SaaS业务创始人经常遇到的一个问题就是：要想吸引投资者和潜在收购者，自身的收入增长必须有多快?就像大多数其他事情一样，这个问题答案当然是“视情况而定”，这取决于具体业务阶段、可用资金、市场状况等。不过，依据现有的合理研究和实践至少可以提供一些指导。

在我们深入讨论这个问题之前，我们需要先解答一下为什么人们如此关注营收增长?这非常简单，增长收入在总收入中的占比与经常性收入业务中的估值倍数（valuation multiple）高度相关。在其他因素可控的情况下，较高的收入增长率是企业价值的最佳预测指标之一。

让我们从独角兽之路开始。大约4年前，波士顿Battery Ventures的普通合伙人Neeraj Agrawal创造了一个短语，后来被称为T2D3(或Triple、Triple、double、double、double)，该词语描述了那些数年内估值达到10亿美元、增长最快的公司的发展道路。

该发展道路最基本的前提是SaaS公司必须找到适合的产品市场，获得大约200万美元的年度经常性收入(ARR)，然后以每年3倍、3倍、2倍、2倍的速度增长，从而在5年内获得1.44亿美元的ARR。这很简单，对吧?当然不是，很少有公司能实现如此高速的增长，但它确实证明了这是一条可能道路。如果一家公司在这条路上，投资者或潜在购买者当然愿意和他们谈谈。

还有没有其他更具代表的研究？有很多研究对此进行了研究。第一个来自SaaS Capital，这是一家风险债务供应商，该公司在2017年收集了大约950家私营SaaS公司的数据。正如人们所想的那样，大数定律是适用的，随着收入的增长，收入增长的百分比往往会下降。SaaS Capital的研究显示，ARR少于100万美元公司的增长率中位数在60%左右，而ARR大于5000万美元公司的增长率中位数则下降到27%左右。请记住，与平均值一样，中位数也隐藏了最佳表现和最差表现之间的范围，但它确实有助于设置比较的基线。

“漫长而缓慢的SaaS死亡斜坡”

同时，SaaS Capital的研究还考察了公司需要多长时间才能实现100万美元的ARR，结果显示，中间值是6年，如果有人读过那些倾向于关注业绩最高公司的新闻报道，那么他可能会感到惊讶。两位作者还指出了风险投资支持的公司与白手起家的公司之间的差异，前者平均需要4年时间才能达到100万美元的年ARR，后者平均需要7年时间才能达到100万美元的ARR。

SaaS公司可能要花费数年时间才开始显示出可观的营收增长率，这一现象在Constant Contact公司前CEO Gail Goodman一篇报告中得到了阐述。Goodman将其描述为SaaS的长期、缓慢死亡之路。他之前如此描述，是因为公司很难让ARR的飞轮转动起来，而且许多公司在这一过程中都阵亡了。

第二项研究是KeyBanc Capital Markets(原名Pacific Crest Securities)在2018年对SaaS公司进行的第9次年度调查，其中包括大约385家私有SaaS公司。在这项研究中，ARR低于2500万美元的公司的增长率中位数约为100%，而当ARR大于7500万美元的公司的增长率降至23%左右，这再次印证了越高越难增长的定律。

有趣的是，虽然人们普遍认为向企业级客户销售的公司比向中小企业客户销售的公司规模更快，但事实恰恰相反 ：年度合约价值（ACV）低于50000美元的公司显示增长率中位数接近50美元， 而ACV超过250,000美元的公司的增长率中位数不到一半，而23％。

持久性增长

而本文参考的最后一项研究我们可以将之称为“门多萨（Mendoza Line ）SaaS增长线”研究，它来自于Scale Venture Partners以及它的合作伙伴Rory O’Driscoll。该研究描述了一种被称为“增长持续性（growth persistence）”的现象。 即随着时间的推移，增长将会持续，这是该领域大数定律的延伸和量化。这里有必要解释一下，门多萨线出自北美棒球比赛，指的是击球手平均击打值，低于该值的击球手可能不会被主流联赛球队接受。 在这项对上市SaaS公司的研究中，那些ARR至少为1亿美元，而次年增长率至少为25%的公司最受风险投资者欢迎。

报告作者发现对于那些最好的SaaS公司而言，他们在任意给定年份的增长率都在80%至85%，而所谓的持续性增长，适用于那些具有1000万美元ARR的公司。但该报告也反应了那些在“门多萨线”下的SaaS公司也会成功IPO，这是一幅相当引人注目的图景。

此外，这份报告还得出结论，虽然很难实现增长持续性，但Box和Exact Target却证明了这一点，他们设法扭转了这一趋势，并在增长业务的同时提高了增长率。

那么，这意味着什么？ 除了增长良好且增长更快的明显事实之外，它确实有助于我们了解对SaaS公司的期望以及良好表现公司的样子。

来源：ITProPortal

作者：Dr Alistair Forbes

翻译与编辑：张飞逸

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