东方富海陈利伟:未来2-3年是国内SaaS企业弯道换挡关键期
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2017-07-07 11:29    文章来源:爱分析ifenxi
文章摘要:东方富海合伙人陈利伟分享了对当前SaaS市场看法,认为未来2-3年是国内SaaS企业弯道换挡关键期

在近期举办的和创科技(红圈营销)战略、产品及融资说明会上,红圈营销CEO刘学臣告诉亿欧目前红圈已经形成了以红圈外勤、红圈通、红圈CRM、红圈OMS为核心的产品矩阵;并宣布未来将通过定增和换股等资本手段,大量并购人力、办公协同等企业服务公司,希望在未来3年达到10亿元营收,形成SaaS巨头。

现场东方富海合伙人陈利伟分享了对当前SaaS市场看法。陈利伟投行出身,之前在申银万国历任投资总监、收购兼并部门经理等职位。从2014年开始,共投了共投资了和创科技、肯耐珂萨、易观和海云等20多个企业服务项目。

本文转自 | 企服盒子

公众号ID | qfhz-iyiou

以下是陈利伟演讲全文:


东方富海从2012年开始做To B企业级市场的投资,这几年一直都专注在To B领域,今天主要和大家分享两个方面的话题,第一个就是投资机构怎么看当前的To B市场,第二就是试图展望一下国内To B和SaaS市场的未来发展趋势。


这几年To B领域非常热,包括最近也有两次大规模的融资,一个是前一段时间UCloud融资9.6亿元,另外是昨天无锡的华云宣布获得15亿元融资。这两家云计算公司应该不算第一梯队,第二梯队的IaaS公司能融到这么大规模的资金,也反映了国内云计算的浪潮真的来了。


资本与市场大环境在看好企业服务市场发展


从这张图表可以看到,美国To B领域从1995年到2016年累计产生IPO市值为8250亿美金 ,大过To C产生的5820亿美金市值,同时To B项目退出4600多个 ,也大于To C的 2600多个,可以说美国VC投资的To B项目在退出上跑赢了To C项目。因此做To B投资来说的话,在退出方面的担忧可以缓解很多。投资To B 是不是中国未来10年整个资本市场的方向,我觉得非常非常有可能。

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美国2017年统计了103家独角兽企业,在行业覆盖上,企业服务、大数据、云计算和电子商务占半壁江山。可以说在美国私募和公募市场,对于To B企业的热捧一直不减,这些都表明资本层面看好To B市场的发展。


回到国内经济环境,有没有支撑To B企业发展的因素?国内企业最核心的点是供给侧改革,供给侧改革不是简单的去产能,去产能只是第一步,最终目标是优化资源的配置,优化产能供给。也就是说提高企业端的生产效率,这就要求这些企业拥抱互联网工具,拥抱云计算工具,拥抱人工智能工具,只有这样,企业端的生产效率才能真正提高。


这里可以了解一个现象,即麦肯锡总结的美国经济中的“沃尔玛效应”。大家知道在美国,传统的零售企业如沃尔玛公司,并没有被电子商务、云计算为基础的新型公司打败。原因就是沃尔玛最早拥抱科技类工具,其是最早用计算机管理库存、最早用条形码扫描商品,也是最早用计算机管理供应商链条的零售商。所以它的资源配置效率并不比电商生产效率低,因此它的市值和营业收入也在保持逐年增长。


中国传统行业的公司未来也一定要走到科技升级这条路上。另外在经济转型、供给侧改革的背景下,我相信传统行业对于SaaS、云计算等To B产品付费意愿不强的问题会逐渐得到解决,传统企业对云服务的付费意愿会逐渐增强。


国内企业服务市场正处于转折点的三个关键词


如果看当前中国SaaS的发展阶段,野蛮生长、跨越鸿沟、弯道换挡三个关键词可概括。关于第一个关键词野蛮生长,具体表现为近两年国内SaaS企业关注的重点,基本还聚焦在客户数指标的阶段,用一句俗话说就是“摇进篮子的都是菜”。


可以说SaaS企业大部分都在野蛮地粗放式增长。也是经过这几年的野蛮生长,包括和创科技、肯耐珂萨等企业都进入亿元营收俱乐部。


此时一线的SaaS公司开始向中大型客户的鸿沟进行跨越。这次跨越鸿沟能否顺利,真实考验一线SaaS公司的产品能力、销售能力和客户能力。目前美国SaaS企业对传统软件代替不到20%,国内不足5%。


可以说只有跨越了中大型客户的鸿沟,才能切到传统软件公司的势力范围里去,真正地进入到主流市场,进入收入规模化的增长阶段,也才能真正验证商业模型的可行性!


我们看到Salesforce从1999年创业开始,也是拿下美林证券10000坐席的大额单子才真正进入大客户领域,我觉得中国的SaaS公司也处在这个阶段。目前CRM、HR、客服、协同等企业服务各主要赛道的首发卡位赛态势已经明朗,已经出现第一梯队了,但是很多新兴赛道的比赛才刚刚开始,如营销云、垂直行业云等。


当下整个一线SaaS公司都处于弯道换挡,脱离野蛮成长的阶段。直道跑完进入第一个弯道:弯道是各领域第一梯队成员内部拉开差距,同时也是第二方队进入第一梯队的时机!弯道应该如何换档?具体则是考验产品如何调整以适应高阶客户的需求? 销售团队如何重构,渠道如何布局以更有效地触达高阶客户?财务及运维如何更加精细化的管理,以降低流失率,提高企业的营收?


但是弯道不是超车,马云讲过弯道超车很容易翻车,所以你需要换挡,目的是为了直道加速,直道超车。所以到现在这个时点,谁的弯道换挡的效果好,谁就会在明年直道加速阶段,甩开对手几个身位。


对未来SaaS企业服务市场的8大趋势判断:


1、并购为王。通过并购丰富你的产品线,构建整个公司的生态,是已经在Salesforce发展过程中,验证的成功经验。过往10年美国公有云市值3000亿美金,其中40%公司都被并购了。


过去在美国营销云创业,基本上的出路都是被SAP和Adobe收购。目前营销云在国内是热点,相信国内也会呈现这样一种趋势。应当说国内的并购窗口已经开启,未来龙头SaaS公司一定是以并购作为丰富产品线和扩张生态的重要手段。


2、移动为先。现在龙头SaaS公司基本是基于移动端开发产品,在移动端产品体验上,中国和美国都是在同样的起跑线上。为什么这么说,前段时间我看到一个新闻,Salesforce资深VP自己出来创业,创业的方向居然是移动端CRM。这也反映出移动为先,仍然是现在和未来的趋势。


3、产品驱动增长。我们知道过往这几年,不管是大公司还是小公司,基本上都是靠销售驱动的。在现在这个时点往未来看,SaaS公司的增长和驱动因素一定会逐渐从销售驱动过渡到产品驱动,通过产品驱动形成客户关系网络,通过产品驱动降低公司的获客成本,最终达到销售成本大幅度降低。


未来也只有过渡到产品驱动的脉络里,整个主流的SaaS公司才开始进入盈利的征途,这是一个必然要进入的阶段。


4、增长的质量。SaaS公司的经营从投资的角度来看,最核心就是客单价和人均单产。国外的公司人均单产是非常高,大概在30万到70万元之间。国内的软件公司人均单产也不低,在30万人民币以上,用友这几年一直在下滑,也有40多万的人均单产。所以说我们相信国内的龙头SaaS公司在未来的三年,一定会努力提高人均单产和客单价,这一定是个趋势。


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5、资本的使用效率。美国未上市的To B独角兽公司,资本使用效率最好的是infor,以48倍的资本使用效率(估值/总融资额)达到100亿美元市值。国内SaaS企业因为经历了前期粗放式增长的阶段,花了大量的钱教育客户和市场,造成资本使用效率非常低。


还有些公司因为对资本使用不善,进入了经营困难的局面。随着未来To B创业越来越多,资本可以选择的余地越来越大,一定会把资本使用效率作为考察创业公司核心指标。


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6、平台的战略。未来三到五年龙头的SaaS公司,一定会推进到平台战略阶段。SaaS发展必经的三个阶段,第一阶段是一个核心产品跑马圈地,圈了大量的企业级用户,收集了大量用户的体验。在此基础上推出PaaS平台,解决第二阶段要遇到的问题——标准化的产品和客户个性化需求之间的矛盾。


第三阶段是构建围绕主流龙头公司的生态系统,输出你的产品能力,输出底层技术能力,输出客户能力,为客户提供多样化需求解决方案。Salesforce发展到现在,能够提供给企业解决方案有20个到30,这样可以获得更高的客单价和人均单产。


7、换挡加速。如果对未来两到三年,国内SaaS的增长速度做一个判断的话,我认为会比2014年到2016年的增长速度更快,这是SaaS赢家通吃的特点决定的。未来整个SaaS发展模式就是波浪式发展,一浪更比一浪强,在整个底层驱动的背景下,中国龙头SaaS公司将会进入第二阶段更快的增长曲线期。


8、智能驱动。我们看到在当下的时点上,排全球前五位市值的公司都是软件公司,已经没有能源类、零售类的公司了。未来一定是AI驱动的,今后5年 AI 将成为 SaaS 基础平台,助力软件将从“记录系统”到“参与系统”,发展到“智能系统”。目前一些SaaS软件已经具有销售预测、商机判断等功能, 而未来智能软件不是让你的销售队伍更有效率,是变成你的销售队伍!


紧跟SaaS未来趋势,把握窗口机遇


我认为未来两到三年,各主流领域的SaaS公司被超越和颠覆的时间窗口将会逐渐关闭。为什么这么说,因为我们知道SaaS公司最核心的是经营数据,云端存储大量企业活的数据,这对于它的产品开发、客户运营将会起到非常大的作用。


我们可以设想一线龙头的SaaS公司在未来三年可能积累达到10万级别的客户基础,这些客户的所有数据链条都会沉淀在SaaS公司的云端。正是因为SaaS公司经营了大量客户数据,同时客户的数据迁移的成本非常高,这就形成了非常庞大的数据资产和数据门槛。


对初创公司而言,它面对一个具有10万级别的客户数据基础的SaaS龙头企业竞争,想要颠覆的可能性是非常小的。所以我们判断。未来三年CRM、HR、客服、协同等主流领域的龙头公司被超越的可能性非常小。所以希望大家紧跟SaaS未来趋势,把握窗口机遇。


 这是我今天的分享,谢谢大家。


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