李志刚聊创投 | 从To C到To B,创业者需要抓住这三个机会!
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2018-09-06 13:02    文章来源:新经济100人 作者:李志刚
文章摘要:2C的快与2B的稳。

八月底的一天晚上,楼下盲人按摩店的师傅告诉我,这家店快关了,自己也要撤离北京。我问为什么关店?他说,店租上涨,老板经营不善,撑不下去了。

听了师傅的话,我有些伤感。一家小小的按摩店,原来可以靠粗放经营活着,但遇上成本上升,各种问题就凸显出来了。对照创业公司,流量、租金、资本等相关成本都在抬升,他们的出路又在哪里呢?

To C与To B的格局

两三年前,电商的获客成本上升到150元左右时,纯粹To C的电商增速开始放缓。

2017年,京东的营收同比增长40.3%,阿里巴巴的营收同比增长58%。跟过去几年相比,两者的营收增速都在减缓,活跃用户增速也在放缓。

阿里巴巴有平台扣点,它在深度挖掘用户价值,向B端商家收取广告等费用。京东跟阿里巴巴类似,为了增加收入,提高了B端的费用。总体来看,电商平台的总收入还在增加,收入结构变了;他们不再向C端用户收取更多费用,而是从B端商家处获得更多收入。

不管是小小的按摩店,还是京东、阿里巴巴等电商平台,共同特点是什么呢?我认为,中国人口红利结束了,移动互联网红利也结束了,To C的粗放时代已经终结,随之而来的是To B的精细化运营。

以美国为例,过去二十年,千亿美元以上的To C公司,只有3家,分别是谷歌、亚马逊和Facebook。千亿美元以上的To B公司,有10家左右,包括甲骨文、思科、IBM、Salesforce等。

这说明,在一个高速增长的用户市场,To C的公司容易快速发展;但在一个相对稳定、成熟的,或者资本不那么狂热的市场,To B的公司更稳定,也有更大的机会。

To B领域的创业机会

第一,深度挖掘原有用户价值。

我调研过一家To B的创业公司,商业模式就是广告,曾服务于360。如果只是传统的广告形式,展示有限。但这家公司在广告里面增加了互动元素,用互动小游戏增加用户的停留时间,以此获取广告收入。

他们还服务于爱奇艺。2017年爱奇艺营收173.78亿元,81.59亿元的在线广告,依然是主要营收来源,约占总营收的46.95%。这是爱奇艺的盈利模式,可是视频中插太多贴片广告,会骚扰用户,体验不好。

这家公司给爱奇艺的视频增加互动广告,小游戏黏住用户,增加停留时间,有效增加了看广告的时长。他们通过深度挖掘原有用户价值,再通过B端的广告变现。本质上,这是To B的生意,主要靠挖掘C端用户的价值。

说到广告模式,这些年增长最快的是今日头条,2017年营收150多亿,预计2018年做到500亿元。今日头条的大部分收入,来自信息流广告,用户可以随时刷到。

同样的盈利模式还有腾讯。腾讯有10亿活跃用户,2017年广告收入超过400亿。这意味着,一个用户带给腾讯的广告价值是40多元。如果每个用户的广告价值增加到100元,腾讯仅就广告业务的收入,完全可以增加2-3倍。但现在,腾讯对B端开发不够,根本原因还在对原有用户的深度挖掘不够。

第二,B2B供应链的机会。

中国每年有4万亿的餐饮产值,其中35%是供应链(也就是食材)。照此计算,食材供应链是一个1.5万亿的生意。

过去很长一段时间,美团只给C端提供吃喝玩乐的产品,属于典型的To C商业模式。

2018年,美团从C端进入B端,成立了B2B供应链事业部。在南方一个城市,两个月就做了上亿的销售额,这是非常大的生意。另外一家南方的创业公司,给企业食堂供应食材,比如肉类、蔬菜、水果等,一年也有30多亿的销售收入。

第三,企业服务、SaaS等。

新经济100人报道过的喔趣,也是一家To B的创业公司,通过提供灵活用工、工资系统、人力招聘系统等手段为餐饮等行业节省人工成本。

餐饮行业四大成本,食材占35%,房租占12-15%,人工占20-25%,营销占3%。以前,餐馆老板的日子过得很好,一天10个员工,从早干到晚,效率也不高。

实际上,一家餐馆上午只需要2个人,中午需要12个人,2个兼职,再加10个全职,下午需要2-3个人,晚上又需要10个。有了技术支持,就可以合理安排员工,未来甚至可能用小时工。

为餐馆降低人工成本,正是这家创业公司的机会。除了排班,它还能进入餐馆的工资系统,包括未来的人力招聘。这样一步步涉入更深的链条,做得更深,价值才更大。

通过这些案例,我们可以看到,To B时代要想方设法降低成本,提升效率,最终一定要靠技术手段。

美团外卖的平台上,从餐馆到用户家里,有11.3亿条线路可以走,哪一条最优,得靠技术。美团是一个靠技术驱动的公司,通过技术提升外卖员配送效率。美团外卖上线初期,送餐需要1个小时,2017年40分钟,现在为20多分钟。

未来,不管是新经济领域的公司,还是传统企业,都面临着提升效率和精细化运营的考验,背后需要技术等手段做支撑。这一波趋势,对创业者来说是巨大的机会。


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