T客报道了《SAP取消汉得合作伙伴资格是“得”还是“失”？》，引起了业内同行们的广泛关注，有人说SAP封杀汉得也不是第一次了，在与Oralce竞争的时候，SAP逼迫汉得二选一而封杀过一次，SAP故技重演重必事出有因，也许过一段时间就烟消云散了。

以下内容来源于【申万宏源计算机】，针对此事跟汉得信息进行了业务澄清电话会议，会议中主要阐述了四大要点：

1. 公司收到通知SAP中止“软件代理”业务，不过SAP软件代理业务占汉得信息整体收入不到5%，利润几乎为0，因此影响特别小！

2. 不会影响实施业务，客户对实施厂商的选择是竞标方式，客户更加偏向实施能力强的厂商

3. 事情并非突然，公司之前做好了各种评估与预案，已经有足够的实力直面竞争挑战。直接体现出公司对上下游的强议价权和竞争力。

4. 市场终于开始关注创新业务。公司培育出汇联易、SRM、供应链金融、SaaS模式等新业务，LTV（生命周期价值）大大拉长，新模块短期可以更高人均单产的方式收费。

SAP给通知，终止中国最大的合作伙伴汉得信息的软件代理协议。协议中没有提到任何理由。

我推测，矛盾焦点为创新产品汇联易和SRM与SAP产生冲突，对方希望避免产品冲突。

SAP软件代理业务本身的量不到5%，因为价格市场透明度，利润非常薄，业务不做也可以。因此对收入盈利不会带来影响。市场今天反映激烈，大家可能有误解，认为是否会影响SAP实施业务。SAP实施不受到SAP控制。例如医院和病人的关系，如果医院不能代理一种药品，可以有其他渠道。

关于其他间接影响，有传言SAP全面封杀我们。需要说明，我们每个合同的签订都是竞标得到，客户因为汉得信息在中国的市场地位会让我们试一试。不管与SAP好坏，都是市场竞争，主要看是否有行业经验。行业经验是汉得信息重要的利器。第二，关注综合交付能力，是否能够提供各种解决方案。目前，很大一部分客户既有SAP，也有SRM，也有差旅报销等。因为中国已经离开了最初用ERP的年代，开始关注数字化转型。

退一步讲，对于SAP是否会传播汉得信息的负面信息，SAP作为国际大公司应该不会，SAP最多在软件销售上不通过汉得信息。我们会注重市场反馈，相应采取对策。

需要申明，这件事情不是突然发生，汉得信息做了各种预案，评估了各种影响。理解市场有焦虑，焦虑是对公司本身业务情况的误解。

问答环节

Q：SAP软件代理业务收入不到5%，且占用资金，那么过去代销是否赚钱？

A：一点点盈利，但是把整体利润摊薄。整体量不大。

Q：推测创新业务，背景是由于竞品竞争，对方用户体验没有我们的有优势？当时的评估过程如何？

A：汇联易和SRM，在20年来针对客户痛点，例如汇联易与携程等公司以及中国审批结合比较好。过去团队只要做演示，单子就能赢。客户受到竞争对手的压力，也不会选择竞争对手。由此来看我们确实给竞争对手一定的压力。不管原因是什么，希望各位看到汉得信息的投入。

Q：现在和SAP合作出现问题，其他合作代理商未来是否也会发生类似情况？

A：我们评估过。国际性大公司在竞争性环境应该是很自在的，因此这是一个假设情况。我们需要看别的公司的应对的能力，如何处理竞争。这件事情坚定了我们发展的路径。过去非常重视实施服务，积累了很多经验，有很大粘性大的客户，但是发展速度和对人的依赖强。

现在发生了变化，例如在美国采取错位竞争的方法。公司希望未来能够有创新产品，从服务公司变成平台公司，使得人员结构和公司结构有更好地发展。汉得信息成立子公司，是针对行业潜力做出的一些尝试。

Q：现在SAP团队人数多少？如果未来做不了是否人员直接转移？

A：还没有确定，目前团队2000多人。需要澄清，SAP服务还能够实施，只是SAP软件不能够代理。

Q：议价权在原厂商还是服务商？

A：在SAP进入中国初期，客户比较迷惑，原厂商有较大主动权。现在SAP总顾问在中国有10w，已经变成通用产品，客户选择权在自己手上。因此，这是不同的情况。

Q：如果现在两款SRM和汇联易比较出色，会不会对这两款产品有一些计划？

A：限制不提，我们会更加努力做。

Q：后续的项目会像汇联易这样孵化吗？

A：会。外部投资商目的，毕竟我们是孵化器尝试，不能给上市公司压力。另外，通过团队给予股权激励。同时，从市场投资来看应有独到的地方。

Q：SAP代销不关注，因为签合同都是代销或者客户买软件，但关心另外一个问题，大概两年前开始大额单子越来越多，要求越来越复杂，我们整个实施团队遇到了很多情况，这是一个挑战。我们有哪些调整，是否能够通过1000w，2000w这些单？

A：这两年能够不断拿到大单，和我们调整有关。以技术方面为例，面对大量请求，对系统要求完全不同，我们在技术团队投入很大，和Oracle没有关系，都是用一些新的技术。因此，从技术、人员、架构我们都在调整。大单会涉及到很多部门，我们出台大客户负责制，通过一体化调配满足客户复杂的需求。现在很大一部分单子都是这种，而不是仅仅局限在ERP。总之，我们在不断的调整。

Q：2000w订单，现在是否和埃森哲同等位？

A：很难讲一个友商。规模上埃森哲大过我们。看埃森哲也不是以外包服务为主，而是一个使能者。我们也在做同样的事情，处于初级阶段，需要向埃森哲学习。

Q：汉得信息中，例如汇联易这种与SaaS较为接近的项目储备多吗？

A：SaaS是整个世界的潮流，客户不会用一个产品，而会选取最好的。专业流程变成SaaS趋势。汇联易和SRM等做专业流程，我们给医院用的ERP，给建筑公司的ERP也都是我们投资的。这些是否能成功，需要继续看我们的努力。但是在专业领域，我们有专业解决方案，改进客户业务。两三年以内是否能够爆发，需要我们的努力，可以关注我们的报告。

Q：两三年是否会有类似的种子项目？

A：汇联易和SRM是我们的苗头。

Q：SAP管理层取消服务资格，并一律取消其他合作，是否能够确认？

A：不能确认，目前没有收到这种通知。

Q：公司战略如何考虑，继续服务提供商，还是产品转型？之前交流公司说做产品是为了更好地服务？

A：我们也是边看边学边走。我们也是看其他公司的业务。我们对实施的降低不是说不做实施，我们可以做一些云产品帮助公司的改变。如果我们有汇联易这种产品，处理所有员工报销，那么客户就会向我们倾斜。在实施过程中，因为我们对于产品熟悉，能够节省成本。我们不确定世界如何改变，如果未来客户改变，我们的业务也会改变。我们希望公司能够顺应潮流，而不是被淘汰或者处于被动状态。目前服务占比大，但是云产品正在提升。

Q：公司如果看好汇联易，这么早就引入其他战略投资者？

A：汇联易现在发展好，但是过去两年发展困难，投入非常大。我们也是为了降低风险，同时得到外部资源，包括人才和关系。因此，我们决定引入战略投资者。

Q：现在SAP转包的情况？

A：几乎是零。签署的合同是实施。

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