2015 年被视为企业服务元年，而这一概念也是经纬中国所提出来的，发展到今天，中国 2B 领域呈现了两个特征，一是海外的企业服务市场高歌猛进，但是另一方面，创业者依然很煎熬，一切都是方兴未艾的状态。

9 月 5 日，经纬中国在北京所举办的「经纬创享汇」活动圆满结束，经纬中国的合伙人熊飞作了「企业服务的当下与新机会」的主题演讲，介绍了当下企业服务市场的变化以及行业所面临的机会和挑战。

作为国内最早一批关注企业服务的投资机构之一，经纬中国在 2B 领域已经布局超过了 50 家公司，其中不少已经成为各赛道的明星项目。

▌谈 2B 市场变化：从战列舰扩充为舰艇编队

从 2012 年开始熊飞将自己大部分的精力都花在了云计算、SaaS、大数据、服务器上面。作为 2B 领域的资深投资人，熊飞体察到了这几年 2B 市场的三大变化：

一、教育成本变低，以电子合同为例，之前还需要跟人解释说什么是电子合同，但现在电子合同在各个行业得到认可认可，也提升了行业效率。

二、客户要求比原来高，七年前经纬中国刚入局企业服务市场，SaaS 客户都愿意给机会，但现在客户不会再轻易买单了。

三、竞争更激烈。但在熊飞看来，一个好的市场，竞争是要越激烈的，一个市场如果没有竞争，头两年应该是很开心的，如果四到五年都没有竞争，大概率是选错了赛道，市场竞争越激烈，商业价值也越大。

熊飞以自己的观察说道，中国的 SaaS 软件市场，大概有八到十五家公司有亿元规模以上收入，并且每年保持较高的增速。三五年后，至少会跑出三到五家 20 亿美金市值的 SaaS 公司。

在分享中，熊飞还预测了三年之后 2B 头部公司可能发生的一些变化。

第一开始场景化，以人力资源 SaaS 为例，三年前大家需要的是一个包含考勤、打卡、计算工时、排班的劳动力管理平台，但现在的趋势是，头部客户已经越来越不讲概念，越来越讲场景，你能不能为我提供一站式解决方案。

第二是 PaaS 化，当一个 SaaS 公司，服务几百上千人的公司，可以解决 95% 的问题，但当服务一个过万人的公司，定制化和配置的需求是 SaaS 解决不了，PaaS 是更好的选择。此外，PaaS 还有一个好处是可以更好地拉拢合作伙伴，在 PaaS 平台上做更多的研发，可以为你带来更多的商业收入。

第三是生态化，现在越来越多的企业服务 SaaS 公司开始协同发展，接入第三方产品。

关于生态化，熊飞的理解是一个公司应该具备两个价值：产品价值和平台价值。过去企业都在做产品价值，我做 100，客户感受 100。什么是平台价值? 就像淘宝，淘宝做一万，上面有很多的卖家，其他人做了 999 万，你感受到 1000 万。一些 SaaS 产品本身的平台也变得非常强大，到了一定阶段，不好规模化标准化的业务可以引入供应商，让大家在这个平台一起赚钱。

此外，熊飞还用了一个形象的比喻来形容现在 2B 头部公司的变化，即从战列舰扩充为舰艇编队。「战列舰是自己很强，到一个海域没有人敢欺负你。但是变成一个舰艇编队，意味着有很多潜艇、鱼雷艇都围绕在这边，在战斗时必须要摧毁整个航母舰队才可以达到摧毁航母的目的，壁垒和门槛会比原来高很多。」

▌谈 SaaS 资本市场的变化：趋向理性和长期

从资本市场的角度来说，SaaS 行业和过去不一样，具体来说就是理性和长期，看公司的沉淀积累和它的硬功夫。具体表现为：

首先，是从拼风口到拼产品。三四年前，经纬中国投过拼风口的 SaaS 公司，现在去复盘，发现还是拼产品。之前熊飞很认可一家垂直 SaaS 公司，这家公司六七百人，500 人做产品和研发。去年两家互联网巨头杀入这个领域，每家每年烧 10 多亿，目的是尽快抢占市场，但是最后发现行不通，原因是中大型客户不关心补贴，核心要的是产品。因此熊飞在复盘这个赛道的投资时，在巨头入局并且大肆烧钱的情况下，能活下来的公司只能靠产品，其他的要么被并购，要么就没有了。

其次是从拼销售到拼组织。四五年前，VC 投 SaaS 公司，只要收入上来了就给估值，但现在很不一样的是，投资人会认真看这个组织以及团队的配合是怎么样的，会在这方面花很多的时间。

最后是从看收入到看效率，这个行业已经从过去只重视收入就能够继续融资，变成了你先有效率，你把效率、口碑做出来，你有第一笔的融资，再去扩张。

谈行业新机会和挑战：回归初心，大道至简

关于 SaaS 行业的机会，熊飞的观点如下：

▪  一、通用 SaaS 的机会不多了，垂直 SaaS 壁垒高，有很多的机会，如果创业者在垂直行业有经验，对创业者是一个加分项。熊飞表示，经纬中国在医疗、农业、财富管理、教育等垂直领域领域，已有不少的布局，而且这些公司在快速发展。

▪  二、开发者公司存在较大机会，比如像经纬中国投资的 Ping CAP。熊飞观察到，传统产业公司变成 IT 公司的速度在加快，尤其是传统的金融公司，IT 的预算和投入每年都以百分之几十，甚至是翻番的速度增长。再过三五年，几千人的 IT 团队将会是平安、泰康、万科这些头部公司的标配，这也给开发者公司提供很大的就会。

▪  三、安全领域。过去的安全是一个盒子，现在是越来越多的大数据。创业者如果有一流的学历、技术或者工作背景，能够拿得出有质量的安全产品，会有非常好的机会。

▪  四、IoT(物联网)。工业自动化是没有被完全展开的一块市场，未来会逐渐展现出巨大的市场机会。

此外，熊飞还谈到了中国行业 SaaS 所面临的几点挑战：

▪  第一，放在两年之内来看，最大的挑战是长的不够快，市场还不够成熟。如果放在十年内，最大的挑战是如何把客户服务好，有更多的大公司用我们的产品。

▪  第二，能否做到小步快跑，快速迭代，并且产品要七八十分以上。

▪  第三，是否存在通用指标? 熊飞的观点是既存在也不存在，他认为所有的公司都是商业公司，企业服务公司和互联网公司是类似的，都是看用户复购，用户的存续时间以及获客成本，我觉得通用的指标到最后其实跟商业的指标是一样的，我投入一块钱，我能拿回多少钱，我投入一块钱，我能拿回价值多少钱的客户。

最后，熊飞表示，今天的 2B 创业应该更多回归初心，回归大道至简，如同任何一家商业公司一样，到最后要符合商业的规律，提升效率、复购、口碑以及用户留存，做好这四点，这个公司在五年到十年将会成为一流的公司。

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