整理：张宇婷

T客汇：tikehui.com

受山东 CIO 联盟邀请，移动信息化研究中那样和 T 客汇联合山东 CIO 联盟举办中国SaaS 用户大会—山东站。

在这场大会上，移动信息化研究中心创始人赵恒(人称T客)和山东CIO展开了一场精彩的对话，新华书店信息中心主任范林海、银座网信息部经理高勇、鲁花集团信心中心主任张起嘉、重汽信息中心主任姜琦等IT主管对SaaS的看法如何。

本文进行原汁原味的重现。

移动信息化研究中心赵恒：大家好，我是移动信息化研究中心创始人“人称T客”赵恒。

新华书店信息中心范林海：大家下午好，我简单介绍一下，范林海。之前一直在山东新华书店负责信息化的建设工作，从2015年下半年，实际上最近这段时间，因为新华书店一直是做渠道的，讲O2O，讲渠道建设，进一段时间主要是在渠道的建设。

银座网信息部经理高勇：各位好，我是银座网负责技术网的。银座网主要是承担了银座集团电商的工作。线上电商和门店方面融合的工作，一直在做这方面的探索。可能明年上半年的话，可能就会正式上线，主要是开始先跟超市方面做合作，百货方面可能也有一点。

鲁花集团信心中心张起嘉：大家好我是来自鲁花集团的张起嘉，在鲁花集团主要负责信息化的选型，实施，以及后期的所有的运作，实际上在工作过程当中，基本上把所有鲁花集团，做的信息化工作都是集团统一来做，整个信息化工作都是在我们这块儿进行负责的。

重汽信息中心主任姜琦：大家好我来自中国重汽集团公司。应该说中卡的市场率全国是排在第三，销量差不多在这个水平，我们是二型发动机，现在的产品应该在国内是比较高端的，这是我们刚刚和五年前进行合资。我在企业负责整体的信息化建设工作，从最早的网络硬件，到现在的文件，当然现在更多的是产业应用，应该说在这很荣幸能参加技术的工作，接触到新的东西，谢谢大家。

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一、大型企业对SaaS的预算支持情况如何？需求比预算更直接。

移动信息化研究中心赵恒：今年企业的总体的IT规划，相比往年有哪些变化，像移动化这块儿的规划有没有，或者有没有相关的预算的支持？

重汽信息中心主任姜琦：这几年制造业整体情况其实真的不是很好，整个市场是在萎缩的，我们产品的产量是下滑很多，但市场占有率，因为我们也都在下滑，市场占有率销量还是保持在全国前三的水平。信息化规划每年都会提，但是有一个缺陷，我们刚刚讲的传统的制造业，因为又是山东企业，网上来说比较保守一些，每年的规划都有一定的应用，我们还是不断地去提，包括移动方面的包工，包括数据方面的应用，包括我们生产管理方面的应用都在提。SaaS软件其实我们也接触过一些，在制造业推广的话我觉得是任重道远。

鲁花集团信心中心张起嘉：鲁花集团是一个典型的民企，有些时候更多的不是去做一些提前的预计量的工作，更多的是随着需求来做规划。比如说如果这段时间的话，我们有精力去做一些管理性的工作，那么可能会提出一些建议。就像我们现在正在建设中的一样，其实都是随着我们的管理的需要，提出来，然后再去做进一步的实施，这中间的话，民企的话资金没有说一步一步的去预算，一步一步的做这个东西，更多的话就是说通过我们这些立项，跟领导们去进行交流沟通，就可以做的这些工作。在SaaS方面，我们现在也做了一些尝试，就比如说我们现在移动办公，移动的审批，甚至CIM系统，我们都做了一些尝试。

移动信息化研究中心赵恒：我想问一下，你留了多少预算在这一块儿？

鲁花集团信心中心张起嘉：鲁花属于民企，只要有用，领导同意了马上预算就可以了。

重汽信息中心主任姜琦：我们是传统制造业，产销一体，业务范围还是比较广，不管是办公应用都是比较有好的启发，SaaS软件确实给我们提供了一个很方式，应用软件，应用SaaS真的可以减少人员的投入，我觉得这种方式对我来说是一种很好思路。

因为我们是制造业，我们更多的是关注办公。我觉得云适配的概念非常好，NO APP的概念，其实我们在应用ERP的时候，一直是CS加ES，我们用的一个传统概念就是，特别在数据的采集这方面，CS架构认为是比较安全的，在数据的浏览查询这方面，一直是这样去做的，几年一直在做这方面的工作，我觉得确实SaaS软件给我们打开了一个新的思路，我想这也真的是我们这两年要做的工作，制造业的层可能对接触新东西要慢一些，但是我们也曾经和董事长面对面交流过这件事，你还是要提的，你肯定要超前一点，到底还是用还是不用，但是你肯定要超前一点，往前通，向去年我们七月的一个项目，我们集团要做一个大的项目，当时找到，因为我们整个公司的信息化水平相对来说目前讲比较高的范围之内，所以领导觉得我们还是比较好的，那个项目是今年7月份开始做，第一方案是做到了800多万，改到前天，我们最后报上去是150万。其实在企业做集团规划是一件很苦的事，但是我觉得还是要做，我觉得像SaaS软件，真的对我们未来的应用，一个很好的起点吧。

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二、SaaS推广仍以自上而下强制执行为主

移动信息化研究中心赵恒：做了一些尝试，尝试了几个月怎么样？

鲁花集团信心中心张起嘉：现在更多的是从高层和下层，结果下面人不用。

移动信息化研究中心赵恒：基本上还是失败了？

鲁花集团信心中心张起嘉：没有，现在正在尝试的话，刚开始这段时间的话，更多的是外勤考勤制订，还有日报这些，从现在执行的结果来说的话，上面有领导的要求的话，下面严格执行，因为鲁花执行力是很强的。

大型企业需要SaaS私有化

银座网信息部经理高勇：是这样的，我本人所在是银座集团下面一个专门做电商的公司，叫银座云生活电商公司，我们近期的工作就是跟门店的合作，但是从我们公司本身来讲还是一个互联网化的公司，所以说预算这个东西，跟集团有关，但是实际工作中还是根据需要，阶段性的有需求出来了，我们就会花一部分费用，上一些服务，或者设备。

SaaS方面用的很少，因为我们公司有自己的开发能力，所以说一般的应用的话，就自行开发的工作都做了。但是有一些比方说数据分析，还有一些大数据的应用方面，我们现在也在尝试做一些其他的SaaS的服务。

有一点，我们希望所应用的这些原先的软件，还是说现在大的服务，我们希望都能做私有化的部署，这是我们基本上要做小但是有一些，我们尝试过可以接受的话，比方说我们现在做的一个公司的话，也是直接用的算是大公司，我们要具体事情具体分析。

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三、SaaS公司抓住一个点落地更实际

新华书店信息中心范林海范林海：首先给大家简单先说一个情况，新华书店不同于普通的我们讲的书店，因为新华书店虽然是个企业，但是是一个从事业单位转型的企业，本身作为国家的政府，包括党的一个宣传阵地来说，还承担了一定的社会效应。

我们这个企业，相对传统一些，从这种企业的特点来说，管理层在传统的思维方式要相对重一些，咱们现在讲的互联网思维下，相对来说就是现实存在的情况。之前一直从九十年代到九七年开始，基本上经历了书店从没有计算机到开始把纸质单子通过计算机打印出来，一直来说，信息系统一直在我们自己的企业当中，信息系统就是为管理经营的工具，是个普通工具，起决定性作用，还是要看决策层，管理的思路，包括它的战略推广，战略思想。

所以刚才谈的规划的问题，一般像我们做规划，跟着决策层整体的经营和管理规划，大的方向拿出来以后，下一步开始我们信息化部门怎么保障战略市场决策部署，这是刚才讲的规划。再一个就是从刚才说的这个情况，还有一个意思，像我们这种企业，行业特性比较重一些，而且有的时候强调一些定制化的东西。

恰恰这个强调定制化的东西，可能和SaaS产品的特性，我感觉更强调一些标准化的东西，简单化，可以快速复制，所以说企业对于行业性的企业，对于制订的话，SaaS的落地还是有一定难度的。刚才交流的时候刚刚也提到，有的专家提的比例不同，标准化占7，定制化占2，可能对于这种比较传统的行业性比较鲜明的企业来说，如何把这个三者之间的关系共同搞好，可能对SaaS产品的落地会更好。

对于移动的话，因为咱们讲SaaS有一个云的概念，有一个大数据的概念，有一个社交的概念。移动的应用肯定在企业当中肯定高一点，但是我感觉在与企业来说，应该先找一个点，或者找一个业务点，或者找某一个环节，去先落地比较好。

往往追求一个理想状态比较难一些，可能你在某一个点上，我看现在很多SaaS公司在抓一点，财务在抓，在抓这些费用的东西，可能你抓一个点落地，给使用者包括管理者决策者有一个初步的认识，可能对它以后的应用有一些。

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四、CIO心中如何对SaaS厂商排序？

移动信息化研究中心赵恒：因为刚才几位演讲嘉宾都讲了一些东西了，我不知道在座的几位对于哪位演讲嘉宾的演讲更感兴趣，或者说敢于未来想去尝试的有哪一个嘉宾的演讲会有兴趣。

如果说要让你们去采购的话，你们的依次排序是哪些厂商，刚才演讲的一共四家厂商，一个是做企业办公的，文件存储的，硬件开发的，移动销售管理的。

新华书店信息中心范林海：说句实在话，今天下午厂商讲的这些东西都是企业需求的，无论从管理经营方面肯定都会带来一些促进，因为我可能和我现在负责的工作有关系，因为我现在负责线上渠道的建设，所以说我说句实在话对一开始的云适配，H5的技术，相对来说比较感兴趣。

简单说存在一个店面适应的问题，一台手机端连到你的PAD，到你的PC，有的时候开发起来很麻烦，不仅仅是开发成果，再有就是时间。有的时候你推出一个东西来，像我们，出来PC，PAD，手机端以外，还需要在很多技术细节上打磨。

我们在探讨线上和线下，线上渠道和实体门店相互结合的时候，其实线上移动端，技术现在实现都没问题，开发一个入口都没问题，但是这个流量太大，流量的成本太大了，但是传统的线下渠道，实际上无论现在的情况是一个什么样的变化，但是毕竟积累了一些想法，并不是说我们的实体店就没有这个机会。

那么如何把这个流量和线上的入口结合起来，实际上讲互联网有一个概念就是，把信息打开，信息的对称，那么对于我们来说，我感觉我们如果能把全各个门店的库存整个打通以后，能够实现一个消费者，一个读者通过面对全省一百多家门店的商品，我觉得能做到这一点非常好，所以说不同的一些介绍，你怎么样能让它有一个好的技术，降低开发的成本，降低开发时间，这是我感觉比较感兴趣的。

移动信息化研究中心赵恒：高总看来一定要跟他换一张名片了。

银座网信息部经理高勇：我这就比较简单直接一个是云存储，我这边存储这些，跟云的写作，我刚才讲了，可能就有一些需要。第二，开发这方面的需要，因为我们现在已经用了一家开发了，可能我要选多家不同方向的改革。

鲁花集团信心中心张起嘉：今天下午这些，跟我这边的也是密切相关的，在产品规划当中也遇到了很多各种各样的问题，上次在青岛的时候，听过高总的一次演讲，回去我也跟领导汇报了一下，在日后产品线的丰富，我们肯定做一些改变。

相对来说，对CRM可能是更感兴趣一些。因为作为我们来说的话，我们是产和销都是在一起的，在这里面的话，每家企业没有销售的话大家卖不出产品无法生存下去，即使有再好的东西，也不行。我们现在对CRM这块想去挖掘的，更多的细化这些东西，这里面的话，在CRM集团的话，我们也会去做这种，都会去考虑的，怎么样把这些东西有用的信息挖掘出来，把这块儿信息的话，能够让我们一线的业务员能够更好的有这种体验，这种客户端的体验，因为我们现在很多时候的话，刚才说的流量的事儿，当你手机打开的时候，这些APP们，或者说各种各样的终端就会不停地去访问，当然这中间的话，怎么样能够让它把自己的这块儿时间和经历能够更好的去为工作做出这种合理的分配，实际上在中间的话，我们也考虑了这些事儿，怎么让这些业务员能够更好的去服务于企业，这中间的话，实际上不管是哪种方式的话，一个是为企业着想，另一个也要为员工提供隐私的空间，而不是说为了企业就不顾员工的个人感受。实际上的话也是既能够为企业创造价值，也能够保证员工的这种隐私。

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五、给SaaS厂商的建议：少讲技术，用流程和管理视角打动用户

移动信息化研究中心赵恒：我听到更多的是无奈，每年做屡战屡败，每年做都被卡。

我想问一下在座的几位，对于SaaS或者移动化的厂商，希望提供什么样的服务或者承担什么样的责任，比如说今天几位嘉宾的演讲是不是你们所想要的，你们希望能够讲什么样的东西？

我想请各位也做过一位点评，因为我参加很多的会议，有很多厂商上来就讲很多的产品如何如何的优秀，他们如何问过CIO到底需要什么，应该讲什么，未来你产品的职责应该做什么，或者帮我们去梳理什么，我希望今天在座的各位，我们来去讲，让下面他们来听，到地下一次他们应该怎么讲，他们未来应该服务什么。

重汽信息中心主任姜琦：我觉得跟他们也学到了很多东西，从企业角度来讲，从制造业来讲，可能纯技术的东西多了一些，因为我们就是个桥梁，我们学到的东西，回去希望咱们企业应用。

比方ERP有很多软件，实事求是讲是失败的，蔡总应该是从金蝶出来的，我们和金蝶有过这种十三年前有过一次接触，但是没有成功，因为企业的情况，不是软件不好，是因为制造业，像我们企业，流程太复杂了，很多东西没有标准化。

所以说到后来我们真正做ERP的时候，我们选了一个不知名的厂家，因为它可以根据我们的需求去做相应的调整，这个步子不是迈的很大，能够适应我们的环境，也能给我们有一点发展的空间，这样去做，反倒做的很成功。

所以我觉得SaaS软件也是这样，每个企业的情况其实是不一样的，每个企业的情况都会有自己特殊的地方，这种东西，有些可能我们看得到，有些可能我们真的看不到，就需要咱们的专家从管理的角度，从流程的角度，不需要过多的去讲技术，因为技术这东西讲的肯定很好，怎么给我们的高管去讲，我汇报的时候，领导说确实很好，但是我也确实听不懂。每次我们每年十月份会有一次第二年的一个规划，有三块，信息化由我们来汇报，我也是很多讲技术，讲技术的好处是领导觉得你很厉害，但是听不懂，我们董事长说过这么一句话，确实不错，有必要这么先进吗？咱们只要不落后就行。

给SaaS厂商的建议，咱们在介绍产品的时候，没有进入行业差异化的讲解，我理解没问题，但是能不能让我真正去应用就费点劲了。厂商讲的清楚，我们回去才知道怎么去给领导沟通这个事情，就这一点建议。

移动信息化研究中心赵恒：姜总提的特别好，少讲技术，另外要从企业的管理角度跟流程的角度去讲，所以说这个今天也是给我们在座的今天演讲的所有的厂商，以及在座的厂商没上来演讲的一个很好的建议。

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六、安全、稳定性、服务持久，CIO对SaaS厂商的担忧

移动信息化研究中心赵恒：他说的那个是大家的共鸣。你希望他提供的是一个公有云的产品，你希望他在这个产品服务支撑这一块而能够向厂商这块儿倾斜什么样的东西，比如我们有定制化的需求，如果选择你SaaS如何来支撑我，或者如何帮助我走向这个云端。

鲁花集团信心中心张起嘉：我们实际上有用到一些SaaS的产品，实际上在用的过程中的话，往往会有什么样的感觉呢？这个产品更多是标准的东西，虽然说给我定制化的东西，并且在我使用过程中的话，后期的服务有没有跟上，有些时候的话，我可能找人找不着，我用到的，突然发现有问题的，我开始找人了。找着一个人比如说我要上去跟领导反映，咱们在使用过程中服务质量响应速度，后期服务。

银座网信息部经理高勇：从我个人角度就是，因为SaaS服务的话，从我个人的最大的心理上讲，刚才几家说的差不多，你这个服务能够稳定长期的提供吗？我把我的优惠业务转到SaaS上来之后能够给我稳定长期的服务多长时间呢？尤其是这些新兴的这些厂商的确是不是很放心，因为在这个位置上，可能最终的片技术方面有一定的决定权，你要去做一定的担保，比如说半年或者一年多，不是因为我没有讲，而是其他的不是很好，或者说我本来选择了一家厂商，结果它被收购了，所以说我现在刚才讲的，要不然就私有化，要不就二次开发，你给我装上之后，如果正常的话我就跟你走，不正常的话我就不跟你走。我说的够实在哈。

新华书店信息中心范林海：SaaS肯定是基于云的，业务数据肯定要产生数据，我的业务用了你的产品，你的应用的稳定性别今天好好的，明天出故障，一个稳定性的问题。

还有一个就是随着企业的发展，我的业务需求产生的变化，你的业务应用的扩展性能不能跟上我需求的变化。

再一个就是刚才几位讲的服务，服务的话就是一个及时性，还有一个服务的质量。实际上我讲到服务这一点，我刚才在外面聊，包括今天上午问了一下公司，所以现在往往是软件的开发者，和企业去谈这种合作，我觉得更多的要变一个企业共同，相互之间感觉都比较好，这点举个例子不一定对，之前是叫财务管理，在这个过程当中，它和它的客户始终绑在一起，客气不同的需求，发展当中，事情出来以后，我都要让我的技术人员，都要我的团队满足你企业的需求，我觉得这个很好。从我这些年，我有个感触不一定对，往往我们谈一个项目，去签完合同之后，在签合同之前，一旦签了合同这个字签下去以后，盖下去以后，立马这个关系就变了，角色就变了，往往特别是在业务应用，我们作为信息主管也好，一旦后方的之源到不了，压力非常大。

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七、传统IT预算增加还是减少？

移动信息化研究中心赵恒：谢谢，听到了几位所有的总结。对传统的IT系统或者传统的ERP，我特别想做一个调研，我想看看他们到底未来发展的空间有多大？

我想请各位，你们对于传统的IP系统预算还有增加吗？是增加了还是减少了？增加的原因是什么？那么减少了，减少的原因是什么？我想也请各位聊一聊。

新华书店信息中心范林海：传统的实际上在做的这些肯定还要再做，因为对于我们这个行业，本身从它自身的管理水平，管理的精髓是什么，ERP标准化很高，原因是什么，我们自己有自知之明，我们的规范化达不到，达不到你是强制用那些好的东西，有可能三改五改，把那些好的东西全都改光了，所以说在本身我感觉信息化工作，要配合企业的成长，要跟着企业的管理思路走，它逐渐的标准化，逐渐的规范化，信息化也得逐渐的提高，是这么个关系，我的理解是这样的。

移动信息化研究中心赵恒：那你对这块儿的预算还在投吗？

新华书店信息中心范林海：不是说预算，刚才说的，往往是什么呢？这个业务需求凸现化了，而且不做不行了，实际信息部门再一个企业当中，我不知道他们怎么样，我们这个部门基本上不招任何代理了，而且一伸手就不是小钱，肯定是个大钱，这个大钱投了以后，短期还见不到效益，还看不到好的地方，所以说往往这个需求，有的时候就是需求凸现，而且需求迫在眉睫，才觉得拿点钱，修一修，补一补，传统的ERP也好，传统的信息系统也好，预算的概念对于我们来说是纸上的东西，可以写写看。

移动信息化研究中心赵恒：我还想以后有机会我也转个行当CIO，以后绝对不把这个列为企业规划。

银座网信息部经理高勇：传统的东西，互联网的东西，包括现在云化的东西都有，比例的话也不好说，比方说开始就要买一大堆东西，买一大批硬件，搞一些技术投入。但是日常的话，从我个人来讲的话，不要过多的去搞一些设备，但是总体来讲，还是各个时期的东西都有，最新的安卓的这种也有，所以它在不断地的做。

移动信息化研究中心赵恒：这也是一个逐步的过程。

银座网信息部经理高勇：对，还是一个过度期嘛。

鲁花集团信心中心张起嘉：其实这种传统ERP的话的，所有的工作都是ERP这个蓝本向外扩展。ERP的话，本身从一开始招标实施，到后来的运维，大家都是付出了很大的精力，很难搬到云上去，这也是作为一个企业的核心的数据资产。

我们现在正在考虑的财务共享，像我们这些电子交易，我们会考虑云上、实际私有云、公有云，到底哪一方面会更好一些。

像一些财务数据的话，可能是不愿意放在云上。但是像一些设备管理，一些电子厂家之类的，更多的在网上的统一是比较多的。甚至做税票的转出，这块的话，实际上从国家税务总局来说的话，税片的转出就是电子票，有些时候可能更多的跟这个没有多大关系。

我们开始尝试用云的方式做电子块的转出，当然这中间的话，比例会占多少呢？相对来说这种私有云的电商，领导们还是从目前的技术，思想意识和现在的管理水平出发，更愿意在能够看得见摸得着的地方在自己这块做下去。

那些很重要的数据，那些绝对不会往云上放的，所以ERP投资，ERP扩展的这些重要数据，还是会占更大一部分。

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八、能否与传统软件整合，决定了上与不上

重汽信息中心主任姜琦：企业当中的信息化投入，应该说会做这个工作，我们最大的一个投资是五年前，当时软硬件投资是五百万，我们叫指导信息系统，是因为我们那个整个新工厂建设投资是十个亿。当时开玩笑说，如果单纯报五百万的项目基本不可能，然后我们是放在那个大概六七十万项目当中。

我们最近在企业信息化，只要生产有需求是可以提的，下半年有一个三百万的项目，拿出1%的生产线对企业来讲没什么事情。我做信息化的工作，更多的关注最新的应用，能不能提高企业的管理水平。

我们以前有个什么毛病呢？我也去做过很简单的软件，我也觉得水平很高，做个公司软件，做个生产软件，企业出现很多很多软件的应用，其实是很混乱的，每一个销售有，生产有，质量也有，最后我们整合起来了，整个把生产过程理顺了，现在我们都集成再一个系统当中，SaaS的应用能不能和我们的这些传统的软件能不能紧密结合起来，而不是说我们另起炉灶去做，这可能是未来我们能不能上的一个很重要的原因。

领导可能会想好不容易整合起来了，那个人一来，可能又比较乱了，我们一直在学这些东西，一个是应用化，这个我们也是在提，因为生产过程当中，是需要生产决策，生产过程的管理，但是怎样去做，我现在其实也没有一个很好的思路，希望多多再厂商们交流学习。

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九、CIO对SaaS的安全顾虑

移动信息化研究中心赵恒：大家也知道企业微信最近要发布应用号，从企业号到企业微信，发布了一系列应用，还有阿里的钉钉。我不知道CIO们怎么看待互联网公司出现的产品，另外在什么样的情况下，你们会考虑把他们引进到你们的企业，或者说数据上，会不会有顾虑？

重汽信息中心主任姜琦：数据安全化，其实大家都在讲，像我们的技术文件，像我们的质量信息，产品信息都是很关键的东西。以前曾经出现过泄露的情况，对我们的质量产生很大的影响。

像企业微信，钉钉，公司的董事长比较能够接受新东西，其实我们现在也在研究，因为很多事情，我们人员的管理，甚至像企业当中，我们的考勤，包括我们的班车，甚至就餐的情况，董事长提过两次，因为这个资源的优化很难，我们班车像我们在济南是一个地级市，就是我们的基地有85辆班车，其实费用很高，一辆班车大概一天是六百块钱，八十几万块钱，然后我们其实浪费也是很严重。我们是不是想用微信的功能，让我们知道多少坐车，多少人聚餐，将来人员的管理，是不是不要严厉去拿卡，其实领导也对我们寄予希望，这些类似的，我觉得对企业还是会考虑的。

鲁花集团信心中心张起嘉：不是CIO们会不会做这件事，而是领导考不考虑这件事情。

现在我们鲁花集团开始试运营，总结了一句话，听别人说的挺好的，可以试一试领导一句话我们就要执行，我们联合HR来做这方面的工作，然后回头的话，我们从HR那搞起来以后，再慢慢慢慢扩展，也说过APP的事儿，我们企业现在有个什么现象呢？实际上我们企业信息化的软件，原本是高度集中的，没有说特别多的APP的需要装。

现在慢慢开始往外扩一些功能的时候，可能会用到一些客户端或者说这种移动端，但是到底会用到什么呢？截止到现在的话我们可能只有三个，所以说从目前的这个角度来说的话，像钉钉微信这种免费提供一些外放的接口文件，我们在没有那么多预算的情况下，会先考虑来集中一个。

如果说到了一定规模以后，这种APP已经满足不了的时候，那时候，可能会给领导灌输一些思想，来做一些工作。那么这里面的话，其实刚才上一个就提到这个问题，要更多的跟领导说，这个东西能给企业带来什么，我们现在的话，做这个工作的时候，不管去招标，不管是立项还是找领导签字的时候，领导最关心的一件事是什么，我投的这些钱你能给我带来什么，不是说你能给我带来价值上的回报的时候，你给我带来的效益是什么，你只要能给我列出来，那么我才会同意，我才会去上。

如果说你纯粹是了上而上，或者说你是为了感觉这个很先进，那么为了让自己的企业能够更好的出于好看没有必要，因为企业来说的话，最终生存才是关键。如果说生存不下去，所有的东西上了都没有意义。

移动信息化研究中心赵恒：讲的特别的实际。只有生存之后才能考虑。

银座网信息部经理高勇：我这边都试用过，但还最终没有决定用哪家，然后微信也做了，我估计可能将来会选微信跟邮箱，因为毕竟其本身是个社交化的东西。

移动信息化研究中心赵恒：我感觉钉钉也好，企业微信也好，种种情况，他们实际上做了好事，为什么这么说？免费的。

免费的这个东西，在我们当中用起来好用一些，不用花钱，不用掏钱。免费的这个，实际上是在培养市场的过程，我们讲如果说没有一个很实在相互的例子，介绍这个东西怎么好怎么好，正因为有了企业微信，钉钉这些东西，它经过一段时间的轻一点的应用，简单的应用，能够看到这个东西好，当他觉得这个东西不错，而且对我们的管理，对企业运营有好处的时候，又可以提出一些更深的需求，提出更深需求的时候，反而做SaaS的厂商有这个机会。

有些SaaS的厂商落地的时候，一定要找准企业的定位，你推销你的产品的时候，一定要说出一个点，让企业感觉到这个东西确实它的优点在哪，我确实需要用这个，我基于什么样的技术，基于什么样的安全。

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