撰文  方方

2017年3月31日，爱关怀CEO刘向华在他的个人公众号上发布了一份“小小”的文章，感慨离开参与创业并服务了16年的蓝凌与战友们。经了解，原来爱关怀与内购网刚完成换股合并，交易完成后，爱关怀原控股股东蓝凌软件和以刘向华为代表的爱关怀高管团队将成为内购网所属公司星光物语的战略股东及合伙人。合并后的新公司双剑合璧，已不仅在国内能率先提供包括年节福利、积分消耗、员工内购等一站式互联网+员工福利的完整解决方案，其目标昭然剑指成为中国企业互联网的Costco。 

内购网创始人蔡虎和爱关怀CEO刘向华接受记者采访时表示，合并后的新公司将是中国领先的一站式员工福利及生活服务提供商，并在业务规模、用户体验、技术平台等方面拉开与竞争对手的差距，不仅在员工福利领域提供更全面的解决方案，更将以此为基础向企业消费场景的其它细分领域延伸，更快发展，持续领跑。 

业内人士认为，此番换股合并短期内将夯实双方在企业福利采购市场的领先地位，但从中长期来看，包括BAT级互联网巨头、传统企业软件、众多SaaS创业公司都已关注到企业采购及消费市场的巨大潜力与高成长，大大小小的竞争者即将登台，爱关怀和内购网要想完成合并后的小目标还须更多努力。 

1+1>2？ 

合并是企业寻求优势互补、做大做强的途径之一，往往希望在产品、技术、客户、品牌、团队等方面有效整合，并藉此优化股东结构。如果能有效发挥协同效应，将能帮助企业占据市场优势。但如果整合不利，也会拖慢发展速度，耗费大量不必要的精力与支出。 

从产品和技术角度，换股合并前，内购网侧重于企业会员制电商系统打造、供应链整合，其技术和toC端运营能力突出，但针对企业管理的场景过于单一；爱关怀则刚好相反，其SaaS产品从员工关怀场景切入，提供了从员工入职到离职、涵盖所有节庆纪念日、并延伸到家属亲友的全周期360度员工关怀场景服务，被誉为“员工关怀利器”，toB端运营和用户活跃度高，但商业变现能力与供应链能力偏弱。换股合并后，新公司从理论上可以实现产品无缝对接，运营能力互补，既能一站式满足B端企业需求，还可以通过B2B2C模式更好服务企业的C端用户。 

从股东和客户角度，继致远互联之后，蓝凌软件也将在合并完成后，作为又一家国内最强OA背景的战略投资者进入星光物语公司的股东名单。在企业软件领域，OA系统一直是员工活跃度最高，几乎天天要用的产品，是天然的通过企业触达C端用户的通路。据了解，内购网与致远系统的产品对接年前已完成（致远去年超千万元A轮投资内购网），而爱关怀也已完成与蓝凌旗下全线产品的对接。同时，内购网目前企业客户多数集中在北京与华北，以互联网型企业为主，而爱关怀的客户则集中在上海和深圳，以上市公司和大中型民营企业为多，具有互补性，在合并后有利于快速布局全国，跑马圈地。 

从团队能力和公司结构角度，换股合并前，内购网的管理团队主要来自BAT与互联网创业领域，熟悉互联网和电商，有丰富的toC运营和供应链经验；爱关怀的管理团队则主要来自蓝凌，深谙toB企业服务市场。换股合并后，新公司理论上也可以补齐一站式员工生活服务平台与会员制电商所需要的团队能力，没有明显短板，团队综合实力将在此领域中独树一帜。 

内购网技术合伙人钱毅有在百度和阿里工作的丰富技术及管理经验，他将在合并后新公司担任CTO，统筹两个团队的产品与技术管理。在他看来，2017年是会员制电商模式在中国爆发的窗口期，此番合并实现了双方优势互补，在窗口期抢占领先地位。“合并后我们合拥近万企业会员和超百万员工用户会员，我们今年的目标是会员数和营收同比去年至少增长300%，并实现盈利。” 

爱关怀CEO刘向华表示，双方合并后将向客户提供更全面、更优质、线上线下更高效融合的解决方案，加强战略合作与生态建设，适时寻找合作伙伴延伸相关企业场景的产品与服务，例如员工商业保险、员工贷款等金融场景的应用。预计在2017年下半年，新公司也将正式从员工福利、员工内购拓展到更多相关领域，提升成为一站式员工生活服务平台。      

作为投资者和战略合作伙伴，蓝凌和致远在这件事情上从友商走到一起，结成伙伴，共同看好并押宝在爱关怀与内购网合并后的这个团队，携手打造基于OA延伸的生态协作及商业联盟。根据二者观点，内购网+爱关怀，就相当于专注企业的会员制电商+有温度的员工关怀+实际资金与资源投入的股东背书和资源支持，其结果势必1+1>2。 

移动信息化研究中心认为，换股合并是新公司新征程的开端，之后的整合是关键。整合好了，就是1+1>2；整合不好，也许1+1<2。目前，整合效果尚未充分显露，未来一两年内新公司能否达到“国内没有对标企业”的自己与自己赛跑之境界还需要试目以待。 

企业采购市场是一片蓝海？    

企业采购市场存在已久，但在传统电商的眼中，企业采购市场是块新鲜出炉的大蛋糕，如果能扎扎实实切一刀，就足够自己成为独角兽。 

互联网时代之前，我国企业采购市场基本是线下活动。近十年来，企业采购市场逐步线上化，但无论服务采购还是商品采购都没有形成一个完整的电商平台，需求侧缺少场景，供给侧简单粗暴，存在不少灰色地带。2014年起，企业采购市场的供求状况发生明显变化，一方面，市场需求扩张，效率、阳光、温暖、企业文化传递等渐成标准，另一方面，京东、天猫、携程等巨头以及更多SaaS创业公司也加入进来，试图从供给侧找到切蛋糕的正确姿势。 

如今，企业采购市场的需求已经越来越明确：细分市场一个个浮现，而且每一个都不小，不仅有办公用品、礼品、福利等商品采购，还有协议酒店、旅游团建、健康保险、员工贷款等类别的服务采购等，而企业的线上采购额度也呈明显上升趋势。特别值得一提的是，企业采购越来越强调服务的专业度和深度，以及对企业需求及流程的深刻理解，已验证过的良好服务很难被替代，用户粘性非常大。 

刘向华对企业消费市场寄予厚望。他说，企业消费是新技术、新电商下的万亿级市场。在此背景下，要想取得竞争优势，就必须站在需求角度提供一套完整的、让B端和C端都满意的解决方案，因而技术能力、供应链能力、拓客能力和持续服务能力等都需要均衡具备。企业服务进入下半场，拼的是综合能力，仅靠产品优势或销售关系的一招鲜时代已经过去。  

一位来自知名电商平台的负责人表示，目前企业采购已进入很多知名电商的战略视线，京东和天猫已进场，未来这块领域一定是兵家必争之地。而众多创业团队，大多还在摸索前进，路上一定出现伤亡、并购、抱大腿的各种场景。但无论如何，企业采购市场很大，做好自己最重要。“最快速度夯实行业第一，并保持领跑，那迎来的一定是合作而不是竞争。”蔡虎如是说。 

移动信息化研究中心认为，术业有专攻，不是所有人都真地懂企业采购和员工服务，而BAT级别的大平台也很难做深做透，所以留给专业技术与服务商的空间非常广阔。而且，企业采购（尤其福利采购）在一定意义上属于非标品，其中蕴含的对企业级服务的理解不容易被复制，如果能累积成竞争壁垒，专业主义者还是有可能畅游蓝海的。 

会员制电商的星星之火可以燎原？ 

会员制零售及电商在国外发展得较为成熟，但在中国还属于比较稀缺的品种，参与者少，观望者众。   

随着国内消费升级，会员制电商已迎来发展契机，它是以中产阶级为主体的社会之必然产物。在移动互联网时代，线下社群逐步线上化，而企业可以看做是以同事关系为基础的社群，会员属性相对一致，也容易产生信任关系与办公室传播，可以促进消费。而从发达国家的情况看，JET.com、Costco等会员制模式已被验证，展现出强悍的运营能力和盈利能力，比如，2015年Costco在商品销售虽然亏损1.6亿美元，但实现会员费收入25亿美元，其商业模式值得借鉴。 

蔡虎特别看好会员制模式在中国的发展前景。他认为，会员制符合经济社会的发展规律，在不同的历史阶段，会员制表现为不同形式。其实以前，中国就有会员制电商的雏形，例如银行信用卡、电信运营商的积分商城，但产品粗糙、运营简单，会员的满意度不高，已满足不了现在的用户需求。 

刘向华说，合并后新公司会延续双方共同的用户经营理念，即以员工满意度为最终导向，提供简单可信赖的平台，为企业和员工提供低价优质的商品、有保障有温度的服务。“双方合并后，我们平台上的员工数量已超过100万，年底也许不小心就会超过200万。到那时我们为企业和员工提供的服务能力还会更强。” 

移动信息化研究中心的看法是，所有新兴事物的诞生发展都伴随着N多坑，会员制电商也概莫能外。今明两年，肯定有后来者跟进会员制电商模式，先行者踩过的坑，后来者也一样要踩到，其中，那些纠错能力不强、学习成本过大的企业将成为首批牺牲品，那些既勇于创新又快速试错的综合实力过硬的企业将度过第一关，进入下一轮的战斗。如今，梦想成为互联网Costco的创业公司不少，路径也不同，爱关怀和内购网携手后，是否可以率先抵达目的地，拭目以待。 

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