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为了更深入了解中国管理软件生态现状，时隔近两个月，人称T客于8月16日再次携手渠道伙伴进入了中国软件渠道伙伴峰会的第二个分站——上海站。在这里，有来自钉钉、契约锁、京东云、有赞等厂商分享了他们对各自所在行业的看法及渠道政策，也有诸如七通智能科技等由代理商成功转型厂商的代表现场带来了他们的经验；还有类似外勤365等厂商站在产业的角度一针见血的分析了中国软件行业的一些问题，更有来自上海的资本方代表常垒资本从投资人的角度表达了他们对中国TO B市场的一些真知灼见。
活动现场，外勤365创始人兼CEO刘昭对于“中美软件企业市值对比”、“盗版思维余孽未消”、“获客不足的根本问题”等展开了系列讨论。
以下是T媒体根据其演讲实录所做整理：
中国做软件企业为什么这么难？
在2019年中国软件企业100强中，华为排第一，而大家所熟悉做的特别好的用友排名46，金蝶排名54，感觉并不是特别理想。
就拿华为来说，华为是一家软件+硬件一起卖的公司而并不是纯软件公司，那么是不是纯软件公司的发展前景并不太好呢？实则不然。前些日子去美国Zoom公司（美国上市公司，主营视频会议）作交流，当我提及到为什么Zoom不卖硬件的时候，他们CEO对我说：在美国，做软件本身是好生意，如果叠加了硬件，PE反而会下降。
用友市值700亿人民币，金蝶300亿人民币，回头看看美国SAP市值1600亿美金、Oracle市值1900亿美金、Salesforce市值1100亿美金。中外软件企业差距如此之大，提供纯软件服务的企业在国内都活的都不太好，为什么？
1、盗版思维余孽未消
中国人用盗版软件太多年了，所以盗版思维在内心中一直存在。企业在买一个软件的时候，从内心根本就不觉得这个软件可以值到这么多钱，但是如果软件绑定了某一个硬件却会很容易接受。
当然人们有时候人们也是愿意为软件花钱的，比如妈妈愿意为优酷买会员，儿子愿意为王者荣耀买皮肤，爸爸愿意买罗振宇吴晓波的音频课，但是这些对内容付费和尊重知识产权关系并不大，国人并没有对知识产权（特别是软件）给予更多尊重，很多时候只是没有办法而已。
比如某公司收到了方正字体发来的律师函不免要骂一句脏话，还有不久前对视觉中国一边倒的谩骂。
所以说，一个做软件的，可以去卖广告、卖游戏、做电商平台...可以做很多事情，就是不能卖软件。你做SaaS可以，但是不做SaaS+就不行，光卖软件是卖不动的，必须把软件和其他业务结合起来才可以。
在中国，软件本身就是最差的变现方式。
二：重资源不重效率
经常有投资人会说，你这个软件对投资人有什么价值？帮客户优化流程、提升管理、提高效率...但是，你能帮客户赚钱吗？
客户往往最关心的就是能不能给自己直接获利，答案是否定的。客户只需要你到一个地方来，不管你是走过来，开飞机或是蹬三轮，他能看到的只是你到这儿了，然后关心一下到这儿所花掉的时间。
三：缺乏好的产品
中国企业软件生存如此艰难，导致了更多软件公司喜欢去按人天给客户计费，把公司软件人才当做原材料直接出售给客户了，定期收款，经营风险相对较小，而且能解决就业。我们管这个叫“卖人头”，虽然挣得少了一些，但是胜在存活率高，做十个产品有九个都能活着。总好过自己做产品公司，前期需要大量的投入，死亡率又高，风险实在是太大了。但是这样会导致什么后果呢？
原来和用友做过一次客户数据对接，上线第一天几万个数据直接把ERP冲死了，上线当天宕机了，用友宕机了。接受消息和缓存都没有了，能把这个叫做好产品吗？
于是有很多人不再把精力花在做产品本身身上，而是花在了卖人头身上，让整个软件产业变得越来越差。
还有一些公司喜欢做定制项目，说定制开发挣钱，其实并不是。做定制开发一定亏损，以下是原因：
需求不明确；
一个需求看上去简单，世纪背后的东西很复杂；
付款方式和资金成本问题；
企业空闲人力成本分配问题。
中国软件百强当中，没有一家专门为企业做外包服务让利润变得很好的公司。
回头再来说产品，如何衡量一个产品的好坏呢？
只用看一点就够了：客户愿不愿意为靠License（或者租用费）这部分付钱。我们常说钉钉是一个好产品，有700万企业在使用，但是如果钉钉开始向客户收费呢？估计会有95%以上的客户流失。
为什么国内SaaS企业这么难做？大家往往是把方向弄错了。比如说要卖掉一块钱的产品，需要花掉1.2元的销售费用，大家转头就去琢磨怎么降低获客成本了。其实软件难卖本身还是软件做的不够好的原因，什么打造私域流量来获客其实本质上意义并不大。
现在已经有越来越多的人注重软件领域，在未来中国软件也会处于世界顶尖水准，但是大家仍需努力，让这一天早点到来。
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