撰文：KuickDeal CEO 崔超

SaaStr 是全球 SaaS 从业者们的大 Party，影响力堪比 Salesforce 每年的 Dreamforce 大会，从 2014 年第一届开始已经举办了 4 年，参加人数也在 2017 年飙升至上万人，中国的 SaaS 公司们也不约而同的组团参加，销售易，纷享销客，环信，会畅，KuickDeal，Stratifyd，易观，费用魔方，石墨等公司创始人和 CEO 们都出现在了 SaaStr 的现场。

都说美国的 SaaS 市场非常成熟，甚至可以把 SaaS 当成一门科学来对待，但具体科学在哪里其实鲜有人知，国内会讲 LTV > 3*CAC 的人很多，但所谓的科学肯定不仅仅是几个公式而已，那我们的差距又在哪里呢？为什么这么多的优秀中国 SaaS 企业要专门跑去 SaaStr 学习交流呢？

差距一：理解估值与市值

首先，千万不要以为估值这东西是互联网公司的专利，回归到交易和价值交换的商业本质，任何公司都可以有估值。一个比较通俗的理解是，假设你有一家传统行业的公司，每年的年收入 1 亿人民币，纯利 2000 万，比较稳定，也不怎么增长了，我说兄弟，我给你 2 亿，把你接下来 10 年的纯利一次性给你，这公司我来经营，我觉得我能比你经营的好，你说 ok，成交，于是你的公司值 2 亿，这叫 10 倍 PE，每年纯利的 10 倍作为公司的估值。

估计如果都用这种方式估值，那互联网公司估计都得疯。别着急，我们互联网公司有个核心的词叫做「增长」，你说不对兄弟，虽然我今年的纯利是 2000 万，但明年的纯利可以到 4000 万的，接下来 10 年我会一直增长的，所以 10 倍 PE 我觉得不合理，起码要 50 倍。说到这里很多互联网公司可能还是觉得跟自己没关系，因为我们的企业没有利润，一直在烧钱，但说实话，最终的最终，优秀的互联网公司都是能赚钱的，腾讯 2016 年一年的纯利润就有几百亿人民币，40-50 倍的 PE，所以腾讯的市值是 2 万亿人民币。

当然，SaaS 公司也有自己的规律，我们在成长阶段，一般用 PS，也就是每年的销售额和公司估值之间的倍数关系。美国的 SaaS 公司从成立的那一天起，就有非常清晰的概念和逻辑，如何定位自己的估值。我见到了一家 12 个人的 SaaS 公司，之前只融过天使轮，2016 年销售额 200 万美元，但创始人说他们还没有做好准备去融 A 轮，因为成绩还不够好。按照他们的规律，他需要在 2017 年的某个时间做到单月销售额 50 万美元，这样就可以按照年销售额 600 万美元去融资，8-10 倍的 PS，公司估值是 5000-6000 万美元，他认为这很合理，按照这样的标准要求自己才能做出一家健康的优秀的 SaaS 公司，所以他预计他们融 A 轮的时间估计是在 2017 年的 9-10 月。我跟对方创始人说如果你在国内融资，2016 年 200 万美元销售额，2017 年 1 月就去融资，估计 5000-6000 万美元的估值已经没有问题了，并不需要再等半年，等到月销售额到达 50 万美元，我们国内的 PS 可以给到 30 倍，对方创始人表示「真的吗？那我应该去中国融资啊！」

确实，在国内，如果有一家年销售额 600 万人民币的 SaaS 公司，只拿到 5000-6000 万人民币的估值，创始人估计得疯，但事实就是如此，美国的 SaaS 公司们，从 A，B，C 轮，到上市公司，几乎都符合 8-10 倍 PS 这个倍数关系。Salesforce 在 2016 年销售额 70-80 亿美元，市值是 564 亿美元，Zendesk 在 2014 年上市当年销售额 1.27 亿美元，上市时的市值 12.8 亿美元，2016 年销售额接近 3 亿美元，市值 26 亿美元。

当然，我们国内能给优秀的 SaaS 公司 30 倍的 PS，也并不是没有道理，毕竟美国公司，甚至很多小公司，对于软件的付费习惯和付费意愿都更强，甚至有很多小公司成立的时候，最大的一笔开销就是给公司买各种软件，而我们国内是没有这种环境的。从这个角度说，在中国 SaaS 公司做 1000 万人民币的难度甚至有可能高于美国 SaaS 公司做 1000 万美元的难度，但随着付费环境的越来越好，国内一定会有很多优秀 SaaS 公司呈现出加速度增长。

（InsideSales.com 公司的 COO 在做分享）

差距二：理解 PMF（Product Market Fit）

PMF 的概念传入国内也不是一天两天了，有时候还是会听到一些声音说，「某某公司只有 1-2 个销售，销售额怎么可能增长的上去」. 但如果产品还没有找到满意的 PMF，公司保持只有 1-2 个销售人员是很正常的事情，美国 SaaS 公司经常犯的错误，排名第一的就是「Going into Growth Mode Too Early」。我听到的来自美国 SaaS 公司最合理的 PMF 定义是：我们需要 4- 5 个完全一模一样的客户，同样的产品功能，在同样的场景下，解决同样的客户痛点和同样的业务问题，如果能完成这样 4-5 个客户，就算找到了自己的 PMF，剩下的就是将这样的场景和痛点进行复制了。

（ppt 源自 Mark Roberge 和 Michele Law 在 SaaStr 上的演讲）

差距三：时间的积淀

为什么 SaaS 在美国已经成为一门科学，原因特别简单，因为美国有大量的 SaaS 公司是在 2011 年以前，甚至 2008 年以前成立的，经过这些年的市场验证，其中死掉的，活下来的，活的比较好的，活的特别好的，都有很多。SaaS 从业者们从中亲身经历过，或者看到过无数的案例，就发生在自己的身边，就发生在自己所处的这个环境和市场中，自然可以总结出很多属于自己市场的规律和公式，所以美国 SaaS 公司可以把经验总结的那么细致，比如：在不同的阶段，应该招聘什么工作背景的 Sales，都是一套完整的逻辑。

（ppt 源自 Mark Roberge 和 Michele Law 在 SaaStr 上的演讲）

反观国内，2011 年成立的 SaaS 公司就算是年纪不小的了。我们还没有足够多的时间和案例来总结属于我们中国市场的规律，但可以肯定的是，照搬美国市场的规律和公式显然是不够有说服力的，因为中国的小企业平均寿命比美国短了很多，企业的付费意愿，对于免费的热衷程度，也跟美国企业有很大差别，中国还有钉钉和微信这两个庞然大物。当然，中国市场没有微软，Oracle，Salesforce，SAP 这类企业服务巨头也是非常具有中国特色的。

差距四：对于销售的理解，以及相关工具的运用

我们 KuickDeal 是做销售加速工具的，所以特别关注各行业的销售逻辑，尤其是 Inside Sales Team。在美国我们发现，电话销售 team 使用的工具和系统确实比国内要领先很多，比如我们都知道，如何傻瓜化和标准化电话销售人员的销售过程，从而让电销 team 更加容易规模化，是一个特别大的难题，而在美国就有这样的产品，让销售人员不需要动脑子思考我该给哪位客户打电话。销售每天上班只需要点击「开始工作」，系统就会根据 leader 之前设定的偏好，自动跳出销售应该跟进的客户，旁边还给出了跟进理由，比如「这位客户 3 天前你给他打过电话，也发过邮件介绍，20 分钟前他访问了你的公司网站，所以你现在应该给他追一个电话」，销售人员结束了一个客户跟进之后，只需要点击「下一个客户」，系统就会自动跳出下一个应该跟进的客户，下一个客户的跟进理由可能是「上周五你们约好了今天下午的产品 demo，现在距离预约时间还有 1 小时，你需要给客户的对接人去个电话，确认本次 demo 的相关参与人 1 小时后是否都能按时参与，是否还有任何准备工作没有完成」，运用类似工具已经成了美国很多 Inside Sales Team 习以为常的工作方式。

除了工具的使用之外，美国的电销 team 也非常注意尽量不去打带有骚扰性质的电话。据说美国也有过骚扰电话泛滥的年代，但随着意识的提升，社会整体商业效率的提升，人们越来越注重销售与客户之间的互相尊重。企业会花钱使用最新的 AI 类产品去解析销售的通话录音，通过人工智能的手段优化销售话术及销售过程，通过专业度和优质的服务来打动客户，但并不会盲目的花钱雇佣足够多的人，一遍一遍不厌其烦的去打电话骚扰客户。反观国内，为了电话接通率，甚至有系统自动反复呼叫，直到客户接电话为止的解决方案。采用这类方案的客户们，无论是教育，金融，还是保险，短期内可能是可以获得一些收益，在竞争中可能也会占一些便宜，但长期来看，对整体行业的市场规模，口碑，客户信任度还是有所伤害的。

KuickDeal，是一个客户行为数据驱动的销售过程加速工具，通过远程演示，资料跟踪，网站访问跟踪等帮助企业客户加速销售成交。产品收集客户的线上访问行为，与销售之间的互动行为，进行客户意向分析，销售成交预测，大幅度提升企业销售效率，缩短企业销售周期。

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