导读：互联网，现在对很多行业和产业，都表现出了一种强大的“先破坏、再建设”的力量。而互联网创新，有三个关键词：一个是用户至上，如何把一次性的生意，变成一个你跟用户的连接；第二个是体验为王，不是单纯地为了销售，而是让用户真正地感受到这种价值；第三个就是，你要学会应对免费带来的挑战。

本文为，7月31日，在首届福布斯中国创新峰会上，奇虎360董事长周鸿祎的演讲:

 

　　我刚从美国回来，我每年到美国去一次，主要是为了充电。因为，虽然我们中国互联网行业发展非常地蓬勃，大家也听到很多都是巨头的东西，跟你没啥关系，我们互联网有这个发展，其实，我觉得更多的不在于创新，更多的在于人口红利，因为我们有全世界最多的手机用户，所以，很多很简单的生意模式，只要与这么多用户一嫁接，我们也会产生很多高水平的公司。但是，真是要创新，我觉得真要到硅谷去，我在硅谷拜访很多美国的VC，问他怎么看未来的趋势，因为VC永远是在看未来的公司。

 

　　第二个，我会见很多创业公司，因为听很多创业公司讲他们的一些靠谱或者不靠谱的各种想法，你就能感觉眼界被打开，所以，我管它叫创新的充电。这次在美国，赶上谷歌宣传它的策略，所以，我总结起来一个在美国最热的概念，叫IOT，也就是前几年我们所说的叫物联网。物联网这个词，我自己觉得不是很贴切，好象原来这个概念一直很热，但都是炒概念，它没有真正跟老百姓消费，没有真正跟老百姓用户的生活结合在一起，我觉得“IOT”这个词很贴切：就是任何事情都要把它互联化，都要把它变成智能的设备，都要把它跟互联网连接起来。

 

　　还有个比较热的事，就是机器人，很多东西一旦加入了这种云端，就可以基于“大数据人工智能”处理。比如，深圳有一家公司叫大江，做四轴六轴的无人机飞行器，其实这里面加上云端的智能控制以后，某种程度上讲它也是机器人，所以，可以把这两个概念结合起来。再看看谷歌今年发布的几个产品，安卓和汽车的结合，安卓和手表等可穿戴设备的结合，安卓和电视的结合，还有安卓和智能家居的结合，你会意识到：一个新的时代到来了。

 

　　所以，我很认同周总编的观点，一个更让人激动的创业的时代会来临。很多创业者感慨，中国互联网已经逼尽，过去是把你咬死，现在是把你吃下去，它垄断了更多的用户和流量，包括中国原来的五亿电脑互联网用户。但现在，中国已经有十亿手机用户，所以，我们一定要站在现在看未来，今天如果我们再跟小米比拼手机或者学巨头做什么即时通讯，我觉得，那已经是被别人抓住的机会，我们要把目光看向今天刚刚启动的项目上，尽管它可能在三五年以后才会真正爆发，但我认为，这才是我们很多创新公司创业的机会。

 

　　我觉得最大的机会是什么？试想，就算每个人平均有1.5部手机，中国未来最多也就是15亿手机的保有量，电脑可能就是6亿台，这些事情都是确定的。但是，我告诉大家，如果未来你们想象你家里每一个灯泡，每一个插座，你家里所有的家电，你戴的眼镜，戴的手表，包括你能看到想到的任何设备，如果都是一个“不叫手机的手机”，内部可能都是基于安卓的一个智能系统，并且都利用4G或者WIFI网络跟云端连接起来，那么，五年之内，中国应该会有两百亿台设备连到互联网上。这两百亿台设备，每天都会产生巨量的数据，所以我认为，真正的大数据时代还没有来临。

 

　　你想一下，未来在这个机会中，包括周总提到重塑产业和重新发明，这里面会有巨大的机会。昨天我正好也看到有一个美国学者写了很多书，他叫TAK（音），我很认同他一个观点，他说，今天，如果你要重新发明你看到的任何硬件设备，做两件事，第一是把它智能化，第二是把它连接互联网，其实还有一个，就是云端化。所谓“云端化”就是讲，它的很多控制逻辑、人工智能的很多处理是在云端，通过大数据的方式来进行处理，那么你发现说，这里面你会发现很多现有的行业都可以去重塑或重新改造，所以我觉得，这是有巨大的机会。

　

　　而且，很多人在谈机器人、谈自动驾驶，原来，我们都期望人工智能技术有多么大的发展，但实话说，传统的人工智能技术一直没有太大的进展。最近，机器翻译在语音识别、在人脸识别方面最近取得很多重大的突破，倒不是因为传统的人工智能，而是由于有了大数据，当我利用海量的数据来进行这种用大数据的算法来进行分析的时候，你会发现，很多传统人工智能的问题，其实是可以利用大数据来解决的。这是我的第一个观点，我觉得，对各位来讲，这可能是一个新的互联网：1.0是PC互联网，2.0是移动互联网，3.0可能是把这个互联网变得无处不在，所谓的“IOT”，这是一个巨大的机会。

 

　　但是，这个巨大的机会里面，其实也蕴含了很多的挑战。现在，全中国很多公司（特别是做传统实业和制造业的），我们容易给它挂一个标签叫“传统企业”，他们可能也看到了巨大的机会。但是，他们怎么来迎接这个挑战，而不是说被互联网所颠覆？因为，互联网现在对很多行业和产业，都表现出了一种强大的“先破坏、再建设”的力量，其实，很多行业已经被互联网颠覆了，所以，大家现在都有一种互联网焦虑。

 

　　大家在转型过程中，除了说“我把我的设备智能化”之外，我还应该做点什么呢？我经常跟很多企业在交流，如果你仅仅是利用了互联网的技术，这个只是第一步；第二步，你如果仅仅是说利用了互联网做营销，比如说我去做电商，我在淘宝、京东上开店，我越过传统渠道去销售我的产品，我觉得，这也还是利用互联网的一个初级阶段，它是利用互联网的战术，而不是战略。

 

　　如何让你的企业真正从经营思想，从哲学上，从道上，能真正变成一个符合所谓“互联网思维”的企业呢，怎么做到互联网的创新呢？我想分享几点感受。第一个，硬件不光是互联网公司的事情。互联网公司，现在也有很多人血气方刚地做硬件，我曾经也拉过很多不靠谱的小伙伴一块做手机，最后都是以失败告终。在硬件方面，我们做了很多尝试，但今天还是坚持下来，我觉得，做硬件还是有蛮高的门槛。

 

　　做软件不一样，我今天这软件不太好就发出去了，用户给我反馈，然后我就修改，软件本身也是免费的，如果你觉得我软件有问题，你不用就好了。但是，做硬件不是这样的，你如果发了一个有缺陷的硬件版本之后，用户又是花了钱购买的，你会发现，这基本是灾难性的结果，用户对你骂得要死。你想把它回收修改，可能意味着这批硬件全部都作废了。所以，做硬件我觉得也是一个大坑。

 

　　一个很有意思的现象就是，比如说同样在东莞的一个工厂，也是能做硬件的公司（我觉得，在过去的硬件行业里利润非常微薄，竞争非常激烈，这些人其实做得是蛮苦的，最后能幸存下来的，我相信都是很优秀的企业），但是你发现，虽然它的销售额很高，但因为它没有互联网模式，即使最后能把硬件做出来、做得很有质量，公司一年也能有几十亿的销售额，但公司的估值还是很低。可是，另一方面，几个做硬件的小家伙，可能从OEM硬件中加了一个互联网概念，尽管他们对硬件怎么造出来的不太清楚，可是他们给它加了一个互联网标签，我们熊晓鸽同志去了，我要投资你，最低一亿美金起。

 

　　开个玩笑。所以你会发现，形成了一个强烈的反差，所以，我最后的观点就是：在新的浪潮下，我认为，互联网和硬件公司是一定要紧密合作的。很多硬件企业，如果能借这样一个机会，不仅是让自己的产品智能化，不仅让自己的产品互联网化和云端化，也能让自己的商业模式，让自己企业本身的“标签”脱离“传统的、比较低利润或者甚至是低水平的”这样一个特别传统的标签，可能你的企业也能实现互联网化的转型，你也能享受互联网里很多资本的回馈，其实，我觉得这里是一个巨大的机会。

 

　　我们今天开这个会，我在想，不能白来一趟，我也想跟很多做制造业和互联网的小伙伴有合作。

 

　　第一个，我觉得，当你要做互联网硬件，首先要有“用户至上”的概念。用户至上，我觉得，这个话题好像很老土，但其实，在传统行业里是没有“用户”这个概念的。大家仔细想一想，我们过去是什么概念？是客户的概念。谁是客户？向我付钱的那个人，其实天底下没有复杂的生意，我做这个东西卖给你了，你向我付钱这种买卖就完成了。但是，互联网这种观念，我认为还是要改一下。为什么？第一，你提供的有些服务和有些功能用户未必会向你付钱，你也要为客户做好服务，也就是说，你要想扩大你的影响力，你不能一上来只是看着那些可能向你掏钱的人，因为卖硬件不可能一下子中国十亿人都买，可能一开始几十万人买，但是，那些即使不向你掏钱或者没有购买你产品的人，他们怎么跟你建立联系呢？这是你应该考虑的问题。

 

　　举个例子，很多人认为我跟雷军是死敌，其实我跟雷军是朋友。你们看到小米手机的大卖，你没有看到，在小米手机之前，他们做了一个安卓系统的修改，让用户免费去用。在互联网上，要真正吸引你的粉丝和用户，虽然这些人不是你的客户，但首先要有用户，然后才有客户。我认为，这是互联网里的一个基本规律。

 

　　更重要的是，如果你想真正转型成互联网企业，互联网企业的本质是我们提供一个服务，所以，你跟用户之间的生意不能是“一锤子买卖”。过去，我们卖硬件，把产品通过广告，实际是利用“信息不对称”，花言巧语地说服用户买了我们的东西，我们很多企业希望这个用户永远不要找我了，传统卖电视的就是这个道理，用户再来找它，可能就是来维修或者退货了，所以，你跟用户之间没有联系，这种客户没有价值。真正的互联网讲究的“用户关系”是说，你下载了我的软件，生意没有结束，生意刚刚开始，你拿到了我的硬件，我们俩的关系才刚刚开始，我怎么通过这个硬件能提供持续不断的服务，最后把这个用户变成我的黏性用户，这对很多企业是个挑战。

 

　　比如说，最近乐视做互联网电视，过去电视竞争，电视行业大佬人家做了二十多年电视，人家都是卖硬件的，但是，乐视今年的电视里加了智能模块，我认为，不是加了智能模块就变成智能电视了，而是你的生意有没有智能。大家买不买一台电视的竞争，已经从“看尺寸、看外形”，变成了“我电视买回家，你里面有没有很多片给我看”，如果没有那么多片，他就不会买这个电视。过去做硬件的，就是把电视卖给你，现在，他们被逼着干电视台的事情。你会发现，这就是用户概念对商业模式带来的巨大挑战。

 

　　所以我觉得，你要去想，我的“硬件模式”，如何从一次性的去搞客户，转到我能把他变成我的黏性用户。很多老人，理解不了互联网这帮人乱烧钱，像前一段时间滴滴打车和快的打车，我也没分清谁是谁的，他们不仅不要那个钱，还愿意倒贴钱，很多人打车据说是白坐，一个一个月烧了十亿，一个一个月烧了十五亿，它就是为了让用户装它的软件，为了让用户养成用它的软件的习惯。所以我觉得，这是很多人转型互联网最重要的（转变）。而且，在互联网上，很多生意我觉得首先要先给用户创造价值，让用户觉得你这东西真的好，然后，你才可能真正在互联网赚到钱。

 

　　第二个关键词叫“体验”，体验为王。我觉得，今天互联网其实是拉平了世界的距离，让信息变得更加对称，传统的广告，我一直是颇有微辞的，传统的广告，很多是基于“信息不对称”来做的，买的没有卖的精，所以中国人也会警惕，但是，互联网会把事实的真相让消费者获得一个空前的权利。所以，过去我们在营销上有一个错误的思想，我们经常会琢磨一些卖点，我们经常会琢磨一些我们自认为是为了销售而引入的卖点，但是，这个卖点，我跟大家讲，如果消费者拿到你的产品不能够感同身受，不能够真正地体会到，消费者以前会为你这个（卖点）买单，但未来不会。所以，你的设计思路要改，不一定做很多功能，你一定要想想当消费者拿到你的产品以后，有什么样的功能给他一种惊喜，有什么样的功能，让他真切地感觉到你给他创造的价值。

 

　　我举两个例子。曾经有某一个运营商为了卖手机，他们就说我的手机绿色环保无辐射，这个手机做得不是很成功，为什么呢？因为无辐射这个点，你说各位你能判断吗？绝大多数都感觉不到。包括今天在中国很多这种手机之战里面，我是认真地在研究他们的，比如，像华为做手机做得非常好，我觉得，中国很多传统厂商做手机做得不比小米差，但是你会发现，就因为他们不太了解互联网中“用户体验”的观点，他们更多的是宣传我的技术和想法，最后用户无法感知。比如你说，你的手机内部做到什么样子，用户哪懂。相反，别的手机都跑个分，我们从小都知道100分比90分好。又比如，去年有一个手机叫什么7710、6630，我随便瞎说的数字，我一听就晕了。所以，苹果特简单，苹果6要出来了，6大还是5大？当然6大，所以我知道把我的苹果5换成苹果6了。所以，你会发现，在互联网里，用户的感知是最重要的，即使你的产品再好，不被用户感知，我们很多产品就很难得到消费者的青睐。

 

　　第三个，我觉得很重要的，我想讲一个关键词叫“免费”。互联网里，最可怕的武器就是免费，免费也是最难学的武功。我最近准备写本书，本来我想出个名字叫“葵花宝典”，出版社不同意。第一页写的是“欲想成功，必先自宫”，我又加了八个字叫“即使自宫，未必成功”。所以，免费是一个双刃剑，你把免费用好了，它可以帮助你快速地前进。但是你用不好，很多互联网公司会被免费所颠覆。互联网免费了，今天不是讲，硬件也要免费吗？

 

　　其实，我跟大家讲，免费在互联网里是可以建立一个正常的商业模式的，因为，通过免费可以迅速地积累大量的用户。我刚才讲了，有用户做基础，你其实在互联网能找到很多方法，把用户变现。相反，没有用户做基础，我们在那儿谈我们模式是B2C、B2B，这都是想象。对很多大众化产品的硬件（不见得针对所有的硬件），我其实觉得，免费也会是一个可能的颠覆。硬件免费，有两层含义，第一个就是，当你的硬件按照摩尔定律成本非常低的时候，你发现，如果你送出这个硬件，你能拿回的硬件的UP值比用户成本高，比如在电信里存话费送手机，它实际是一种非常极端的硬件免费。谷歌原来在日本做过一个试验，他们发现，如果把安卓手机的成本假设做到一百美金甚至更低，并且免费发给用户，如果这个用户坚持用一年，在这里面，他只要用了谷歌的搜索，用了谷歌的地图，看了谷歌的视频广告，也玩了谷歌的游戏，大概在日本消费能力比较强，每个用户的UP值是高于一百美金的，所以，这意味着送硬件成为可能。

 

　　但是。对绝大多数企业来说，大家觉得你别忽悠我了，我们一送就破产了。还有一种硬件免费就是，硬件按照成本价来进行销售。也就是说，硬件本身赚利润，不太可能。我认为现在竞争非常激烈，所以，很有可能你不要再期望硬件能做一个高额的利润，它的利润一定会是降低的。我讲的是大众消费产品，你看这些年什么都涨价了，只有电脑、笔记本、手机是性能越来越强，然后价格越来越低。所以，今天我们很多创业公司做了硬件，你要开始做一种考虑，如果你不这么做（硬件免费），你的竞争对手有可能这么做，这样的话，如果你不能去应对这种免费带来的商业模式，就会很可怕。

 

　　在互联网里，当年我们做免费杀毒，很多人不理解，觉得免费这不是骗子吗，这不是忽悠吗？实际上，最后通过免费杀毒，我们不仅消灭了、打击了竞争对手，而且更重要的是，快速地把中国几亿互联网用户都变成了我们用户，当年在免费里吃亏最大的公司叫金山，金山董事长又是雷军，所以，雷军同学从这个事情吸取的教训，其实，小米就是因为“硬件免费”而成功的例子。小米并不是硬件免费送，但是硬件可能现在保持非常微薄的利润。小米在刚推出的时候，在很长时间推出双核1999，我认为没有对手，做生意最好玩的，就是没有对手。然后，任何手机厂商做了同样的手机，当时都因为各种原因，都卖三千块钱，所以你说，这东西对中国用户来说，性价比永远是最有力度的。

 

　　有人跟我说，现在小米有品牌了，现在如何如何，我们可以卖情怀了，怎么卖情怀这事，我不太懂。我没有这能力，只能卖产品。即使对小米这么成功的公司，你可以看看，红米出了有699的手机，米3为什么降价了，现在降到1499还是1299了。其实你发现，在中国，硬件这种低利润甚至没有利润的竞争，将会是常态。但是大家就会问一个问题，既然你都免费了，怎么赚钱呢？如果要做免费，你就要做跨界，有一句俗话叫“羊毛出在猪身上”。过去，你的生意简单，你就是卖硬件，今天卖硬件不赚钱了，今天卖硬件都是在获得用户，这时候，你就不能把自己再狭义地定义成“我就是做硬件的生意”，如果你不能跨界，你这个生意可能会被互联网硬件做得很削弱。这时候，你可以通过合作，可以通过投资，可以通过多种方式，一定要跨界。将来，卖手机的，可能是通过手机上的游戏、手机上的阅读来挣钱。以后，卖电视、卖盒子的，我觉得，盒子电视一定可以通过“节目收费”来赚钱。所以，这对企业的核心竞争力，对企业在新业务上的这种能力，其实是提出了一个巨大的挑战。

 

　　讲到互联网创新，其实还有很多关键词，什么聚焦，快速，但是我觉得这些东西都是战术。如果让我来总结一下，我觉得，你要去真正理解互联网，这些公司为什么被颠覆，或者这些公司为什么做起来？有三个关键词：一个是用户至上，如何把一次性的生意，变成一个你跟用户的连接；第二个是体验为王，不是单纯地为了销售，而是真正考虑说“当用户拿到这个产品以后，我怎样给他特别好的一种体验”，让用户能够真正地感受到这种价值；第三个就是，你要学会应对免费带来的这种挑战，同时，你自己要考虑说，你能不能把你的生意去做一个扩展，使得传统的生意被你自己主动地免费了。

 

　　这就是为什么，今天互联网的竞争如此好看，所有的企业都在做跨界，每个人都希望把你赚钱的生意“免费”掉，在上面建立“新的赚钱的模式”。所以，这是最好的时代，也是最差的时代。

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