编译：T客汇  卿云

SaaS 商业模式神奇之处是依靠自然订阅维持稳定的收益。除此之外，许多 SaaS 产品需要签署预付款的年度协议，管理者和投资者喜欢有利的递延收入。事实上，早期和正发展的 SaaS 公司依靠递延收入的现金流支撑公司发展。然而，管理团队未能意识到对递延收入的依赖可能使公司陷入险境，公司恐怕会比预想中要脆弱很多。

我们用的是金融术语。尽管「收入」和「现金」两者之间存在根本性差异，管理人员往往互换使用。除此之外，很多人都不了解递延收入的概念，更谈不上对递延是收入的创造和消耗的探究了。

递延收入 VS 现金收益

为了方便说明，我需要对递延收入有一个简单的定义。从客户那里收取现金时会产生递延收入。该客户的递延收入在协议期间，每月将以同等的数量转换为实际（确认）收入。因此，为期 12 个月的合约，如果我今天收取了 24K 美元的现金，那么我今天将记录 24K 的递延收入。然后，每个月，我将记录 2K 美元的实际收入，再将月度的递延收入余额减少 2K 美元。

现金收益与递延收入大相径庭。事实上，由于现金收益之前是没有的，所以递延收入是实际业绩表现的滞后指标。用户订阅增长率的小幅变化可能会导致现金收益的非线性的变化。特别是初始增长率达到预期的情况，这是很糟糕的，但随后增长率将在数月内回归计划之列。

对 SaaS 公司的影响

为了阐明现金杠杆波动，我们来看一下早期发展的 SaaS 公司的微小变化。我们的样本订阅用户的初始数量为 1,000 位，平均年合约金额为 25K 美元（2500 万美元 ARR）始终在期初支付。让我们进一步假设管理层预计下个月每月订单数量将连续增长 4％，并建立其经营结构计划，使其经营现金流（OCF）在一年中平均时将处于中立（零）。我们将称之为基准情景 1。

情景 1 将带来 601 个额外订阅者（60％计数增长），并增加现金收益 1500 万美元。情景 1 将在一年中产生 755 万美元的增量收入，现金增量和收入增量图如下。

现在跳到情景 4. 在情景 4，全年开始低于计划的 3％月度增长率，且始终保持在 3％。在此情景中，在今年年底将增加订阅人数 426 人（增长 51％），增量现金收益为 1065 万美元，比我们的基准情景 1 低了 440 万美元。增加的收入为 546 万美元，比我们的基准情景 1 少了 210 万美元。如果管理层还无动于衷，减少 440 万美元现金收益对公司业务的负面影响将扩大。

情景 2 和情景 3 对公司的危害是隐形的。在情景 2 中，该公司将按照 6 月份的计划进行跟踪。然而，从 7 月到 12 月，月度连续增长率下降到 3％。在这种情况下，订阅用户数为 511（增长 51％），而增量营收为 690 万美元，比计划低 8.2％；增量现金为 128 万美元，比计划少 230 万美元（比情景 1 少 15％）。

情景 3 更糟。在情景 3，该公司按照 6 月份的计划（每月增长率 4%）跟踪。第三季度下降到 3% 月增长率，达到情景 2 水平；然而第四季度再次下跌到 2% 月增长率。情景 3 订阅用户为 467 人（增长 47%），增量收入为 680 万美元，比计划低 10.6%；然而增量现金收益 1170 万美元，比计划少 335 万美元（比情景 1 低 22.3%）。

如何面对递延收入

初期成长 SaaS 公司管理团队是乐天派。他们可能会看到情景 3 的收入相对较小，却意识不到问题的严重性。他们会自欺欺人地认为这种与计划上的偏离只是暂时的，公司能回到正轨。但是，最终维持企业增长的资金一旦断裂是致命的，他们无法承受。

每季度末，我们都重新预测，至少预测 12 个月。重新规划我们的目标，且支持这些目标的关键指标必须是「真实的」。我们还进行分析，重点是前瞻性变量，并了解哪些变量能使目标产生最大的波动。

考虑到 SaaS 公司总是递延收入，管理层能够深入分析其潜在波动是至关重要的。管理层应不断优化其预测，并用情景模拟了解未来。理想情况下，公司应尽可能包含前瞻性变量（阶段交易渠道，预订等）。从模拟情景中找到公司隐患，管理层要不畏艰难，发现问题解决问题。

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