软件行业一直有一个潜规则，就是支撑销量增长的绝大部分来自渠道分销伙伴的功劳，但是渠道商这两年却一直生活在食物链的最底端，当我们看到软件厂商营收业绩不断增长的时候，有谁会想到这里面有多少渠道商压货的辛酸，而为了营造收入表面上的虚假繁荣，压货、压货，再压货，已经让众多渠道商苦不堪言，本文我们总结了一下全国渠道们的苦与泪，看ERP巨头们是通过哪几招来榨干渠道商身上的最后一滴血？

 招数一：疯狂压货。季度压、半年压、年底压。业界传言：厂商的压货压款足够渠道消化一年！这是典型的杀鸡取卵！

招数二：言语威胁。取消代理资格、封账号。

招数三：化整为零。分成若干产品线，分别下达任务，伙伴无论大小，逐一围猎。

招数四：设总经销。利用规模较大现金流较好的伙伴，谋求厂商利益最大化。

招数五：频繁换人。年关一过，更换渠道体系与渠道负责人。换人换玩法，翻脸不认人。

 道德与法律风险：

1、渠道伙伴多年支持，才成就了厂商，现在卸磨杀驴，道德何在？

2、与伙伴签订的协议，对伙伴的承诺，全部抛诸脑后，一旦对簿公堂，总有说理的地方；而且对于身为公众公司的厂商，更有业绩做假的嫌疑。

3、厂商收了伙伴太多的预付款，伙伴压了太多伙伴的货，厂商如果把人家代理资格取消了，账号封了，你是不是要退款退货？

4、速达软件代理当年一把大火焚烧囤货的场景依然历历在目，现在的管理软件厂商是否要步其后尘重蹈覆辙？

对伙伴的建议：

1、坚决抵制，避免被厂商剪羊毛；

2、准备素材，诉诸法律；

3、成立联盟，抱团发展；

4、清醒头脑，理智应对。发展新业务，发展自己的产品，不被厂商绑架！

那么我们再来回顾当年火烧速达的事件，这么多年过去了，这样的故事却还在上演中。

 2006年王峰还是中国管理软件厂商速达软件在内蒙古通辽地区的经销商。他做了一件极端的事——将全部库存的速达软件付之一炬，王峰将焚烧地点选在通辽市太平洋电脑城门口，这是通辽最繁华的地带，引来了许多市民的围观。

王峰将焚烧速达软件的照片放到了网上。一石激起千层浪，很多经销商也纷纷公开了自己与速达合作的“不平遭遇”，并联合起来要跟速达“讨个说法”，愤怒的情绪在速达的经销商队伍中蔓延。

至于为何要焚烧速达软件?王峰说，因为速达强行压货。

后来经过多次退货协商未果，王峰觉得已经无力与速达再做口舌之争，最后决定焚烧速达软件以泄愤。

而“令渠道商无法容忍的还有一个原因——就是老换相关负责人，当代理商遇到问题的时候，对方总会将责任推给前任。

这样的问题不仅仅速达一家，连国内动轧营收几十亿的ERP厂商也同样如此，这个行业的潜规则还在继续，一旦渠道商崩盘，支撑ERP厂商增长的动能也将失去，这无异于杀鸡取卵。

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