是一样的，这是个简单的常识，但是会有人在这方面犯错误，就是不能放在在线的东西放在在线上去卖。

比如说洋葱我觉得就不能放到在线上卖，西瓜还好一点，西瓜是一个相对标品，有很多非标品，比如说农产品很难在线卖的，不看货不可能的，还有保鲜的问题，包括工艺品也有保鲜的问题，这些东西都不太适合做在线的大宗交易。

第二个那边写了频次。你购买频次相对来说要比较频繁的。

第三个是价格波动，如果价格不波动的话，其实很好理解就不需要通过一个交易系统去询价了，它定位一家买就好了，想象一下为什么有去哪儿？机票价格一天到晚波动，钢铁也好、塑料也好、化学品也好，它每天其实都应该有波动的，波动还挺多的，有些品类是不波动的，或者是波动的时间比较长，可能是一个月两个月，这样品类做起来肯定难做，已经有这样的公司品类切错了，会走很多很多弯路。

另外有很多很多交易层级，我们做这个事一定是减层级而不是加层级的，确实遇到创业者在加层级，几层之间号称提供服务，发现比以前还多了层次，他本身也是中介。

还有政策因素，这两天P2P创业者，互联网金融的都很难受，因为国家政策在这中间瞬间转冷了，有很多品类有可能被国家管控，这些我们是在避开的，它可能现在不管，但是一旦管的时候就是灭顶之灾，可以让你清零，任何地方系统性风险是不可避免的。

 你看一下B2C也是一样的，品类对的东西会被做起来，当当为什么先起来？因为书是标品，没有争议的，书也有足够毛利，在线卖书是OK的。京东为什么做起来？因为3C是标品，就比一个事物，就是价格。后面当然刘强动做了很多的并行的事，就是仓储、物流、用户体验的提升。很多事，比如说卖鞋需要严重线下体验就很难做，B2B和B2C是一样的，有非常多共性，创业者对这个品类的认知，你去买袜子这个东西做不成独立B2C的，很多行业B2B的行业，就是哪个能做哪个不能做，需要创业者仔细分析深度了解这个行业。

这个大家已经非常非常清楚了，前面几位CEO都聊过基本打法，这是一个标品的标准打法，就是撮合交易，把全行业资源吸过来，最终通过代销完成交易闭环，这是第一个层面，会挣一些钱但不会特别多，后面大家会做增值服务，像物流、金融，包括塑料我们还可以做，这都是非常非常重要的增值服务。我们在衡量一个公司能不能投的时候，有些行业绝对能做，它没问题，但是它也许做不到十亿美金级的公司，独角兽公司，原因就是它里面的层级是有，但是它可能最终只赚一半的钱，就是交易的钱，其它任何东西都很难做。行业就不点名了，这样的单纯靠交易是非常薄的，尤其在有些行业如果说它没有后续的生态闭环话，再投B、C轮的时候就会比较有障碍，A轮的时候相对比较容易，现在挺难的，现在大家都不投。

B2B创业如切入何非标品？

非标品不是不能做，一定是能做的。我这列了两个公司，美菜不是我投的。这两个品类有一点点类似的地方，就是它是一个非标品，非标品要做其实就一个办法，必须要把非标品做成标品，至少做成相对标品，如果做不成标品在网上直接卖洋葱，99.99吨那肯定是没有意义的，没有可能有人这样买。只有一个公司跳出来说把非标品做成相对标品，这个就变成了我们做粗加工环节，做分检，做再加工，我要把行业标准送过来，我的这个等级的花送过来它就是没有争议的，每天送的都一样。这样就确立的一个在线交易的可能性。鲜花要比菜好的地方，就是在于鲜花本身这个行业里就有一个相对标准，菜更难做一些，体量相对大，美菜的基本思路还是把非标品做成相对标品，我送过去的时候你不会有争议。比如说白菜就送五公斤白菜，不送4.5公斤，也不送5.5公斤的，这样的话才不会有争议，这个问题其实很多创业者都很烦，很多非标品东西上来就想卖，其实质量质检，有些品类你们可以自己想，也许每一个批次都不一样，每次都需要测一些含量，这样的事情就很难。需要把这个事情做得更重，另外就是上来就自营，这种品类上来不自营是没有可能性的，就走不了第一种打法。

还有一种品类特别特别复杂的品类，有些创业者花了很多时间研究这些品类。比如说到汽配，比如说MRO，两个最典型的。汽配有多少SKU呢？可能有一亿种，数以亿计的SKU，有不同厂商出不同的车，不同的车不同的年份、一个车里面几十万个零件，不同的型号，最后疯了，不同的配件厂商，同一个配件不同的配件厂商做，全行业数据库本身就是混乱的。这种情况之下，以汽配为例这种事情更可怕的是什么呢？看起来你做了B2B的生意，结果做了半天发现是B2C生意，为什么？汽修厂每次过来跟你买一件，就修这一个车嘛，撞了一个保险杠，或者撞坏了一个零件，看起来是B2B其实是B2C，那2C的利润又没赚到，因为小店老板自己赚到了，利润不够厚，这是典型的坑。这里面跑出来相对好的公司，名字我不说了，因为不是我投的，是传统行业为基础的。包括MRO，我看到互联网人冲进去几乎没有活着出来的迹象，海涛他们投了一家公司，这样的公司可能在这个行业里已经沉淀了十年，MRO比汽配好一点，它还是有一点点量，但是SKU非常非常多，有几十万到几百万种，甚至上千万种。但是可以选择的是必须要全，汽配说还要做全了才行，因为可能每辆车都被撞坏。

所以这样的东西呢，这些品类就属于复杂品类，复杂品类就很难像找钢、找塑料这样迅速起量，非常快跑到一个很大的行业影响力，需要创始人真正热爱这行，真正懂这行，在这里面慢慢沉淀慢慢积累，把数据库把很多东西梳理清楚。想得非常清楚，这样的品类切，可以有很多纬度切，到底从哪个纬度切，打法每个行业都不一样，所以我们比较喜欢创业者它把这个事真的想得很清楚，不要靠我们想清楚，我们已经想不动了，自己想得很透，就跟滴滴程维一样，做出租车好还是做拼车，一开始只能做一件事，这件事做对了后面会带来连锁反应，做错了结果大家也看到了全灭掉。这个行业呢，我们越来越倾向于跟做“互联网+”的，就算传统创业者的优势可能会比较明显，也迅速需要把互联网很多东西补上。

B2B补贴的话基本没有活下来的可能性

另外这种品类还看到很多创业者在补贴的，真的是很可怕的事情，B2B本身不能补贴的，开始贴到运营费用可以，B2B补贴的话基本上没有活下来的可能性，尤其是这种复杂SKU、超多SKU的，没有毛利基本上活不下来的。

另外我们在反思，在很多行业里做的事情是，这个什么意思呢？越来越多平台在做SaaS的事情，我们本来做交易平台的，做着做着做SaaS了，这个SaaS包括了前台的CRM、后台的ERP，把它打通。我要做的流程是什么呢？争取嵌入到B端的工作流程里面去，日常作业里去。讲个最容易理解的例子，我们投了一个个餐饮公司，品牌连锁加工孵化的模式，叫咖啡之翼，咖啡之翼有一套SaaS，嵌入到所有的加盟门店里，所有产品都是标准的，就是说前台每卖一份牛排后台就少一份，你前台每卖一份这样的东西后台就相应少这么多原料，所以作业流程里嵌完了之后一键生成第二天，或者一周之内需要买的清单，厨师也就再偷不了东西了，嵌入到作业流程里去，如果做到这一点非常非常牛，再做它的供应链，这是非常牛的壁垒很高的解决方案，绝对不怕别人抄你。所以我们在很多行业在做这样的事情。

这个有很多人最近见我非常奇怪说不知道你们干什么，你们还投2P吗？我也不知道怎么回答。但是我想在这分享一下就是，其实这个技术，你们记得第一页吧？叫变革因素。变革因素就是硬件技术变了，移动互联网有了，很多行业才会有分享逍客，很多行业才有可能。我们明显观察到VR这样的一个技术，我觉得五年之后这个东西会在所有B端全部普及，我们已经在布局，我个人今年会投VR相关的公司，VR+2B的公司可能会投五到十家，我们已经投了三到五家，这个是从来没在行业里面说的，我们依然在提前大家很多年在做更早的实验，这个实验不一定能成，但是我们宁愿倒在通往一个未知的路上，而不愿意老是复制以前的过去了。VR在很多行业里应用可能比2C来得更有稳定性，这个我们观察到的，已经投了一些公司做实验。

像未来小B的工作流程可能是这个形态的，互联网连手机都不要了，任何时间可以作业，看到一个作物就知道品种，看到一个农药就知道怎么用。这些东西在未来都是应该由交易型企业提供，嵌入到工作流程当中去，对接后面的舞台。这样的话基本上是无敌的。

四年前我遇到老饶的时候我们俩都这样，他现在已经成了十亿美金创业公司，我们还在这个过程中。所以希望大家投递BP，谢谢。

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