作者：张宇婷

关键词：麦达数字、SaaS

核心提示：上市公司隐秘布局SaaS领域，意欲为何？本文解读了麦达数字如何从LED产业转身的战略布局。

麦达的前身为深圳市实益达实业有限公司（下称“实益达”），成立于1998年。

2007年6月，实益达在深圳证券交易所挂牌上市，成为当时国内EMS （电子制造服务）行业首家上市公司。在转型前主营业务为EMS业务与LED照明业务。

2014年，实益达确立了转型互联网行业的战略，在传统制造业调整萎缩阶段，为集团寻找到战略的突破点，保持公司的持续发展。

2015年，实益达全资并购全案类4A公司顺为互动、创意类数字营销公司奇思国际、社媒数字营销公司利宣广告三家数字营销公司，并参股移动端数字营销公司广州讯友数码。

2015年12月，实益达正式更名为“深圳市麦达数字股份有限公司（下称麦达）”，证券简称变更为“麦达数字”。

更名之后的2016年，麦达连续投资国内消费品行业SaaS CRM服务龙头企业赢销通，以及国内SaaS SCRM细分行业领跑者六度人和，并拟与六度人和共同募集设立企业级SaaS生态产业基金。

从2015年起，麦达正式开始实施 本次战略转型。转型的本质是从一家传统实业公司转变为以云计算为主业的互联网公司。

“投资”只是麦达转型互联网公司的方法之一，麦达针对企业级业务的投资跟风投机构投资的思路有本质的差别。麦达的投资属于产业投资，而非单纯的财务投资。麦达的目标是以数字营销为切入口，向企业级SaaS服务行业进行延伸，构建一个企业级SaaS服务生态。

2016年8月，麦达与易信视界（北京）管理咨询有限公司签订为期2年的《战略合作框架协议》。易信视界在SaaS领域有自己的媒体“T客汇”和研究平台“移动信息化研究中心”。这次合作是麦达布局SaaS生态的又一个注脚。麦达与易信视界合作过程中，有一个重要布局是进行“SaaS指数监测”。

目前，国内外SaaS行业的发展存在极大差异，例如针对国内创业者很难用美国的CAC或LTV指标，来衡量自己公司是否健康，因为国内创业公司的寿命远远短于美国公司。

而且国内缺少针对SaaS行业的深入调研和标准以及综合性测评的指标。麦达的战略意图很清晰，对SaaS指数的研究不仅可以帮助国内创业者，更重要的是可以在国内SaaS行业发展的早期树立行业标准，引导行业。

麦达在SaaS领域将如何布局？如果将投资作为布局SaaS的手段之一，麦达的投资风格如何？T客汇就相关问题采访了麦达副总裁、战略投资部总经理廖建中和投资总监邢艳凯。

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一、通过投资布局SaaS生产，将赢销通 、EC纳入麾下

T客汇：麦达聚焦“数字营销”领域，有何意图？为何在未来五年，将SaaS作为重点战略方向？

廖建中：

首先，麦达进行转型定的方向是由重资产型企业向轻资产型企业进行转变，破除重型资产的沉淀对上市公司的束缚，并充分利用上市公司资本聚合、产业整合的优势来提升公司的价值。而互联网化是未来社会经济形态的大趋势，也符合我们对轻资产的要求，这是我们选择向互联网行业转身的主要驱动力。

其次，麦达的跨界转型需要选择一个较为稳健的策略，以控制转型风险、保障转型成功。数字营销行业相对比较成熟，财务也相对规范，同时业绩也比较稳定，每年都有20～30%的增长，对于麦达来说，数字营销这个行业风险不是特别大，能够保证麦达在转型过程中稳健的发展。并且数字营销是个数千亿容量的市场，将给予麦达足够大的市场空间进行拓展。

在切入数字营销后，我们对行业情况也进行了深入的研究和探讨，对标行业发展更为成熟的美国市场，我们发现，数据和技术驱动的业务才是营销领域未来的趋势；而To B业务未来的发展方向是数据化、实时化和精准化，麦达向企业客户提供服务的方向也是这三点，而要实现这三个目标的前提是做到360°全方位的客户分析；由数字营销向拥有技术和数据沉淀的企业级SaaS服务进行延伸，是实现这一前提的路径。美国Salesforce的发展历程其实就证明了这一路径的可行性。

另外，我们认为企业级SaaS服务在未来3～5年将迎来爆发期，而麦达本身有To B基因，基于麦达自身的特点以及对行业的判断，我们认为延伸至企业级SaaS服务是存在巨大机会的。

T客汇：在投资EC等SaaS公司时，麦达看中的是什么？

廖建中：麦达优先聚焦CRM领域，是看中CRM这个切入点，CRM是企业软件中比较容易单点突破的领域。麦达投资赢销通，首先，因为它是一家垂直行业的SaaS CRM龙头企业，基于赢销通的行业地位，将有利于打造麦达在CRM细分领域的影响力。

其次，麦达看中的是其所在的行业——消费品行业。消费品行业在国内的市场空间是万亿级的，并且是持续增长的，相配套的To B SaaS业务会随着消费品行业的发展而增长。

第三，赢销通的客户群体以优质的大型品牌客户为主，客户关系比较稳定。

第四，麦达看中了赢销通高质量的团队和延伸的SaaS 2.0产品。

投资EC，麦达看中的是其具有互联网基因的团队。EC团队的心态也比较开放，在与他们的交流过程中，给我们展示了一种亲和力。

其次，EC在产品理念上强调给客户带来新的价值，而不仅仅是替代原来的价值。这种定位让EC可以找到SCRM产品的本质，围绕本质设计产品。

第三，在做客户关系管理时，CRM软件偏向后端，SCRM则偏向前端。因为可以赋能销售人员、促成客户交易，SCRM是未来的趋势之一。

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二、巨头进入印证麦达判断，更开放心态才能视野更大

T客汇：在CRM领域，腾讯等巨头也进入这一市场，比如腾讯企点就是典型的SCRM软件。麦达如何看待巨头的动作？

廖建中：首先，CRM领域能够吸引腾讯等巨头，说明麦达之前的判断没有错。腾讯的动作印证了麦达的判断。

其次，一个健康的产业生态需要大家共同建设，腾讯企点有自己的“玩法”来对生态做贡献，麦达所投资的EC也是如此。

EC一直有自己清晰的产品、营销和策略。其创始人张星亮一个很大的特点是，他能够把企业未来3～5年的规划做的很好。

创业公司和巨头的竞争一定是会有的，但这种竞争是良性的竞争，在竞争中合作，合作中竞争。

这也是互联网的一个精神和特性，当我们以开放的心态做这件事情的时候，我们的视野才能做大。

在一个生态圈中，每一家公司都要找到自己的位置，达成一种共赢，而非一定要你死我活的斗争。

CRM领域竞争激烈，但不管是哪种产品，唯有能解决企业的痛点，给企业带来新的价值的才有未来。

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三、着重战略投资，看中长久价值

T客汇：针对SaaS行业，麦达下一阶段在资本上会怎样布局？

廖建中：

首先，麦达会聚焦SaaS和营销的交集点，并以CRM为切入口，布局企业级。未来3～5年内，麦达在SaaS行业的目标是打造一个一流的SaaS平台和生态圈。例如参股EC，未来的目标是控股，麦达会帮助EC完成协同功能的布局和ARPU值（每用户平均收入）与获客能力的提升。

其次，麦达会在一些有较大市场空间的垂直领域做一些布局和深度挖掘，比如大健康、教育、 汽车等行业。切入之后，就有机会向上下游产业链延伸，比如ERP方向或更深度的供应链整合。

麦达也会在某一个垂直领域，围绕一个点演变出一站式的服务，提供多功能性的产品。比起通用型产品，垂直行业的服务有助于从企业外部延伸到企业内部。

同时，麦达也会密切关注行业的发展状况，与专业的行业机构开展合作，并助力行业发展。像这次跟移动信息化研究中心进行合作，目的可以概括为四点：为行业培养人才、做垂直行业的研究、搭建业内交流平台以及检测行业的健康度和趋势。

T客汇：您认为麦达与纯粹的投资机构在投资上比，有什么不同之处？选择麦达会给创业者带来怎样的优势？

廖建中：首先，麦达的投资更偏重产业投资，而非单纯的财务投资，麦达是会长期持有被投公司并做产业链上的整合的；

其次，作为上市公司，麦达的融资渠道比非上市公司多；在资金成本上也有一些优势。麦达的“盘子”足够支撑公司的战略迭代和目标达成。

此外，麦达的优势还在于，作为上市公司可以带给创业者在战略、资本、投资等方面专业的支持，这些是创业公司不需要花费人力和财力就可以直接借力麦达的能力。

T客汇：麦达在选择投资创业企业时，会比较看重什么？

廖建中：我们看中的创业公司，在价值观层面要互相匹配。

我们做的是战略层面的产业投资，更多考虑的是长期持有，让所投资公司成为公司战略中的重要一环，双方在价值观上的认同可以使我们走得更远。

而对于创业者，我们也很关注的一点是，除了钱之外，你最需要的是什么？能否回答这个问题意味着创业者是否能够把握未来的方向。

处在不同阶段的创业企业对这个回答自有不同。从创业者本身来说 ，需要技术、人才还是订单？如果创业者自身都不知道需要什么，这个企业将很难成功。

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四、中美SaaS存在巨大差异，未来1年，好公司会浮出水面

T客汇：你认为近半年，SaaS领域明显的变化是什么？

廖建中：我认为，如果说SaaS领域发生明显的变化，那将是真正有收入规模和盈利规模的SaaS公司在逐步冒出来。

其实到现在，整个SaaS行业适合直接控股或者并购的标的仍然很少。但一些创业公司经过前期的积累和亏损阶段，已经逐渐进入发展期。

如果将三千万营收做为一个分界点，我认为一个企业达到这样的规模，意味着这家企业已经被其客户群体所认可，并且有快速突破的机会。类似这种企业，未来将会越来越多。未来收入上规模，且能够赚钱的SaaS公司也会比过去几年，更快速地涌现出来。

T客汇：麦达如何看待现在的企业级市场，国内企业级会出现怎样的格局性变化？

邢艳凯：中国的国情与美国大大不同，国内的信息化比美国滞后很长时间。如果仔细看国内市场的差异或者近几年的变化，可以分为以下几点：

第一，外企发展遇到明显瓶颈

近几年来，我们能明显看到国内企业级市场的变化，比如SAP之前在国内是不做500万以下的单子，但现在已经开始接几十万的单子，这说明这些厂商已经遇到了明显的瓶颈。

第二，商业环境复杂使得IT咨询行业脱节

中国的产业比较复杂，哪怕同类型的企业之间差别都很大。因为中国在商业方面有十足的变通，企业与企业之间保密性很强。这就导致很多企业只买软件，不买服务，担心把自己的“命门”泄露给外人。

这些年在国内在IT咨询与企业信息化方面是脱节的。国内企业不接受咨询，认为咨询是软件和服务本身应该自带的。但是在国外，咨询行业已经发展了很多年，其价值甚至远远超过信息化本身的价值。

让咨询行业真正落地，在中国还需要很长时间。现在一些企业可以花几百万甚至上千万去购买咨询服务。但是，在这个过程中仍缺乏咨询与落地的衔接。包括一些大的国际咨询厂商等咨询团队，都很难帮企业真正落地所有规划。

第三，新型SaaS厂商要考虑为企业创造新的服务价值，正直意义帮到企业，帮到企业的员工。

此外，国家在安全性上的重视度也促使IT行业发生变化。 国家信息化产业要求自主、安全、可控，这种形态下，国外厂商会承受一定压力。对于产业格局发展来说，未来国内必然会产生行业的巨头，而且在中国的现在的环境下更容易产生巨头。

因此，SaaS厂商不要总想着与传统软件竞争，从传统软件厂商那里夺取什么生意。2B市场空间足够大，厂商重点应该考虑能否创造新的价值，为企业持续提供高价值的产品和服务。

比如，六度人和的SCRM，其真正的价值是如何帮助销售型员工获客，这是从员工的内心出发，把原来繁琐的工作方式变得很便捷，而不是要替代原来老的CRM软件。

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