顶级的SaaS销售主管: 不要试图把你的产品卖给所有人

阿里·鲍威尔是HubSpot 公司的一名高级销售主管。每当她发展了一名新的顾客，这名顾客就有99%的可能会疯狂爱上他们的软件并成为他们品牌的超级粉丝。无论这位销售经验丰富与否，这个数据都令人映像深刻。

所以，对如何找到可以成为优质顾客的销售线索这件事，她到底有什么秘诀呢？

她说，不会特意将HubSpot 卖给她遇到的所有潜在客户。什么，我没看错吧？

是的，你没有看错。鲍威尔不会向遇到的每一个销售线索都推销产品。这是有原因的：像其他很多成功的SaaS公司一样，HubSpot已经发展了一套关于理想客户的描述，以便于销售团队找到更多的优秀线索。有了这些知识的武装，我们就很容易明白：将产品卖给那些没有相同特征的人是没有任何意义的。

这种基于业务的销售方法对于鲍威尔和HubSpot 来说运行的非常好，之后她教授销售团队的其他成员，将其如法炮制。

如何找到正确的销售机会并把产品卖出去

如果鲍威尔不会向所有人都卖HubSpot，那她用什么去找正确的业务机会呢？是数据！实际上，数据是她销售过程中最重要的工具。

鲍威尔说，她只关心一件事：发展那些因为HubSpot而长时间收获快乐的高质量的客户。

为了发现这些高质量的客户，鲍威尔依靠理想客户描述、公司数据以及问客户正确的问题等方法去了解HubSpot能否以及如何帮助一个顾客。

面对着覆盖整个硅谷的销售领域，数据对于帮助鲍威尔找到正确的销售机会并卖给一堆创业公司起到了非常重要的作用。鲍威尔的首选数据中包含着谷歌新闻定制服务，因为当新闻发生和更新时这些信息可以帮助她发现更多合适的顾客，例如一个公司的增长速度、员工人数甚至财务信息等。

鲍威尔建议把时间花在重要的事情上。看看你过去曾经成功销售过，并准备好去跟踪其未来的公司的纵向发展、公司规模还有其商业成长阶段。这些是你的产品应该起作用，并且值得你花时间和资源在上面的。

如果你在公司的数据库或者CRM中寻找销售线索，你可能遇见一些不是非常匹配你产品的市场用户。当你遇到那些更加适合你产品的用户时，你就会放弃在那些不适合的用户上浪费时间。

那么她到底在找什么呢？

鲍威尔说，她正在寻找业务增长点，因为她销售的是营销软件。在用户的数据中有一些确定的因素可以给她信号，表明一家公司是否准备好与HubSpot进行对话。

在正确的时间正确地聊天

一旦评估清楚了前期客户的契合度，鲍威尔的下一步就是找到合适的时机去接触他们。这并不是定个会议行程那么简单，需要先利用数据确认好这个公司目前处于它成长轨迹的什么位置，等到时机成熟再往前一步。 

“我去和一个公司的相关人员联系，得先找个话头——提提他们刚完成的一轮融资，又或者他们新雇了一批员工”。鲍威尔说。了解目标客户周边的事，会让找话题容易得多。只管大胆地展开对话然后接收对方的积极回应吧。

举个例子，如果鲍威尔注意到一家公司刚完成一轮融资并且挂出了三个市场人员的招聘广告，她就知道十有八九他们会很乐意谈谈HubSpot的市场运营平台。如果销售团队愿意花时间研究目标客户，他们完全可以借鉴鲍威尔的这种方式。

前期客户发展维护的三大法则

如果已经找到了合适的切入点，去接触那些看起来和产品契合度不错的前期客户。销售人员要看看以下三大法则：

1. 别泛泛而谈。当时机成熟，可以开始接触前期客户了，要充分利用你的有意义的、且变量能区分开的已知讯息，如邮件联系人分类或者其他延伸活动。比如公司大小，行业，或者他们的公司在以一个什么样的速度发展。

2. 谈你知道的。客户都很忙，他们听过成千上万的产品介绍，绝对不会为他们用不上的东西买单。利用你充分调研后的发现，有针对性地去传递相关且即时的信息。“告诉他们你为什么而来。告诉他们你认真地研究了他们公司以及你现在能怎样帮到他们”。鲍威尔建议说。

3. 倾听多一点。不用多说，和潜在客户的聊天时，还是应该更多以他们为主，而非你卖的产品或服务。早期交流只是在争取和潜在客户进一步接触的权利，并不是穷追猛打卖出产品。

实现预期收益高回报

在SaaS公司，早期销售渠道预期及潜在客户甄别的最优化，对SaaS的相关数据（如获取客户成本和投资回收期）都有着举足轻重的影响，因此伴随的回报往往是最大的。这就是为什么鲍威尔针对早期客户的数据中心战略行之有效。同时也说明，如果你不再试图把产品卖给每个人，才能获得你真正需要的：更多高质量的前期客户和成交客户。

版权声明：

凡本网内容请注明来源：T媒体（http://www.cniteyes.com）”的所有原创作品，版权均属于易信视界（北京）信息科技有限公司所有，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，易信视界（北京）信息科技有限公司将追究其相关法律责任。