从微软、Slack 和 Zoom 看 SaaS 的机遇
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2019-05-06 15:24    文章来源:T媒体
文章摘要:是原有客户基础重要,还是新用例更为重要,或许从三家公司的对比中你可以看到SaaS的机遇。

编者按:刚刚过去的4月科技界发生了不少大事,微软市值首次突破万亿美元,独角兽Zoom,Pinterest等上市。所有这些似乎并没有直接的联系,不过,著名分析师Ben Thompson却通过这些公司在用户基础和用例的对比中看到了SaaS的机会,我们一起来看看他的分析。

4月底,微软(短暂地)成为第三个继苹果与亚马逊之后市值突破万亿美元的美国公司,而且是目前世界上最有价值的上市公司。

这是一个显著的转变,由于我是在前首席执行官史蒂夫•鲍尔默离职前几个月开始战略研究的,我能够一步一步地记录下来。其实,微软的关键突破是三个方面:

  • 首先,微软领导层承认,其本质是一家横向公司,而不是围绕Windows构建的高度差异化的纵向公司。

  • 其次,微软拥抱了Windows只是芸芸众生产品的一部分的世界,并将其服务定位于iPhone、Android、Linux和Mac。

  • 第三,也是最重要的一点,萨蒂亚•纳德拉出色地驾驭了Windows在微软内部的终结,让微软员工有时间开发客户真正想要的产品,而不是微软需要的产品。


然而,使所有这一切成为可能的最重要的因素是由于软件即服务(Saas)的兴起,企业市场面临着种种颠覆,而只要微软能够走出自己的方式,那么它在利用这种新模式方面处于非常有利的地位。

至少部分如此。

SaaS 业务模型

任何新的技术范例都有三个部分:更好地处理当前用例,提出新的业务模型,以及创建全新的用例。而鲍尔默值得称赞的是,微软在SaaS的新业务模型方面起步很早。

以前,企业软件是按许可销售的:公司按席位购买软件(或者按服务器购买软件,或者按核心购买后端软件),当软件的新版本出现时,它们可能会进行更新,也可能不会。或者对任何人来说都不太好:公司将运行过时的软件,而供应商不会获得新的收入。

微软发现,对微软和他们的客户来说,以订阅为基础付费更有意义:公司将按月或按年支付固定价格,并获得最新和最好的软件。这并不是一个完整的万灵药——更新软件仍然是一个重要的任务——但至少避免升级的动机被消除了。

从资产负债表的角度来看,还有一些微妙的优势:现在,企业为软件支付的费用大致相当于软件的使用成本(运营成本),而不是固定成本。这改善了他们的投资回报率(ROIC)测量,如果没有其他因素的话。而且,对微软来说,收入变得更加可预测。

SaaS和当前用例

SaaS 的一个更深刻的含义是(需要澄清的是,我的意思是软件在互联网上访问,而不是数据中心软件付费订阅的基础上),它一方面使当前的用例对现有企业客户更有效,另一方面又为全新客户提供便利。

首先从企业客户开始:许多行业的现实是,他们的需求是可变的。有时他们需要为某个特定的软件提供更多的座位,有时则需要更少的座位;这在基础设施即服务(IaaS)的情况下尤其明显,其中计算需求可能随季节而变化。按订阅付费的绝妙之处在于,一个公司可以在需要的时候买到它想要的东西,仅此而已。而再次归功于鲍尔默的微软(Microsoft)正以这种方式推出Office 365:座位可以按月分配,无需大笔前期支出。

然而,缺乏前期支出也扩大了市场:在Office 365上购买Exchange席位意味着雇用Microsoft来运行您的电子邮件服务器,这在以前需要在内部完成。 现在,各种中小型企业都可以使用企业级软件而无需自己的IT部门。

微软的 SaaS 挑战

当然,这对微软来说也是一个挑战:“雇佣”SaaS提供商意味着更容易找到真正关心现代用例的提供商,尤其是移动端。2015年,我在《雷德蒙德与现实》(Redmond and Reality)上发表了一篇关于云存储的文章:

一旦您消除了支持和维护的负担(由服务提供者处理),就会突然发现只从一个供应商购买产品并不一定有意义,因为它们是集成的。有更多的自由来评估一个特定产品的不同特性,比如,它使用起来有多容易,或者它对移动设备的支持有多好。正是在这里,微软的产品,尤其是令人讨厌的SharePoint,被发现缺乏这些东西。

这就是纳德拉发挥最大作用的地方。值得注意的是,从象征性的角度来看,他的第一个公开活动是为iPad推出Office:

这就是CEO们所拥有的权力。它们不能做所有的工作,也不能超出它们的控制影响行业趋势。但他们可以选择是否接受现实,这样做会影响他们所领导的所有人的世界观。这就是为什么萨蒂亚•纳德拉出席的第一个公开活动是iPad Office很重要的原因。这就是为什么在Windows Touch版本还没有完成的时候,微软就发布了它,这一点很重要。这就是为什么微软放弃了Windows Phone许可证支付的伪装,而只是免费发放,这一点很重要。

对于SaaS提供商来说,这是唯一可行的途径:关键是将所有基础设施都放在一个地方,这意味着最大的收益来自于增加可寻址市场,这进一步意味着服务于所有设备,而不仅仅是公司拥有的设备。然而,这就是在职者的负担:涉及到公司的现金流,尤其是公司文化时,在外部看来明显正确的做法往往与公司明显正确的做法背道而驰。

Zoom,让SaaS变得更好

Redmond和Reality都是关于文件共享软件的,但更广泛的观点是——SaaS将竞争的层面从易于集成转变为易于使用——或许最好的例证是Zoom的崛起。事实证明,视频会议软件是一个异常困难的技术问题,Zoom在解决这些技术挑战方面做得比任何人都好。

即便如此,如果上述视频会议软件必须通过现场安装的软件交付,Zoom是否会像过去那样成功还是个疑问:同样重要的是,注册Zoom只需要一个电子邮件地址;付费计划只需要一张信用卡。这种摩擦的减少意味着质量比以往任何时候都重要,这就是Zoom如此成功的原因。

现任者包括微软和其他的竞争对手像Citrix,思科等等面临的挑战,是多年来利用他们与企业的现有关系来建立他们的业务让其在Zoom这样一家专注于提供优质产品的公司面前不堪一击,至少一旦SaaS架构使发行变得如此容易的时候。毫无疑问,企业软件仍然需要销售人员,但是从已经发现并尝试过该产品的客户开始,要比在没有任何预先存在的关系的情况下销售产品容易得多。

Slack 和新用例

然而,新范式还有最后一个含义,这是最有意义的:完全新的用例。这是Slack在4月下旬公开的S-1中试图强调的一点。

首先,该公司认为 Slack 改变了内部沟通:

Slack 最有用的解释通常是,它取代了企业内部使用电子邮件的方式。与电子邮件(或互联网或电力)一样,Slack 具有非常广泛的适用性。它不是针对任何一个特定的目的,而是几乎所有人们在工作中一起做的事情。

然而,与电子邮件不同的是,大多数此类活动发生在基于团队的通道中,而不是单个收件箱中。通道提供与项目或主题相关的对话、数据、文档和应用程序工作流的持久记录。当人们加入或离开一个项目或组织时,通道的成员资格可能会随着时间的推移而改变,用户可以从积累的历史信息中获益,而这是员工从一个空的电子邮件收件箱开始时永远无法做到的。根据组织的大小,这可能比工作在以电子邮件为主要通信手段的环境中的个人能够获得的信息多数十倍、数百倍甚至数千倍。

其次,Slack 认为它改变了集成软件的含义:

与电子邮件另外的不同是,Slack 的设计初衷是与外部软件系统集成。Slack 为用户提供了一种简单的方式,让他们可以共享和聚合来自其他软件的信息,对通知采取行动,并在众多第三方应用程序中推进工作流,其中超过1500个应用程序列在 Slack 应用程序目录中。此外,Slack平台的功能不仅可以与第三方应用程序集成,还可以轻松地与组织内部开发的软件集成。在截至2019年1月31日的三个月里,我们超过1000万的日常活跃用户包括超过50万的注册开发者。在截至2019年1月31日的三个月里,开发者平均每周创建了超过45万个第三方应用程序或定制集成。此外,我们目前正在开发低代码解决方案,完全在Slack中创建集成和工作流,适用于所有用户,并基于一个简单的、非技术的用户界面。

在引入一种全新的工作方式时,面临着两方面的挑战:首先,你必须让公司相信,这种新的工作方式更好;其次,你必须切实帮助他们实现它。正是在这里,互联网对企业软件的影响最为深远:

  • 首先,互联网本身就是病毒式传播的,这要归功于信息可以以零边际成本传播。在Slack的例子中,告诉别人它的好处只需要在社交媒体上发个帖子,随着时间的推移,还需要向Slack团队发出邀请。

  • 其次,与前面一点相关,Slack提供免费产品实际上是划算的:不需要客户安装,只需在数据库中安装几个条目。

  • 第三,实施是一个付费的问题——仅此而已。使用稀缺的IT资源没有任何顾虑,这只是一个关于成本的问题,而且这个决策通常基于最初的免费实现。


这就解释了为什么我认为Slack是互联网对企业软件市场影响的典型代表:Zoom在某些方面是一家更令人印象深刻的企业,但它的用例是之前就存在的。另一方面,Slack引入了一种全新的工作方式,基于其S-1文件,以一种随着时间的推移将产生一家非常盈利的公司的方式实现了这一目标(Slack正在亏损,但亏损增速远低于收入的增长;这是一家对成本有杠杆作用的公司,未来将非常有利可图。)

相比于Zoom和Slack,微软所缺乏的是什么?

毫无疑问,微软的乐观情绪正在推动(近)万亿美元的估值,这是有道理的。Azure是最大的原因,但Office 365受益于所有我上面描述的动力:正如我以前指出的那样,它的市场正在增长,包括现有客户、它已经服务的公司的新用户,以及向所有这些用户推销新功能。

与此同时,使用微软的理由在很大程度上是基于过去:Office文档很熟悉,Exchange仍然是企业电子邮件的标准。与微软合作的优势在于,一切都和以前一样有效。不过,这也提出了一个纳德拉领导下的微软尚未回答的生存问题:为什么一家不依赖微软工作流的新公司要选择Office 365?

请注意,当涉及到微软的Teams和Office 365对Slack是否可行的时候,这是个分开的问题:在企业软件中,分发仍然很重要,而Teams从与微软其他产品的集成中获得了宝贵的优势。

与此同时,即使是对 Teams 有利的情况,它也抓住了微软现有用户基础的一部分:

Teams will only ever capture a portion of Office 365s userbase

这正是你对利用现有用例和现有客户关系的产品所期望的。 首先对比Zoom,它解决了现有用例需要获得新客户关系的问题:Zoom在建立初始客户群方面遇到了挑战,但是从这个基础上,他们就有了新的用例方面的增长机会,也加深了他们与客户的联系。

Slack 的机会甚至更引人注目:通过同时从新客户和新用例开始,吸收现有用例(总是比创建新用例更容易)和深化现有客户的实用程序的机会都很重要。这就是我们从其IPO申请图表中所得:

Slack's cohort growth

Slack 不仅在不断增长用户,而且随着时间的推移,这些用户的货币化程度也在不断提高,我们有理由期待这两种趋势都能继续下去。这正是微软所缺乏的:充其量,该公司正在将现有的微软用户转变为SaaS模式,并让他们远离Zoom或Slack等公司。不过,从长远来看,这并不是增长的良方。

企业成长框架

你可以在这两个向量上绘制这三个产品的图表——客户关系的预先存在,以及客户用例的预先存在:

Use case versus existing customer relationships in enterprise software

这正是纳德拉领导的微软所欠缺的。该公司已经很好地利用了其现有的优势,与现有客户建立了更有价值的关系,并为新客户提供了一个可行的选择,而且,正如我上面提到的,它确实已经进入了新的用例;Teams 显然是在上图的右下角:

Teams expands the use cases within Microsoft's existing userbase

问题在于,从某种程度上说,Teams 之所以成功,是因为它利用了微软现有的客户基础,而不一定能赢得那些从未把微软放在首位的客户。几乎没有足够的行业领先技术(Zoom就是这样)或新用例中的创新(Slack就是这样)来树立信心,让人们相信,从长远来看,该公司能够超越现有的客户关系实现增长。这就是Zoom和Slack这样的公司如此有价值的原因:它们创造的新客户已经做好了增长的准备;与此同时,微软主要将现有客户保留住。

这就是纳德拉面临的新挑战:该公司本可以在纳德拉上任之初收购Slack,并考虑Zoom,但在这两方面都等得太久。微软已经找到了利用现有用户群的方法:但如何增加新用户群仍然是一个悬而未决的问题。

原文链接:https://stratechery.com/2019/microsoft-slack-zoom-and-the-saas-opportunity/


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