CRM运用:从失败到救赎,销售业绩提升需看清的隐性问题
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2018-05-17 15:29    文章来源:https://www.sohu.com/a/231929060_100139705
文章摘要:美国著名数学教育家G·波利亚,有句名言:“发现问题比解决问题更重要”。

美国著名数学教育家G·波利亚,有句名言:“发现问题比解决问题更重要”。

不论你是老板还是销售,一定不会放过任何一个销售业绩提升的方法。你是否每天都在寻找销售业绩提升的突破点?是否发现讲解了无数成功案例,销售业绩水平还是一般般?如果你没听过“幸存者效应”,可能根本就找不到真正的问题。

一、什么是幸存者效应?

幸存者效应,即:目标是拯救非幸存者,却错把注意力放在幸存者上,所以无法得出最有效的结论。

著名数学家亚伯拉罕·瓦尔德(Abraham Wald)与失踪弹孔的故事,是幸存者效应的经典案例:

一战中,军方需要解决飞机被击落的概率问题,想通过在关键部位安装装甲,降低飞机被击落的概率,争夺空战优势。

通过数据分析返航的飞机,发现大部分的弹孔出现在机翼和机身,而引擎几乎没有弹孔,所以军方就认为应该对机翼和机身披上装甲。

但瓦尔德认为:飞机各部位受到损坏的概率应该是均等的,胜利返航的飞机引擎上的弹孔比较少,是因为引擎被多处击中的飞机未能返航。大量飞机在机身被打得千疮百孔的情况下仍能返回基地,可以说明机身能够经受住打击(因此无须加装装甲)。

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人是崇尚经验的动物,如果只关注那些顺利返航的飞机中弹情况,就会陷入逻辑误区。同理,在企业管理中,我们早就习惯了以成功的销售案例作分享,期望总结出有效提升销售业绩的方法。

跳出逻辑误区与表象,可以发现提升销售业绩最有效的方法,不是扩大营销投放,也不是成功案例分析,而是:失败案例分析!就像要拯救未飞回来的飞机,对失败客户的拯救可以直接带来业绩大幅度的提升。

二、失败案例分析的关键点是为了找出企业管理中存在的隐性问题。

什么是企业隐性问题?

举个例子,有些老板认为业绩提不上去是因为新客户不够多,所以一心做推广营销,实际上,公司发展十多年,从未管理过老客户,以前成交的客户早就在不知不知觉中流失了。数据统计显示,对成交老客户做影响,产生复购的成本只要开发新客户的五分之一。

新的线索拿过来,大概有70%会被销售忽略掉,现在获客成本如此之高,长期积累下来,是对公司的资源的极大浪费。 

如何借助工具解决老客户流失和新线索转化率低这些销售过程中的隐性问题,将会是可以大幅度提升团队销售业绩的关键切入点。

快目标APP让企业隐性问题显性化

即便是管理大牛也会固化思维,如果不能发现隐性问题,那做出的决策有可能是错误的。瓦尔德作为一名数学家,与军官将领相比,没有专业的军事作战经验,但也正因为如此,他可以站在第三方的角度来分析问题。

在企业中,不论是管理者还是被管理者,都难免会以主观判断分析原因,即便双方基于事实做客观描述,还是会存在隐性问题,可以依托CRM软件从宏观上把握整体数据,通过客观分析让隐性问题显性化。下面以快目标APP为例,谈谈如何借助CRM进行失败客户案例分析:

1)自定义客户失败原因

销售跟单失败关键的隐性问题可能不止一个,例如价格问题、选择竞品、需求终止、产品问题、客情问题等。企业可以先借助快目标建立日常业务,在实际运行快目标的过程中,利用系统的优势定位到管理层迫切关注的问题所在,不断丰富字段,最终回归到数据分析,找到薄弱环节,再使用快目标自定义失败原因。 

2)复盘、优化跟单过程

在销售过程中,销售通过与客户接触点来刺激客户的购买欲,达成促签的目的,接触点可以直入要害,同时也是企业最为薄弱的地方。 

快目标集成的客户通讯功能如固话、手机通话,短信,邮件归档等暗合客户接触点管理原则,一体化销售业务与通讯,以客户视图时间线的形式复盘销售跟踪全过程。让管理者真实的了解一线销售与客户的沟通过程,找到销售失败的原因,做出指导,进而达到每个销售的业绩提升。

快目标APP重视销售跟单失败的原因,其产品设计者对销售跟单失败的理解是:失败不可怕,总结变强大!更多功能,可以安装快目标APP体验。

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