本文作者 吴昊，纷享销客合伙人

昨天与一个产品思路不错的创始人聊营销工作如何打开，整个销售体系从人才、组织、方法、目标、考核、文化等各方面都需要系统设计和启动。创始人最后问了一个问题：我有很多行业资源，例如行业培训及咨询机构、行业协会、上游厂商，能一下撬动大批客户，这个BD（商业拓展）是否该做？

我的回答是：No，千万不要好大喜功！

BD和销售的最大区别是，一个绕路但省时间、有机会批量获得客户，一个直接但费功夫、需要一个个获客。

在2013年底形成规模销售打法前，我曾经用18个月的时间，在培训公司、媒体资源上发力，其中当然有一点儿成绩，但我个人反思是得不偿失的。这些“资源中心”或本身也有主业不容易撬动，或上来就一心把事搞大要和你合资。但实际一起做事时，双方各有自己的目的，很难在遇到挫折时还能一起坚持，结果是雷声稀疏，只有零星雨点落地，效率还不如我建个小销售团队去把属于自己的硬骨头啃下来。

而从创业公司的角度看这个问题就更是应该拒绝BD。

公司初期什么最重要？打磨产品、验证商业模式最重要！莫说隔着合作方，产品响应客户反馈不及时，就算是运气好真一次签了大批客户，你的产品和服务又如何能让客户满意？最后不是形成负口碑吗？

其次，公司初期什么资源最稀缺？就是创始人的时间。已经是7天*16小时了，精力应该聚焦在产品迭代、琢磨销售打法上，如果在长线、久久不见效果的事情上反复花费时间，一定是得不偿失。

在纷享我们经常说一个9扇门的理论：如果你面前有9扇门，推每一扇门的时候都一定要拼尽全力。如果每次都轻轻推一下就去推下一扇门，那到最后也不知哪个门是有用的，不敢下“9扇门都推不开”的结论，最后就是一个困局。BD就是那种需要持续、拼命推的门。资源有限的情况下，往往无法推开、守住。

那么能把BD的工作交给别人做吗？谈BD合作非常复杂，对产品理念、公司规划要非常清楚，甚至要调配研发资源来配合，这么重要的事情交给招来的新BD伙伴做吗？显然搞不定。甚至还有你以往的人脉只认你个人的问题，其实你的“BD总监”只能帮你打打下手。

说起来“一次搞定100个客户”是超爽的事情，可这就是典型的取巧之道。打磨产品没有捷径、磨砺销售打法也没有捷径。BD资源，和VC一样，是锦上添花，不是雪中送炭！只有在你的产品、销售、市场足够强之后，一些BD合作就是水到渠成的了。
    
万一你觉得有这么多资源心痒痒一定要试，可以，我建议你拿出30天all in一把，出结果就好（真正批量获得高质量客户，并且客户把产品用地很深），30天不出结果，建议还是放弃。

如果BD这事儿已经拖了6个月甚至1、2年，也就不用试了，如果能出效果早就已经形成你们公司的核心业务基础，今天你也不用再纠结BD还是销售了。

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