贝恩:供应商应具有的三种物联网市场成功策略
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2019-03-22 16:55    文章来源:T媒体
文章摘要:正确的行动因公司的情况而异,但对于物联网供应商来说,有三个主题几乎是通用的。

随着技术供应商、云服务提供商、分析公司、网络设备制造商、工业设备OEM和电信公司争夺物联网市场的领导地位,未来几年将是至关重要的。贝恩(Bain)认为,物联网硬件、软件、系统集成、数据和电信服务的市场规模将在2021年增至5,200亿美元,是2017年2,350亿美元的两倍多。

然而,要达到这个规模,市场领导者将需要在扩大特定行业报价的同时继续盈利。那些无法迅速满足客户需求的现有企业很可能会被更灵活的竞争对手超越。尤其是设备制造商,它们面临着这样的风险:软件和分析领域的竞争对手牢牢控制住了解决方案市场以及其带来的价值,让它们只能提供利润率较低的硬件组件。

当然,正确的行动因公司的情况而异。但对于物联网供应商来说,有三个主题几乎是通用的。

集中精力做好几个行业

为每个行业定制用例和打包智能系统正在成为成功的关键。领先的供应商正将他们的技术瞄准比以前更少的行业,这是一个可喜的变化,这将使他们能够提供更适合客户需求的产品。它们应该继续这样利基的焦点:超过80%的供应商仍然定位4到6个行业,因此它们太多而无法快速构建深度。专注于两个或三个垂直行业将允许供应商收集重要的行业专业知识,可以帮助它们在与更通用的云供应商的竞争中保持优势。

开发端到端系统

随着供应商获得在特定行业实现物联网系统的经验,他们可以与合作伙伴开发具有成本效益的端到端软件包,这是买家一直渴望的。许多物联网部署需要定制,通常基于行业。超过60%的客户表示,他们购买的技术至少有25%是定制的。当供应商研究某个行业的特定用例时,他们会了解所需的不同数据集、测量数据的传感器以及如何处理数据以收集有价值的见解。从这,他们会发现什么是可以在用到下一个客户身上的。然后他们可以创建标准的软件包,从而减少定制需求,缩短销售周期,增加成功的可能性。

来源:Bain,2018

几家公司正在展示如何通过合作和收购以这种方式使技术适应市场。例如,IBM Watson与客户一起尝试具体实践,并将这些经验应用于开发包含多个用例的行业范例中。例如,IBM Watson与三星的合作,为后来与电梯公司通力(Kone)和法国铁路运营商SNCF的合作提供了借鉴。通讯巨头Verizon也选择了通过收购来获得远程信息技术方面的专业知识,它收购了Hughes telematics、Fleetmatics、Telogis和Movildata来加强其机队管理。

准备通过消除采用障碍来扩大规模

客户和供应商都认为,在克服主要应用障碍方面,进展比他们预期的要慢。然而,与两年前相比,现在的供应商在操作方面有了更多的经验,客户对必要的投资也有了更好的理解。客户对他们所期望的回报也有更现实的期望。

领先的供应商将把这种体验转化为可重复的剧本,解决客户对安全性、集成和投资回报的担忧。了解这些痛点是第一步;解决这些问题并将其转化为端到端产品,将使技术供应商能够提供具有成本效益的、可扩展的物联网系统。

来源:https://internetofthingsagenda.techtarget.com/blog/IoT-Agenda/Three-strategies-for-vendor-success-in-IoT-markets

作者:Ann Bosche

翻译:T媒体


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