壹丨 前言

创业是一场冒险，险就险在它最终是一场考验创业者身心边界的旅程。执着如夸父追日，在近日之前很多人便不得不败下阵来。即便如此，所有的尝试都意义非凡，创业者们的冒险对于自己而言，或许是在探索身心的边界，而对于他们周围的人乃至整个世界而言，则可能意味着在推动科技和商业的进步，甚至帮助更多人探索梦想的边界。

2015 年，SaaS 元年，B2B 迎来风口，行业中出现了一批年轻的创业者。

他们出生在改革开放以后，伴随着中国本土的诸多巨变一起成长，在不确定性日益增加的环境中，自由选择和探索未知成了他们生命的要素。在创业的路上，他们仍处在探索的早期，需要伴随企业的发展继续成长，给社会的价值也需要持续打磨。但在中国经济关键的转型时期，随着一些过剩行业的重塑、升级甚至消失，由新技术、新应用推动的新兴行业注定会崛起，他们应运时代走上潮头，注定会成为新旧交替间一道独特的风景。

 一个群星闪耀的时代，注定只有少数最耀眼的星才足够引起公众的关注，但星空的璀璨离不开更多小星星的微弱光芒。正如今天大部分还在早期摸索的 B2B SaaS 领域的创业者们，他们的能量尚且微弱，因此也更加需要外部资源的信任与支持，以便有朝一日发出更加耀眼的光芒。

本着这样的初衷，这一期我们就跳出狭义的营销，与几位 80 后的早期创始人们一起炖炖他们在创业途中的思考。感同身受固然不易，让这群知难而进的人感觉吾道不孤，何尝不是一种鼓励？

贰丨对 B2B SaaS 企业早期创始人的观察

为了写这篇文章，我们采访了四位创始人，他们分别是：市场易的创始人仇泯之，考试星的联合创始人陈沧，Recurrent.ai 联合创始人揭发，玉符科技的 CEO 石扬。

为了展示这个群体的真实状态，我们并没有刻意去挑选在这个时点上就可以判定出来的所谓成功者 or 失败者，也没有给他们任何一位贴上事先拟定的标签。因为我们相信，B2B 创业首先要秉持长期主义，用短短几年来论成败显得太盲目；更重要的是，大多数的创业者就像一个经济体中的大多数企业一样，都会落在两极之间，而他们的焦虑与欣喜、挫败与成长才是整个创业者群体的主流声音，很多问题值得我们共同去探讨。

先说说我们与几位创始人沟通后的几点观察：

观察一：名校名企背景背后，是个人特征的折射

透过他们的履历，不难看到一个共性：这几位 80 后的企业级 SaaS 领域的创始人都有过在国内外名校或名企的经历。而在沟通中也可以感受到，在经历过系统化的理论和方法论历练之后，普遍都拥有更开阔的眼界。

在接触几位创业者的过程中，我们尽量保持客观的视角，因此不会因为他们背景当中的这些相似性就轻易断言：这一代 SaaS 创业就是名企/名校背景者的游戏。相反，更可能的因果关系或许是：由于他们个性和能力上的某些相同或相似的特质，才使得他们有机会进入大企业的门槛，而后又敢于选择创业。

即便在「大众创业、万众创新」的利好环境下，我始终相信创业并不是所有人的选择，因为创业对于创业者和企业家的内在特质和能力有着特定的需求，比如冒险精神、敏捷学习、系统思考能力及变革领导力等。而这些核心能力的缺乏也是我们看到很多创始人在伴随企业成长过程中的最大挑战，严重者甚至会决定成败。

观察二：创业是自我挑战，也是理性选择

创业如同结婚一样，是需要一点冲动的，毕竟没有一颗想持续挑战自己、实现更大的自我价值的心，也很难「看不开」到去创业；而能够在婚姻中坚持下去靠的一定是理性。相较于那些跟风式的创业，这几位创始人对创业初衷的思考、产品赛道的选择、包括对产品进化路径的设计显得理性得多。用石扬的话说，「自己是个理性的人」，因为看到了 To B 赛道是科技与理性的结合体，是一个真正的高潜赛道，才会深扎进来。

我初见仇泯之，是在 2015 年，真格基金组织海外学生和职业人士回国进行创业考察，北森是其中一家被考察的企业。此后他又专门再去北森和我沟通国内 B2B Marketing 专业的发展现状，以及工具市场的成熟度。直到 2016 年，经过一系列的考察和业内沟通之后，确定在美国很成熟的营销自动化在国内已经到了需求逐渐显化的时机，才开始着手开发市场易。

在赛道选择上，几位创始人大多选择了在大企业工作时已经相对熟悉的领域，即使是看起来跨越最大的陈沧，也是在大企业工作中，实实在在看到了考试产品中应用场景的实在痛点，才开发了更易用和稳定的考试星。

揭发原本就在销售板块工作，亲身体验过销售的痛点在于自身业绩增长和服务效率的瓶颈，才投入到利用 NLP 的自然语言处理技术来为销售与客户的沟通服务，致力于通过信息的深度挖掘帮助企业发现更有价值的商机。

以上，不管是市场易、考试星、Recurrent.ai 还是玉符科技，对赛道的选择都透露出深思熟虑的理性，而对于产品的迭代和演进方向也无不如此。创业之初每家企业都选择了从一个细小的领域深扎进去，在站稳脚跟、产品得到市场验证后再做横向和纵向的延展。

观察三：早期市场，创始人呼唤理性竞争

从无到有之后，竞争必然加剧。面对竞争，几位创始人都显得相对冷静，普遍认为中国的 SaaS 行业本身仍处在早期阶段，任何一个赛道都还有足够空间，因此目前企业感受到的最大压力并不是来自竞争对手，而是来自于客户对自己的认知及企业自身的成长方面。因此，对于如何在各自的赛道上脱颖而出，他们不约而同地认为，企业需要着力打造的核心竞争优势是更好的产品以及更好的服务，帮助客户真正解决痛点和问题。

为了实现这样的目标，仇泯之认为因为目前他们瞄准的第一个细分市场是传统的工业品行业，而他们的业务模式和一般的 B2B 企业不同，因此现在就是要深入走进客户，通过陪伴他们的使用来真正了解客户市场业务的痛点，最终真正地给他们提供价值。

而对于产品尚在 MPF 阶段打磨的 Recurrent.ai，揭发强调他们更专注于如何通过与客户共同解决销售沟通中最需要提升的环节，来完善他们的产品和服务，比如从客户呼叫中心的一线员工到主管、总监甚至是 CXO、合伙人，都深入到一线了解业务，与客户"睡」在一起。

当然，任何环境中都会有不和谐的声音。如石扬所说，如果竞争对手采取急功近利的短期价格战，对于所有早期创业者都会伤害很大，这种恶性竞争甚至有可能带来资金链的断裂。

观察四：不同的企业，相似的焦虑

选择创业，压力和焦虑就注定成为常态。仍在打磨产品的 Recurrent.ai 在探索如何做出引领和满足更大型目标客户需求的产品；在经历过生死考验后终于收获了几十家头部客户的市场易，在着力于如何保证给客户更好的体验，来维持续约率；持续扩大市场份额的考试星在思考如何让更多企业认可自己的产品价值和品牌理念；而对于所处赛道（身份认证管理）竞争更为激烈的玉符科技，整个团队则始终在探讨，如何用更好的产品、更快的速度、更低的价格解决更难的问题。

企业级 SaaS 创业的前置成本很高，而回报又相对滞后，因此 VC 的助力就显得非常重要。几位创始人都表示庆幸能够在早期就遇到合适的投资人，当然，因为 B2B 企业发展的慢热性，他们也同样期待投资人们能够与企业并肩前行。

谈及企业成长必然涉及到对人才的渴求。而 B2B 行业对于人才的内在高需求，直接导致了人才更为稀缺。以 B2B 市场人才为例，陈沧坦言「需要深刻了解客户痛点，还要深刻理解产品价值，并把二者结合起来，但这样的人才非常少」。

由于国内 B2B SaaS 行业的知识和经验尚处于持续探索和积累的过程中，因此创始人们普遍对人才的迭代能力尤为看重，要和整个团队一起「从不知道变成很快知道，而且能很快掌握变成专家」（揭发）。这也恰恰是 B2B 行业能力高门槛的体现，需要人才真正能够下沉到业务中，在真正理解客户需求和自身业务价值的基础上，伴随并推动企业共同成长。

观察五：更认可品牌价值，增长意味着对全漏斗转化能力的挑战

从我个人的经验来看，这一批 80 后的创始人们对于品牌和营销的价值普遍有了更强的认知。或许是由于各家的目标客户都是偏大中型的企业，出于品牌对等的需要，他们都认为品牌建设在降低销售难度、提高溢价能力等方面对于企业发展的重要性。

正如石扬所言，「B2B 市场尤其到了中后期，品牌是最为重要的，因为客户已经不再需要据了解具体的产品逻辑和 feature，注重的是整体品牌。」更让人欣喜的是，创始人们也逐渐意识到品牌其实是一家企业综合能力的集中体现，比如在接触客户的过程中销售和客服人员的专业性、产品的核心价值定位、服务过的企业品牌等都是客户对于品牌感知的方面。

从营销领域的挑战而言，虽然每家企业所处的具体阶段略有差异（从 MPF 验证阶段到追求规模化成长阶段依次分布），但合理的增长却是所有企业的核心命题。也因此，沿着从认知到企业复购的整个营销漏斗，四家企业相对而言会各有侧重的指标。早期的更注重品牌认知及流量转化，已经有一定客户 base 的更加看重复购，而面临需要突破规模化成长挑战的企业，则是对于整个营销漏斗各环节转化效果的全面关注。

观察六：孤独与欣喜共舞

创业者不是超人，因此在前面几点理性的感受之外，我们也尝试去体会在创业的巨大压力之下他们内心的感受，而「孤独」成了避不开的关键词。

在创业最初的兴奋逐渐被现实稀释之后，「孤独感总是如影随形。」

「最孤独的时刻，是在面临重大决策时，即使有再多的人给你建议，最终做决策的人只能是自己，而且好几个选择可能都是对的，但是只能选一个。」

「每天都很孤独，因为所有的事情，你都要自己扛着，你必须是团队里最坚强的人，别人都可以退，你不可以退。」

 「高处不胜寒」，或许只有到了成为创始人的那一刻，才会比以往更加深刻地体会这句话的含义。但孤独和欣喜就像是一体的两面，承受更大的孤独，才能收获更大的欣喜。诚然，出于价值实现的初心来创业的这些创始人们，在价值得到客户认可的时候一定是最兴奋的时刻。但每天都在挑战着很多人眼中的「不可能」这件事本身又何尝不让人兴奋？

「每天都很兴奋，因为如此之难的事情，一般人早就不想干了，但是你能坚持下来，说明这件事儿多好玩，多令人兴奋啊。」

于是，孤独和兴奋就像永动机的两个齿轮，在知难而进的创始人们脚下咬合着前进。

叁丨奔跑中成长的创始人们，如何直面真实的挑战

世上很难有真正的感同身受，除非我们真正处在那样的位置。

今年自己创了个小小的业，从定位、到业务设计到团队搭建再到实际的业务拓展和交付，几个月间也算是真实触碰了一下创始人们的孤独与兴奋。那些通过相对复杂的技术来实现一个商业梦想的创始人们，他们的创业构成远比我的要复杂得多，所以他们所面临的压力和焦虑也一定是成倍于我的。这四位创始人以及更多的他们，访谈中云淡风轻的背后必定是由无数个 996、甚至 007 构成的，整个创业过程对他们的挑战也注定是更加严峻的。

于是就斗胆分享一些我的思考与奔跑中成长的创始人们共勉：

1. 产品价值能否不可或缺

展望 2020 年，国内经济结构转型的改革到了更深的深水区，市场预期更加谨慎悲观的时候，大多数企业级软件作为「有了会更好」的存在，如何能够在客户企业「降本增效」的主旋律中证明其不可或缺的价值就成了存亡的关键。

最近与餐饮行业 ERP 解决方案的领导者奥琦玮的创始人孔令博先生做沟通中（注：2006 年成立的这家企业，最初从硬件起家，2010 年开始进军软件，如今已经拥有多家连续续约 9-10 年的高粘度客户），一个非常深切的体会就是：放弃「我的产品怎么都是好」的执念，如果让客户觉得我们不可或缺，就是真心诚意地扎到客户的业务中去，看他们在怎么做业务，系统怎么能帮助他们提升效率解决人力不能解决的问题。

2. 慢下来，让每一个时刻成为下一步成长的基石

或许和学人力资源管理出身有关，当去看待一家企业成长的过程中，会更容易关注到组织的有机发展对业务成长的支撑。而几乎毫不例外地发现，多半是产品或技术出身的创始人们在企业渡过 MPF 阶段之后，都会在企业需要完成「核心能力组织化」的过程中遇到挑战。

比如，团队规模要扩张，就必须要先发展出腰部力量（中层管理者），而专业能力出众的初创人员未必都能成为好的管理者；比如对于快速发展的企业，制度不重要，机制才更重要，因为制度是死的，是头疼医头脚疼医脚的存在，再完善的制度都跟不上快速变化的组织规模；比如过了 MPF 的阶段，创始人自己的角色就要变成一位真正的 CEO，关注组织、人才和变革，如果自己不擅长就要在核心团队中有一个好的搭档......

这些工作等不得，在规模化之际这些基础甚至比拿客户还要重要，拿了客户交付不了、签约客户留不住这样的局面一旦出现，「亿元」收入规模陷阱下就容易跌得更惨，所以在奔跑中有意识成长组织能力比想象得还要重要。

3. 天下人才为我所用，开放与内外部同心互补的伙伴携手奔跑

事都是人做的，创业是高风险的选择，自然需要一群志同道合的人相伴而行才有可能抵挡住途中的风霜雨雪。但仅此还不够，如前所述，组织能力必须能够与事业的雄心相伴相生。年轻的创始人们都在创业的途中在学习如何当一个合格的创始人、CEO、COO...... 能力需要自生，也更需要用团队的方式来补强，一个核心的创业团队，志同道合是基础，能力互补就是乘数。

然而，很多年轻的创始人在吸引高端人才加入公司过程中也会面临着信心不足的挑战。这个时候或许需要换个视角看待对人才的拥有，B2B 行业各个职能领域的顶尖人才都是稀缺的，而随着人才对于职业自由度需求的提升，对于人才的「所有」可能需要逐步让位于「所用」。我认识的一位 90 后创始人就在行业中找了多位资深大拿作为自己的 Coach 和公司的顾问，虽然他们能够解决的问题不似全职伙伴一样面面俱到，但阶段内提供不一样的视角和思路也未尝不是一个办法。

4. 没有准备好失败，就不要轻易创业

马老师回应马斯克时说：你在探索火星，我还是对地球上的事情感兴趣。

那咱们就看看现实：中国每年约有 100 万家企业倒闭，平均每分钟就有 2 家企业倒闭！中国 8000 多万中小企业，平均寿命只有 2.9 年，存活 5 年以上的不到 7%，10 年以上的不到 2%。

说到底，创业是一场冒险，成功是小概率事件。所以，如果尽人事了，就把结果留给天命，必要的时候「认怂」不丢人，硬着头皮裸奔才可怕。再退一步讲，敢于创业就是英雄，哪来的失败之说呢？

肆丨后记

张首晟教授曾在解读熵增时说：人生就是一个熵增的过程，终点都是走向死寂。

终局虽然确定且无二，但开局到终局之间的路径却纷繁多样。也总有那么一群人，他们不会在两点之间选择最短的那条路径，而是选择可能会耗费巨大心力的那条道路。也正因为他们选择了荆棘丛生，才让我们看到了有限生命的更多可能，才让单调的生存进化史变得丰富多彩。

正如，因为有了爱因斯坦和霍金们，我们才得以一窥宇宙诞生的奥秘；有了马斯克们，我们才得以期待地球以外的生存空间；有了阿里巴巴们，数十亿人的日常生活才有了另外一种形态；有了数万年前智人祖先们好奇地在非洲的岩洞壁上留下了带着颜料的手印，才让今天的我们得以一窥人类最初文明中艺术的美感......

B2B SaaS 的早期创业者们同样在用他们的好奇心和勇气在帮助我们一起探索商业领域的更多可能性。但在这个注定要坚持长期主义的领域，他们首先被看到的往往不是创业的光鲜，也许一两年内都不一定能看到创业的开花结果，八到十年内也不一定看得到大成，但正是这种知难而进，才让我们看到整个商业社会在冰冷的数字背后，那些更加耐人寻味的故事。

本期文章，不是为了给任何一家公司做广告，更不会收取一分广告费。只是深知从商业社会发展的视角来看，创业者和企业家永远是最稀缺的资源，创业维艰，希望更多人能够关注和陪伴早期创业者们的成长：期待媒体给予还没走到聚光灯下的早期创业者们更多的关注；期待资本能够更加理性看待早期增长率与企业健康度之间的关系；期待更多的人才可以拥有创业者的心态；期待创始人自己、客户以及社会能够包容更多途中的不完美，给努力和发酵一些耐心，给增长一些合理的期待。

你看，遥远的未来，今天的一切注定都会以某种方式被记载！

版权声明：

凡本网内容请注明来源：T媒体（http://www.cniteyes.com）”的所有原创作品，版权均属于易信视界（北京）信息科技有限公司所有，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，易信视界（北京）信息科技有限公司将追究其相关法律责任。