由创业邦主办的“2017创新中国总决赛暨秋季峰会”于9月6日-7日在杭州举行。阿米巴资本管理合伙人王东晖出席并演讲。

以下为演讲实录：

王东晖：大家下午好！我先介绍一下我们阿米巴资本，我们2011年成立，是一家行业基金，这是我们基金的创始人，还有主力的精准LP，都是来源于互联网，是互联网圈内的。我们一期也投了主要是C端的快的和蘑菇街，二期主要是投企业信息化服务，主要是SaaS，再加上一些产业升级和供应链、金融科技的方向。我今天主要讲的是我们阿米巴投SaaS领域比较早，和我们两个合伙人的背景有关系，我们都是原来做过管理咨询，从1998年开始做，所以对企业信息化这块，我们有很长的经验和相对的洞察力。我们二期主要看到SaaS是一个主力方向，今天二期60几个项目里面，大概有40%都是在垂直SaaS领域。

大的背景和逻辑大家也都知道，我们国内这块，其实今天我们在看，从个人信息化的时代基本上蓬勃发展期已经过了，2014年大家感受到C端流量，我们该有的应用场景基本上已经实现了，我们再回想2014年以后大的流量场景，今天我们回想出来的其实不多。这跟美国不太一样，美国是很多的企业信息化比个人信息化要提前，我们一会儿对整个背景再有一些详细的讲解。

信息化时代的到来，我们要看到不只是企业，今天企业信息化到来，是我们一个最大的机会，在中国来讲，我们对比中国和美国的GDP，差不多是10：7，美国是10，我们是7。如果对比整个行业的信息化水平和规模来讲，我们差不多1/20，从这个数据来讲，价值的洼地和成长的空间非常巨大。其实今天我们在讲SaaS，有历史承载的东西，以后我们讲无论是物联网还是目前的大数据、人工智能，离不开信息化系统，这部分实际上是个水池子，离开这个水池子，以后很多的我们走人工智能或者是物联网的路径，都会受到影响。

今天我们在讲SaaS的本质是什么？实际上它是一个企业信息化的最重要提供决策，提升了企业的信息流、物流资金流的项目，我在讲一个故事，我今天在写比美国落后10年甚至更多，个别领域甚至落后20年。我在1998年的时候，当时做中石油整个上市，他们财务信息化系统的规划，他们当时负责信息化的是一个处长，他跟我说你真年轻，你们哪来的这么多知识。其实我的反应告诉我，我们真的没有那么多知识，我们只是打开了整个后台的数据库，在网上写了50页PPT，我们就变成了行业专家了。但是这个PPT是普华永道管理咨询在全世界几十个国家几十个行业的ERP实施的案例精髓，所以这部分在国外有大量的行业积累。我记得当时那处长非常好奇，因为我当时已经有了白头发了，他问我孩子上初几了，我笑着说还上幼儿园，实际上今天我孩子才上初一。一晃过了20年，企业信息化，我们中国跟美国，跟当时的情况是完全不一样的情况。

我们再看今天的世界发生了很大的变化，我们经常讲要躲开腾讯、阿里和百度，所谓的BAT，这个道理跟我们刚才说的C端流量、场景在被压缩，大家生存的空间在被压缩，那你怎么躲过它？我们今天在看怎么躲过它，你要是做流量的生意，其实你很难躲过它，我们在看2014年、2015年之后出现的大的商业模式，没有被“包养”的其实是非常少的。我们今天再看滴滴、摩拜和OFO，基本上是被“包养”的模式，唯一一个出现比较大的是今日头条，目前来讲200多亿估值，这是唯一一个案例。

哪怕一个视频直播的行业，也不是大到百亿美金的规模，某种意义上来讲，没有特别大的颠覆性，有很大个的独角兽，除了BAT加持的模式，没有特别创新的东西。我们创业公司，大的BAT公司也搞不定每个垂直行业里面的后端供应链的东西，哪怕是阿里，今天也没能力做到，因为每个行业的特殊性和很多形成的继承性，这个改造，尤其是在物流供应链改造的成本特别大，这部分光是在C端流量擅长的BAT是没有能力做到这一点的。所以从这一点，我们要绕开它，如果想做企业的信息化，垂直SaaS是一个非常好的选择。在这里面，我们会充分地发挥一些互联网的技术和理念上的作用。

我们看中国和美国整个行业整合，实际上是不太一样的，美国的传统行业垂直领域当中，都是靠这种淘汰、收购、兼并，是靠资金，非常强大的资金去做整合之后形成相对垄断，我们再看中国的很多行业，除了国营的特许经营权的，其实还没有经历过这个过程。

我们举大的各种各样零售的场景，还没有完全整合，是不是也要经历一个像美国一样的资金强整合？我觉得也许不完全，针对中小的企业，会不会形成一个高效的SaaS去解决所谓的信息流、物流，或者是服务流再加上资金流，形成强大的赋能，让这些腰部或者是底部的中小型企业产生高效呢？我觉得从我们阿米巴投资的案例里面，这个答案是肯定的。

我可以举一个例子，我们投了一家叫盈科科技做药业ERP出身，做了26年，在大的药厂里面，还有药业批发公司里，占了非常大的份额，如果从订单量来讲，占了全中国大概有四五成左右。但是他们也赚不了钱，因为在中国办系统，做系统实施很难赚到钱。三年以前他们往SaaS转型，这是一个非常痛苦的转型，因为同样现在把SaaS软件卖给了这些腰部的药店，但是最多的药店也就能付他几千块钱。全中国虽然有40多万家药店，腰部的大概有30-40%左右，这也是很小的市场。但是这些药店面临很大的问题，就是市场上没有一款产品能真正地把他们的货或者是进销存的环节做好，没有更好的软件现在有这个能力。他们花了两年时间在技术和底层做了一些颠覆式的尝试，当然也有很多坑，最后他们现在从这个角度来讲，已经从一家卖软件的公司，卖软件服务的公司，收服务费的公司，在更进一步走，他们现在开始对这些核心的药店，一些小诊所做托管，我们直接把你的，我利用我跟药厂的信息化对接能力，数据接口的能力，形成了相应的洞察力，我把你的供应链做托管。我有你的零售终端，还有后面的一些事情，进销存一切复杂的问题都可以在整个系统里打通，这不单是信息化服务提供商，可以做到托管。另外一个例子是我们投的一家公司，以前做底层在线的票务系统，今天大概覆盖了一千多家电影院，但是已经有一部分也在帮他们做虚拟应用和托盘，这里面主要是评效的优化、自动化和广告，在它的平台上开始运营，这是另外一个例子。

刚才点到了这个话题，如果单纯SaaS作为收费的模式来讲，中国很多行业里面，哪怕是很大的行业，我觉得未来的想象空间是有限的，但是如果我们能够通过把它的交易依次升级，供应链金融到采购，到最终的托管，甚至将来有机会加入人工智能和物联网，控制到更前端的生产环节，我想整个的SaaS加上SaaS，形成一个效率更高的生态，这部分给企业创造的价值，通过效益提升产生的利润增量，这部分空间我觉得非常巨大，这也是我们今天面临着的，不只是我们作为投资去投资，从科技行业投资角度来看，从国家整个的GDP也面临着很大的挑战，我们今天有大量的落后产能，这是中国转型最核心的问题，这也是为什么我们有“一带一路”，道理来讲都是一样的。

我记得我们在五六年前刚投SaaS的时候，行业上还在争议，第一是能不能收到钱，我觉得现在我们看很多的垂直SaaS可以收到钱，收到钱不是问题，但是付费还是个问题。这个问题解决了，我觉得下一步才有增值的问题。今天大家已经不再为SaaS的付费能力去担心了，包括我们自己的项目里面，已经有每天订单量超过千万，甚至到四五千万的订单管理能力。这些SaaS服务能力，我们有一家做电商SaaS的，我们SaaS的服务费，现在已经有2个多亿，我们说得比较动听的是他可以闭着眼睛收钱。这种企业不会像C端一样，有很大的包庇，每年、每周、每个月、每个季度都是有非常稳定的成长，可见度非常高，持续叠加他的功能，把后端的能力提升，这跟我们做C端产品的很多运营方式也不太一样。

我觉得在SaaS里面，这个行业是循序渐进的，不是一个颠覆式的，像C端一样突然爆发起来，像滴滴、快的这个，差不多两年这个行业就搞定了。我觉得这个模式在SaaS领域当中很难出现，我们对比美国，在过去20年上市的科技行业里面，大概有3/10的上市公司是在企业级服务里面，空间非常大，在美国我们不说大几百亿接近千亿的公司，小公司在垂直领域当中，甚至哪怕做一个辅助的人力外包功能的几十亿美金的公司，都非常多。所以这是随着我们国内这块产业对效益提升的要求，对淘汰产能的要求和压力越来越大，尤其是中小企业，通过信息化去改造自己，去赋能这种需求，一定会越来越多，这种相应的创造出来价值之后，商业模式应该不是一个很大的问题。

在整个SaaS里面，因为今天我们也看到，比如说有很多公司在讲人工智能，包括物联网的一些方向，我们是在想有一个很简单的逻辑，比如说我刚才讲的SaaS电商投的公司，上了海量淘宝的头部和腰部用户，基于这些用户，我们去年投了一家做人工智能的公司，主要切的是客服，6个月就已经实现商业化，第一年的商业化，依托于用户和交易场景，就有两三千万的人工智能的服务费。它很简单，就替代了像淘宝一些大店50-60%的座席，大家很清楚，一般的淘宝店要花很多钱在客服上，对于两三千万的软件，就是六七千万的节省，机器人客服的服务费用，这是很大的空间。

接下来是我们刚才讲的阿米把在很多垂直行业当中有投，比如刚才说的指点无限，还有二维火，是目前国内数一数二的餐饮SaaS，还有车满满，聚水潭是电商的，INCA是医疗，晓羊教育是我们投的一个SaaS，基本上几个比较大的垂直行业我们都有布局。

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