在日常的工作中，人们可能会遇到这样的问题：花了不少精力才与客户签署的一份合同突然丢失了，亦或出现了破损使其不再具有法律效用。相信这样的经历总是会给人造成不快的体验，而且，传统纸质合同还存在难以查取以及易篡改等缺陷，特别是后者会给企业带来极大的安全与司法隐患。

针对于这种情况，电子合同服务应运而生，并得到了国家政策方面的大力支持，我们看到，早在2005年，国家就颁布并实施了《中华人民共和国电子签名法》，随后，大批的厂商与创业公司纷纷进入这一领域。

时至今日，随着用户对电子合同产品应用意识以及云计算与区块链等技术对电子合同产品本身能力的强化，整个市场已具有了良好的发展前景，并且在部分行业与场景实现了落地。就目前而言，当前整个电子合同市场存在下面几个特征：

1. 参与者众多，并已经形成马太效应。包括CA机构、传统签章服务公司与互联网创业公司在内的各类电子合同厂商数量大约在数十家以上，但其中真正能够吸引到资本注意并成功完成融资只有少数几家。一位电子合同厂商的VP就说道，从销售在市场中得到的客户反馈来看，能够遇到的竞争者总是熟悉的那几家。

2. 潜力依然很大。 据T研究最新《2018年中国第三方电子合同市场及应用行业研究报告》所示，尽管2017年国内第三方电子合同市场规模依然较小，仅约为1.8亿人民币，但市场规模则高速攀升，年复合增长率连续多年高于130%,预计2018年复合增长率可达146.6%。

数据来源：T数据，2018/05

3. 整体市场仍需培育。T研究发现，在电子合同用户中，企业级客户仅占9.6%的比例，而达到2000人以上的大型企业只有1.3%的比例。 而另一方面，T研究发现，在金融行业实际应用过程中有超过20%的用户遇到了培训服务 （产品/服务能力培训、产品操作培训等）效果不佳的困境；在电子商务行业中，有高达50%的电商企业用户对电子合同的基础能力表示担忧，例如防信息泄露和篡改的能力等，这些反映出厂商缺乏对他们的持续培育，用户的认知水平提升有限。

数据来源：T数据，2018/05

不过，第三方研究机构的观点只是一方面，我们还需要去倾听厂商的声音，不久前T媒体就采访了电子合同厂商众签的联合创始人兼法务总监钱卿君。下面我们就来看看他与众签对于目前中国电子合同市场的一些看法。

众签联合创始人&法务总监 钱卿君

纸质合同弊病多，人们需要一种全新的合同签署方式

 在钱卿君先前的律师工作中曾遇到了很多纸质合同的问题，如合同被篡改等，这时由于没有一个第三方来提供一个评判标准或证明标准，人们很难判断合同是否还具有法律效用。 此外，传统纸质合同也无法对合同签署日期进行保证，存在日期造伪可能性，这些都可能会给企业带来很多潜在法律纠纷问题。

正因为于此，钱卿君和他的伙伴们开始了对电子合同服务的尝试，并于2013年底成立众签，但在早期探索中，众签也走了弯路。

软件证书VS硬件证书，这是一道很复杂的问题

在钱卿君看来，众签早期所遇到的最大问题就是在产品中使用硬件证书还是做软件证书，一开始，众签选择了硬件证书，这是为了确保电子合同的安全性，在当时只有通过硬件证书签署电子合同。

不过，钱卿君他们很快就发现，这种硬件证书存在很多的问题。如在用户使用数字证书的过程中必须要安装大量的插件，这会带来浏览器兼容问题。这就像人们在使用某些网页上的服务时，必须使用火狐或Chrome浏览器一样。他们认为，硬件证书是一个注定被淘汰的产品，所以在经历了一年左右的尝试后，众签开始转向了软件证书。

“原始与潜力”这是钱卿君对于这一时期市场的形容，他的话既表明这段时期市场处于一个“混沌初开”的状态，又说明这个市场充满了机遇。2016-2017年左右，不少电子合同厂商成功获得了融资，其中就包括众签，它于2017年2月成功完成了千万级的Pre-A轮融资。

区块链+电子合同是发力重心

自Pre-A轮融资之后，众签开始在区块链+电子合同进行探索，钱卿君说道，众签对区块链的探索在于存证方面。 传统的存证模式安全等级依然很高，但是一旦被黑客攻克，或自身服务器出了问题，造成的后果将会非常严重。所以，众签联合多家机构（包括清华大学电子商务交易技术国家工程实验室、中国广州仲裁委员会与普华永道等）构建起了面向电子数据存证的联盟区块链——众链，以便为客户提供相关的服务。

就当前而言，存证依然是区块链在电子合同中的最主要应用，我们也看到不少的厂商正在这方面进行开拓（或至少是向外界传达了他们正在此开拓的信息）， 不过对于区块链在其他电子合同方面的实践仍鲜有相关的信息。 所以在未来一段时间内，我们也期待着众签为我们带来更多的实践。

如何只做中国的众签？

在整个电子合同与电子签名市场中，有一个不得不提的行业标杆：DocuSign，在它于今年4月上市后，人们对它以及整个行业也投来了更多的目光。从当初的Salesforce到今年的Dropbox和DocuSign，似乎每当出现这样一家成功完成上市或大额融资的标杆厂商后，国内就会出现各种“我们要做中国的XXX”的口号。不过钱卿君表示到，鉴于中美整体环境不同等因素，DocuSign模式不能照抄，他说道：“我们不做中国的DocuSign，要做中国的众签”。

在钱卿君看来，“做中国的众签”其一是凭借自身全流程的电子合同服务，众签旨在为用户提供一套从合同签署到后续法律保障与仲裁等完整的体系服务，从而真正为帮用户做到“客户成功”，像智能仲裁这样在法务端进行尝试的产品已得到了客户的认同。其二是众签的技术基因较强，创始人来自于国内知名高校（如联合创始人兼CEO于潇便来自于清华大学 ）使得众签具有了很强的技术实力，而且基于此，众签也与这些高校达成了很多合作，便于对电子合同产品进行研究与探索。

对于众签来说，可能当前最大的一个问题还是产品同质化，究其原因，也是目前整体电子合同市场尚待进一步的开发，一方面厂商无法获知用户的需求，另一方面，尽管客户有需求，但由于不信任等因素，他们也不愿意去进行尝试，因此厂商无法根据用户的具体需求来创造出更加专业与细分化的产品。钱卿君自己也谈论到，当前电子合同市场的特点就是发展较慢，所有厂商能够开拓出来的市场仍只是一小部分。

那么突破口在哪里？稍早前，一家厂商的副总裁也对T媒体说道，最终决胜的关键是产品的性能与可用性，所以一切又要回归到产品之上，厂商必须保证自己的产品足够稳定，而且能够满足用户不断变化地需求。而众签是否会以此为重心呢？钱卿君表示到，目前众签是100多人的团队，未来要扩大一倍，其中40%为技术人员，所以我们可以推测众签在产品打磨方面也在加码。而另一方面，厂商也需要让更多的客户对自己的产品进行了解，钱卿君表示到，在公司未来的计划中，还有30%的销售人员，这也是为了进一步对市场进行开拓与培育。

以下是本次采访中的部分对话内容：

众签的诞生契机是什么？

T媒体：据了解，钱律师您在从事律师工作中，曾在纸质合同上遇到了很多的问题，这些是否是促使您们创建众签的一个原因？

钱卿君：是的。当时在我处理案件的过程中遇到了不少的纠纷，大多都有关于纸质合同的问题。比如合同只涉及了双方，如果一方进行篡改，我们很难去证明合同的真实性。说白了就是无法去判断哪一份合同是真实有效的，因为没有一个客观的第三方来提供一个评判标准或证明标准。而这时，我的一些伙伴们也在研究电子商务与电子合同，在看到了现实中大家对于电子合同的这种需求，我们双方就一拍即合了。

T媒体：能否再具体谈一下您们当年看到的需求？

钱卿君：比如合同其实是在较晚时签署的，但有一方日期却显示他们签署的时间较早，这时从技术角度来讲很难去鉴定合同具体的签署时间。但如果是第三方的电子合同，一方面它可以提供一个第三方的存证服务;另一方面，它还可以提供时间戳这样的服务，以明确合同签署的时间，从而提高效率并减少纠纷。

从早期软件VS硬件的探索走向全流程业务服务

T媒体: 在公司创建伊始，众签走过哪些弯路？又是如何克服的？

钱卿君：其实我们早期遇到的最大难题就是关于产品到底是用硬件证书还是用软件证书的形式。我们一开始选择的是硬件证书，因为只有基于硬件，我们才能去调用相关的电子签名证书，从而进行签约，而安全性也得以进行保证。

但是后来，我们发现硬件证书出现了很多的问题。比如在使用前，硬件证书需要安装大量的插件，并且还会涉及到浏览器的兼容问题，有时候哪怕客户安装了各类插件，但还是无法使用产品。所以，我们认为硬件确实是一个在逐步被淘汰的事物，因此，我们开始转向了软件证书。目前，我们软件产品的安全级别是与金融行业相同的，所以安全性这方面是有保证的。

T媒体：如果让您用几个词语来形容下当时的市场，您会用哪几个词语？

钱卿君：原始，这是一个野蛮生长的时段。但是我觉得还要加上一个潜力，大家都看到了这种趋势，当时除了我们，很多电子传统签章公司与CA机构也参与了进来。

T媒体：在经历了一段的发展和探索后，今天众签的战略重心在哪方面？

钱卿君：我们目前的重心其一是提供一个围绕电子合同的全流程服务。我们发现，很多产品（包括我们之前的产品）基本是有关“签”那一步的，但这实际上可能会给客户的利益造成一定的法律隐患，发生纠纷时，电子合同无法提供足够的证明力或法律效用。所以众签目前也在智能合约方面进行探索，为用户提供从电子合同到后续法务服务的全流程的智能合约服务。

还有一个是电子合同+区块链，自Pre-A轮融资之后，我们一直在这方面进行探索。我们主要是考虑如何去用区块链和我们的电子合同服务相结合，我们一个切入点的就是区块链存证。传统的存证都是中心化的，就是说一个中心处理器与一个中心服务器，所有的数据都会存储在之中。但该模式有天生的缺点，就不管你的安全等级多高，一旦你被攻克的话，或者你的服务出了问题，从而导致的数据丢失，数据泄露等问题会异常严重。而区块链的出现，让我们看到了解决这方面问题的机会，因此，我们联合清华大学电子商务交易技术国家工程实验室，中国广州仲裁委员会，普华永道等机构与公司一起建了一个联盟区块链——众链。它的重点就是对客户进行区块链的存证服务，由于在多个服务器里进行了存证，这样我们可以去证明客户的合同是没有被篡改的。

法务负责人在电子合同厂商的工作是什么样的？

T媒体：特别想向您请教下，法务负责人在电子合同厂商的工作是什么样的？

钱卿君：法务部门在众签公司是核心部门，起非常关键的作用，有两块比较重要的工作，可能是跟其他企业法务部门是不一样的。

其中第一项就是合规性审查，因为我们电子合同服务就是为了确保我们服务的合规性；另外在于产品把关方面，如今年年初有客户希望我们提供一个先予仲裁的服务，就是在发生纠纷前就由仲裁委做出一个裁决书。尽管很多客户具有这个需求，但我们研究过后认为这个服务是没有法律效力的，因为它与中国法规相悖。所以，我们就劝告我们的客户不要使用这个服务，因为这可能会带来法律上重大的纠纷问题。

不过，既然客户有仲裁方面的需求，我们也不能忽视，所以我们也联合仲裁机构去探索在线仲裁或智能仲裁这样的服务。这种服务无需开庭，可将整个仲裁时间缩短为数天，可为客户节省大量的时间成本。

再就是作为辅助其他部门的职责，做好一些日常的工作合同审核，如常规性的公司规章制度起草与制定等工作。

T媒体：据您所知，同行业的服务负责人的工作是否与您相类似？

钱卿君：基本上是大同小异的，大家对新产品与新方向方面的把控总是基本而同的。

如何开拓全新市场，特别是行业标杆客户？

T媒体：目前众签在市场拓展这方面有什么战略？

钱卿君：我们的战略方面就说呢是针对行业去打，然后在每个行业中去打那些头部企业，然后通过头部企业的示范作用去引领其他企业，带动他们去使用我们的服务。

T媒体: 针对于此，众签是否会扩展更多在这方面的人员？

钱卿君：我们计划在未来将团队扩展到300人，其中30%为销售团队，而包括售前的售前经历和售后的客户成功经理这方面的人员比例也在10%左右。

不做中国的DocuSign, 只做中国的众签

T媒体：前段时间DocuSign的上市是电子合同市场中的一件大事，对此您的看法是如何？

钱卿君：首先DocuSign是值得我们来借鉴的，毕竟它是第三方电子合同厂商的标杆。但完全对它进行复制是不可取的，因为中美两国确实环境很不相同。所以我说，不做中国的DocuSign，要做中国的众签。

我认为众签还是挺有机会的，一个是我们是较早提出全流程服务的，这个可为客户带来持续性的客户成功。另一个是众签的技术基因，我们众签的创始人团队均来自清华与复旦等名校，这让我们技术背景很强，能够看到最新的技术趋势。同时借助于此，我们也与高校展开了很多的合作，这帮助我们对产品进行了更多地探索。

撰文：T媒体 张飞逸

附：

钱卿君：众签联合创始人&法务总监，毕业于复旦大学法学院。创立众签前曾先后任职于嘉华、华诚等知名律师事务所，拥有近十年律师从业经历，擅长网络经济纠纷、合同纠纷领域，在电子数据取证、出证方面具有丰富的司法实践经验。

北京众签科技有限公司（www.51signing.com）成立于2013年，创始团队来自清华大学，是国内领先的可信交易解决方案提供商，主营产品包含电子合同、电子签章、区块链存证、智能仲裁等。

截至2018年6月，众签已为近100万+企业、6000万+用户提供专业的可信交易解决方案和服务，其中电子合同和电子签章产品累计签署超10亿，日签署峰值超500万。众签客户分布在互联网金融、供应链、电子商务、旅游、保险、政府、人力资源、O2O、银行、长租、第三方支付、背调、教育等80多个行业，典型客户包括银联商务、百安居、国家电网、国美电器、人人贷、91金融、58到家、爱回收、酷狗音乐、中银保险、江泰保险、中信银行、蛋壳公寓、途家、九牧王、海底捞等。

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